白酒名煙名酒渠道操作手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-07-04 03:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品選擇與價(jià)格制定：當(dāng)青瓷、紅瓷頭曲在區(qū)域市場(chǎng)上市以后，應(yīng)把青瓷、紅瓷頭曲全品相進(jìn)行上市，并且嚴(yán)格執(zhí)行公司下達(dá)的價(jià)格體系。 216。 銷售工具包：– 提供給客戶閱讀的文件：– （公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品價(jià)格表、促銷活動(dòng)通知及營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告等復(fù)印件）216。 銷售工具：– 產(chǎn)品賣點(diǎn)、單頁(yè)等介紹類工具– （名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、訂貨單圓珠筆清潔抹布及各種管理表格）216。 拜訪目標(biāo)的確定：– 銷售：溝通并確認(rèn)定單– 結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額– 其他：新品進(jìn)店談判、促銷活動(dòng)溝通及其他終端事務(wù)。216。 鋪市人員的選撥、培訓(xùn)與安排：– 業(yè)務(wù)人員應(yīng)挑選那些具有豐富經(jīng)驗(yàn),有強(qiáng)烈的沖勁，具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力、敏銳的洞察力以及市場(chǎng)反應(yīng)的良好決斷力的人才。– 業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商應(yīng)仔細(xì)研究分析實(shí)施工程中可能遇到的各種困難,決定應(yīng)對(duì)措施。– 渠道主管應(yīng)給業(yè)務(wù)人員設(shè)計(jì)好《鋪市一覽表》和《市場(chǎng)調(diào)查跟蹤表》。鋪市的執(zhí)行階段：n 步驟一：根據(jù)調(diào)研資料劃分區(qū)域與地圖：178。 區(qū)域劃分的原則：216。 城市行政區(qū)域劃分216。 街道劃分216。 無論用那一種劃分方法，必須自始自終，否則將會(huì)出現(xiàn)混亂現(xiàn)象。 n 步驟二：制定鋪貨計(jì)劃與目標(biāo)：216。 確定鋪市推進(jìn)計(jì)劃，即目標(biāo)區(qū)域的突破，即先鋪主要城區(qū)，還是先鋪主要街道，但不管怎樣一定要主次分明，循序漸進(jìn)，否則，眉毛胡子一把抓，必然鋪市失敗。216。 確定鋪市的酒的種類和規(guī)格、數(shù)量等，瀘州老窖頭曲品項(xiàng)較多的市場(chǎng)，一定要突出主鋪品種，次鋪品種，以便于市場(chǎng)啟動(dòng)，第一次鋪市品種要把青瓷、紅瓷頭曲鋪全。216。 確定鋪貨的價(jià)格與政策。216。 鋪貨要堅(jiān)持先易后難，重點(diǎn)抓重要的名煙名酒店，216。 促銷品的品種選擇與配備，詳細(xì)配備促銷品的品種、規(guī)格、數(shù)量，以及促銷品配比率等，所謂促銷品的配比率就是促銷品與產(chǎn)品的數(shù)量的比例。 216。 制定整體市場(chǎng)和局部市場(chǎng)的鋪市計(jì)劃和貨源的調(diào)度。216。 確立貨款回收的形式及控制，應(yīng)收帳款的控制、管理及回收等。同時(shí)現(xiàn)款進(jìn)貨與賒銷必須在同一進(jìn)貨量對(duì)比上有區(qū)別，否則，不僅無意義，而且容易造成混亂。結(jié)款原則：252。 對(duì)于中小店，盡量做到少送、勤送、勤結(jié)款的批結(jié)方式；252。 對(duì)于大、中型店充分利用關(guān)系營(yíng)銷，避免死帳、呆帳；252。 充分利用“返利”經(jīng)營(yíng)合同，培養(yǎng)大中型店按期結(jié)款的良性運(yùn)做； 252。 利用“情感”溝通，避免跑單風(fēng)險(xiǎn)。216。 鋪貨目標(biāo)要量化，以便于考核，尤其A、B類店的鋪貨要嚴(yán)格考核。 216。 鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，然后再制定詳細(xì)的鋪貨量，對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但不宜過大。216。 準(zhǔn)備好鋪貨所需的相關(guān)文件的復(fù)印件，最好所有鋪貨人員人手一份，以便于終端的聯(lián)系。216。 鋪貨贈(zèng)品的準(zhǔn)備，要保持以下三原則：252。 實(shí)用、高形象、低價(jià)位。252。 有一定的宣傳意義。252。 有利于鋪貨率的提高。n 步驟三：鋪貨實(shí)施216。 每日早晨上班時(shí)必須召開鋪貨的例會(huì)，主要目的：252。 傳達(dá)每日鋪貨的總目標(biāo)，然后分組細(xì)化目標(biāo)到人。252。 檢查鋪貨人員的準(zhǔn)備工作是否做好，如是否系列、圖表帶好帶足，名片、筆、鋪貨協(xié)議書等都已準(zhǔn)備好。252。 簡(jiǎn)單的培訓(xùn)和鼓氣，讓鋪貨進(jìn)展更順利。252。 時(shí)間要短，不宜超過30分鐘。216。 每日下午下班前必須召開鋪貨總結(jié)會(huì)議，主要目的：252。 檢查每日總目標(biāo)完成情況，每組目標(biāo)完成情況；并要分析目標(biāo)完成背后的原因，以便于第二天科學(xué)計(jì)劃目標(biāo)。252。 各組及時(shí)匯報(bào)鋪貨過程遇到的困難，并集思廣益思對(duì)策。252。 統(tǒng)計(jì)相關(guān)圖表數(shù)據(jù)。252。 在城市地圖上及時(shí)注明已鋪網(wǎng)點(diǎn)，以便于推廣工作的跟進(jìn)。 216。 鋪貨中應(yīng)注意的事項(xiàng)：252。 嚴(yán)格按鋪貨方案進(jìn)行操作，各類人員各司其職。252。 鋪貨中一定要約定所有終端盡量統(tǒng)一零售價(jià)。252。 所有人員必須遵守鋪貨過程中的紀(jì)律，如有違反，必罰無疑，以確保整個(gè)鋪貨隊(duì)伍的紀(jì)律性，行動(dòng)統(tǒng)一性。252。 注意鋪貨分階段，分類別進(jìn)行推進(jìn)。252。 鋪貨中要注意鋪貨中的禮儀形象，以增強(qiáng)客戶信心。252。 鋪貨中一定要經(jīng)常計(jì)劃總結(jié)、培訓(xùn)，確保鋪貨順利進(jìn)行。鋪市的服務(wù)階段216。 業(yè)務(wù)人員針對(duì)鋪市實(shí)施情況,寫出書面性總結(jié)報(bào)告。216。 業(yè)務(wù)人員根據(jù)《鋪市一覽表》安排好電話訪問和內(nèi)容,安排好人員的第二次拜訪第二次供貨,以及第三次拜訪和第三次供貨,認(rèn)真填好《市場(chǎng)調(diào)查跟蹤表》。216。 針對(duì)鋪市較差區(qū)域,業(yè)務(wù)人員應(yīng)迸行反復(fù)研討,重新審定鋪市思路和方法等,確定該區(qū)域是補(bǔ)鋪重鋪或自由發(fā)展。216。 切實(shí)、及時(shí)地履行商業(yè)承諾,妥善處理商業(yè)糾紛。（三）鋪市操作要點(diǎn)216。 鋪市人員抓住有利時(shí)機(jī),講好開場(chǎng)白,抓緊時(shí)間銷售酒品,試用品,贈(zèng)送促銷品等。216。 鋪市人員應(yīng)根據(jù)實(shí)際銷售情況,調(diào)整好心理狀態(tài),恰當(dāng)改變口頭表達(dá)的內(nèi)容和方式,總結(jié)出一套高速、高效的推銷通用語(yǔ),并加以推廣和調(diào)整。 216。 鋪市人員應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)推銷中以下幾種方式的靈活運(yùn)用。252。 觀念灌輸推銷,即業(yè)務(wù)人員善于把純粹的推銷產(chǎn)品觀念上升到瀘州老窖企業(yè)理念的推銷。252。 主講和次推人員位置應(yīng)根據(jù)鋪市實(shí)施情況即時(shí)輪換,注重用
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1