【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一次促銷良機(jī)，也同時(shí)會(huì)打擊客戶的回轉(zhuǎn)信心（會(huì)產(chǎn)生賣這么低，還沒人要的誤解）執(zhí)行檔期的合理長(zhǎng)度———對(duì)于單一品項(xiàng)的促銷活動(dòng)，市場(chǎng)部建議執(zhí)行時(shí)間長(zhǎng)度以2周為宜。（最長(zhǎng)不要超過1個(gè)月）過長(zhǎng)的促銷檔期會(huì)引起消費(fèi)者和商店的“促銷麻痹”。相反促銷檔期過短，不能使促銷的訊息充分被消費(fèi)者獲得，使促銷活動(dòng)的能量不能充分發(fā)揮，對(duì)于促銷成果的達(dá)成不利，而且會(huì)影響商店對(duì)公司產(chǎn)品的信心。各項(xiàng)要求的配合措施———對(duì)于重度特價(jià)及捆綁促銷，要求執(zhí)行時(shí)必須同時(shí)有特殊的配合。對(duì)于其他的促銷活動(dòng)在降低費(fèi)用的前提下，也盡量配合特殊陳列。（原貨架陳列必須保留）———對(duì)于配合的特殊陳列，要求其執(zhí)行檔期必須和促銷的檔期吻合。對(duì)于執(zhí)行2周促銷，卻配合1個(gè)月（我們要支付陳列費(fèi)）陳列支持，其中至少2周的陳列是無特殊銷售促進(jìn)措施活動(dòng)配合的，這樣無法發(fā)揮陳列的最大效益。但不支付陳列費(fèi)能長(zhǎng)期陳列為佳。(五)、當(dāng)商店要求較高的毛利，不愿意降低毛利配合促銷時(shí)，怎么辦呢？樹立利潤(rùn)總額的觀念：利潤(rùn)總額=毛利率*銷量，店方降低毛利率是為配合供應(yīng)商共同讓利使零售價(jià)格降 低，目標(biāo)是使銷量成倍增長(zhǎng)。，這樣的話商店的利潤(rùn)總額仍會(huì)有大幅度的增長(zhǎng)。樹立市場(chǎng)份額的觀念對(duì)于一個(gè)管理規(guī)范的客戶的采購(gòu)一定會(huì)毫不猶豫的選擇后者。在利潤(rùn)總額相同的前提下，至少贏得了市場(chǎng)份額和與競(jìng)爭(zhēng)商家的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。樹立費(fèi)用支持的觀念：公司執(zhí)行這次特價(jià)促銷，要求配合特殊的陳列，也會(huì)有合理的費(fèi)用支持。對(duì)于一個(gè)采購(gòu)，費(fèi)用的收取也是他工作績(jī)效的重要一方面，他會(huì)期望得到供應(yīng)商的費(fèi)用支持，所以公司的費(fèi)用支持是談判中一個(gè)重要的籌碼。(六)、商店毛利的壓縮———對(duì)于特價(jià)促銷活動(dòng)，要求商店執(zhí)行時(shí)抓取的毛利，應(yīng)明顯少于其正常銷售的毛利。降低的幅度應(yīng)與特價(jià)的力度相對(duì)應(yīng)，必須明確只有供應(yīng)商和商家共同讓利才能使末端促銷售價(jià)大幅度降低。(八)、費(fèi)用率的合理控制———開源：只有將銷量提高才能理想的降低費(fèi)用率，不要低估執(zhí)行促銷的銷量。（正常20%、一般40%、重度40%規(guī)律）———節(jié)流：商店的費(fèi)用都是可以商談和減免的（如同時(shí)執(zhí)行陳列和DM，應(yīng)該可以談判減免其中部分的 費(fèi)用），公司促銷的力度越大，就越是我們與商店商談陳列、DM的籌碼。（2）、經(jīng)銷商代理經(jīng)營(yíng)方式(一)、.經(jīng)銷商要求較高的利差，不肯為配合特價(jià)，縮小利差時(shí)，怎么辦？———你可以分析利益給經(jīng)銷商聽，讓他知道配合此次促銷，會(huì)為他（經(jīng)銷商）帶來如下的利益點(diǎn)利潤(rùn)總額不會(huì)減少：由于公司、經(jīng)銷商、商店三方共同讓利，加上陳列、DM的配合會(huì)使銷量成倍增長(zhǎng)，經(jīng)銷商的利潤(rùn)總額非但不回減少，還會(huì)有所增加。經(jīng)銷商利潤(rùn)率有所保證：對(duì)于一般特價(jià)產(chǎn)品，經(jīng)銷商仍能享受到公司原有的搭贈(zèng)及各種返利。對(duì)于重度特價(jià)產(chǎn)品，經(jīng)銷商仍能享受到公司原有的各種各種返利，（只是利差略低一點(diǎn)）經(jīng)銷商的責(zé)任所在：執(zhí)行賣場(chǎng)的活化促銷、陳列的維護(hù)也是經(jīng)銷商的職責(zé)所在。（二）執(zhí)行重度特價(jià)，經(jīng)銷商于特價(jià)出貨給商點(diǎn)后，要求公司補(bǔ)那批出貨的價(jià)差，而不愿買進(jìn)特價(jià) 的貨，怎么辦？———公司的要求是不補(bǔ)價(jià)差，正確的做法是：由經(jīng)銷商先行以和商店談妥的價(jià)格出貨給商店，在核實(shí)該商店有執(zhí)行公司要求的特價(jià)后，憑該商店的進(jìn)貨單，公司以“經(jīng)銷商進(jìn)價(jià)”的價(jià)格賣相同數(shù)量的貨給經(jīng)銷商。談判過程（建議分三步）第一步：由業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)人員初步溝通 雙方提出合作條件第二步：由業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)人員再次溝通 對(duì)合作條件作溝通、協(xié)調(diào)，達(dá)成初步協(xié)議第三步：由業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)人員溝通 達(dá)成共識(shí)，簽定協(xié)議備注：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意質(zhì)量（三）、產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng) 由業(yè)務(wù)人員按合作協(xié)議進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)由業(yè)務(wù)人員配合賣場(chǎng)進(jìn)行陳列，以確保協(xié)商陳列位的順利取得 第三階段：賣場(chǎng)的銷售促進(jìn)價(jià)格執(zhí)行：上市前2個(gè)月按正常的零售價(jià)格進(jìn)行（不益作特價(jià)）導(dǎo)購(gòu)人員配置A、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就配置導(dǎo)購(gòu)人員B、導(dǎo)購(gòu)人員要進(jìn)行崗前培訓(xùn)，方可上崗 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就進(jìn)行特殊陳列 保證好正常陳列（選擇黃金位置）在允許的條件下作好特殊陳列（建議連續(xù)36個(gè)月）：“黃金、端架、堆頭” 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就安排店內(nèi)、外促銷活動(dòng) 時(shí)間：每逢周六、日、特殊節(jié)假日 地點(diǎn)：賣場(chǎng)外場(chǎng)地的布置：要有促銷臺(tái)、海報(bào)等來配合，注意形象 活動(dòng)內(nèi)容：買就贈(zèng)送贈(zèng)送品可選取本產(chǎn)品、外購(gòu)產(chǎn)品等，具體由分公司、經(jīng)營(yíng)部自己決定采購(gòu)，但促銷力 度要控制在一定范圍內(nèi)，便于統(tǒng)一價(jià)格（全國(guó)范圍內(nèi)）（除周六、日、特殊節(jié)假日外的時(shí)間，有條件的區(qū)域平時(shí)也可安排促銷活動(dòng)）總結(jié)店內(nèi)、外促銷活動(dòng)，每周進(jìn)行總結(jié)一次，且每月上報(bào)營(yíng)銷部一次執(zhí)行情況。KA操作簡(jiǎn)明流程一、KA談判流程 1，調(diào)查KA基礎(chǔ)信息： ●地理位置，通車類別及數(shù)量 ●停車場(chǎng)面積 ●辦公區(qū)位置●進(jìn)貨區(qū)位置（公司送貨車方不方便出入）、面積，送貨車數(shù)量 ●存儲(chǔ)柜數(shù)量●收銀臺(tái)設(shè)置數(shù)量，正常開放數(shù)量，排隊(duì)結(jié)款人員 ●KA顧客行走路線是否有強(qiáng)制行走路線 ●貨物擺放搭配的是否合理●賣場(chǎng)入口、主通道上的特殊陳列擺放產(chǎn)品的品種●名煙、名酒專柜、存量是否大（因?yàn)槊麩?、名酒一般是現(xiàn)金結(jié)款）●察看其他供應(yīng)商對(duì)KA的態(tài)度●盡可能多的了解KA的采購(gòu)人員和管理人員情況 ●查看近期當(dāng)?shù)貓?bào)紙有否有關(guān)此KA的信息報(bào)導(dǎo) ●觀察KA食品區(qū)的人流和銷售情況 2，進(jìn)一步接觸了解KA基本信息 ●了解該賣場(chǎng)的基本情況和工作流程 ●了解該賣場(chǎng)的商品構(gòu)成 ●了解該賣場(chǎng)對(duì)證照文件的要求 ●了解賣場(chǎng)的銷量、信譽(yù)、結(jié)算體系●進(jìn)一步了解該賣場(chǎng)負(fù)責(zé)這個(gè)類別商品的采購(gòu)個(gè)人情況 3，開始籌備跟KA直接接觸：●準(zhǔn)備前期了解到的有關(guān)資料，如公司證照、銀行開戶賬號(hào)、公司發(fā)票樣本、產(chǎn)品正式報(bào)價(jià)單、合作方式、銷售計(jì)劃等 4，約見采購(gòu)經(jīng)理或助理、進(jìn)行第一次接觸 ●首次接觸主要目的是了解以下信息：◇先期進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用包括：開戶費(fèi)、單品費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、無條件返利、促銷檔期費(fèi)、DM單費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、廣告/推廣費(fèi)等）◇KA提出的合作方式 ◇結(jié)款方式◇為雙方留下愉快見面的好印象，熟悉相關(guān)的程序和情況?！駵贤ㄖ攸c(diǎn)：初次溝通重點(diǎn)是讓采購(gòu)了解公司的大致情況、資金實(shí)力、操作思路和產(chǎn)品特點(diǎn)和有點(diǎn)、報(bào)價(jià)單證明、銷售計(jì)劃。5，再次與采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行談判●確定合作條件：包括銷售品種及陳列要求、供應(yīng)價(jià)格、零售價(jià)格、任務(wù)指標(biāo)、送貨方式、結(jié)款方式、費(fèi)用支持、獎(jiǎng)勵(lì)方式等 6與KA簽訂合同（大概需要23輪談判）二、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)流程，與賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)主管及時(shí)溝通，確定產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的提放位置 ，制定的日期和訂貨數(shù)量，與庫(kù)房人員協(xié)調(diào)送貨事宜（送貨地址、送貨時(shí)間、貨物的新鮮度），須親自去賣場(chǎng)擺放貨物，盡量擴(kuò)大陳列面，并與營(yíng)運(yùn)人員進(jìn)行一次深入溝通 。并向促銷員介紹一下賣場(chǎng)的大概情況。三、KA結(jié)款流程 ●將KA的驗(yàn)收單（有效結(jié)款單據(jù)）按時(shí)間的前后順序，分店面保存好 ●記好應(yīng)收賬款，對(duì)KA應(yīng)收貨款有即時(shí)的掌握 ●隨身攜帶采購(gòu)合同及其他資料 ●采購(gòu)合同簽訂之后，與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，與主管我公司的KA財(cái)務(wù)人員進(jìn)行接觸，了解對(duì)賬、遞送發(fā)票、貨款到賬的時(shí)間 ●在KA對(duì)賬日期，將KA按合同應(yīng)付款的驗(yàn)收單與KA財(cái)務(wù)人員進(jìn)行對(duì)賬，有差異要查出差異原因，及時(shí)平賬；無差異后與財(cái)務(wù)確認(rèn)金額，通知公司按對(duì)賬數(shù)量、金額開票?！駥⒐緫?yīng)開給KA的發(fā)票傳送給KA相關(guān)財(cái)務(wù)人員 ●向KA索要收取公司費(fèi)用的發(fā)票（無條件返利，或年節(jié)贊助費(fèi)）●所有手續(xù)辦理完畢后，及時(shí)跟KA要求付款四、進(jìn)場(chǎng)其他注意事項(xiàng) 1，新品進(jìn)場(chǎng)五原則 ●保證申報(bào)資料的完整性供應(yīng)商應(yīng)該提供的新品資料包括：報(bào)價(jià)單、新商品介紹、市場(chǎng)分析、推廣計(jì)劃等；資料愈完整愈能體現(xiàn)新品的特性和優(yōu)勢(shì)，使賣場(chǎng)采購(gòu)在最短的時(shí)間內(nèi)接納新品，對(duì)它產(chǎn)生完整深刻的印象；同時(shí)專業(yè)的推廣計(jì)劃能使采購(gòu)對(duì)引進(jìn)后的銷售業(yè)績(jī)和收益有一個(gè)大體的預(yù)估值。●談判人員的專業(yè)素質(zhì)在申報(bào)新品時(shí)，廠方派出的業(yè)務(wù)人員一定要以專業(yè)的形象出現(xiàn)，做到能夠清楚生動(dòng)地闡述所有與新品有關(guān)的問題，迅速向賣場(chǎng)采購(gòu)傳達(dá)準(zhǔn)確的產(chǎn)品訊息?！褡龊眯缕飞鲜型茝V計(jì)劃要想讓賣場(chǎng)對(duì)新品有興趣，就要讓他相信你的商品可以創(chuàng)造銷量、帶來利潤(rùn)和增加人氣。在談判新品進(jìn)場(chǎng)時(shí)附一份詳細(xì)的促銷推廣計(jì)劃，可以打消賣場(chǎng)的疑慮、增強(qiáng)其信心。只要賣場(chǎng)對(duì)你的商品有信心，申報(bào)成功的機(jī)會(huì)就會(huì)非常大了?！襁m當(dāng)制造緊迫感盡可能讓賣場(chǎng)了解新品在競(jìng)爭(zhēng)店的銷售量大、上市推廣非常成功，最好能夠不斷向賣場(chǎng)傳遞競(jìng)爭(zhēng)店的特別是有利于自己的信息，有計(jì)劃給賣場(chǎng)制造一定的進(jìn)貨緊迫感?！窦皶r(shí)跟進(jìn)一方面要了解賣場(chǎng)引進(jìn)新品的要求，另一方面也要有耐心，運(yùn)用一些策略和技巧，不斷跟進(jìn)，如此才能力爭(zhēng)有個(gè)好結(jié)果。2，賣場(chǎng)可以提供的資源： ●賬期的優(yōu)惠和結(jié)賬的優(yōu)先 ●新品申報(bào)的綠色通道 ●優(yōu)先的促銷安排●好的陳列位置和好的排面陳列 ●促銷員的設(shè)置 ●價(jià)格體系的保護(hù)●注意：賣場(chǎng)的資源是有限的，我們爭(zhēng)取到了對(duì)手就沒有，借此也可以打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3，爭(zhēng)取KA資源的基本支撐點(diǎn)： ●優(yōu)化商品組合（強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品）●與采購(gòu)良性溝通，建立良好關(guān)系 ●適時(shí)向KA提供解決難題的幫助 ●雙向支持，相互關(guān)照 4，KA采購(gòu)人員的權(quán)力： ●影響商品在賣場(chǎng)的進(jìn)出 ●決定供應(yīng)商投入賣場(chǎng)的費(fèi)用額 ●控制賣場(chǎng)的陳列 ●掌握對(duì)供應(yīng)商付款的權(quán)力5，通常情況供應(yīng)商與KA的分歧點(diǎn)： ●費(fèi)用問題●陳列、特殊陳列期限、促銷期限問題 ●信息溝通、傳達(dá)問題 ●價(jià)格問題 ●貨款結(jié)算●相互支持與配合問題●雙方的綜合素質(zhì)、個(gè)人心態(tài)、喜好等什么是KAKA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點(diǎn)客戶，對(duì)于企業(yè)來說KA賣場(chǎng)_就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。國(guó)際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的KA賣場(chǎng)。隨著傳統(tǒng)銷售渠道的委縮，KA大賣場(chǎng)越來越受廠 家重視和親瞇，而現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的十分激烈，企業(yè)是大大小小，林 林種種，而大的KA賣場(chǎng)在企業(yè)的地位越來越高，所以進(jìn)KA大賣 場(chǎng)銷售是企業(yè)必須面臨的問題。超級(jí)賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與管理KA運(yùn)作的主要內(nèi)容合同談判、合同執(zhí)行合同費(fèi)用控制、費(fèi)用核算、SKU毛利核算、部門費(fèi)用分?jǐn)偪颓榫S護(hù)，客戶協(xié)作定單管理、客戶合理庫(kù)存管理SP活動(dòng)貫徹、控制、評(píng)估門店銷量增長(zhǎng)率、SKU銷量增長(zhǎng)率竟品信息反饋、市場(chǎng)信息收集與反饋生動(dòng)化管理價(jià)格控制、SKU變更貨款回收管理1客戶信用等級(jí)管理1組織內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作1客戶與銷售部門協(xié)調(diào)水果單品品牌化運(yùn)作的ＫＡ活路“營(yíng)銷”這個(gè)詞在水果行業(yè)還相當(dāng)陌生，行業(yè)內(nèi)品牌產(chǎn)品也極其匱乏。在水果業(yè)版圖中，以產(chǎn)業(yè)帶為劃分，形成了群雄割據(jù)的局面，眾多的水果經(jīng)銷商進(jìn)行著“南果北調(diào)、北果南調(diào)、內(nèi)果外調(diào)、外果內(nèi)凋”的流通貿(mào)易，借助多年的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)和感覺，利用國(guó)內(nèi)復(fù)雜的產(chǎn)地差異和人脈關(guān)系，打時(shí)間差，進(jìn)行著期貨式貿(mào)易。在這樣的背景下，陽(yáng)光公司(化名)選定臍橙這支單品，開始了艱難的品牌運(yùn)作之路，一方面全力運(yùn)作主流KA賣場(chǎng)，避開批市無序的競(jìng)爭(zhēng)，用品牌影響目標(biāo)人群；另一方面通過差異化推廣，與注重品牌化運(yùn)作的進(jìn)口橙展開競(jìng)爭(zhēng)。擺脫水果供應(yīng)商的糾纏當(dāng)前，國(guó)內(nèi)KA門店大部分釆取三種水果經(jīng)營(yíng)模式：一是水果供應(yīng)商包店操作，每個(gè)供應(yīng)商承包3家—4家門店，或承包KA系統(tǒng)某個(gè)區(qū)域內(nèi)的所有門店，二是主力水果供應(yīng)商+附加小品項(xiàng)供應(yīng)商的運(yùn)作模式，目的是豐富KA自身的品類；三是采取供應(yīng)商和自釆相結(jié)合的模式，即選擇一部分供應(yīng)商，同時(shí)自己也采購(gòu)，比如有的KA店會(huì)親自運(yùn)作一部分貼牌產(chǎn)品。不論哪種模式，供應(yīng)商的主導(dǎo)作用不可小視，他們往往同時(shí)運(yùn)作著幾十個(gè)水果品種(包含臍橙)，一支單品想繞過他們進(jìn)入KA門店，抵制在所難免，不是挾多晶項(xiàng)及主力供應(yīng)商的地位，今賣場(chǎng)生鮮主管拒你進(jìn)場(chǎng)，就是組織低價(jià)貨源誘逼你參與價(jià)格戰(zhàn)，讓你抵抗不住，乖乖退場(chǎng)。沖破渠道阻力進(jìn)KA。1．對(duì)于包店模式的KA系統(tǒng)，如果供應(yīng)商的實(shí)力非常大，難以繞過，陽(yáng)光就與它合作，發(fā)展其為經(jīng)銷商，陽(yáng)光提供促銷人員、贈(zèng)品和價(jià)格折扣等市場(chǎng)支持。許多供應(yīng)商看重短期利益，很容易接受這種方式。陽(yáng)光要的則是長(zhǎng)期的品牌效益，暫時(shí)不重點(diǎn)考慮收益。2．已經(jīng)吸納了多個(gè)供應(yīng)商的KA系統(tǒng)，接受一個(gè)單品品牌的直供也不算難事，畢竟品牌臍橙適應(yīng)了KA銷售品牌水果的趨勢(shì)(銷量更大，利潤(rùn)更高)。關(guān)鍵是你要能給其帶來銷量。陽(yáng)光有哪些優(yōu)勢(shì)呢?業(yè)內(nèi)都清楚，柑橘類產(chǎn)品屬于一個(gè)大的品類，多晶項(xiàng)的供應(yīng)商，沒有實(shí)力和精力對(duì)單一品種進(jìn)行專業(yè)性的推廣，資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，往往還會(huì)出現(xiàn)供貨不及時(shí)的情況。陽(yáng)光則是專業(yè)供應(yīng)商，不僅絕對(duì)保證產(chǎn)品質(zhì)量，而且能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、穩(wěn)定的貨源以及專業(yè)化、大力度的推廣。最終陽(yáng)光臍橙順利進(jìn)入家樂福、香港百佳等店面，進(jìn)而影響了其他KA系統(tǒng)的看法，也開始引進(jìn)這個(gè)單品品種。擊退供應(yīng)商價(jià)格戰(zhàn)阻力。進(jìn)入賣場(chǎng)后，陽(yáng)光借鑒快速消費(fèi)品的終端推廣方式，創(chuàng)新銷售手段，回應(yīng)對(duì)手供應(yīng)商的低價(jià)阻擊，以增加賣場(chǎng)的信心：1．鑒于國(guó)內(nèi)北方需求個(gè)兒大的產(chǎn)品，南方需求中等偏小的產(chǎn)品，陽(yáng)光依據(jù)臍橙的大小規(guī)格分類包裝，通常以15千克裝為標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)產(chǎn)品直徑的大小，箱裝分為48頭，56頭、64頭，72頭、80頭等規(guī)格。2．除了面市時(shí)統(tǒng)一的15千克裝之外，推出禮品包裝——2．5千克裝的禮盒和5千克裝的天地蓋，禮盒內(nèi)配置剝皮器，既方便攜帶，又方便剝皮，克服了臍橙難以剝皮的缺點(diǎn)。禮品盒包裝，實(shí)質(zhì)上細(xì)分出了臍橙的禮品市場(chǎng)。在節(jié)假日里，禮品盒的銷量提升不僅增加了銷量，還增加了產(chǎn)品毛利。3．設(shè)置獨(dú)立堆頭，進(jìn)行生動(dòng)化包裝，借助圍貼、吊旗、價(jià)格插牌、卡通氣球等渲染氣氛。4．設(shè)置試吃臺(tái)，增派促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)品嘗試吃。以上貼近消費(fèi)者的推廣，拉動(dòng)了消費(fèi)人氣，贏得了賣場(chǎng)的認(rèn)可，擊退了部分供應(yīng)商企圖通過價(jià)格戰(zhàn)清剿陽(yáng)光的企圖，有些對(duì)手甚至被部分KA關(guān)閉了這一單晶的貨號(hào)。靈活操盤價(jià)格。水果比其他生鮮或快速消費(fèi)品價(jià)格更要靈活多變，基本上每?jī)扇炀蜁?huì)變一次價(jià)。變價(jià)不靈活，無形中就會(huì)增加廠家的損失。為了減小風(fēng)險(xiǎn)，陽(yáng)光釆取了以下方式：1．通過經(jīng)銷商進(jìn)入KA的情況：每次進(jìn)貨時(shí)，經(jīng)銷商依據(jù)規(guī)格等級(jí)一次性買斷(每個(gè)規(guī)格分別劃價(jià)，熱銷品定高價(jià))，經(jīng)銷商自己負(fù)責(zé)賣場(chǎng)定價(jià)，廠家只提供終端賣場(chǎng)的人員促銷(每個(gè)賣場(chǎng)一個(gè)