【文章內容簡介】 樣層次等c)跟蹤落實服務質量并記錄，作為來年談判依據(jù)促銷類條款1) 談判立場：KA方：確保廠商在促銷活動方面的投入，增加廠商總的促銷支出與單次/項收費標準。我方：要求KA提供相應的促銷支持，應明確收費種類與金額，并減少單次支出2) 談判策略：a)一份好的合同條款，促銷費用應占到總費用的6075%以上，談判時保持充分的創(chuàng)造性和靈活性b)盡力將無條件返利或類似無條件返利的條款轉化到促銷費用部分c) 有費用支出就要求KA方給予相應的支持d)分權管理的KA（門店有較大的自主權），表現(xiàn)方式為：僅規(guī)定每次促銷的費用，如堆頭2000元/次/店，DM1500元/次等e)應將上年的實際促銷費用統(tǒng)計出來，比較今年的促銷費，如果合算就折算成全年銷售額的百分比f)以全部促銷支出金額的多少或全部促銷支出金額所占銷售比率，來降低單次收費標準g)集權管理的KA（總部統(tǒng)一運作）,表現(xiàn)方式為：全年促銷費固定為1040萬元或全年銷售額的5%8%等h)要依據(jù)我們的品項規(guī)模和實際促銷費用來選擇是否選用百分比還是絕對金額i)如果是按比率執(zhí)行，比率不能直接折入供應價j)要求KA提供相應的服務，如多少次整個系統(tǒng)的堆頭或平均每個店提供多少次堆頭（時間必須由我們自主選擇）后勤類條款1）后勤條款談判立場：KA方：希望通過此來賺取相應的商業(yè)毛利或減低經(jīng)營成本與風險。我方：希望KA提供相對寬松的后勤條款來降低經(jīng)營與配送成本。談判策略：a)最少訂貨量b)說服KA減少頻繁下訂單、收貨、補貨的成本，也是降低KA的運營成本c)為維持價格的穩(wěn)定，盡可能不采取不同訂貨量的價格優(yōu)惠（即無論單次下多少量價格均不能優(yōu)惠）d)如KA不同意設置最低訂貨量，則應將送貨周期（時間）延長，以迫使KA在訂貨時加大訂貨量e)如對方接受最低訂貨量，可根據(jù)歷史的銷售數(shù)據(jù)或其他同級別系統(tǒng)估算一周至二周的銷量，再加上送貨周期的庫存量來核算最少訂單量f)配貨中心（DC）補貼費g)如果KA各門店可由經(jīng)銷商或聯(lián)銷商配送，則應盡量規(guī)避此費用h)若經(jīng)銷商、聯(lián)銷商不能配送或配送成本過高，可以設置此條款，但應合理，否則又是變相的返利，一般此費用要低于我方直接配送到各門店的費用。i)如果以前KA配送中出現(xiàn)缺貨或斷貨情況，可以此拒不接受或降低此條款，并要強調實施過程中應當享受到良好的補貨服務j)送貨時間應按實際的運輸能力承諾送貨時間并盡量爭取長一點的配送時間結合最小訂貨量，對于不執(zhí)行最低訂單量的送貨時間要長一些對運輸確實有困難的區(qū)域應說服KA適當增加時間并單列k)殘損與退貨盡量避免退貨，因為這樣會增加不增值的工作量并影響我方的財銷售數(shù)據(jù)在不退貨的前提下，可以對于部分商品實施殘損補貼，如散裝系列；對于袋裝產(chǎn)品可以用換貨方式來解決如果KA堅持要退貨條款，則我方在取消殘損補貼的同時要堅持KA方開具退稅證明財務類條款1）帳期談判立場：KA方：希望盡可能的延長廠商的結賬期（應付賬款），以賺取更多的財務毛利。我方：為降低營運成本，盡可能的降低應收賬款期限，與KA方是絕對對立。談判策略： a)帳期應追求合理性或同行平均水平之下。并盡可能的統(tǒng)一各系統(tǒng)KA的結賬期b)對于我方讓利促銷活動實施中銷售的產(chǎn)品應實行交易完成后幾日內結款或相應縮短結賬期c)在合同執(zhí)行過程中要及時、準確的對帳，嚴密監(jiān)督客戶的回款，定期整理KA超期付款的事實并投訴。2）費用繳納談判立場：KA方：希望將費用收取的主動權掌握在自己手上，并同時減少現(xiàn)金流量。我方：希望將費用繳納的主動權掌握在我們自己手上，使應付與應收款項盡可能清晰、明白，便于管理。談判策略：a)盡量采用應付款與應收款分離的結算方式b)要求KA提供費用明細以便與合同核對，有不正確的收費，則要求KA更改。c)我方辦事處及財務內部應加強對帳系統(tǒng)建立，做到每月對應收、應付賬款清理與管理工作，并形成文字操作程序。三、KA談判之談判過程應對6階段18種方法KA談判過程是指從談判人員和KA談判人員第一次接觸直至談判結束并簽署合作合同的過程，在與KA的談判過程中，談判人員應具有的基本心態(tài)與行為習慣心態(tài)：a)以達成一致為目標，找出對方能接受的方案b)靈活地改變立場，保持靈活與合情合理，不到迫不得已不要與采購反目c)要有耐心，并要控制自身之情緒。保持冷靜，輕松和理智，避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情d)避免主觀意識e)沉默是一種特效武器f)不要輕言承諾與預期銷量g)不要在采購沒興趣的問題上停留太久h)不要與采購交往的過于密切，但要學會和談判者私下協(xié)商并確保機密行為：a)與對方正式開始談判時，要仔細準備讓自己更加有條理b)注意細節(jié),包括你所準備的與你所說的一切，檢查所有附件、規(guī)格、圖表，不論多熟悉c)解讀采購的肢體語言——確保你看出采購的心理變化d)記錄并總結，記錄下所同意之要點，不作假設，澄清每一項同意要點e)追蹤談判過程—它可以使你有步驟的進行，如果談判要展期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內容除了以上的基本的心態(tài)與行為外，對談判過程全局的把控及適時的運作適當?shù)恼勁蟹椒ǎ矔砗玫男Ч?，從談判過程上看，我們將談判過程分為6個階級，不同的階段有著不同的應對方開始階段——風起云涌第一法：以逸待勞要領：以足夠的耐心去迎接與KA的談判，開始時以誠懇的態(tài)度去傾聽，只聽不說，用微笑來化解對方進攻，牢牢堅持自己的利益，提防自己不要被對方影響與控制！運作環(huán)境與技巧：KA方總想在第一時間內以優(yōu)勢壓倒供應商的談判代表，他們往往會逆向反應第一次接觸、會頻頻“發(fā)難”，這時KA談判人員往往會做出一些不禮貌的行為，如拒絕談判人員的示好、拒絕品嘗樣品、讓談判人員感到卑微感、讓談判人員在一開始的時候就把談判條件攤開、表示時間有限催促供應商快做決定、用斷貨和停止合作來威脅、挑刺找茬！不斷在制造事端等這時我們談判人員的心態(tài)與不急不忙的作風就可很好的化解對方的攻式，對于談判過程中對方的挑釁也要以很好的耐心來應對！即使對方提出不可能的條件，也不必要在意與生氣,那是對方想影響及控制你的情緒！不過有時對方也會示好來麻痹你，但是無論對方做出何種行為都要不為所動，要以逸待勞，要堅守自己的談判策略與堅持自己的利益。在進行談判時，不要告訴他們太多，即使需要解釋你的情況時，也不要牽涉過多不必要的細節(jié)，對于采購的問題也不要輕易回答，因為有些問題看似簡單或不經(jīng)意，但往往是以后KA方判斷我們各方面的主要依據(jù)！如家樂福的談判員問：“你們沃爾瑪?shù)暮贤灹藳]有，是誰去簽的啊！”，對方問這個問題可能會想探尋競爭對手接受我們的合同條款的程度，和現(xiàn)在談判的人員能不能承擔合同談判的任務，即“是不是有決定權的人”，因此對于KA有意或無意的問題，不要為取悅對方而輕易回答！有時候可以不回答或明確表示“不知道”，有些不便拒絕問題，也要在洞察對方意圖后，給予KA方有利于談判結果的答案！防守階段——處變不驚第二法：裝聾賣啞要領：以遲鈍的反映、有理有據(jù)地否定對方的數(shù)字與想法來消磨對方士氣，甚至要抵御對方的“示弱”與“共鳴”運作環(huán)境與技巧：在談判中，由于談判信息的不對稱，往往一開始就會出現(xiàn)一邊倒的情況，我們除了在前期多準備與收集相關資料外，在談判過程中，也不可相信，比如：“你們產(chǎn)品的毛利遠低于部門平均毛利”，即使對方提供的數(shù)字也不要相信！同樣，事物都具有兩面性，知名品牌的產(chǎn)品銷售毛利往往會比不知名產(chǎn)品要低，只用銷售毛利來衡量產(chǎn)品對KA的貢獻是不全面的！這時，我們的談判代表可以有理有據(jù)的駁斥，還可裝作不懂的樣子，要求對方一而再，再而三的解釋數(shù)據(jù)的來源與計算公式、甚至可以要求對方解釋要求——要求解釋越多，理由就會