白酒名煙名酒渠道操作手冊(編輯修改稿)
2025-07-04 03:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品選擇與價格制定：當(dāng)青瓷、紅瓷頭曲在區(qū)域市場上市以后，應(yīng)把青瓷、紅瓷頭曲全品相進行上市，并且嚴格執(zhí)行公司下達的價格體系。 216。 銷售工具包：– 提供給客戶閱讀的文件：– （公司簡介、產(chǎn)品價格表、促銷活動通知及營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗報告等復(fù)印件）216。 銷售工具：– 產(chǎn)品賣點、單頁等介紹類工具– （名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、訂貨單圓珠筆清潔抹布及各種管理表格）216。 拜訪目標的確定：– 銷售：溝通并確認定單– 結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額– 其他：新品進店談判、促銷活動溝通及其他終端事務(wù)。216。 鋪市人員的選撥、培訓(xùn)與安排：– 業(yè)務(wù)人員應(yīng)挑選那些具有豐富經(jīng)驗,有強烈的沖勁，具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力、敏銳的洞察力以及市場反應(yīng)的良好決斷力的人才。– 業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商應(yīng)仔細研究分析實施工程中可能遇到的各種困難,決定應(yīng)對措施。– 渠道主管應(yīng)給業(yè)務(wù)人員設(shè)計好《鋪市一覽表》和《市場調(diào)查跟蹤表》。鋪市的執(zhí)行階段：n 步驟一：根據(jù)調(diào)研資料劃分區(qū)域與地圖：178。 區(qū)域劃分的原則：216。 城市行政區(qū)域劃分216。 街道劃分216。 無論用那一種劃分方法，必須自始自終，否則將會出現(xiàn)混亂現(xiàn)象。 n 步驟二：制定鋪貨計劃與目標：216。 確定鋪市推進計劃，即目標區(qū)域的突破，即先鋪主要城區(qū)，還是先鋪主要街道，但不管怎樣一定要主次分明，循序漸進，否則，眉毛胡子一把抓，必然鋪市失敗。216。 確定鋪市的酒的種類和規(guī)格、數(shù)量等，瀘州老窖頭曲品項較多的市場，一定要突出主鋪品種，次鋪品種，以便于市場啟動，第一次鋪市品種要把青瓷、紅瓷頭曲鋪全。216。 確定鋪貨的價格與政策。216。 鋪貨要堅持先易后難，重點抓重要的名煙名酒店，216。 促銷品的品種選擇與配備，詳細配備促銷品的品種、規(guī)格、數(shù)量，以及促銷品配比率等，所謂促銷品的配比率就是促銷品與產(chǎn)品的數(shù)量的比例。 216。 制定整體市場和局部市場的鋪市計劃和貨源的調(diào)度。216。 確立貨款回收的形式及控制，應(yīng)收帳款的控制、管理及回收等。同時現(xiàn)款進貨與賒銷必須在同一進貨量對比上有區(qū)別，否則，不僅無意義，而且容易造成混亂。結(jié)款原則：252。 對于中小店，盡量做到少送、勤送、勤結(jié)款的批結(jié)方式；252。 對于大、中型店充分利用關(guān)系營銷，避免死帳、呆帳；252。 充分利用“返利”經(jīng)營合同，培養(yǎng)大中型店按期結(jié)款的良性運做； 252。 利用“情感”溝通，避免跑單風(fēng)險。216。 鋪貨目標要量化，以便于考核，尤其A、B類店的鋪貨要嚴格考核。 216。 鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，然后再制定詳細的鋪貨量，對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但不宜過大。216。 準備好鋪貨所需的相關(guān)文件的復(fù)印件，最好所有鋪貨人員人手一份，以便于終端的聯(lián)系。216。 鋪貨贈品的準備，要保持以下三原則：252。 實用、高形象、低價位。252。 有一定的宣傳意義。252。 有利于鋪貨率的提高。n 步驟三：鋪貨實施216。 每日早晨上班時必須召開鋪貨的例會，主要目的：252。 傳達每日鋪貨的總目標，然后分組細化目標到人。252。 檢查鋪貨人員的準備工作是否做好，如是否系列、圖表帶好帶足，名片、筆、鋪貨協(xié)議書等都已準備好。252。 簡單的培訓(xùn)和鼓氣，讓鋪貨進展更順利。252。 時間要短，不宜超過30分鐘。216。 每日下午下班前必須召開鋪貨總結(jié)會議，主要目的：252。 檢查每日總目標完成情況，每組目標完成情況；并要分析目標完成背后的原因，以便于第二天科學(xué)計劃目標。252。 各組及時匯報鋪貨過程遇到的困難，并集思廣益思對策。252。 統(tǒng)計相關(guān)圖表數(shù)據(jù)。252。 在城市地圖上及時注明已鋪網(wǎng)點，以便于推廣工作的跟進。 216。 鋪貨中應(yīng)注意的事項：252。 嚴格按鋪貨方案進行操作，各類人員各司其職。252。 鋪貨中一定要約定所有終端盡量統(tǒng)一零售價。252。 所有人員必須遵守鋪貨過程中的紀律，如有違反，必罰無疑，以確保整個鋪貨隊伍的紀律性，行動統(tǒng)一性。252。 注意鋪貨分階段，分類別進行推進。252。 鋪貨中要注意鋪貨中的禮儀形象，以增強客戶信心。252。 鋪貨中一定要經(jīng)常計劃總結(jié)、培訓(xùn)，確保鋪貨順利進行。鋪市的服務(wù)階段216。 業(yè)務(wù)人員針對鋪市實施情況,寫出書面性總結(jié)報告。216。 業(yè)務(wù)人員根據(jù)《鋪市一覽表》安排好電話訪問和內(nèi)容,安排好人員的第二次拜訪第二次供貨,以及第三次拜訪和第三次供貨,認真填好《市場調(diào)查跟蹤表》。216。 針對鋪市較差區(qū)域,業(yè)務(wù)人員應(yīng)迸行反復(fù)研討,重新審定鋪市思路和方法等,確定該區(qū)域是補鋪重鋪或自由發(fā)展。216。 切實、及時地履行商業(yè)承諾,妥善處理商業(yè)糾紛。（三）鋪市操作要點216。 鋪市人員抓住有利時機,講好開場白,抓緊時間銷售酒品,試用品,贈送促銷品等。216。 鋪市人員應(yīng)根據(jù)實際銷售情況,調(diào)整好心理狀態(tài),恰當(dāng)改變口頭表達的內(nèi)容和方式,總結(jié)出一套高速、高效的推銷通用語,并加以推廣和調(diào)整。 216。 鋪市人員應(yīng)注意現(xiàn)場推銷中以下幾種方式的靈活運用。252。 觀念灌輸推銷,即業(yè)務(wù)人員善于把純粹的推銷產(chǎn)品觀念上升到瀘州老窖企業(yè)理念的推銷。252。 主講和次推人員位置應(yīng)根據(jù)鋪市實施情況即時輪換,注重用
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