ka賣場管理概述(編輯修改稿)
2025-03-11 15:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。 沒有一拍即合的談判，沖突是難免的注意把握住進(jìn)攻的 “度 ”2023/1/2255“合作 ”表現(xiàn)為：通過談判達(dá)成的協(xié)議，雙方都有獲得自己的利益?！皼_突 ”表現(xiàn)為：談判各方希望在談判中獲得盡可能多的，對自己有利的條件，為此要進(jìn)行積極地討價還價。談判的特點(diǎn)2023/1/2256注意防止：1. 談判雙方?jīng)]有找到平衡點(diǎn)2. 忽視談判的沖突性，十分害怕與對方發(fā)生沖突3. 過分注意沖突的一面，忽視了合作性一面總結(jié)為：合作的利己主義制造適當(dāng) “艱難 ”的過程談判的特點(diǎn)2023/1/2257怎么開口？n 音準(zhǔn)：普通話盡量標(biāo)準(zhǔn)，不要講方言n 音量：適中，對方聽得清，又不太大n 語速：不要太快，爭取抑揚(yáng)頓挫n 邏輯：清楚，層次分明，準(zhǔn)確表達(dá)你的意思n 多問：您覺得呢？您認(rèn)為呢？您的意見呢？注意：不要噴口水、不要有口氣不要搶話、等三秒 2023/1/2258談判的準(zhǔn)備談判內(nèi)容：談什么？談判目標(biāo)：談到什么程度？談判人員：誰來談？談判方法：怎么談？談判工具：用什么談？談判技巧：用什么策略談得更好？2023/1/2259談判目標(biāo)設(shè)定理想目標(biāo) —— 滿意可信的 有風(fēng)險更多耐心更多成果預(yù)期目標(biāo) —— 合理最低目標(biāo) —— 底線 任何時候任何人請牢記你要什么？設(shè)定目標(biāo)談判2023/1/2260談判的人員安排n 日常談判 業(yè)務(wù)員n 重要活動 業(yè)務(wù)主管n 年度合同 經(jīng)理、總經(jīng)理2023/1/2261 談 判的 規(guī)劃 工作1. 預(yù)測 2. 學(xué)習(xí) 3. 分析 4. 策略 談判前2023/1/2262 如何進(jìn)行談判 — 準(zhǔn)備重點(diǎn) 收集資訊市場供需、行情歷史銷售 /商品資料競爭者的正常及促銷價 自身狀況突破口與不足公司底線、目標(biāo)及需求 手中有米心里不慌談判前2023/1/2263 如何進(jìn)行談判 — 評估對方可能的策略 預(yù)測對方談判策略及理由 對方可能運(yùn)用的武器 模擬評估（假設(shè)自己為對方）n 目標(biāo)的范圍n 主要提出的理由n 主要反駁的理由談判前2023/1/2264 如何進(jìn)行談判 — 談判中的形式 l 提出建議及見解使對方詳述其觀點(diǎn)和決定l 詢問得知對方的反應(yīng)和理由l 了解輕重緩急區(qū)別對方提出的要求的重要性差異l 減少或拒絕對方提出的理由學(xué)會說 “不 ”l 著眼后果使對方知道談判失敗后將損失什么？談判中2023/1/2265 如何進(jìn)行談判 — 談判結(jié)束后檢討 l 是否達(dá)成預(yù)定目標(biāo)l 我方策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)l 談判成功 /失敗的重要原因 l 對方提出的哪些理由造成我方困擾l 哪些重要信息未掌握 失敗是成功之母，完美來自不斷的總結(jié)談判后2023/1/2266 談判成功的五大法則㈠ 欲速則不達(dá) 急急 失失2023/1/2267㈡ 利益和壓力并用1. 告知成交的利益2. 其它競爭對手的情況3. 自己的優(yōu)勢2023/1/2268㈢ 策略性讓步1. 主動讓步可消除對方的緊張和疑慮2. 主動讓步一般限于談判開場時所用3. 運(yùn)用讓步技巧時，出讓的幅度不能太大2023/1/2269㈣ 換位思考1. 談判的各方都按自己特殊的思維方式看待所爭論的問題，都立足于自己的觀點(diǎn)，容易忽略對方的主張2. 要有效說服對方，必須向他們描述一個理想的計(jì)劃來迎合他們的需要，用他們將要得到的好處來為你的主張辯護(hù)2023/1/2270㈤ 談判桌上人人平等1. 各自都有要求利益的權(quán)利2. 不要輕敵，也不要懼?jǐn)?. 你不是乞討 ， 你也在給予2023/1/2271 談判技巧之 先入為主 要非常清楚對方狀況才可 2023/1/2272 談判技巧之 后發(fā)制人 不先發(fā)表主張 .最后才定調(diào) 2023/1/2273 談判技巧之 批發(fā)做價 打包法 新品進(jìn)場、陳列、促銷、導(dǎo)購 ~~~~2023/1/2274 談判技巧之 以柔克鋼 有韌性有修為 .對應(yīng)吃軟不吃硬的人 2023/1/2275 談判技巧之 舍利求本 有的放弁 .確保目標(biāo)達(dá)成 ~~~~舍得 .舍得 ?2023/1/2276 談判技巧之 借刀殺人 他在意什么 .用什么刺激他 2023/1/2277 談判 總結(jié)n 不要過分看重技巧 （調(diào)味品）n 充足的準(zhǔn)備
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