大賣場談判技巧課件(編輯修改稿)
2025-02-14 04:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 各合作賣場的貿(mào)易條件進(jìn)行細(xì)分、比較，對貿(mào)易條件有利我們的若干賣場作利潤分析，如果能確定在這些賣場里我們完全可以贏利，那么這些賣場也就是我們合作的優(yōu)質(zhì)賣場，而以與他們的貿(mào)易條件作為新開發(fā)賣場的貿(mào)易條件會給我們之間合作前景打下扎實的基礎(chǔ)也確定了良好的方向，而經(jīng)過我們的努力獲得同等貿(mào)易條件的賣場是我們的重點客戶。 K/A對我們而言應(yīng)該不是區(qū)域、國內(nèi)、國際大賣場、商超之類的概念，而是它的本意“關(guān)鍵性客戶“、”重點客戶“，是我們可以通過合作實現(xiàn)利潤、銷售、持續(xù)性發(fā)展所需要的必要資源的客戶，由于各個企業(yè)的狀況不同，他們的重點客戶也不盡相同，沃爾瑪或家樂福如果不能給你帶來你所要得到的東西，那么它們就不是你的重點客戶，如果麥德隆、大潤發(fā)可以實現(xiàn)你的目標(biāo)，那么它們才是你最重要的客戶。 。 通過對所得貿(mào)易條件進(jìn)行的盈虧分析預(yù)測我們合作的前景做合作或不合作的決定： 我們的談判總不是一蹴而就的，通常會有幾個回合，通常我們會先去了解”假想“合作的重點客戶的貿(mào)易條件，然后拿回來經(jīng)過財務(wù)分析，求出在對方貿(mào)易條件下我們在各單店不虧損的最低銷售額，然后綜合分析我們有把握在各單店可以獲得的銷售額以確定我們想要獲得的貿(mào)易條件，第二輪談判我方會完全否決對方先期提出的貿(mào)易條件，果斷提出自己的貿(mào)易條件，接著對零售商開始不斷地直接或間接地說NO，以獲得對方的讓步，如果對方始終堅持不作任何讓步，那么就委婉地告訴他不能合作的理由，暗示他談判已經(jīng)完全走向消極，并禮貌地道別，并表達(dá)我方很希望同他們合作，但是接受他們的條件存在著巨額虧損隱患，并不能獲得長期合作，希望今后大家可以走到一起，然后告別。我們必須利用各種有效途徑創(chuàng)造第二輪談判，第二輪談判通常是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，我們一定要堅持自己的條件而不作絲毫讓步，對方之后沒有反應(yīng)就不要再考慮他們了，因為我們接受了他們的條件進(jìn)行一廂情愿的合作其前景也必然是暗淡的。如果對方再約，大家相互間的回落可以促使合作走向成功，因為是對方主動回應(yīng)的，我們盡可能不作讓步或是稍微讓步。 在我們眼里從來沒有最大的最著名的零售商，只有最適合或較適合我們的零售商。 我們旨在與有長遠(yuǎn)打算的零售商建立長期的合作關(guān)系，并不倉促、盲目地合作。 經(jīng)過前期的教訓(xùn)，我們認(rèn)為合作的貿(mào)易條件比我們后期的具體操作更為重要。因為前期的談判決定了合作的方向，后期的努力很難改變之。 對現(xiàn)已合作的零售商進(jìn)行定級，對一切不利于我們企業(yè)發(fā)展的零售商，我們將采用更新貿(mào)易條件和逐步終止合作策略 由于他們?nèi)粘Ｕ勁蟹爆嵧ǔ]有很強的計劃性，我們在每一次談判前要進(jìn)行周密的計劃。 他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑著說 NO 他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進(jìn)展情況，我們要學(xué)會策略性地讓步，始終堅持讓步必須得到另外的回報。 他們之間的競爭正在不斷地加劇，我們要學(xué)會巧妙地不停地暗示這些內(nèi)容。并反復(fù)地告訴他來自競爭對手的優(yōu)惠政策。 他們的貿(mào)易條件總是很離譜，我們要堅持大幅度地毫不留情地降低它們。 他們常常撒謊告訴我們競爭對手會提供更優(yōu)惠的條件，我們要學(xué)會用寬容的態(tài)度微笑，并不作任何反應(yīng)。 他們常常玩壞孩子的游戲，動輒威脅你說撤場，由于他們對誰都說這樣的話，你心里一定要知道他并沒有這個權(quán)利而不被他真正嚇壞。 他們慣用第一品牌壓制第二、三品牌，用第二、三品牌威脅第一品牌 。 他們總是會不斷地提出越來越多的無理要求，你也可以，而且你要主動出擊，借助圖表、數(shù)據(jù)分析說服他們應(yīng)該怎么來配合你，你總是趕在他們前面提要求，如果他們拒絕你了，你自然可以在他們提要求的時候委婉地拒絕他。 他提出一些非?？量痰囊蟮臅r候，贊揚他，說他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時委婉地告訴他，談判最終的目的是走向合作而不是因為被他嚇著而走向破裂。 1因為他實際無法預(yù)測你的盈虧，你要讓他相信他所提出的貿(mào)易條件已經(jīng)超過了你的承受力，如果合作將導(dǎo)致虧損，反復(fù)地告訴他按照他的條件你將血本無歸。 1你反復(fù)地贊美他所在的賣場是多么有優(yōu)勢而你又是多么渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅持自己的原則。 1如果他喜歡找出各種理由說服你，那么給他時間高談闊論，但是你要善于在他們談完后又將話題拉回到盈虧平衡點上去。 1他們不會將你當(dāng)做合作伙伴的，他們只把你當(dāng)作敵人，你在心里一定不要把他們當(dāng)做朋友。他們是敵人敵人！ 1他們中間始終會有濫竽充數(shù)的人，所以他們背后的品牌說明不了什么。無論是家樂福或是沃爾瑪，通常你會發(fā)現(xiàn)一個又一個庸碌的人談判手。 1一定要象寶潔學(xué)習(xí)，因為我前幾天聽見一大堆采購在驚呼：誰能賺到寶潔的錢？ 詳細(xì)了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。 （以前合作過的）詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況等等，越詳細(xì)越好 (平時應(yīng)多注意收集這些資料 )。 了解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等等。有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判的進(jìn)程。 注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué)會收集情報及察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎金，那么今天定是個談判的好日子。 討價還價 ?學(xué)會基本讓步法則 ?學(xué)會 配套 ?學(xué)會角色扮演 ?學(xué)一點“推拿”功夫 學(xué)會基本讓步法則： 例如：我們開價 300元，對方要我們讓到 100元，其實雙方的接受點是 150元。我們應(yīng)怎樣讓步 ? A： 300250200150 B： 300280240150 C： 3002001 70150A的讓法是每次 50元，直到 150元不讓步了； B的讓法是 204090，先緊后松； C的讓法是 1003020先松后緊。 答案是 C、 A的讓法只會讓對方期待另一個 50元，以達(dá)到 100元的目的； B的讓法是最蠢的，它只
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