ka賣場管理和合同談判技巧(ppt62)(編輯修改稿)
2025-03-11 15:58 本頁面
【文章內容簡介】 零銷售 KA管理工作策略 ? 其他約定： 合同談判： 合同簽定地為賣場所在地 合作中所有資料的變動需及時更新 所有文件未回復以默認處理 規(guī)避： 各層報表審批 合同中隱性費用 合作終止條款 KA管理工作策略 ? 費用率算法： 合同談判： 單店為計算單位 進行年度銷售額預估 固定返點 + 固定推廣和年節(jié)費用 /銷售額 + 浮動費用預估 /銷售額 + 有條件返利 =費用率 規(guī)避： 高估銷售額 提升浮動費用比例 KA管理工作策略 ? 談判前準備： 合同談判流程： 數據化歷史資料收集 談判內容準備 確定談判目標 賣場合同條款提案 公司確認的合同條款 公司內部談判預演 目前各區(qū)域門店數目 本年度實際銷售 已進店 SKU數量 目前帳期 本年度實際費用 促銷費用和檔期 產品貢獻度分析 賣場品類發(fā)展策略 下一年度目標銷量 計劃進店 SKU …… KA管理工作策略 ? 談判： 合同談判流程： 確認具體談判日期 根據談判進程，靈活調整策略 達成協議 通知相關人員及代理商、配送商系統 跟進賣場的銷售表現 跟進賣場的費用支持和毛利貢獻 跟進促銷計劃 關注每一個 SKU的表現 談判 執(zhí)行 新店開業(yè)談判流程 客戶全年新店開業(yè)計劃溝通 通知區(qū)域銷售人員 競爭對手動態(tài)了解 樣品申請 確定貨架位置 /產品排面 確定最小起定量 確定首張定單 產品上架 跟進未在首張定單中的單品 補單并送貨 開業(yè)、促銷 開業(yè)到場 前 3個月單品銷售跟蹤 相關費用跟蹤 競爭對手信息了解 簽定供應商協議（新供應商） 提交供應商申請 /修改表 分銷商定貨 培訓分銷商人員，了解賣場運做 首張定單送貨， 100% 促銷人員培訓與入場 談判 執(zhí)行 準備 KA管理工作策略 采 購 談 判 技 巧 KA管理之三 ，但需要說他是你 的合作者。 。 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。 ：“你能做得更好”。 ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 ，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。 KA管理工作策略 ，可要裝得大智若愚。 。 ，他會有一些條件是可以給予的。 ，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 ，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。 ，玩壞孩子的游戲。 ，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。 KA管理工作策略 ?！澳阍蕉嘀貜?，銷售人員就會更相信。 ，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。 ，我們應盡可能了解其性格和需求。 試圖找出其弱點。 。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。 ，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。 KA管理工作策略 ，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 ，這對采購是最糟的事。 “賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”。 ，就說你已經和其競爭對手做了交易。 。 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品是一個不可缺的魔鬼。 KA管理工作策略 ，他越不了解情況，他越相信我們。 ，那并不意味他們準備好談判了。 ，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。 ，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 ：“我賣我買，但我不總買我賣的?！? ，你可發(fā)現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。 KA管理工作策略 KA談判技巧 KA管理之四 重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的 談判內容： 進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、 擴大陳列面、要求對方進貨等等 談判對象： 店長、處長、科長、助理、理貨員幾乎涉及商場所有人 談判結果： 成功 失敗 如何提高我們的談判能力 精心準備 詳細了解超市該收費項目的平均價、競品價，以確定 此次談判的心理底價和最高限價 詳細了解我們產品在超市中的地位、在整個品類中的
黨政相關相關推薦
鄂ICP備17016276號-1