ka賣(mài)場(chǎng)管理和合同談判技巧(62)(編輯修改稿)
2025-03-11 16:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 零銷(xiāo)售 KA管理工作策略 ? 其他約定： 合同談判： 合同簽定地為賣(mài)場(chǎng)所在地 合作中所有資料的變動(dòng)需及時(shí)更新 所有文件未回復(fù)以默認(rèn)處理 規(guī)避： 各層報(bào)表審批 合同中隱性費(fèi)用 合作終止條款 KA管理工作策略 ? 費(fèi)用率算法： 合同談判： 單店為計(jì)算單位 進(jìn)行年度銷(xiāo)售額預(yù)估 固定返點(diǎn) + 固定推廣和年節(jié)費(fèi)用 /銷(xiāo)售額 + 浮動(dòng)費(fèi)用預(yù)估 /銷(xiāo)售額 + 有條件返利 =費(fèi)用率 規(guī)避： 高估銷(xiāo)售額 提升浮動(dòng)費(fèi)用比例 KA管理工作策略 ? 談判前準(zhǔn)備： 合同談判流程： 數(shù)據(jù)化歷史資料收集 談判內(nèi)容準(zhǔn)備 確定談判目標(biāo) 賣(mài)場(chǎng)合同條款提案 公司確認(rèn)的合同條款 公司內(nèi)部談判預(yù)演 目前各區(qū)域門(mén)店數(shù)目 本年度實(shí)際銷(xiāo)售 已進(jìn)店 SKU數(shù)量 目前帳期 本年度實(shí)際費(fèi)用 促銷(xiāo)費(fèi)用和檔期 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析 賣(mài)場(chǎng)品類(lèi)發(fā)展策略 下一年度目標(biāo)銷(xiāo)量 計(jì)劃進(jìn)店 SKU …… KA管理工作策略 ? 談判： 合同談判流程： 確認(rèn)具體談判日期 根據(jù)談判進(jìn)程，靈活調(diào)整策略 達(dá)成協(xié)議 通知相關(guān)人員及代理商、配送商系統(tǒng) 跟進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售表現(xiàn) 跟進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用支持和毛利貢獻(xiàn) 跟進(jìn)促銷(xiāo)計(jì)劃 關(guān)注每一個(gè) SKU的表現(xiàn) 談判 執(zhí)行 新店開(kāi)業(yè)談判流程 客戶(hù)全年新店開(kāi)業(yè)計(jì)劃溝通 通知區(qū)域銷(xiāo)售人員 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)了解 樣品申請(qǐng) 確定貨架位置 /產(chǎn)品排面 確定最小起定量 確定首張定單 產(chǎn)品上架 跟進(jìn)未在首張定單中的單品 補(bǔ)單并送貨 開(kāi)業(yè)、促銷(xiāo) 開(kāi)業(yè)到場(chǎng) 前 3個(gè)月單品銷(xiāo)售跟蹤 相關(guān)費(fèi)用跟蹤 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解 簽定供應(yīng)商協(xié)議（新供應(yīng)商） 提交供應(yīng)商申請(qǐng) /修改表 分銷(xiāo)商定貨 培訓(xùn)分銷(xiāo)商人員，了解賣(mài)場(chǎng)運(yùn)做 首張定單送貨， 100% 促銷(xiāo)人員培訓(xùn)與入場(chǎng) 談判 執(zhí)行 準(zhǔn)備 KA管理工作策略 采 購(gòu) 談 判 技 巧 KA管理之三 ，但需要說(shuō)他是你 的合作者。 。 ，讓銷(xiāo)售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。 ：“你能做得更好”。 ，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。 ，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 ，或要到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 KA管理工作策略 ，可要裝得大智若愚。 。 ，他會(huì)有一些條件是可以給予的。 ，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。 ，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。 ，玩壞孩子的游戲。 ，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 KA管理工作策略 ?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。 ，會(huì)得到 80%的條件，讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? ，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 試圖找出其弱點(diǎn)。 。提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售某賺取利潤(rùn)。 ，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。 KA管理工作策略 ，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 ，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。 “賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架”。 ，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 。 “你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。 KA管理工作策略 ，他越不了解情況，他越相信我們。 ，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 ，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。 ，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員前失掉秩序的客戶(hù)。 ，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 ：“我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的。” ，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。 KA管理工作策略 KA談判技巧 KA管理之四 重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的 談判內(nèi)容： 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、 擴(kuò)大陳列面、要求對(duì)方進(jìn)貨等等 談判對(duì)象： 店長(zhǎng)、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)、助理、理貨員幾乎涉及商場(chǎng)所有人 談判結(jié)果： 成功 失敗 如何提高我們的談判能力 精心準(zhǔn)備 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)、競(jìng)品價(jià)，以確定 此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià) 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類(lèi)中的
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