【文章內(nèi)容簡介】 樣層次等c)跟蹤落實服務(wù)質(zhì)量并記錄，作為來年談判依據(jù)促銷類條款1) 談判立場：KA方：確保廠商在促銷活動方面的投入，增加廠商總的促銷支出與單次/項收費標(biāo)準(zhǔn)。我方：要求KA提供相應(yīng)的促銷支持，應(yīng)明確收費種類與金額，并減少單次支出2) 談判策略：a)一份好的合同條款，促銷費用應(yīng)占到總費用的6075%以上，談判時保持充分的創(chuàng)造性和靈活性b)盡力將無條件返利或類似無條件返利的條款轉(zhuǎn)化到促銷費用部分c) 有費用支出就要求KA方給予相應(yīng)的支持d)分權(quán)管理的KA（門店有較大的自主權(quán)），表現(xiàn)方式為：僅規(guī)定每次促銷的費用，如堆頭2000元/次/店，DM1500元/次等e)應(yīng)將上年的實際促銷費用統(tǒng)計出來，比較今年的促銷費，如果合算就折算成全年銷售額的百分比f)以全部促銷支出金額的多少或全部促銷支出金額所占銷售比率，來降低單次收費標(biāo)準(zhǔn)g)集權(quán)管理的KA（總部統(tǒng)一運作）,表現(xiàn)方式為：全年促銷費固定為1040萬元或全年銷售額的5%8%等h)要依據(jù)我們的品項規(guī)模和實際促銷費用來選擇是否選用百分比還是絕對金額i)如果是按比率執(zhí)行，比率不能直接折入供應(yīng)價j)要求KA提供相應(yīng)的服務(wù)，如多少次整個系統(tǒng)的堆頭或平均每個店提供多少次堆頭（時間必須由我們自主選擇）后勤類條款1）后勤條款談判立場：KA方：希望通過此來賺取相應(yīng)的商業(yè)毛利或減低經(jīng)營成本與風(fēng)險。我方：希望KA提供相對寬松的后勤條款來降低經(jīng)營與配送成本。談判策略：a)最少訂貨量b)說服KA減少頻繁下訂單、收貨、補(bǔ)貨的成本，也是降低KA的運營成本c)為維持價格的穩(wěn)定，盡可能不采取不同訂貨量的價格優(yōu)惠（即無論單次下多少量價格均不能優(yōu)惠）d)如KA不同意設(shè)置最低訂貨量，則應(yīng)將送貨周期（時間）延長，以迫使KA在訂貨時加大訂貨量e)如對方接受最低訂貨量，可根據(jù)歷史的銷售數(shù)據(jù)或其他同級別系統(tǒng)估算一周至二周的銷量，再加上送貨周期的庫存量來核算最少訂單量f)配貨中心（DC）補(bǔ)貼費g)如果KA各門店可由經(jīng)銷商或聯(lián)銷商配送，則應(yīng)盡量規(guī)避此費用h)若經(jīng)銷商、聯(lián)銷商不能配送或配送成本過高，可以設(shè)置此條款，但應(yīng)合理，否則又是變相的返利，一般此費用要低于我方直接配送到各門店的費用。i)如果以前KA配送中出現(xiàn)缺貨或斷貨情況，可以此拒不接受或降低此條款，并要強(qiáng)調(diào)實施過程中應(yīng)當(dāng)享受到良好的補(bǔ)貨服務(wù)j)送貨時間應(yīng)按實際的運輸能力承諾送貨時間并盡量爭取長一點的配送時間結(jié)合最小訂貨量，對于不執(zhí)行最低訂單量的送貨時間要長一些對運輸確實有困難的區(qū)域應(yīng)說服KA適當(dāng)增加時間并單列k)殘損與退貨盡量避免退貨，因為這樣會增加不增值的工作量并影響我方的財銷售數(shù)據(jù)在不退貨的前提下，可以對于部分商品實施殘損補(bǔ)貼，如散裝系列；對于袋裝產(chǎn)品可以用換貨方式來解決如果KA堅持要退貨條款，則我方在取消殘損補(bǔ)貼的同時要堅持KA方開具退稅證明財務(wù)類條款1）帳期談判立場：KA方：希望盡可能的延長廠商的結(jié)賬期（應(yīng)付賬款），以賺取更多的財務(wù)毛利。我方：為降低營運成本，盡可能的降低應(yīng)收賬款期限，與KA方是絕對對立。談判策略： a)帳期應(yīng)追求合理性或同行平均水平之下。并盡可能的統(tǒng)一各系統(tǒng)KA的結(jié)賬期b)對于我方讓利促銷活動實施中銷售的產(chǎn)品應(yīng)實行交易完成后幾日內(nèi)結(jié)款或相應(yīng)縮短結(jié)賬期c)在合同執(zhí)行過程中要及時、準(zhǔn)確的對帳，嚴(yán)密監(jiān)督客戶的回款，定期整理KA超期付款的事實并投訴。2）費用繳納談判立場：KA方：希望將費用收取的主動權(quán)掌握在自己手上，并同時減少現(xiàn)金流量。我方：希望將費用繳納的主動權(quán)掌握在我們自己手上，使應(yīng)付與應(yīng)收款項盡可能清晰、明白，便于管理。談判策略：a)盡量采用應(yīng)付款與應(yīng)收款分離的結(jié)算方式b)要求KA提供費用明細(xì)以便與合同核對，有不正確的收費，則要求KA更改。c)我方辦事處及財務(wù)內(nèi)部應(yīng)加強(qiáng)對帳系統(tǒng)建立，做到每月對應(yīng)收、應(yīng)付賬款清理與管理工作，并形成文字操作程序。三、KA談判之談判過程應(yīng)對6階段18種方法KA談判過程是指從談判人員和KA談判人員第一次接觸直至談判結(jié)束并簽署合作合同的過程，在與KA的談判過程中，談判人員應(yīng)具有的基本心態(tài)與行為習(xí)慣心態(tài)：a)以達(dá)成一致為目標(biāo)，找出對方能接受的方案b)靈活地改變立場，保持靈活與合情合理，不到迫不得已不要與采購反目c)要有耐心，并要控制自身之情緒。保持冷靜，輕松和理智，避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情d)避免主觀意識e)沉默是一種特效武器f)不要輕言承諾與預(yù)期銷量g)不要在采購沒興趣的問題上停留太久h)不要與采購交往的過于密切，但要學(xué)會和談判者私下協(xié)商并確保機(jī)密行為：a)與對方正式開始談判時，要仔細(xì)準(zhǔn)備讓自己更加有條理b)注意細(xì)節(jié),包括你所準(zhǔn)備的與你所說的一切，檢查所有附件、規(guī)格、圖表，不論多熟悉c)解讀采購的肢體語言——確保你看出采購的心理變化d)記錄并總結(jié)，記錄下所同意之要點，不作假設(shè)，澄清每一項同意要點e)追蹤談判過程—它可以使你有步驟的進(jìn)行，如果談判要展期進(jìn)行，那就要決定下一次會議之議程及具體內(nèi)容除了以上的基本的心態(tài)與行為外，對談判過程全局的把控及適時的運作適當(dāng)?shù)恼勁蟹椒?，也會帶來好的效果，從談判過程上看，我們將談判過程分為6個階級，不同的階段有著不同的應(yīng)對方開始階段——風(fēng)起云涌第一法：以逸待勞要領(lǐng)：以足夠的耐心去迎接與KA的談判，開始時以誠懇的態(tài)度去傾聽，只聽不說，用微笑來化解對方進(jìn)攻，牢牢堅持自己的利益，提防自己不要被對方影響與控制！運作環(huán)境與技巧：KA方總想在第一時間內(nèi)以優(yōu)勢壓倒供應(yīng)商的談判代表，他們往往會逆向反應(yīng)第一次接觸、會頻頻“發(fā)難”，這時KA談判人員往往會做出一些不禮貌的行為，如拒絕談判人員的示好、拒絕品嘗樣品、讓談判人員感到卑微感、讓談判人員在一開始的時候就把談判條件攤開、表示時間有限催促供應(yīng)商快做決定、用斷貨和停止合作來威脅、挑刺找茬！不斷在制造事端等這時我們談判人員的心態(tài)與不急不忙的作風(fēng)就可很好的化解對方的攻式，對于談判過程中對方的挑釁也要以很好的耐心來應(yīng)對！即使對方提出不可能的條件，也不必要在意與生氣,那是對方想影響及控制你的情緒！不過有時對方也會示好來麻痹你，但是無論對方做出何種行為都要不為所動，要以逸待勞，要堅守自己的談判策略與堅持自己的利益。在進(jìn)行談判時，不要告訴他們太多，即使需要解釋你的情況時，也不要牽涉過多不必要的細(xì)節(jié)，對于采購的問題也不要輕易回答，因為有些問題看似簡單或不經(jīng)意，但往往是以后KA方判斷我們各方面的主要依據(jù)！如家樂福的談判員問：“你們沃爾瑪?shù)暮贤灹藳]有，是誰去簽的?。　?，對方問這個問題可能會想探尋競爭對手接受我們的合同條款的程度，和現(xiàn)在談判的人員能不能承擔(dān)合同談判的任務(wù)，即“是不是有決定權(quán)的人”，因此對于KA有意或無意的問題，不要為取悅對方而輕易回答！有時候可以不回答或明確表示“不知道”，有些不便拒絕問題，也要在洞察對方意圖后，給予KA方有利于談判結(jié)果的答案！防守階段——處變不驚第二法：裝聾賣啞要領(lǐng)：以遲鈍的反映、有理有據(jù)地否定對方的數(shù)字與想法來消磨對方士氣，甚至要抵御對方的“示弱”與“共鳴”運作環(huán)境與技巧：在談判中，由于談判信息的不對稱，往往一開始就會出現(xiàn)一邊倒的情況，我們除了在前期多準(zhǔn)備與收集相關(guān)資料外，在談判過程中，也不可相信，比如：“你們產(chǎn)品的毛利遠(yuǎn)低于部門平均毛利”，即使對方提供的數(shù)字也不要相信！同樣，事物都具有兩面性，知名品牌的產(chǎn)品銷售毛利往往會比不知名產(chǎn)品要低，只用銷售毛利來衡量產(chǎn)品對KA的貢獻(xiàn)是不全面的！這時，我們的談判代表可以有理有據(jù)的駁斥，還可裝作不懂的樣子，要求對方一而再，再而三的解釋數(shù)據(jù)的來源與計算公式、甚至可以要求對方解釋要求——要求解釋越多，理由就會