【文章內(nèi)容簡介】 。材質(zhì)：鋁塑板＋亞克力字或PVC板＋不銹鋼貼字F名稱：閬苑春LOGO+產(chǎn)品＋店名（名煙名酒店，右下附編號：閬0001號小字）F顏色：紅底＋藍字或藍底＋紅字b 燈箱：大門兩側(cè)及玻璃幕墻制作統(tǒng)一的主推產(chǎn)品燈箱，以便于突出各個階段的主推產(chǎn)品。c 遮陽傘：店外陳列。物料名稱內(nèi)容擺放位置亞克力燈箱主推產(chǎn)品概念形象店店外招牌柱貼主推產(chǎn)品主畫面店內(nèi)立柱上櫥窗貼系列產(chǎn)品主畫面玻璃窗臺卡及展架系列產(chǎn)品主畫面終端柜臺PVC展板主畫面+促銷信息店內(nèi)墻面、貨架顯要位置玻璃門腰線條玻璃窗燈籠閬苑春價簽產(chǎn)品畫面貨架處2)煙酒店渠道物料一覽表B. 店內(nèi)生動化包裝：a 展示柜：專用于展示陳列閬苑春主推產(chǎn)品，或以店中店形式；b 易拉寶、X展架店內(nèi)入口處陳列及產(chǎn)品堆架前陳列。c 海報突出位置張貼。d 宣傳單、POP、折頁收銀臺、產(chǎn)品陳列位置放置便于消費者翻閱、取放、帶走。C. 標準陳列：a 專柜內(nèi)標準陳列：挑選部分效益較好，規(guī)模較大的煙酒店采用標準六聯(lián)陳列方式，即每一家煙酒店每一個單品在專柜內(nèi)陳列六個以上，給消費者在走進煙酒店消費時造成強烈的視覺沖擊。b 常規(guī)陳列：遵循貨架縱向中上部陳列原則，每個單品不少于三個陳列位，主推產(chǎn)品置于視覺（——米）最佳位置。四、對名煙名酒店的準入要求（一）硬件要求：1.店址要求：216。 中高檔社區(qū)周邊（鎖定目標銷售客戶）216。 政府單位、事業(yè)單位、大型企業(yè)單位旁（以團購和公關(guān)的大單銷售）216。 繁華街市區(qū)（起到品牌展示作用）216。 寫字樓周邊區(qū)216。 餐飲娛樂消費區(qū)（消費者自帶酒水的便利性）216。 商場內(nèi)私人經(jīng)營名酒區(qū)、名酒專柜2.店面要求：216。 可用于商業(yè)經(jīng)營類的臨街房（獨立平房類除外）216。 面積不低于四十平米216。 經(jīng)營范圍以煙酒類產(chǎn)品及伺其服物為主216。 酒類產(chǎn)品經(jīng)營不少于店面營業(yè)額的70%216。 有不少于三個以上的店內(nèi)服務人員3.裝飾要求：216。 有開闊的門面、便于消費者出入216。 門窗采光度良好216。 門頭可用于裝飾面積不低于60平米216。 店內(nèi)墻體、地面色調(diào)統(tǒng)一，鮮亮明快216。 燈光照明設施可展示產(chǎn)品效果216。 專業(yè)酒品陳列柜（二）軟件要求：1.經(jīng)營意識：216。 有合法經(jīng)營、公平競爭的經(jīng)營意識216。 有在酒水經(jīng)營業(yè)發(fā)展的意識216。 有進一步擴大經(jīng)營的意識216。 有進一步追求成功的意識2.服務意識：216。 有現(xiàn)代消費品行業(yè)的服務意識216。 有以消費者為本的服務意識3.配合意識：216。 有與公司共同合作、共同發(fā)展的意識216。 可配合公司執(zhí)行相關(guān)促銷活動216。 可配合公司嚴格執(zhí)行既定價格體系4.資金要求：216。 有一定的資金勢力，年營業(yè)額不少于50萬元216。 有一定的團購客戶資源，團購出貨量不少于年度經(jīng)營總額的60%216。 有不少于一輛的機動送貨車輛五、名煙名酒店渠道的開發(fā)流程及操作要點1.名煙名酒店渠道終端開發(fā)的流程：區(qū)域市場名煙名酒店渠道調(diào)研終端建檔并進行渠道規(guī)劃大客戶協(xié)議制定正確的有效的鋪市政策客戶分類鋪市執(zhí)行拜訪執(zhí)行簽訂2.開發(fā)要點：終端開發(fā)必須要“一停二看三通過”216。 停：指對終端新開的店先要了解情況。216。 看：指對利用品牌開設的門店要了解其合作的實質(zhì)內(nèi)容和期限，及資金實力，以免上了“掛羊頭賣狗肉”的當。216。 通過：指的是在確認店沒有問題后再進入。3.名煙名酒店渠道終端開發(fā)的具體步驟名煙名酒店客戶的開發(fā)過程，就是與對方進行談判的過程。談判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過談判達成合作，使雙方都能夠從中獲益，以達到“雙贏”目的。所以在談判中充分運用以雙贏為目標的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。1)準備工作相關(guān)樣品、名片等所需表格（價格表、促銷政策表和競品價格、利潤對照表）程序說詞1．表明身份和來意1．問候現(xiàn)場人員2．進門先進行自我介紹直抒來意：“談談關(guān)于合作開發(fā)團購市場的事情”2．找決策者1．詢問決策者（一般是老板）是否在場，如果在場則繼續(xù)談判2．老板如果不在，索要其名片，留下自己名片3．店面檢查1．觀察店面產(chǎn)品陳列、銷售檔次，確定主推產(chǎn)品詢問是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品（主要競爭對手的），如果沒有則繼續(xù)談判，則放棄談判。4．開始洽談1．展示團購樣品，介紹其優(yōu)點2．對比主要競爭對手，介紹我們產(chǎn)品所能給名煙酒店帶來的巨大利益3．利用談判工具，介紹團購產(chǎn)品相關(guān)政策——將已經(jīng)成功的訂單（發(fā)票）拿給店主看，重申“先報先批”的政策5.下訂單對于有點猶豫不決的，不要逼迫店主當場訂貨，給對方考慮的時間6．結(jié)束訪談1．對于已經(jīng)簽單的，可以留下價格表；2．談判結(jié)束迅速離開，防止對方提出苛刻要求3．臨走的時候索取對方的名片，并且告知送貨時間和下次繼續(xù)拜訪時間訂貨單(一定要包括已成功的名煙酒店客戶的訂貨單)2)談判程序及說詞3)談判過程中異議處理談判過程中是討價還價的過程，客戶提出異議很正常，并不代表拒絕，反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的。異議 托詞 解決方法需求異議我們這里已經(jīng)在銷售同類產(chǎn)品了確實代理主要競爭對手，則放棄談判我們的產(chǎn)品和您的產(chǎn)品不沖突，能給你帶來比對手更多的利益財力異議我們資金緊張，沒錢進貨或不能現(xiàn)款我品占用資金比競爭對手少利潤異議你們的價格太高了，我們的利潤空間太小，而且顧客不認同，不好賣利潤率要比主要競爭對手高倍。每個區(qū)域只找一家名煙酒店，保證名煙酒店的利益品牌異議你們的品牌知名度低，消費者認知度低有一定的市場基礎，很多單位已經(jīng)在用我們的產(chǎn)品。我們可以幫助名煙酒店維護團購渠道，增進名煙酒店和企事業(yè)單位的感情主要競品的價格透明，利潤率太低促銷異議你們的促銷力度小利潤率比主要競爭對手高倍。且已經(jīng)有很多合作的名煙酒店介紹相關(guān)促銷活動信譽異議企業(yè)“抄后路”怎么辦？1如果企業(yè)“抄后路”就會自滅酒廠的信譽，得不償失。即使企業(yè)“抄后路”，也要解決相應的“賒銷”問題，企業(yè)沒有配套的系統(tǒng)去“賒銷”。企事業(yè)單位不允許企業(yè)去“抄后路”。名煙酒店跟企事業(yè)單位都有特殊關(guān)系和業(yè)務來往，所以企事業(yè)單位是不允許企業(yè)“抄后路”的。4不是企業(yè)“抄后路”，而是其他名煙酒店“抄后路“。企業(yè)執(zhí)行“先報先批”的政策，對于已經(jīng)上報單位的名煙酒店進行保護，其他店在上報同樣的企事業(yè)單位不享受優(yōu)惠政策。、一個區(qū)域市場較大的名煙酒店為數(shù)不多，、企事業(yè)單位的數(shù)量有限，你不報有人報，名煙名酒店客戶的異議五花八門，處理客戶的異議最重要的是業(yè)務員事先做好準備。業(yè)務員列出客戶可能提出的各種異議類型，針對性地制定出應對方案。這樣，當業(yè)務員面對客戶時就可以胸有成竹、應對自如了。4)業(yè)務員與名煙酒店溝通時要掌握以下技巧：（1）用案例說服。事實勝過千言萬語?！靶袖N員”要利用已經(jīng)成功的案例講給名煙酒店客戶聽。如某本地較大的名煙酒店進貨情況，促銷活動進展情況等。（2）幫名煙酒店算帳。具體的細節(jié)比籠統(tǒng)的說法更容易打動經(jīng)銷商，“行銷員”可以給名煙酒店算一算與競爭對手相比我們產(chǎn)品所帶來的巨大利潤，促銷活動所能幫助分銷商搞好與客戶關(guān)系等方面，都可以提