分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)操作手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-02-05 19:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? (4)共同分享利益 ? (5)銷(xiāo)售終端 ? ①做好零售商資料收集和管理。 ? ②對(duì)終端人員的控制。 ? ③把促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到終端。 ? ④建立穩(wěn)定的零售店會(huì)員體系。 ? 分銷(xiāo)渠道管理制度 ? 分銷(xiāo)渠道管理制度的概念及特點(diǎn) ? 分銷(xiāo)渠道管理制度就是渠道各成員在商品分銷(xiāo)活動(dòng)中須共同遵守的規(guī)定和準(zhǔn)則的總稱。一般說(shuō)來(lái)具有以下 3方面特征。 ? (1)規(guī)范性 ? (2)適應(yīng)性 ? (3)創(chuàng)新性 ? 分銷(xiāo)渠道管理制度示例 ? 分銷(xiāo)渠道的政策管理 ? 分銷(xiāo)渠道政策管理的含義 ? 分銷(xiāo)渠道政策管理是企業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提高渠道流程的效率和效益，確保渠道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，對(duì)渠道成員制定和實(shí)施的一套系統(tǒng)的渠道操作規(guī)程和管理制度的活動(dòng)過(guò)程。 ? 分銷(xiāo)渠道政策的主要內(nèi)容 ? (1)渠道政策的具體內(nèi)容 ? (2)制定和實(shí)施分銷(xiāo)渠道政策應(yīng)注意的問(wèn)題 ? ①考慮政策力度所能達(dá)到的報(bào)酬力。 ? ②研究參與政策執(zhí)行人員的承載能力。 ? ③洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。 ? ④政策調(diào)整的及時(shí)性。 ? 分銷(xiāo)渠道的政策體系 ? (1)渠道價(jià)格政策 ? 1)企業(yè)選擇的渠道定價(jià)方法是其制定渠道價(jià)格政策的重要基礎(chǔ)。 ? 2)價(jià)格政策體現(xiàn)了一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)或一些渠道成員在產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格方面的要求 。 ? (2)渠道銷(xiāo)售政策 ? 1)銷(xiāo)售權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策。 ? 2)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ? (3)渠道信用管理政策 ? 實(shí)訓(xùn)題 ? 在現(xiàn)實(shí)生活中，很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都提出“終端制勝”的說(shuō)法，認(rèn)為渠道管理的成敗在于渠道終端的精耕細(xì)作，也有人說(shuō)：渠道管理的關(guān)鍵在于選擇優(yōu)秀的中間商。你怎么看，談?wù)勀愕目捶ā? 第 5章 分銷(xiāo)渠道管理實(shí)務(wù) ? 本章導(dǎo)讀：本章主要介紹分銷(xiāo)渠道管理決策方面的內(nèi)容 ， 包括分銷(xiāo)渠道成員管理 、分銷(xiāo)渠道的協(xié)調(diào)與合作 、 分銷(xiāo)渠道的沖突與處理以及分銷(xiāo)渠道的控制管理 。 通過(guò)學(xué)習(xí) ， 要求掌握如何選擇 、 激勵(lì) 、 評(píng)估渠道成員 ， 了解渠道沖突 ， 尤其是竄貨發(fā)生的原因及解決措施 。 ? 分銷(xiāo)渠道成員的管理 ? 選擇渠道成員 ? 選擇渠道成員應(yīng)該做好三方面的管理工作： ? (1)明確渠道系統(tǒng)中各種角色的地位和要求 ? (2)渠道成員的選擇 ? 渠道成員的選擇，一般有如下主要的標(biāo)準(zhǔn)： ? 1)財(cái)務(wù)狀況。 ? 2)銷(xiāo)售能力。 ? 3)經(jīng)營(yíng)歷史和聯(lián)系能力。 ? 4)聲譽(yù)。 ? 5)市場(chǎng)覆蓋的范圍。 ? 6)未來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛力。 ? 7)人員、裝備和設(shè)施。 ? 8)提供信息的能力。 ? 9)合作的意愿和態(tài)度。 ? 10)規(guī)模。 ? (3)渠道成員的角色定位 ? 成員的角色定位一般可以采取兩種方式：①正式合約方式。②非正式合約方式。 ? 激勵(lì)渠道成員 ? (1)間接激勵(lì)方法 ? 間接激勵(lì)是通過(guò)幫助中間商進(jìn)行銷(xiāo)售管理，以提高銷(xiāo)售的效率和效果來(lái)激發(fā)中間商的積極性，從而提高銷(xiāo)售績(jī)效。常見(jiàn)的有： ? 1)幫助中間商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。 ? 2)幫助中間商進(jìn)行零售終端管理。 ? 3)幫助中間商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)中間商的銷(xiāo)售管理工作。 ? 4)合理安排企業(yè)與批發(fā)商、企業(yè)與零售商之間的合作。 ? (2)直接激勵(lì)方法 ? 直接激勵(lì)方法指的是通過(guò)給予物質(zhì)或金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定中間商在銷(xiāo)售量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。 ? 1)返利。 ? 2)價(jià)格折扣。 ? 3)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。 ? 評(píng)估渠道成員 ? (1)制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 大多數(shù)制造商所采用的標(biāo)準(zhǔn)組合如下： ? ①銷(xiāo)售績(jī)效。 ? ②庫(kù)存水平。 ? ③分銷(xiāo)能力。 ? (2)進(jìn)行評(píng)估 ? 評(píng)估方法主要包括： ? ①獨(dú)立的績(jī)效評(píng)估。 ? ②非正式的多重標(biāo)準(zhǔn)組合評(píng)估。 ? ③正式的多重標(biāo)準(zhǔn)組合評(píng)估。 ? (3)提出建議 ? 分銷(xiāo)渠道的協(xié)調(diào)與合作 ? 渠道成員的協(xié)調(diào)與合作是創(chuàng)造渠道價(jià)值的重要基礎(chǔ) ? (1)渠道合作的必要性 ? 1)傳統(tǒng)渠道組織的局限性。 ? 2)現(xiàn)代渠道合作關(guān)系的原始動(dòng)力。 ? 3)現(xiàn)代渠道合作的優(yōu)勢(shì)。 ? (2)建立渠道戰(zhàn)略與伙伴關(guān)系的要求 ? 渠道戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì) ? 渠道合作的主要形式 ? (1)聯(lián)合促銷(xiāo) ? (2)聯(lián)合儲(chǔ)運(yùn) ? (3)提供專賣(mài)產(chǎn)品 ? (4)信息共享 ? (5)聯(lián)合培訓(xùn) ? (6)地區(qū)保護(hù) ? 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? (1)產(chǎn)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的特征 ? ①產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟是一種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。 ? ②產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟具有長(zhǎng)期性。 ? ③產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟是一種約束力較強(qiáng)的契約行為。 ? ④產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟方
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