【文章內(nèi)容簡介】 會場時穿一件西裝。如果沒有把握，穿得保守一些。 為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡單地介 紹他們。談判中為避免自相矛盾，必須及時補上空缺位置。例如，如果首席代表過早地宣稱他（她）有十分把握談成價格，需確信稍后強硬派不能到場，也不宜以向上層領(lǐng)導(dǎo)請示價格為由來拖延時間。否則，這種自相矛盾會嚴(yán)重?fù)p害自己的威信。 與鼓勵個人準(zhǔn)備一樣，保證整支隊伍至少有一次使用真實數(shù)據(jù)和直觀材料的正式演練。記錄演練過程，以分析怎樣提高戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。 小提示 27： 學(xué)會談判時保持沉默。 在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。 大量管理資料下載 18 一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。 出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報價。”所以當(dāng)香港人提出他們的價格時，庫爾特打斷了他們的談話。 貝思大吃一驚，因為她認(rèn)為對方的報價完全合理。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高 10%。最后雙方滿意地成交了。 在某些談判中，起草一個議程非常有益。議程是將要辯論的內(nèi)容的清單。在 談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。 要點 ? 應(yīng)該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。 ? 應(yīng)事先送給每個參與方議程草案。 ? 應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。 ? 議程后面應(yīng)附有補充頁。 ? 議程非常重要，以致有時需要商議議程的內(nèi)容。 通過在議程中確定要討論條款的優(yōu)先次序和分配的時間，可確定談判策略的核心。所以在談判之前，有時為了起草一個議程需要開展廣泛的討論。起草議程時要牢記以下幾點： ? 清楚地表述討論內(nèi)容； ? 給需要討論的問題排優(yōu)先級，對 談判的主旨心中有數(shù)。 議程有助于使談判集中在目標(biāo)上。談判不是宣泄牢騷而是尋求解決辦法，所以標(biāo)題應(yīng)使用不會引起爭議的一般性語言。 小提示 29： 早一點到達(dá)會場使你看起來有效率而從容。 大量管理資料下載 19 如果從對方那里得到議程，分析它并相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。提出議程的那方是對談判最感興趣的一方，通常會要求第一個發(fā)言。這樣，你可能希望根據(jù)有利于自己的方式重新安排發(fā)言順序。如果議程是電話告知的，確信自己沒有因這種非正式的方式而手忙腳亂。理解所有的信息，并與對方商量你所期望的改動。 小提示 30： 用簡單的語言寫下議程，包括每個需要討論的問題的時間安排。 由于談判者工作繁忙，一些談判會有時間限制。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達(dá)成協(xié)議（例如簽署和平條約、法庭陪審團做出判決）。要設(shè)定談判的結(jié)束時間，合理地安排討論，使討論所花的時間不超出既定范圍。切記如果會議超出預(yù)定時間，大多數(shù)人會變得煩躁不安。 談判中不可避免地會做出令自己后悔的讓步（或至少會有更好的想法）。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進(jìn)程。然而，有許多客觀原因，例如比較難確定錄音機的 位置以記錄下來所有的談話，若需要換電池可能會丟掉討論的最關(guān)鍵部分，一盒磁帶記錄不了整個談判，因此采用錄音方式可能會有問題。如果想以這種方式記錄會議，要事先征得對方的同意。除了磁帶錄音機，有經(jīng)驗的談判者總要對談判進(jìn)程作詳細(xì)的文字記錄。 作記錄：用錄音機快速簡易地記錄各種意見。 談判的成果可能會受到談判地點環(huán)境的影響。保證談判地點與談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng)，從談判一開始就為對方創(chuàng)造一種良好的氣氛。 小提示 31： 持續(xù)兩小時以上的談判要有會間休息。 小提示 32： 在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見時間 。 選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設(shè)施。是否需要音像設(shè)備或活動掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長時間？如果一天 大量管理資料下載 20 之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。 位置 考慮因素 主場 公司大廈中的辦公室或會議室被認(rèn)為是主場。 ? 比較容易運用策略性的暫停。 ? 很難避免計劃外的暫停。 ? 易于向自己的專家討教意見。 中立地帶 第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認(rèn)為是中立地帶。 ? 鑒于對環(huán)境的熟悉 程度，雙方都不能占上風(fēng)。 ? 雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。 客場 客場是指屬于對方的辦公室或會議室。 ? 對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。 ? 不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。 ? 借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。 小提示 33： 談判時不要一次暴露出所有的戰(zhàn)術(shù)。 主持談判時要完全掌握情況：巧妙地處理氣氛、時間及談判間歇來增強自己的優(yōu)勢。談判過程中供應(yīng)記錄用的紙和筆。檢查衛(wèi)生間的設(shè)施，確認(rèn)會場的光線適宜，尤其在使用音象設(shè)備時。身體的舒適度也可能成為決定因素；略微調(diào)低室溫，或延 遲供應(yīng)點心，可以促使對方盡快做出決定。 談判小組成員很難在長時間的談判中有胃口，但水總是要喝的。緊張、陌生的環(huán)境和壓力結(jié)合在一起會使嗓子發(fā)干，所以不管怎樣也要供應(yīng)飲用水。 小提示 34： 如果必要，確信所有的參與方能夠有機會打私人電話。 小提示 35： 如果需要查閱公司數(shù)據(jù)，帶一個筆記本電腦。 大量管理資料下載 21 一些談判者寧愿在客場與對手交鋒，用在客場談判這種策略來顯示自己愿為談判做出努力，并會有一個很好的開端。采取這種方法可能獲得一個優(yōu)勢：你能夠指定會議時間，以向主人施加最大 限度的壓力。如果事先沒有安排好議程，到達(dá)會場時詢問主人是否介意你安排議程。既然你在他們的地盤，對方可能會愿意讓步。在以這種方式提出議程時，最好充分加以利用 —— 確信加入了你想要的細(xì)節(jié)，讓天平朝自己傾斜。 談判者圍著會議桌就座的方式 —— 是以對抗的態(tài)度面對面坐，還是以合作的態(tài)度圍桌而坐，對談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結(jié)果。 小提示 36： 首席代表要與所有重要成員進(jìn)行眼神交流 在小團隊之間展開的談判，雙方通常面對面坐在方桌的兩邊。這是一種最正規(guī)的公然對抗式 的坐法。為了削弱對手，盡量讓首席代表坐在上首，造成控制了會議局面的印象。 為對付強硬態(tài)度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。 除非相當(dāng)正式的談判，對任何談判來說，五人小組是最大極限。面對面方式最常見，尤其是當(dāng)談判雙方想強調(diào)各自不同的立場時。在座的每一位都會淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力，并融為一體。 紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟 首席代表坐在中間，團結(jié)所有隊友 強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充 清道夫可以從桌尾看見對方的反應(yīng) 小提示 37： 讓己方的強硬派坐在遠(yuǎn)離對方強硬派的地方。 小提示 38： 椅子之間的相互距離要相等。 大量管理資料下載 22 要讓每個談判者坐上最舒適的椅子。取代傳統(tǒng)的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法，把成員穿插在客隊成員之中，讓客隊難以提出一致的反對意見。如果可能，讓客隊中最好斗的成員緊挨著主隊首席代表。 一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助于談判者覺察到對方的心情，也使首席代表從隊友那里得到反饋。缺乏眼神接觸會使人失去方向感，為對手安排座位時可利用這點。 如果進(jìn)行多邊談判，每 一隊只有幾個代表（例如聯(lián)合國或國際貨幣基金會），讓代表圍成一個大圈就座，并安排每一個人到講臺發(fā)言表明觀點，如果談判只在少數(shù)幾方之間進(jìn)行，每一方都有一大隊人馬，把座位分成小組，如果可能，使各位面對面。國會開會時通常按這種方式就座，也是一種可以用來安排工會談判或職工委員會談判的就座方式。 以客隊身份參加談判時，確定排座方案是否已經(jīng)定下來。如果還沒有，讓已隊先入座，以便能戰(zhàn)術(shù)性地選擇自己的位置。對座位的選擇依賴于團隊的意圖 —— 是否想要坐在一起融為一體，或?qū)幵复┎逶趯κ种虚g，或者想占據(jù)上 首位置。 如果座位已經(jīng)分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。這個座位安排方式也許會透露一些關(guān)于對方及對方觀點的線索，以及他們對你身份的認(rèn)識。座位的安排可能暗示談話是非正式的、對抗的，或是由主隊主宰的。一旦判斷出談判的基調(diào)，就需相應(yīng)地調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)。如果不滿意這個座位安排，詢問是不時可以改變。 第 2 章 正式談判 仔細(xì)考慮開場白，為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。在談判進(jìn)程中保持機警并靈活地創(chuàng)造和利用機會。 大量管理資料下載 23 談判既要交談，也要傾聽和觀察。由于談判的氣氛瞬息萬變，因此要對談判的氣氛時刻留意， 做到眼觀六路、耳聽八方。 小提示 39： 從不會引起爭議的普通話題開始談判。 小提示 40： 從談判開始就強調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。 利用所收集的資料預(yù)測一下對手將如何著手談判。談判開始以后，觀察對方的姿勢、表情，看看自己是不是估計得正確。如果預(yù)計談判將會有一個富有挑戰(zhàn)性的開始，要確認(rèn)其他參與方表現(xiàn)出的這種跡象，如果他們看起來很緊張，那么猜測是對的。 在整個談判過程中，仔細(xì)觀察對方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。 傾聽對方的談話 注意對方說話的方式 觀察非言語信息 小提示 41： 既要聽說話的內(nèi)容，又要注意說話的語氣。 非言語信息包括身體語言、手勢、面部表情和眼神。身體語言生動地展現(xiàn)了談判者當(dāng)時的心理活動，識別身體語言有助于把握對方的真實情況。但是，說話者的表情、姿勢既可能強化他們所說的話，也可能與他們所說的話自相矛盾。鮮明的身體語言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厭倦。小小的手勢和動作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。眼睛接觸是另一種可靠的信息源：當(dāng)談判取得重要進(jìn)展時，談判小組各成員之間可能相互使眼色。 要點 ? 從 容謹(jǐn)慎的言談表明說話者充滿自信、舒展自如。 ? 勉強的笑容和快速的說話表明說話者緊張。 ? 想離開的人會朝出口看并把身體面向出口。 大量管理資料下載 24 握手既表示“道別”又表示“達(dá)成交易”。在握手之前，要了解對方的文化習(xí)俗。在許多亞洲國家，不贊成異性之間的身體接觸。因此，女性應(yīng)仔細(xì)考慮要不要和男性握手，反之亦然。 握手會泄漏你對對方的態(tài)度。自信的握手表示尊敬和坦誠，有力的握手表示積極主動，軟弱無力的握手則表示消極被動。 注視對方 握手堅決有力，但不過分熱情 提出建議是所有談判 的必經(jīng)之路。在籌劃過程中，要早點決定是先發(fā)言還是對地方的建議提出意見，這個決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。 小提示 42： 盡量客觀地提出建議。 小提示 43： 如果沒有什么相關(guān)的事情要談，就不要開口。 表明立場時給自己留有充分的余地，以便靈活應(yīng)對。不要草率地表明自己決不退讓，給雙方都留有余地。同樣，不要過早地認(rèn)定對方不會退讓，他們也會變通。不要把對方逼入死角，或讓對方在談判早期就許下諾言，以免當(dāng)你后來做出讓步時，對方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺。 小提示 44： 仔細(xì)留對方的提議。 小提 示 45： 適當(dāng)時候用一點幽默，但不要顯得太聰明。 要做的和不能做的 仔細(xì)傾聽對方的談話。 在談判早期不要作太多的讓步。 在提議中留有充分余地。 開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺。 坦然自若地拒絕第一個提議。 不要說“絕不”。 大量管理資料下載 25 有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個，我們會做那個”。 不要只用“可以”和“不可以”來回答問題。 試探對方的態(tài)度：“如果??你會怎么想？” 不要讓對方看起來很愚蠢。 談判的結(jié)果依賴于所有參與方對各自提議的表述和討論，通過對這些提議的 拓展和折衷達(dá)成一致意見。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預(yù)想的要小，由對方先提議會對自己比較有利。如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。通常人們認(rèn)為開場提議是不切實際的，如果你決定先提出開場提議，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。如果提出一個自認(rèn)為公平的提議，對方會認(rèn)為這與你的實際要求有出入，千萬不要冒這種風(fēng)險。 1. 仔細(xì)傾聽對方 —— 他們的目標(biāo)可能比你期望的還要接近你的目標(biāo)。 2. 如果在談判的各個議項中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時調(diào)整自己的策略。 3. 首先提出不切實際的報價，從這里開始妥協(xié)。 4. 盡量一字不漏地 記下所有的提議。 自信而流利地提出第一個建議非常重要，這樣對方才會認(rèn)真嚴(yán)肅地對待。應(yīng)強調(diào)達(dá)成一致意見的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進(jìn)展”。提出建議時，在提出主要條件之前先解釋附加條件。簡潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話。 筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。用類似這樣明確的身