【正文】 時(shí)應(yīng)簡明扼要，微笑要適度252。 多使用“您好”、“謝謝”、“您的建議很好!”、“對這個(gè)問題我有一個(gè)建議”、“祝您生意興隆”、等禮貌用語216。 禮儀禁忌：252。 身體異味嚴(yán)重，拜訪過程馬虎252。 自信心不足，從終端門前過都不入252。 回答客戶問題心不在焉，言談抽象而空洞252。 語氣橫蠻霸道，經(jīng)常反駁客戶意見252。 談話丟三落四，無側(cè)重點(diǎn)、目的性不強(qiáng)252。 虛偽而不由衷的贊賞，離開客戶不打招呼252。 詆毀競爭產(chǎn)品，記錯(cuò)客戶姓名其他準(zhǔn)備工作。216。 檢查行程計(jì)劃是否需要臨時(shí)變動(dòng)，拜訪目標(biāo)是否已經(jīng)明確？216。 客戶反映的問題是否已經(jīng)在處理，個(gè)人穿戴是否符合禮儀要求？216。 通訊工具是否遺漏，是否有足夠的自信心？216。 前一天的定單落實(shí)情況，補(bǔ)貨是否已經(jīng)發(fā)出？216。 最后：檢查經(jīng)銷商的庫存情況，以便業(yè)務(wù)的開展。(二)日常拜訪維護(hù)的基本步驟216。 步驟一：事前計(jì)劃216。 步驟二：掌握政策216。 步驟三：觀察店面216。 步驟四：問詢需求216。 步驟五：解決問題216。 步驟六：催促定貨216。 步驟七：現(xiàn)場培訓(xùn)216。 步驟八：記錄反饋（三）日常拜訪的基本內(nèi)容：七看（一般1分鐘可完成，可與其它動(dòng)作同時(shí)）216。 看商品陳列位置216。 看商品陳列形式（陳列質(zhì)量）216。 看商品保質(zhì)期216。 看橫幅、海報(bào)、POP位置與狀況（包括競品）216。 看終端人員表情與狀態(tài)216。 看競品最新變化216。 看現(xiàn)場購買者反應(yīng)（如果有）四問（一般三分鐘可完成）216。 問自己產(chǎn)品銷售走勢（要具體）216。 問對方有何意見（困難）和建議216。 問消費(fèi)者有何反應(yīng)（廣告和促銷活動(dòng)反饋）216。 問其它競品銷售狀況兩記錄（與“問”重合，一分鐘內(nèi)完成）216。 記上周銷售數(shù)量（細(xì)到單品）程序說詞1．表明身份和來意1.問候現(xiàn)場人員；2.進(jìn)門先介紹自己是誰—；3.我們想跟您談?wù)劺霉?jié)前打開團(tuán)購市場的事情。2．詢問老板是否在場1.問老板是否在場，如果在場則繼續(xù)談判；2.老板不在索要其名片，留下自己名片。3．店面檢查1.觀察店面產(chǎn)品陳列、銷售檔次，確定主推產(chǎn)品；2.詢問是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品；3.觀察并詢問是否有包的產(chǎn)品（主要競爭對手的），是否代理其他品牌，沒有則繼續(xù)談判。4.如果發(fā)現(xiàn)代理競品，則放棄談判，價(jià)格表絕對不能讓其看到4．開始洽談，介紹其優(yōu)點(diǎn)對比主要競爭對手，介紹我們產(chǎn)品所能給其帶來的巨大利益（用競品價(jià)格表與政策表對比）；，介紹我產(chǎn)品相關(guān)政策——將已經(jīng)成功的獎(jiǎng)卡、訂單（發(fā)票）拿給店主看，重申先報(bào)先批的政策。5.下訂單有意向堅(jiān)決的打電話通知渠道經(jīng)理下訂單；對于有點(diǎn)猶豫不決的，不要逼迫店主當(dāng)場訂貨，給對方考慮的時(shí)間。6．結(jié)束訪談對于已經(jīng)簽單的，可以留下價(jià)格表，未簽訂不要留；（四）業(yè)務(wù)人員拜訪說辭216。 記本周補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品）兩陳述（一般2分鐘可完成）216。 陳述公司新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新政策（不是每周都有）216。 陳述上次對方提出問題的處理意見或結(jié)果三動(dòng)手（不是每周、每處都有，一般3分鐘可完成）：216。 動(dòng)手調(diào)整陳列位置與方式216。 動(dòng)手完善廣告品216。 動(dòng)手幫助對方理一理貨（象征性的）一謝（10秒完成）：216。 謝謝！下周這個(gè)時(shí)候我再來。談判結(jié)束迅速離開，防止對方提出苛刻要求；臨走的時(shí)候索取對方名片，并且告知送貨或者下次繼續(xù)拜訪時(shí)間。（五）產(chǎn)品陳列要求：陳列原則：216。 陳列位置最佳（可視性、可選性、可得性）216。 陳列面積最大216。 陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下顎之間216。 陳列地點(diǎn)及位置更多216。 品種齊全，數(shù)量充足216。 品類集中以帶動(dòng)連帶購買216。 按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊216。 產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息216。 干凈衛(wèi)生，完整無暇216。 先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮陳列標(biāo)準(zhǔn)：216。 專柜內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)陳列：挑選部分效益較好，規(guī)模較大的煙酒店采用標(biāo)準(zhǔn)六聯(lián)陳列方式，即每一家煙酒店每一個(gè)單品在專柜內(nèi)陳列六個(gè)以上，給消費(fèi)者在走進(jìn)煙酒店消費(fèi)時(shí)造成強(qiáng)烈的視覺沖擊。216。 常規(guī)陳列：遵循貨架縱向中上部陳列原則，每個(gè)單品不少于三個(gè)陳列位，主推產(chǎn)品置于視覺（——米）最佳位置。名煙名酒店包裝要求：216。 店內(nèi)柜頭招貼展示：畫面包裝，在店內(nèi)展示柜上頭做全幅的主推產(chǎn)品畫面廣告216。 展示柜：專用于展示陳列主推產(chǎn)品。216。 易拉寶、X展架店內(nèi)入口處陳列及產(chǎn)品堆架前陳列、海報(bào)突出位置張貼。216。 宣傳單、POP、折頁收銀臺、產(chǎn)品陳列位置放置便于消費(fèi)者翻閱、取放、帶走。216。 玻璃門門貼、門推手產(chǎn)品招貼名煙名酒店渠道的日常維護(hù)要求：216。 拜訪要求：重點(diǎn)終端三天拜訪一次，一般終端五天拜訪一次。216。 進(jìn)店維護(hù)：確保主推產(chǎn)品全品進(jìn)店，按照要求進(jìn)行最佳位置陳列，并全面執(zhí)行公司指導(dǎo)價(jià)格。216。 客情溝通：保持良好的客情，及時(shí)了解掌握終端需求及老板、相關(guān)負(fù)責(zé)人需求，了解掌握相關(guān)負(fù)責(zé)人生日等重要節(jié)日，建立完善客情檔案。216。 活動(dòng)執(zhí)行：嚴(yán)格按照公司政策活動(dòng)執(zhí)行，杜絕政策執(zhí)行不徹底或變相執(zhí)行的現(xiàn)象，并能依據(jù)終端具體情況進(jìn)行適當(dāng)及時(shí)調(diào)整。216。 信息反饋：及時(shí)掌握終端信息、密切關(guān)注競品信息，及時(shí)反饋、制訂應(yīng)對策略。八、名煙名酒店業(yè)務(wù)人員拜訪技巧拜訪技巧：216。 先入為主的暗示效果：塑造專業(yè)終端業(yè)務(wù)員的可信賴印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。專業(yè)終端業(yè)務(wù)員的形象在初次見面前就可營造，216。 注意客戶的“情緒”：您初次面對客戶若是感到客戶陷于低潮，注意力無法集中時(shí)，您最好能體諒客戶的心境，相機(jī)另約下次會面的時(shí)間后，迅速禮貌告退。216。 給客戶良好的外觀印象：人的外觀也會給人暗示的效果。216。 要記住并常說出客戶的名字：名字的魅力非常奇妙，終端業(yè)務(wù)員在面對客戶時(shí)若能經(jīng)常流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名稱，客戶對您的好感也將越來越濃.216。 讓您的客戶有優(yōu)越感：每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對他引以為榮的事情加以贊美。若是客戶講求穿著，您可向他請教如何搭配衣服。216。 替客戶解決問題：您以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達(dá)您對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會立刻對您產(chǎn)生好感。216。 利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶的好感：每天帶著好心情去拜訪客戶，你的好心情會影響到你周圍的人，你會取得意向不到的結(jié)果216。 利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶的好感：小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈(zèng)品的客戶喜歡與否，內(nèi)心的好感必然油然而生。談判技巧:216。 用案例說服。事實(shí)勝過千言萬語。業(yè)務(wù)員要利用已經(jīng)成功的案例講給煙酒店老板聽。如某本地較大煙酒店進(jìn)貨情況，促銷活動(dòng)進(jìn)展情況等。216。 幫店老板算帳。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說法更容易打動(dòng)店老板，業(yè)務(wù)員可以給店老板算一算與競爭對手相比我們產(chǎn)品所帶來的巨大利潤，促銷活動(dòng)所能幫助店老板搞好與客戶關(guān)系等方面，都可以提高業(yè)務(wù)員說服店老板的成功率。216。 ABCD介紹法。業(yè)務(wù)員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價(jià)；B指更好的質(zhì)量，即與競品和老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢；C指購買使用的便利性；D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。216。 傾聽。就銷售而言，有時(shí)善聽比善說更重要。216。 提問。通過巧妙的提問了解店老板的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)經(jīng)銷商的思想向有利于合作的方向發(fā)展。