【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán)，讓對(duì)方明白無須上司參與談判。即使對(duì)方要求上司來，也務(wù)必讓他明白只是出于禮節(jié)而已，并無實(shí)質(zhì)作用。） 27．每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。（對(duì)策：如果某超市要求做獨(dú)家促銷，那么最好用其它同級(jí)別超市沒有的型號(hào)，否則就最好考慮各超市一起做促銷。） 28．永遠(yuǎn)記?。耗阗u而我買，但我并不總買我賣的。（永遠(yuǎn)記?。鹤顝?qiáng)的品牌永遠(yuǎn)都有人買賣，即使在最優(yōu)秀的大賣場(chǎng)也不例外。） 29．在一個(gè)偉大的品牌背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠品牌的銷售代表。（我們大家都應(yīng)該記住這句經(jīng)典的話。當(dāng)然，在一個(gè)偉大的超市背后，我們也常?？梢园l(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠店名的采購代表。） 30．原諒銷售代表一些無關(guān)緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設(shè)法讓銷售代表總是認(rèn)為他虧欠你的。（此句談判技巧是我替大賣場(chǎng)補(bǔ)充上去的。對(duì)策：盡量不要出現(xiàn)任何失誤，但不要為自己的小小失誤。下面，進(jìn)入正式的談判環(huán)節(jié)：目前商超合同一般分為全國(guó)統(tǒng)一采購、區(qū)域地方采購，根據(jù)系統(tǒng)的不同，找不同的采購進(jìn)行談判。合同談判前的注意事項(xiàng)：（1）了解KA門店數(shù)量、分布、面積等。（2）了解合同項(xiàng)目（賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)、結(jié)算等）。（3）了解競(jìng)品價(jià)格、銷量、投入。此項(xiàng)主要作用：以此來預(yù)測(cè)產(chǎn)品進(jìn)店的銷量預(yù)測(cè)、毛利預(yù)測(cè)，增加談判條件。（4）了解門店組織架構(gòu)、采購權(quán)力、談判程序。為什么？（5）了解采購個(gè)人背景、愛好、考核項(xiàng)目、上司和同事對(duì)其評(píng)價(jià)等。為什么？個(gè)人背景案例：如某一個(gè)采購是外地人，是雙職工家庭，小孩子上學(xué)接送非常麻煩。李老板找人專車接送采購的小孩，結(jié)果是省了的年費(fèi)用不僅15萬元?？己隧?xiàng)目案例：。某采購半年業(yè)績(jī)比較差，主要因素是利潤(rùn)因素影響。通過溝通后，了解到牛奶行業(yè)的毛利水平比較低，于是我們通過提前高毛利的產(chǎn)品做活動(dòng)，采購將牛奶的免費(fèi)堆頭提供給我們，實(shí)現(xiàn)了雙贏?！侗景咐齺碜远饶铩饭P者的一個(gè)朋友運(yùn)作多個(gè)商場(chǎng)，進(jìn)新商場(chǎng)也很少送禮。有一次，一個(gè)日資商場(chǎng)開業(yè)，我的朋友想進(jìn)，但是因?yàn)榉N種原因被商場(chǎng)拒絕了。后來，我的朋友真誠(chéng)地與商場(chǎng)中方領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示說你就給我三天，我用三天的時(shí)間來證明我的銷售能力，我相信我一定能為商場(chǎng)帶來更多的“流水”。后來中方負(fù)責(zé)人請(qǐng)示了日方領(lǐng)導(dǎo)之后同意了，結(jié)果，我的朋友三天出了1萬、而且是在最差的位置，連自己的LOGO都沒有的臨時(shí)貨柜，結(jié)果中方與日方領(lǐng)導(dǎo)就佩服了，覺得這樣的條件都能創(chuàng)造這樣的業(yè)績(jī)，相信換了個(gè)好地方就更好了，結(jié)果我的朋友不單是進(jìn)了這家商場(chǎng)，而且還要到了好位置，現(xiàn)在每年的流水都保證在300萬以上。（6）了解賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的要求(供應(yīng)商性質(zhì)、 實(shí)力, 供應(yīng)商的專業(yè)化程度，如專業(yè)的商品知識(shí)、專業(yè)的操作流程、專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作等)。 主要談判內(nèi)容：（1）產(chǎn)品線：如品種、規(guī)格、包裝、價(jià)位、質(zhì)量等。不怕不賺錢，就怕貨不全！（2）返利或扣點(diǎn)：分固定返點(diǎn)、浮動(dòng)返點(diǎn)，或者有條件返點(diǎn)、無條件返點(diǎn)。注意：KA方的涉及扣點(diǎn)的全部為倒扣方式，計(jì)算公式為：進(jìn)價(jià)=零售價(jià)*（1x%）。如零售價(jià)10元的商品，倒扣20%是8元；廠價(jià)8元的商品順加20%（8*（1+20%））。案例中的“倒扣”與“順加”差別5個(gè)百分點(diǎn)。（3）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：各KA的具體叫法不同。如華潤(rùn)有條碼費(fèi)、沃爾瑪叫免費(fèi)貨（無條碼費(fèi)，現(xiàn)在已經(jīng)沒有此項(xiàng)費(fèi)用）、家樂?？芍苯诱剢蔚赀M(jìn)場(chǎng)費(fèi)。（4）付款條件：一般有“貨到后第 天”、月底結(jié)算 天；貨到付款；預(yù)付款等4種。同時(shí)務(wù)必要考慮：開票時(shí)間、錄入系統(tǒng)時(shí)間等合同約定的相關(guān)因素，這些都可能成為無法及時(shí)回款的原因。（由于每個(gè)KA的合同約定不盡相同，在具體談合同時(shí)一定要結(jié)合采購了解清楚付款的條件及期限含義，如丹尼斯分“款到發(fā)貨”、“貨到付款”、“半月結(jié)”、“月結(jié) 天”、“成本代銷”5種，還有些賣場(chǎng)是周結(jié)、半月結(jié)、月結(jié)、以下打上（批結(jié)、滾結(jié)）。）注意：月結(jié)：與字面意思不同，每月的1日至30或31日為月結(jié)帳期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，30日前結(jié)清上個(gè)月貨款。如“月結(jié)15天”，一般帳期為“30+15=45天”；“月結(jié)30天”一般帳期為“30+30=60天”。（5）合作方式：聯(lián)營(yíng)（聯(lián)銷）、代銷或者經(jīng)銷（購銷）。（丹尼斯稱為經(jīng)銷、成本代銷、其他類型）（6）售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等。（7）送貨及退貨：送貨包括交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量。同時(shí)最關(guān)鍵的是遲送貨及未送貨的罰款條款、鎖碼條款。退貨包括退貨條件（如沃爾瑪500元以下和500元以下的退貨方法不同）、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟?。?）最小起訂量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等。注意：最小起訂量不能太低，但也并不是越多越好，為什么？如果訂貨量太少，配送成本太高。所以根據(jù)本行業(yè)的實(shí)際情況，一是確定一個(gè)盡可能適合實(shí)際情況的最低訂貨量；二是最好約定一個(gè)訂貨時(shí)間，有些賣場(chǎng)要求合同中直接簽訂有訂單日。訂貨的分類：手工訂單、促銷訂單、DM訂單、臨時(shí)訂單。運(yùn)作某個(gè)KA要了解這個(gè)系統(tǒng)是電腦單還是電腦單與手工單兩者結(jié)合，這兩個(gè)的缺點(diǎn)及如何做？電腦自動(dòng)下單，如果訂單滿足率比較差的話，門店銷量會(huì)越來越小，那么就需要做促銷來提升送貨量。在實(shí)際操作中，應(yīng)圍繞KA系統(tǒng)門店的訂單來開展工作；如果是手工單，需要一個(gè)門店一個(gè)門店的進(jìn)行溝通，如果溝通能力不強(qiáng)，則無法實(shí)現(xiàn)訂單量的提升。應(yīng)對(duì)措施：KA門店如果是電腦自動(dòng)下單，則要求經(jīng)銷商能對(duì)門店訂單及時(shí)跟蹤以及門店貨架、周轉(zhuǎn)倉庫存管理，提高銷售預(yù)測(cè)能力。KA門店如果是手動(dòng)下單，則城市主管和促銷員要對(duì)門店保證訂單的滿足率。沃爾瑪訂單注意事項(xiàng)：※訂單有3個(gè)日期，分別為訂貨、啟動(dòng)和取消日期。供貨商從啟動(dòng)日期開始送貨，一直到取消日期當(dāng)天送貨都為有效訂單，一份訂單可多次送貨。※訂單必須保證100%送齊，否則會(huì)按未送貨金額的100%罰款，并且如一個(gè)產(chǎn)品連續(xù)3次未送齊，將做鎖碼處理。※訂單為不含稅訂單。合同談判及簽訂時(shí)的注意事項(xiàng)：1．合同談判時(shí)超市起初開的條件都較高，并且談判都要有一定的時(shí)間，我們要充分了解對(duì)方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事實(shí)說服對(duì)方，爭(zhēng)取到最有利的條件。2．需仔細(xì)閱讀每一項(xiàng)條款，對(duì)有爭(zhēng)議的語句要和對(duì)方協(xié)商重新定義。如個(gè)別KA系統(tǒng)要求促銷期間維持毛利。：如果超市方在約定的時(shí)間內(nèi)不能按時(shí)結(jié)款，我們有權(quán)停止供貨，所引起的一切責(zé)任由超市方承擔(dān)。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方，供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件、期限，必須提前2個(gè)月退換貨，以便處理，否則不予退貨；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損的不予退貨。（一般“代銷”方式不存在此類項(xiàng)目。）小品牌的KA賣場(chǎng)低成本進(jìn)店方法：摘自度娘。KA賣場(chǎng)應(yīng)該這樣去做? 單一展示加壓法 這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市，進(jìn)入一個(gè)大的賣場(chǎng)，這個(gè)賣場(chǎng)一定是最大、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品形象，再通過其他渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量。這樣，大賣場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其他賣場(chǎng)談判，很多問題會(huì)迎刃而解。 ***年，一家中型食品企業(yè)進(jìn)入某省會(huì)市場(chǎng)時(shí)，就只進(jìn)了一家最具影響力的KA大賣場(chǎng)，并在那里做展示、搞促銷等一系列市場(chǎng)活動(dòng)，而其他幾家賣場(chǎng)他們故意不進(jìn)。因?yàn)樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣場(chǎng)需要一筆不菲的資金，且不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。這種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點(diǎn)，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅(jiān)守住。”也就是要有效的長(zhǎng)期占領(lǐng)，并能對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大影響。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣場(chǎng)搞活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，贏得很多消費(fèi)者的好感，而在這些消費(fèi)者中，卻有來自另外幾家賣場(chǎng)的老總來學(xué)習(xí)和了解行情。他們見此情景，紛紛回去問他們的KA買手，為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動(dòng)？當(dāng)KA采購員說這里沒有貨時(shí)，老總立刻下令要引進(jìn)此產(chǎn)品，該企業(yè)很順利地進(jìn)入了其他賣場(chǎng)。 曲線迂回法 這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關(guān)系。但由于KA 買手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個(gè)紅包都是行不通的。如何用情感來溝通？我們來看以下的例子：有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新產(chǎn)品，新品進(jìn)KA一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因?yàn)镵A買手軟硬不吃，態(tài)度非常堅(jiān)決：品種太多，沒有貨架。給錢、邀請(qǐng)吃飯、送禮品全都被拒之門外。最后老板不得不親自出馬，老板經(jīng)過調(diào)查，終于找到了接近KA買手的突破口。該KA買手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒，從小酷愛書法，還曾經(jīng)獲得過省級(jí)比賽一等獎(jiǎng)。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請(qǐng)出冠軍的父親現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹，如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺(tái)上被鮮花與掌聲簇?fù)碇?，非常感?dòng)。此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個(gè)公司的產(chǎn)品就被悄悄地?cái)[在該賣場(chǎng)的貨架上了。 由上而下法 這種方法比較難用，通過該KA的上級(jí)主管部門的熟人引見，會(huì)少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否則即使進(jìn)入賣場(chǎng)，銷售也不會(huì)好。 小店包圍法 產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場(chǎng)，他們提的口號(hào)是：“龐大的KA終端費(fèi)用，我們拒絕進(jìn)KA”。其實(shí)他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有時(shí)，KA也會(huì)低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端，做了3000多家終端小店，開發(fā)了40個(gè)二批商，和大賣場(chǎng)較勁，就是不進(jìn)。雖然大賣場(chǎng)的銷量是可觀的，但是各種各樣的費(fèi)用很高，而小企業(yè)不是不進(jìn)KA，是增加和KA談判的砝碼之后再進(jìn)，這樣比一開始就急著進(jìn)KA要節(jié)省很多資金。 草船借箭法 作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國(guó)的經(jīng)銷商也有一定的優(yōu)勢(shì)存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，風(fēng)土人情，還是社會(huì)背景，他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。借助于經(jīng)銷商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽(yù)，而且在處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在產(chǎn)品銷售中遇到難題，先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣盍藥资?。有句老話：熟人好辦事。（六）KA費(fèi)用分類1．合同費(fèi)用：主要包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、返利（無條件返利和有條件返利、月返和年返）、新店開業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、合同續(xù)簽費(fèi)、資詢管理費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、推廣陳列費(fèi)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費(fèi)、單品保證金及合同中其它涉及的費(fèi)用。2．其它費(fèi)用：在運(yùn)做過程中產(chǎn)生的費(fèi)用和商品促銷時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用包括：DM海報(bào)費(fèi)、TG、堆頭費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、試吃場(chǎng)地費(fèi)、集中陳列費(fèi)等。3．哪些是必須支付的費(fèi)用？哪些是可以回避的費(fèi)用？進(jìn)店費(fèi)和傭金是必須支付的；新品費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷費(fèi)等是可選項(xiàng)。商場(chǎng)超市的費(fèi)用雖有一定的標(biāo)準(zhǔn)，但都具有一定的彈性，每一項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)都隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)量、位置、關(guān)系以及商場(chǎng)超市規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、區(qū)域的不同等因素影響也會(huì)有所不同。注意：在具體操作過程中，我們可以將不能產(chǎn)生銷量的費(fèi)用置換為能產(chǎn)生銷量的費(fèi)用。如開業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)這些不能直接產(chǎn)生銷量，在談判的過程中，我們可以將此費(fèi)用置換為能產(chǎn)生銷量的堆頭、端架、DM等費(fèi)用。(七) 合同談判技巧總的原則：把握底限、適時(shí)交換。不管合同名目、費(fèi)用如何繁多，都要搞清楚“哪些是成本，哪些是費(fèi)用（增值稅也要算上），預(yù)計(jì)能產(chǎn)生多少銷量和利潤(rùn)，盈虧平衡點(diǎn)在哪里”，把握住自己的底限，適時(shí)有技巧的進(jìn)行有條件交換，才能得到理想的結(jié)果。1．活躍氣氛：談判時(shí)要保持最佳精神狀態(tài)，主動(dòng)表現(xiàn)出熱情、理解、尊重對(duì)方的方式，營(yíng)造一個(gè)好的氣氛。2．有張有弛：談判中運(yùn)用條件語句“如果”“假如”“不過”來增加談判的空間，表情更要輕松。3．學(xué)會(huì)試探：進(jìn)入談判主題前可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語言，試探對(duì)方是否消除了對(duì)你的戒備心理，比如變換座姿、角度、位置等。4．講耐心：要有耐心，不可表現(xiàn)出急于成交的樣子，并要敢于提出我方要求。5．適當(dāng)施壓：善于運(yùn)用優(yōu)勢(shì)，并能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用公司的相關(guān)政策，以增加談判的籌碼，確保我方利益。6．把握權(quán)限：談判時(shí)不要超出自己職權(quán)范圍的承諾，以免陷入僵局。7．適時(shí)而進(jìn)：適時(shí)增加議題，擴(kuò)大協(xié)議事項(xiàng)（如排面、付款日期）為我方爭(zhēng)取最佳利益。8．以退為進(jìn)：善用讓步技巧，讓步次數(shù)要少，速度要慢，不可一次性給對(duì)方亮底牌，同時(shí)也要合理提出自己的要求。（由大到小的讓步方法，案例：）9．講彈性：談判時(shí)如確實(shí)無法接受對(duì)方的要求時(shí)，應(yīng)適時(shí)說“不”，但要保留下次再談的機(jī)會(huì)和空間。10．左右逢源、縱橫捭闔：在談判中要綜合運(yùn)用各種談判技巧?！龅讲少徧岵缓侠硪笤趺崔k？知道自己的底限，知道他們的談判策略，內(nèi)心要強(qiáng)大；知道我們也可以提條件，采購問過每一個(gè)問題后在等著我們提條件和還價(jià)。（三）三、KA賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)后的運(yùn)作措施（一）進(jìn)店品種的選擇，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，選擇適銷對(duì)路的主導(dǎo)產(chǎn)品、新產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品、花色產(chǎn)品。具體的企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況來操作。a．主導(dǎo)產(chǎn)品、新產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品、花色產(chǎn)品的比例為3：3：2：2。注意：為什么要這樣做？舉例子。新產(chǎn)品是未來的銷量、未來的利潤(rùn)，因此排面占比相對(duì)要高一些。常規(guī)類產(chǎn)品在到岸價(jià)基礎(chǔ)上順加30%以上，普通類產(chǎn)品順加20%以上，KA加價(jià)16%以上。（注意：新產(chǎn)品在原來價(jià)格體系基礎(chǔ)上加510%，為什么？現(xiàn)金結(jié)算或打預(yù)付款的KA價(jià)格可適當(dāng)下調(diào)，原則上價(jià)格調(diào)整在5%以內(nèi)。為什么？(二)終端生動(dòng)化陳列技巧有70%的消費(fèi)者去超市不知道買什么，隨機(jī)購買者占多數(shù)，一般平均逗留時(shí)間為15分鐘，在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停15秒鐘，75%的人是在5秒鐘作出決定。如果看不到要買的產(chǎn)品，40%的人就會(huì)買別的產(chǎn)品。1. 產(chǎn)品的陳列技巧排面最大化：為什么？銷量和排面大小在一定程度上成正比！產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加產(chǎn)品的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購買你的產(chǎn)品。（在一定范圍內(nèi)，排面與銷量成正比。特別是正常排面，要樹立“排面是搶來的，而不是買來的”概念。我們有些門店被競(jìng)品擠壓或下架，是典型的反面案例，這樣的例子很多。）產(chǎn)品全品項(xiàng)：為什么？不怕不賺錢，就怕貨不全。某類產(chǎn)品