【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 樣層次等c)跟蹤落實(shí)服務(wù)質(zhì)量并記錄，作為來(lái)年談判依據(jù)促銷(xiāo)類(lèi)條款1) 談判立場(chǎng)：KA方：確保廠商在促銷(xiāo)活動(dòng)方面的投入，增加廠商總的促銷(xiāo)支出與單次/項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。我方：要求KA提供相應(yīng)的促銷(xiāo)支持，應(yīng)明確收費(fèi)種類(lèi)與金額，并減少單次支出2) 談判策略：a)一份好的合同條款，促銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)占到總費(fèi)用的6075%以上，談判時(shí)保持充分的創(chuàng)造性和靈活性b)盡力將無(wú)條件返利或類(lèi)似無(wú)條件返利的條款轉(zhuǎn)化到促銷(xiāo)費(fèi)用部分c) 有費(fèi)用支出就要求KA方給予相應(yīng)的支持d)分權(quán)管理的KA（門(mén)店有較大的自主權(quán)），表現(xiàn)方式為：僅規(guī)定每次促銷(xiāo)的費(fèi)用，如堆頭2000元/次/店，DM1500元/次等e)應(yīng)將上年的實(shí)際促銷(xiāo)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)出來(lái)，比較今年的促銷(xiāo)費(fèi)，如果合算就折算成全年銷(xiāo)售額的百分比f(wàn))以全部促銷(xiāo)支出金額的多少或全部促銷(xiāo)支出金額所占銷(xiāo)售比率，來(lái)降低單次收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)g)集權(quán)管理的KA（總部統(tǒng)一運(yùn)作）,表現(xiàn)方式為：全年促銷(xiāo)費(fèi)固定為1040萬(wàn)元或全年銷(xiāo)售額的5%8%等h)要依據(jù)我們的品項(xiàng)規(guī)模和實(shí)際促銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)選擇是否選用百分比還是絕對(duì)金額i)如果是按比率執(zhí)行，比率不能直接折入供應(yīng)價(jià)j)要求KA提供相應(yīng)的服務(wù)，如多少次整個(gè)系統(tǒng)的堆頭或平均每個(gè)店提供多少次堆頭（時(shí)間必須由我們自主選擇）后勤類(lèi)條款1）后勤條款談判立場(chǎng)：KA方：希望通過(guò)此來(lái)賺取相應(yīng)的商業(yè)毛利或減低經(jīng)營(yíng)成本與風(fēng)險(xiǎn)。我方：希望KA提供相對(duì)寬松的后勤條款來(lái)降低經(jīng)營(yíng)與配送成本。談判策略：a)最少訂貨量b)說(shuō)服KA減少頻繁下訂單、收貨、補(bǔ)貨的成本，也是降低KA的運(yùn)營(yíng)成本c)為維持價(jià)格的穩(wěn)定，盡可能不采取不同訂貨量的價(jià)格優(yōu)惠（即無(wú)論單次下多少量?jī)r(jià)格均不能優(yōu)惠）d)如KA不同意設(shè)置最低訂貨量，則應(yīng)將送貨周期（時(shí)間）延長(zhǎng)，以迫使KA在訂貨時(shí)加大訂貨量e)如對(duì)方接受最低訂貨量，可根據(jù)歷史的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)或其他同級(jí)別系統(tǒng)估算一周至二周的銷(xiāo)量，再加上送貨周期的庫(kù)存量來(lái)核算最少訂單量f)配貨中心（DC）補(bǔ)貼費(fèi)g)如果KA各門(mén)店可由經(jīng)銷(xiāo)商或聯(lián)銷(xiāo)商配送，則應(yīng)盡量規(guī)避此費(fèi)用h)若經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)銷(xiāo)商不能配送或配送成本過(guò)高，可以設(shè)置此條款，但應(yīng)合理，否則又是變相的返利，一般此費(fèi)用要低于我方直接配送到各門(mén)店的費(fèi)用。i)如果以前KA配送中出現(xiàn)缺貨或斷貨情況，可以此拒不接受或降低此條款，并要強(qiáng)調(diào)實(shí)施過(guò)程中應(yīng)當(dāng)享受到良好的補(bǔ)貨服務(wù)j)送貨時(shí)間應(yīng)按實(shí)際的運(yùn)輸能力承諾送貨時(shí)間并盡量爭(zhēng)取長(zhǎng)一點(diǎn)的配送時(shí)間結(jié)合最小訂貨量，對(duì)于不執(zhí)行最低訂單量的送貨時(shí)間要長(zhǎng)一些對(duì)運(yùn)輸確實(shí)有困難的區(qū)域應(yīng)說(shuō)服KA適當(dāng)增加時(shí)間并單列k)殘損與退貨盡量避免退貨，因?yàn)檫@樣會(huì)增加不增值的工作量并影響我方的財(cái)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)在不退貨的前提下，可以對(duì)于部分商品實(shí)施殘損補(bǔ)貼，如散裝系列；對(duì)于袋裝產(chǎn)品可以用換貨方式來(lái)解決如果KA堅(jiān)持要退貨條款，則我方在取消殘損補(bǔ)貼的同時(shí)要堅(jiān)持KA方開(kāi)具退稅證明財(cái)務(wù)類(lèi)條款1）帳期談判立場(chǎng)：KA方：希望盡可能的延長(zhǎng)廠商的結(jié)賬期（應(yīng)付賬款），以賺取更多的財(cái)務(wù)毛利。我方：為降低營(yíng)運(yùn)成本，盡可能的降低應(yīng)收賬款期限，與KA方是絕對(duì)對(duì)立。談判策略： a)帳期應(yīng)追求合理性或同行平均水平之下。并盡可能的統(tǒng)一各系統(tǒng)KA的結(jié)賬期b)對(duì)于我方讓利促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施中銷(xiāo)售的產(chǎn)品應(yīng)實(shí)行交易完成后幾日內(nèi)結(jié)款或相應(yīng)縮短結(jié)賬期c)在合同執(zhí)行過(guò)程中要及時(shí)、準(zhǔn)確的對(duì)帳，嚴(yán)密監(jiān)督客戶(hù)的回款，定期整理KA超期付款的事實(shí)并投訴。2）費(fèi)用繳納談判立場(chǎng)：KA方：希望將費(fèi)用收取的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手上，并同時(shí)減少現(xiàn)金流量。我方：希望將費(fèi)用繳納的主動(dòng)權(quán)掌握在我們自己手上，使應(yīng)付與應(yīng)收款項(xiàng)盡可能清晰、明白，便于管理。談判策略：a)盡量采用應(yīng)付款與應(yīng)收款分離的結(jié)算方式b)要求KA提供費(fèi)用明細(xì)以便與合同核對(duì)，有不正確的收費(fèi)，則要求KA更改。c)我方辦事處及財(cái)務(wù)內(nèi)部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)帳系統(tǒng)建立，做到每月對(duì)應(yīng)收、應(yīng)付賬款清理與管理工作，并形成文字操作程序。三、KA談判之談判過(guò)程應(yīng)對(duì)6階段18種方法KA談判過(guò)程是指從談判人員和KA談判人員第一次接觸直至談判結(jié)束并簽署合作合同的過(guò)程，在與KA的談判過(guò)程中，談判人員應(yīng)具有的基本心態(tài)與行為習(xí)慣心態(tài)：a)以達(dá)成一致為目標(biāo)，找出對(duì)方能接受的方案b)靈活地改變立場(chǎng)，保持靈活與合情合理，不到迫不得已不要與采購(gòu)反目c)要有耐心，并要控制自身之情緒。保持冷靜，輕松和理智，避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情d)避免主觀意識(shí)e)沉默是一種特效武器f)不要輕言承諾與預(yù)期銷(xiāo)量g)不要在采購(gòu)沒(méi)興趣的問(wèn)題上停留太久h)不要與采購(gòu)交往的過(guò)于密切，但要學(xué)會(huì)和談判者私下協(xié)商并確保機(jī)密行為：a)與對(duì)方正式開(kāi)始談判時(shí)，要仔細(xì)準(zhǔn)備讓自己更加有條理b)注意細(xì)節(jié),包括你所準(zhǔn)備的與你所說(shuō)的一切，檢查所有附件、規(guī)格、圖表，不論多熟悉c)解讀采購(gòu)的肢體語(yǔ)言——確保你看出采購(gòu)的心理變化d)記錄并總結(jié)，記錄下所同意之要點(diǎn)，不作假設(shè)，澄清每一項(xiàng)同意要點(diǎn)e)追蹤談判過(guò)程—它可以使你有步驟的進(jìn)行，如果談判要展期進(jìn)行，那就要決定下一次會(huì)議之議程及具體內(nèi)容除了以上的基本的心態(tài)與行為外，對(duì)談判過(guò)程全局的把控及適時(shí)的運(yùn)作適當(dāng)?shù)恼勁蟹椒?，也?huì)帶來(lái)好的效果，從談判過(guò)程上看，我們將談判過(guò)程分為6個(gè)階級(jí)，不同的階段有著不同的應(yīng)對(duì)方開(kāi)始階段——風(fēng)起云涌第一法：以逸待勞要領(lǐng)：以足夠的耐心去迎接與KA的談判，開(kāi)始時(shí)以誠(chéng)懇的態(tài)度去傾聽(tīng)，只聽(tīng)不說(shuō)，用微笑來(lái)化解對(duì)方進(jìn)攻，牢牢堅(jiān)持自己的利益，提防自己不要被對(duì)方影響與控制！運(yùn)作環(huán)境與技巧：KA方總想在第一時(shí)間內(nèi)以?xún)?yōu)勢(shì)壓倒供應(yīng)商的談判代表，他們往往會(huì)逆向反應(yīng)第一次接觸、會(huì)頻頻“發(fā)難”，這時(shí)KA談判人員往往會(huì)做出一些不禮貌的行為，如拒絕談判人員的示好、拒絕品嘗樣品、讓談判人員感到卑微感、讓談判人員在一開(kāi)始的時(shí)候就把談判條件攤開(kāi)、表示時(shí)間有限催促供應(yīng)商快做決定、用斷貨和停止合作來(lái)威脅、挑刺找茬！不斷在制造事端等這時(shí)我們談判人員的心態(tài)與不急不忙的作風(fēng)就可很好的化解對(duì)方的攻式，對(duì)于談判過(guò)程中對(duì)方的挑釁也要以很好的耐心來(lái)應(yīng)對(duì)！即使對(duì)方提出不可能的條件，也不必要在意與生氣,那是對(duì)方想影響及控制你的情緒！不過(guò)有時(shí)對(duì)方也會(huì)示好來(lái)麻痹你，但是無(wú)論對(duì)方做出何種行為都要不為所動(dòng)，要以逸待勞，要堅(jiān)守自己的談判策略與堅(jiān)持自己的利益。在進(jìn)行談判時(shí)，不要告訴他們太多，即使需要解釋你的情況時(shí)，也不要牽涉過(guò)多不必要的細(xì)節(jié)，對(duì)于采購(gòu)的問(wèn)題也不要輕易回答，因?yàn)橛行﹩?wèn)題看似簡(jiǎn)單或不經(jīng)意，但往往是以后KA方判斷我們各方面的主要依據(jù)！如家樂(lè)福的談判員問(wèn)：“你們沃爾瑪?shù)暮贤灹藳](méi)有，是誰(shuí)去簽的?。　?，對(duì)方問(wèn)這個(gè)問(wèn)題可能會(huì)想探尋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接受我們的合同條款的程度，和現(xiàn)在談判的人員能不能承擔(dān)合同談判的任務(wù)，即“是不是有決定權(quán)的人”，因此對(duì)于KA有意或無(wú)意的問(wèn)題，不要為取悅對(duì)方而輕易回答！有時(shí)候可以不回答或明確表示“不知道”，有些不便拒絕問(wèn)題，也要在洞察對(duì)方意圖后，給予KA方有利于談判結(jié)果的答案！防守階段——處變不驚第二法：裝聾賣(mài)啞要領(lǐng)：以遲鈍的反映、有理有據(jù)地否定對(duì)方的數(shù)字與想法來(lái)消磨對(duì)方士氣，甚至要抵御對(duì)方的“示弱”與“共鳴”運(yùn)作環(huán)境與技巧：在談判中，由于談判信息的不對(duì)稱(chēng)，往往一開(kāi)始就會(huì)出現(xiàn)一邊倒的情況，我們除了在前期多準(zhǔn)備與收集相關(guān)資料外，在談判過(guò)程中，也不可相信，比如：“你們產(chǎn)品的毛利遠(yuǎn)低于部門(mén)平均毛利”，即使對(duì)方提供的數(shù)字也不要相信！同樣，事物都具有兩面性，知名品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利往往會(huì)比不知名產(chǎn)品要低，只用銷(xiāo)售毛利來(lái)衡量產(chǎn)品對(duì)KA的貢獻(xiàn)是不全面的！這時(shí)，我們的談判代表可以有理有據(jù)的駁斥，還可裝作不懂的樣子，要求對(duì)方一而再，再而三的解釋數(shù)據(jù)的來(lái)源與計(jì)算公式、甚至可以要求對(duì)方解釋要求——要求解釋越多，理由就會(huì)