現(xiàn)代渠道ka賣(mài)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-02-07 19:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 通； ? 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方門(mén)店?duì)I運(yùn)主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行溝通； 溝通方式如下 ? 定期電話拜訪； ? 定期實(shí)地拜訪； ? 定期銷(xiāo)售回顧； ? 不定期小規(guī)模聚會(huì)； 客情維護(hù)技巧 ? 導(dǎo)購(gòu)員的客情維護(hù)（以溝通、小禮品為主） ? 商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以貼心禮品或個(gè)人喜好為主；女性以禮品或其他；） ? 商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品、返傭?yàn)橹?、不定期小?guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)商務(wù)活動(dòng)； 注意事項(xiàng) ? 客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量、評(píng)估等級(jí)和市場(chǎng)地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升； ? 各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。 客情回顧 ? 業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告； ? 各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告； ? 以上兩份報(bào)告每季度向總公司銷(xiāo)售部匯 報(bào)一次； ? 總公司銷(xiāo)售部將根據(jù)客情報(bào)告、銷(xiāo)售狀 況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)績(jī)效 評(píng)估； ? 銷(xiāo)售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售政策； 訂單管理 ? 訂單促進(jìn) ? 訂單維護(hù) ? 訂單管理 ? 其他 訂單促進(jìn) ? 根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建 立， 應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷(xiāo)售量提升和新產(chǎn) 品的開(kāi)發(fā)上市進(jìn)程； ? 訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N(xiāo)售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高； ? 出具適時(shí)的促銷(xiāo)方案，促使對(duì)方下訂單，（比如提供年度促銷(xiāo)計(jì)劃、季度促銷(xiāo)計(jì)劃、月度促銷(xiāo)計(jì)劃及每周特價(jià)等）； 訂單維護(hù) （ 1） 對(duì)方總部或各分店下訂單至總公司銷(xiāo) 售部； （ 2）銷(xiāo)售部在收到單后，立即將訂單備案 并下發(fā)到相對(duì)應(yīng)的各分公司； （ 3）分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員 將訂單復(fù)印備案； ? 同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔； ? 不同超市、賣(mài)場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開(kāi)來(lái)，分別建立文件夾存檔； ? 所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔； ? 所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理； ? 訂單不得隨意丟失和遺漏； 訂單管理 ? 定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)； ? 定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行； ? 通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出問(wèn)題進(jìn)行分析并解決之； ? 通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹(shù)立榜樣、并獎(jiǎng)勵(lì)之； 其他 ? 地區(qū)型、中小型超市賣(mài)場(chǎng)的訂單由對(duì)方總 部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單； ? 各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷(xiāo)售部傳真?zhèn)浒?；其他流程和操作管理方式不? ? 大型或超大型的超市、賣(mài)場(chǎng)（即重點(diǎn)客戶(hù)）的訂單由對(duì)方總部直接向總公司下訂單； ? 其他流程和操作管理方式不變； ? 作為銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷(xiāo)毀和棄檔； ? 如需銷(xiāo)毀或棄檔，須經(jīng)過(guò)總公司銷(xiāo)售部的批準(zhǔn)； 商品管理 ? 商品包裝 ? 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼 ? 理貨員制度 商品包裝 ? 常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）； ? 透明包裝（ PVC材料）； ? 超市專(zhuān)用裝； ? 促銷(xiāo)裝； ? 促銷(xiāo)捆綁式包裝； ? 吊掛式包裝； 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼 ? 國(guó)家執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 國(guó)際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； ? 行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； ? 國(guó)際條形碼： 大包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 中包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 小包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 大包裝條形碼； 中包裝條形碼； 小包裝條形碼； 合格證（合格標(biāo)識(shí)、符號(hào)等）； 品牌（中英文）標(biāo)識(shí)； 理貨員制度 ? （ 1） 理貨目的 ? （ 2） 理貨原則 ? （ 3） 理貨技巧 ： 移花接木 偷梁換柱 生動(dòng)化陳列原則 （ 1）理貨目的 ? 促進(jìn)銷(xiāo)量； ? 強(qiáng)化管理； ? 擴(kuò)大排面； ? 維護(hù)產(chǎn)品形象； ? 監(jiān)察競(jìng)品動(dòng)態(tài)； （ 2）理貨原則 ? 滯銷(xiāo)破損原則； ? 生動(dòng)化原則； ? 混亂原則； ? 有序原則； ? 結(jié)構(gòu)失衡原則； （ 3）理貨技巧 ? 移花接木： 解釋?zhuān)豪碡泦T將同一貨架上的其他競(jìng)品混亂陳列于貨架一側(cè)，而將本公司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列于“黃金陳列位”，將價(jià)格牌取出按產(chǎn)品規(guī)格單品分類(lèi)重新擺放。陳列結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。 ? 偷梁換柱： （解釋?zhuān)豪碡泦T將本公司產(chǎn)品按統(tǒng)一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列位”，無(wú)須將競(jìng)品之價(jià)格牌取出，而致人誤購(gòu)。另將其他競(jìng)品全部混亂陳列于貨架一側(cè)。） 生動(dòng)化陳列原則 ? ^排面設(shè)計(jì)要最大 ? ^品項(xiàng)種類(lèi)要齊全 ? ^集中展示在一處 ? ^陳列排面要飽滿(mǎn) ? ^主流產(chǎn)品要突出 ? ^陳列色彩要美觀 ? ^產(chǎn)品清潔更整齊 ? ^價(jià)格（特價(jià)）要醒目 （ 4）巡場(chǎng)程序 ? 進(jìn)入超市時(shí)應(yīng)主動(dòng)與在崗營(yíng)業(yè)員打招呼； ? ^ 詢(xún)問(wèn)當(dāng)日或最近銷(xiāo)售狀況； ? ^ 詢(xún)問(wèn)最近競(jìng)品公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)； ? ^ 詢(xún)問(wèn)競(jìng)品銷(xiāo)售情況； ? ^ 觀察商品陳列情況； ? ^18
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