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正文內(nèi)容

ka賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作培訓(xùn)手冊(cè)(編輯修改稿)

2024-08-26 00:13 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán),讓對(duì)方明白無(wú)須上司參與談判。即使對(duì)方要求上司來(lái),也務(wù)必讓他明白只是出于禮節(jié)而已,并無(wú)實(shí)質(zhì)作用。) 27.每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí),問(wèn)銷售代表:你在那里做了什么,并要求同樣的條件。(對(duì)策:如果某超市要求做獨(dú)家促銷,那么最好用其它同級(jí)別超市沒(méi)有的型號(hào),否則就最好考慮各超市一起做促銷。) 28.永遠(yuǎn)記?。耗阗u而我買,但我并不總買我賣的。(永遠(yuǎn)記?。鹤顝?qiáng)的品牌永遠(yuǎn)都有人買賣,即使在最優(yōu)秀的大賣場(chǎng)也不例外。) 29.在一個(gè)偉大的品牌背后,你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠品牌的銷售代表。(我們大家都應(yīng)該記住這句經(jīng)典的話。當(dāng)然,在一個(gè)偉大的超市背后,我們也常常可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠店名的采購(gòu)代表。) 30.原諒銷售代表一些無(wú)關(guān)緊要的小小失誤,但要讓他感到不安和抱歉,設(shè)法讓銷售代表總是認(rèn)為他虧欠你的。(此句談判技巧是我替大賣場(chǎng)補(bǔ)充上去的。對(duì)策:盡量不要出現(xiàn)任何失誤,但不要為自己的小小失誤。下面,進(jìn)入正式的談判環(huán)節(jié):目前商超合同一般分為全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu)、區(qū)域地方采購(gòu),根據(jù)系統(tǒng)的不同,找不同的采購(gòu)進(jìn)行談判。合同談判前的注意事項(xiàng):(1)了解KA門店數(shù)量、分布、面積等。(2)了解合同項(xiàng)目(賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)、結(jié)算等)。(3)了解競(jìng)品價(jià)格、銷量、投入。此項(xiàng)主要作用:以此來(lái)預(yù)測(cè)產(chǎn)品進(jìn)店的銷量預(yù)測(cè)、毛利預(yù)測(cè),增加談判條件。(4)了解門店組織架構(gòu)、采購(gòu)權(quán)力、談判程序。為什么?(5)了解采購(gòu)個(gè)人背景、愛(ài)好、考核項(xiàng)目、上司和同事對(duì)其評(píng)價(jià)等。為什么?個(gè)人背景案例:如某一個(gè)采購(gòu)是外地人,是雙職工家庭,小孩子上學(xué)接送非常麻煩。李老板找人專車接送采購(gòu)的小孩,結(jié)果是省了的年費(fèi)用不僅15萬(wàn)元??己隧?xiàng)目案例:。某采購(gòu)半年業(yè)績(jī)比較差,主要因素是利潤(rùn)因素影響。通過(guò)溝通后,了解到牛奶行業(yè)的毛利水平比較低,于是我們通過(guò)提前高毛利的產(chǎn)品做活動(dòng),采購(gòu)將牛奶的免費(fèi)堆頭提供給我們,實(shí)現(xiàn)了雙贏?!侗景咐齺?lái)自度娘》筆者的一個(gè)朋友運(yùn)作多個(gè)商場(chǎng),進(jìn)新商場(chǎng)也很少送禮。有一次,一個(gè)日資商場(chǎng)開(kāi)業(yè),我的朋友想進(jìn),但是因?yàn)榉N種原因被商場(chǎng)拒絕了。后來(lái),我的朋友真誠(chéng)地與商場(chǎng)中方領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示說(shuō)你就給我三天,我用三天的時(shí)間來(lái)證明我的銷售能力,我相信我一定能為商場(chǎng)帶來(lái)更多的“流水”。后來(lái)中方負(fù)責(zé)人請(qǐng)示了日方領(lǐng)導(dǎo)之后同意了,結(jié)果,我的朋友三天出了1萬(wàn)、而且是在最差的位置,連自己的LOGO都沒(méi)有的臨時(shí)貨柜,結(jié)果中方與日方領(lǐng)導(dǎo)就佩服了,覺(jué)得這樣的條件都能創(chuàng)造這樣的業(yè)績(jī),相信換了個(gè)好地方就更好了,結(jié)果我的朋友不單是進(jìn)了這家商場(chǎng),而且還要到了好位置,現(xiàn)在每年的流水都保證在300萬(wàn)以上。(6)了解賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的要求(供應(yīng)商性質(zhì)、 實(shí)力, 供應(yīng)商的專業(yè)化程度,如專業(yè)的商品知識(shí)、專業(yè)的操作流程、專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作等)。 主要談判內(nèi)容:(1)產(chǎn)品線:如品種、規(guī)格、包裝、價(jià)位、質(zhì)量等。不怕不賺錢,就怕貨不全?。?)返利或扣點(diǎn):分固定返點(diǎn)、浮動(dòng)返點(diǎn),或者有條件返點(diǎn)、無(wú)條件返點(diǎn)。注意:KA方的涉及扣點(diǎn)的全部為倒扣方式,計(jì)算公式為:進(jìn)價(jià)=零售價(jià)*(1x%)。如零售價(jià)10元的商品,倒扣20%是8元;廠價(jià)8元的商品順加20%(8*(1+20%))。案例中的“倒扣”與“順加”差別5個(gè)百分點(diǎn)。(3)進(jìn)場(chǎng)費(fèi):各KA的具體叫法不同。如華潤(rùn)有條碼費(fèi)、沃爾瑪叫免費(fèi)貨(無(wú)條碼費(fèi),現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有此項(xiàng)費(fèi)用)、家樂(lè)??芍苯诱剢蔚赀M(jìn)場(chǎng)費(fèi)。(4)付款條件:一般有“貨到后第 天”、月底結(jié)算 天;貨到付款;預(yù)付款等4種。同時(shí)務(wù)必要考慮:開(kāi)票時(shí)間、錄入系統(tǒng)時(shí)間等合同約定的相關(guān)因素,這些都可能成為無(wú)法及時(shí)回款的原因。(由于每個(gè)KA的合同約定不盡相同,在具體談合同時(shí)一定要結(jié)合采購(gòu)了解清楚付款的條件及期限含義,如丹尼斯分“款到發(fā)貨”、“貨到付款”、“半月結(jié)”、“月結(jié) 天”、“成本代銷”5種,還有些賣場(chǎng)是周結(jié)、半月結(jié)、月結(jié)、以下打上(批結(jié)、滾結(jié))。)注意:月結(jié):與字面意思不同,每月的1日至30或31日為月結(jié)帳期,從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期,30日前結(jié)清上個(gè)月貨款。如“月結(jié)15天”,一般帳期為“30+15=45天”;“月結(jié)30天”一般帳期為“30+30=60天”。(5)合作方式:聯(lián)營(yíng)(聯(lián)銷)、代銷或者經(jīng)銷(購(gòu)銷)。(丹尼斯稱為經(jīng)銷、成本代銷、其他類型)(6)售后服務(wù):包換、包退、包修和安裝等。(7)送貨及退貨:送貨包括交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量。同時(shí)最關(guān)鍵的是遲送貨及未送貨的罰款條款、鎖碼條款。退貨包括退貨條件(如沃爾瑪500元以下和500元以下的退貨方法不同)、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟?。?)最小起訂量:采購(gòu)總量和采購(gòu)批量(單次采購(gòu)的最高訂量與最低訂量)等。注意:最小起訂量不能太低,但也并不是越多越好,為什么?如果訂貨量太少,配送成本太高。所以根據(jù)本行業(yè)的實(shí)際情況,一是確定一個(gè)盡可能適合實(shí)際情況的最低訂貨量;二是最好約定一個(gè)訂貨時(shí)間,有些賣場(chǎng)要求合同中直接簽訂有訂單日。訂貨的分類:手工訂單、促銷訂單、DM訂單、臨時(shí)訂單。運(yùn)作某個(gè)KA要了解這個(gè)系統(tǒng)是電腦單還是電腦單與手工單兩者結(jié)合,這兩個(gè)的缺點(diǎn)及如何做?電腦自動(dòng)下單,如果訂單滿足率比較差的話,門店銷量會(huì)越來(lái)越小,那么就需要做促銷來(lái)提升送貨量。在實(shí)際操作中,應(yīng)圍繞KA系統(tǒng)門店的訂單來(lái)開(kāi)展工作;如果是手工單,需要一個(gè)門店一個(gè)門店的進(jìn)行溝通,如果溝通能力不強(qiáng),則無(wú)法實(shí)現(xiàn)訂單量的提升。應(yīng)對(duì)措施:KA門店如果是電腦自動(dòng)下單,則要求經(jīng)銷商能對(duì)門店訂單及時(shí)跟蹤以及門店貨架、周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存管理,提高銷售預(yù)測(cè)能力。KA門店如果是手動(dòng)下單,則城市主管和促銷員要對(duì)門店保證訂單的滿足率。沃爾瑪訂單注意事項(xiàng):※訂單有3個(gè)日期,分別為訂貨、啟動(dòng)和取消日期。供貨商從啟動(dòng)日期開(kāi)始送貨,一直到取消日期當(dāng)天送貨都為有效訂單,一份訂單可多次送貨?!唵伪仨毐WC100%送齊,否則會(huì)按未送貨金額的100%罰款,并且如一個(gè)產(chǎn)品連續(xù)3次未送齊,將做鎖碼處理?!唵螢椴缓愑唵?。合同談判及簽訂時(shí)的注意事項(xiàng):1.合同談判時(shí)超市起初開(kāi)的條件都較高,并且談判都要有一定的時(shí)間,我們要充分了解對(duì)方的心理,利用收集到的信息,拿出充分的事實(shí)說(shuō)服對(duì)方,爭(zhēng)取到最有利的條件。2.需仔細(xì)閱讀每一項(xiàng)條款,對(duì)有爭(zhēng)議的語(yǔ)句要和對(duì)方協(xié)商重新定義。如個(gè)別KA系統(tǒng)要求促銷期間維持毛利。:如果超市方在約定的時(shí)間內(nèi)不能按時(shí)結(jié)款,我們有權(quán)停止供貨,所引起的一切責(zé)任由超市方承擔(dān)。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方,供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件、期限,必須提前2個(gè)月退換貨,以便處理,否則不予退貨;因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損的不予退貨。(一般“代銷”方式不存在此類項(xiàng)目。)小品牌的KA賣場(chǎng)低成本進(jìn)店方法:摘自度娘。KA賣場(chǎng)應(yīng)該這樣去做? 單一展示加壓法 這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市,進(jìn)入一個(gè)大的賣場(chǎng),這個(gè)賣場(chǎng)一定是最大、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷,集中力量維護(hù)好這個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品形象,再通過(guò)其他渠道分銷產(chǎn)品,提高銷量。這樣,大賣場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),當(dāng)你產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其他賣場(chǎng)談判,很多問(wèn)題會(huì)迎刃而解。 ***年,一家中型食品企業(yè)進(jìn)入某省會(huì)市場(chǎng)時(shí),就只進(jìn)了一家最具影響力的KA大賣場(chǎng),并在那里做展示、搞促銷等一系列市場(chǎng)活動(dòng),而其他幾家賣場(chǎng)他們故意不進(jìn)。因?yàn)樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣場(chǎng)需要一筆不菲的資金,且不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。這種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點(diǎn),拿下并占領(lǐng),更重要的是堅(jiān)守住。”也就是要有效的長(zhǎng)期占領(lǐng),并能對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大影響。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣場(chǎng)搞活動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍,贏得很多消費(fèi)者的好感,而在這些消費(fèi)者中,卻有來(lái)自另外幾家賣場(chǎng)的老總來(lái)學(xué)習(xí)和了解行情。他們見(jiàn)此情景,紛紛回去問(wèn)他們的KA買手,為什么某產(chǎn)品不來(lái)我們這里做活動(dòng)?當(dāng)KA采購(gòu)員說(shuō)這里沒(méi)有貨時(shí),老總立刻下令要引進(jìn)此產(chǎn)品,該企業(yè)很順利地進(jìn)入了其他賣場(chǎng)。 曲線迂回法 這是比較常見(jiàn)的一種方法,就是與KA買手套近呼、拉關(guān)系。但由于KA 買手的工作特殊性和敏感性,一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個(gè)紅包都是行不通的。如何用情感來(lái)溝通?我們來(lái)看以下的例子:有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司,剛剛開(kāi)發(fā)了一種新產(chǎn)品,新品進(jìn)KA一直被巨大的費(fèi)用困擾,派出幾撥人馬全都碰壁。因?yàn)镵A買手軟硬不吃,態(tài)度非常堅(jiān)決:品種太多,沒(méi)有貨架。給錢、邀請(qǐng)吃飯、送禮品全都被拒之門外。最后老板不得不親自出馬,老板經(jīng)過(guò)調(diào)查,終于找到了接近KA買手的突破口。該KA買手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒,從小酷愛(ài)書(shū)法,還曾經(jīng)獲得過(guò)省級(jí)比賽一等獎(jiǎng)。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書(shū)法大賽”,比賽的冠軍可想而知,又請(qǐng)出冠軍的父親現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹,如何培養(yǎng)書(shū)法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺(tái)上被鮮花與掌聲簇?fù)碇?,非常感?dòng)。此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離,沒(méi)多久,這個(gè)公司的產(chǎn)品就被悄悄地?cái)[在該賣場(chǎng)的貨架上了。 由上而下法 這種方法比較難用,通過(guò)該KA的上級(jí)主管部門的熟人引見(jiàn),會(huì)少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),否則即使進(jìn)入賣場(chǎng),銷售也不會(huì)好。 小店包圍法 產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng),策略鮮明,直接做終端小店,掌控一線市場(chǎng),他們提的口號(hào)是:“龐大的KA終端費(fèi)用,我們拒絕進(jìn)KA”。其實(shí)他們是通過(guò)星羅棋布的小店把KA包圍起來(lái),當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有時(shí),KA也會(huì)低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端,做了3000多家終端小店,開(kāi)發(fā)了40個(gè)二批商,和大賣場(chǎng)較勁,就是不進(jìn)。雖然大賣場(chǎng)的銷量是可觀的,但是各種各樣的費(fèi)用很高,而小企業(yè)不是不進(jìn)KA,是增加和KA談判的砝碼之后再進(jìn),這樣比一開(kāi)始就急著進(jìn)KA要節(jié)省很多資金。 草船借箭法 作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道,但中國(guó)的經(jīng)銷商也有一定的優(yōu)勢(shì)存在,不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,風(fēng)土人情,還是社會(huì)背景,他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。借助于經(jīng)銷商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一,他們不但能掌握KA的資金信譽(yù),而且在處理銷售工作中的棘手問(wèn)題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在產(chǎn)品銷售中遇到難題,先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣盍藥资?。有句老話:熟人好辦事。(六)KA費(fèi)用分類1.合同費(fèi)用:主要包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、返利(無(wú)條件返利和有條件返利、月返和年返)、新店開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、合同續(xù)簽費(fèi)、資詢管理費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、推廣陳列費(fèi)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費(fèi)、單品保證金及合同中其它涉及的費(fèi)用。2.其它費(fèi)用:在運(yùn)做過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用和商品促銷時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用包括:DM海報(bào)費(fèi)、TG、堆頭費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、試吃場(chǎng)地費(fèi)、集中陳列費(fèi)等。3.哪些是必須支付的費(fèi)用?哪些是可以回避的費(fèi)用?進(jìn)店費(fèi)和傭金是必須支付的;新品費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷費(fèi)等是可選項(xiàng)。商場(chǎng)超市的費(fèi)用雖有一定的標(biāo)準(zhǔn),但都具有一定的彈性,每一項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)都隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)量、位置、關(guān)系以及商場(chǎng)超市規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、區(qū)域的不同等因素影響也會(huì)有所不同。注意:在具體操作過(guò)程中,我們可以將不能產(chǎn)生銷量的費(fèi)用置換為能產(chǎn)生銷量的費(fèi)用。如開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)這些不能直接產(chǎn)生銷量,在談判的過(guò)程中,我們可以將此費(fèi)用置換為能產(chǎn)生銷量的堆頭、端架、DM等費(fèi)用。(七) 合同談判技巧總的原則:把握底限、適時(shí)交換。不管合同名目、費(fèi)用如何繁多,都要搞清楚“哪些是成本,哪些是費(fèi)用(增值稅也要算上),預(yù)計(jì)能產(chǎn)生多少銷量和利潤(rùn),盈虧平衡點(diǎn)在哪里”,把握住自己的底限,適時(shí)有技巧的進(jìn)行有條件交換,才能得到理想的結(jié)果。1.活躍氣氛:談判時(shí)要保持最佳精神狀態(tài),主動(dòng)表現(xiàn)出熱情、理解、尊重對(duì)方的方式,營(yíng)造一個(gè)好的氣氛。2.有張有弛:談判中運(yùn)用條件語(yǔ)句“如果”“假如”“不過(guò)”來(lái)增加談判的空間,表情更要輕松。3.學(xué)會(huì)試探:進(jìn)入談判主題前可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語(yǔ)言,試探對(duì)方是否消除了對(duì)你的戒備心理,比如變換座姿、角度、位置等。4.講耐心:要有耐心,不可表現(xiàn)出急于成交的樣子,并要敢于提出我方要求。5.適當(dāng)施壓:善于運(yùn)用優(yōu)勢(shì),并能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用公司的相關(guān)政策,以增加談判的籌碼,確保我方利益。6.把握權(quán)限:談判時(shí)不要超出自己職權(quán)范圍的承諾,以免陷入僵局。7.適時(shí)而進(jìn):適時(shí)增加議題,擴(kuò)大協(xié)議事項(xiàng)(如排面、付款日期)為我方爭(zhēng)取最佳利益。8.以退為進(jìn):善用讓步技巧,讓步次數(shù)要少,速度要慢,不可一次性給對(duì)方亮底牌,同時(shí)也要合理提出自己的要求。(由大到小的讓步方法,案例:)9.講彈性:談判時(shí)如確實(shí)無(wú)法接受對(duì)方的要求時(shí),應(yīng)適時(shí)說(shuō)“不”,但要保留下次再談的機(jī)會(huì)和空間。10.左右逢源、縱橫捭闔:在談判中要綜合運(yùn)用各種談判技巧?!龅讲少?gòu)提不合理要求怎么辦?知道自己的底限,知道他們的談判策略,內(nèi)心要強(qiáng)大;知道我們也可以提條件,采購(gòu)問(wèn)過(guò)每一個(gè)問(wèn)題后在等著我們提條件和還價(jià)。(三)三、KA賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)后的運(yùn)作措施(一)進(jìn)店品種的選擇,適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣,選擇適銷對(duì)路的主導(dǎo)產(chǎn)品、新產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品、花色產(chǎn)品。具體的企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況來(lái)操作。a.主導(dǎo)產(chǎn)品、新產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品、花色產(chǎn)品的比例為3:3:2:2。注意:為什么要這樣做?舉例子。新產(chǎn)品是未來(lái)的銷量、未來(lái)的利潤(rùn),因此排面占比相對(duì)要高一些。常規(guī)類產(chǎn)品在到岸價(jià)基礎(chǔ)上順加30%以上,普通類產(chǎn)品順加20%以上,KA加價(jià)16%以上。(注意:新產(chǎn)品在原來(lái)價(jià)格體系基礎(chǔ)上加510%,為什么?現(xiàn)金結(jié)算或打預(yù)付款的KA價(jià)格可適當(dāng)下調(diào),原則上價(jià)格調(diào)整在5%以內(nèi)。為什么?(二)終端生動(dòng)化陳列技巧有70%的消費(fèi)者去超市不知道買什么,隨機(jī)購(gòu)買者占多數(shù),一般平均逗留時(shí)間為15分鐘,在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停15秒鐘,75%的人是在5秒鐘作出決定。如果看不到要買的產(chǎn)品,40%的人就會(huì)買別的產(chǎn)品。1. 產(chǎn)品的陳列技巧排面最大化:為什么?銷量和排面大小在一定程度上成正比!產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間,盡可能增加產(chǎn)品的陳列數(shù)量,只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間,顧客才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。(在一定范圍內(nèi),排面與銷量成正比。特別是正常排面,要樹(shù)立“排面是搶來(lái)的,而不是買來(lái)的”概念。我們有些門店被競(jìng)品擠壓或下架,是典型的反面案例,這樣的例子很多。)產(chǎn)品全品項(xiàng):為什么?不怕不賺錢,就怕貨不全。某類產(chǎn)品
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