ka賣場的運作方法與技巧(編輯修改稿)
2025-06-15 17:42 本頁面
【文章內容簡介】 促銷 由總部統(tǒng)一設計促銷活動，提前 90天規(guī)劃，整體跟進和執(zhí)行質量遠遠高于其它商場，促銷品項具有很強的唯一性與排他性。很少有 DM促銷（五一、國慶、中秋、春節(jié)、店慶、三八），對單獨為其設計的促銷特別感興趣。 在季度銷售回顧時提交下季度的促銷計劃，全力拿下 6大節(jié)假日DM檔期 陳列 正規(guī)陳列由總部按季度統(tǒng)一設計陳列圖形，堆垛、端架陳列根據消費者需要及產品的吸引力，“哇”墻陳列，分店執(zhí)行 密切關注陳列圖的更換，平時保持與采購的主動聯(lián)系，更換時派人員協(xié)助擺設 案例 1：研究沃爾瑪的制度 23 費用 由于注重商品成本的采購，很少要求費用（首單折扣、配送費），近期在重大年節(jié)（五一、國慶、春節(jié)）方面有仿效其它商場趨勢而向供應商索取費用，但一般以百計算， 200— 500元 /店不等。 采購要求費用時透過客情盡量降低標準并隨時保證交換姿態(tài) 品項及新品上市 按 20/80原則重單品輕品類，有嚴格的品項末位淘汰制，新品難于進場，時間上至少須提前 40天提交產品信息，有自己的OEM產品且優(yōu)先支持。 根據每個月的 20/80報告， 主動 挑選排名倒數的品項與采購洽談促銷；新品信息第一時間提交，并專門就新品上市進行單獨拜訪。 價格 價格平民化策略，遵循“天天平價”原則，要求自己商場的商品必須比同類商場價格至少低 5%，門店有根據市場同類賣場零售價格的競爭調控權。有專門的市調部門，經常要求廠商補毛利差價 積極維護暢銷單品的市場價格，不主動找商場做暢銷商品特價，因為它會根據市場情況做特價并根據暢銷程度提供免費 TG。 注意利用門店零售價的調控權，加強與門店的溝通，可根據其它賣場的促銷情況要求門店降價并提供TG，出現(xiàn)摔價時積極與門店協(xié)調。 促銷員管理 除了暢銷品牌化妝品外，不允許廠家派駐導購員，抓到會處以重罰。但新品推廣及大力度促銷時可以派駐臨時 PCC（ 3個月） 促銷員派駐一般不能通過總部洽談，可以通過與門店主管疏通派駐便衣PCC，但要加強培訓。 罰款 不能按時送貨 提供錯誤 UPC條碼 不能如期送貨及時與采購聯(lián)系延單或取消，不能等發(fā)生后再協(xié)商。 謹慎處理貼碼情況，由于處罰嚴不提倡 24 通過掌握商場制度規(guī)律后我們可以采取不同的方法在適當的時機進行應對 例：如何向采購推薦新商品？ ? 適宜時間 在每季度的銷售回顧中提出 新品 /品牌的推行必須配合沃爾瑪陳列圖更新的時間 新品 /品牌的推行必須避免沃爾瑪新店開張期 必須另挑時間專門就要推廣的新品和沃爾瑪進行正式會談 ? 季節(jié)性計劃 隨著新商品季節(jié)性的波動新品必須在銷售高峰期到來前安排到陳列當中去 ? 市場計劃 (刺激需求 ) 全國性的媒體計劃 (媒體支持，例如電視廣告、海報、報刊雜志等 ) 店內商品計劃 (包括特殊包裝、 PDQ、 RollBack、陳列等 ) 店內市場計劃 (展示、促銷、 POP海報、交叉 陳列、錄像廣告、與店內溝通等 ) 25 賣場經營核心競爭思想圖解 —— 商品生命周期圖 導入期 成長期 成熟期 衰退期 人無 我有 人有 我優(yōu) 人優(yōu) 我廉 人廉 我退 目前競爭優(yōu) 勢最高階段 中國物產豐富，該領域難有成就 避免賣場始亂終棄， 如：嬌蘭、真龍 26 說明： ●價格戰(zhàn)是商場本性使之然 ●廠家應全力避免打價格戰(zhàn)，發(fā)生價格戰(zhàn)后及時采取的措施及如何善后處理。 ●特別是維持暢銷單品的零售價格尤其重要，否則必定被商場清場 事例 ：家樂福與沃爾瑪的 BT910價格戰(zhàn) 賣場經營核心競爭思想圖解 27 賣場采購關心的東西：業(yè)績、利益、升遷、個人成就感 1. 銷售額 2. 毛利率 3. 庫存商品周轉天數 4. 商品的有效銷售 5. 新商品的引進 6. 商品的淘汰率 7. 通道的利潤（營業(yè)外費用） 多方面了解賣場的人員 —— 賣場采購的考核指標（ KPI） 28 多方面了解賣場的人員 —— 賣場采購眼里的客戶人員類型 ? 內在型客戶 —— 交易型 采購只關注產品和服務（是否有公道合理的價格、送貨是否及時），而不認為客戶的到來有什么價值。 （ “ 我很忙，沒空！ ” 、 “ 就在電話里說吧！ ” 、 “ 把東西傳過來，我看了再說 ” ） ? 外在型客戶 —— 顧問型 除了關注產品和服務外，還關注客戶的到來能帶來什么價值。 （ “ 什么時候過來談一下？ ” 、 “ 好，記得把東西帶過來 ” 、 “ 見面談會清楚點 ” …… ? 戰(zhàn)略價值型客戶 —— 團隊型 主動要求參與平日的工作與互動，共同協(xié)商研究作決定。 在采購眼里您現(xiàn)在是什么類型的客戶？ 29 賣場采購評判客戶類型的標準 1. 你所經營品牌的市場表現(xiàn) 2. 你所經營產品在賣場的表現(xiàn) 3. 日常工作配合的緊密程度 4. 能否給采購帶來其它利益 5. 你的個人能力和水平 6. 采購個人的喜好 …… 30 多方面了解賣場的人員 —— 賣場采購眼里的客戶類型 平衡 壓榨 多角化 目前以壓榨 供應商為主 31 不同類型客戶賣場的不同策略 （核心采購策略行動方針） 行動項
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