【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 會(huì)場(chǎng)時(shí)穿一件西裝。如果沒(méi)有把握，穿得保守一些。 為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡(jiǎn)單地介 紹他們。談判中為避免自相矛盾，必須及時(shí)補(bǔ)上空缺位置。例如，如果首席代表過(guò)早地宣稱他（她）有十分把握談成價(jià)格，需確信稍后強(qiáng)硬派不能到場(chǎng)，也不宜以向上層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示價(jià)格為由來(lái)拖延時(shí)間。否則，這種自相矛盾會(huì)嚴(yán)重?fù)p害自己的威信。 與鼓勵(lì)個(gè)人準(zhǔn)備一樣，保證整支隊(duì)伍至少有一次使用真實(shí)數(shù)據(jù)和直觀材料的正式演練。記錄演練過(guò)程，以分析怎樣提高戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。 小提示 27： 學(xué)會(huì)談判時(shí)保持沉默。 在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。 大量管理資料下載 18 一家電子公司的貝思和庫(kù)爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。 出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說(shuō)制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來(lái)很高興。然而在貝思游說(shuō)時(shí)，庫(kù)爾特聽到一種說(shuō)法：“西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)。”所以當(dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫(kù)爾特打斷了他們的談話。 貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高 10%。最后雙方滿意地成交了。 在某些談判中，起草一個(gè)議程非常有益。議程是將要辯論的內(nèi)容的清單。在 談判開始之前，利用議程來(lái)讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問(wèn)題完全不考慮。 要點(diǎn) ? 應(yīng)該給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的一段時(shí)間。 ? 應(yīng)事先送給每個(gè)參與方議程草案。 ? 應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。 ? 議程后面應(yīng)附有補(bǔ)充頁(yè)。 ? 議程非常重要，以致有時(shí)需要商議議程的內(nèi)容。 通過(guò)在議程中確定要討論條款的優(yōu)先次序和分配的時(shí)間，可確定談判策略的核心。所以在談判之前，有時(shí)為了起草一個(gè)議程需要開展廣泛的討論。起草議程時(shí)要牢記以下幾點(diǎn)： ? 清楚地表述討論內(nèi)容； ? 給需要討論的問(wèn)題排優(yōu)先級(jí)，對(duì) 談判的主旨心中有數(shù)。 議程有助于使談判集中在目標(biāo)上。談判不是宣泄牢騷而是尋求解決辦法，所以標(biāo)題應(yīng)使用不會(huì)引起爭(zhēng)議的一般性語(yǔ)言。 小提示 29： 早一點(diǎn)到達(dá)會(huì)場(chǎng)使你看起來(lái)有效率而從容。 大量管理資料下載 19 如果從對(duì)方那里得到議程，分析它并相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。提出議程的那方是對(duì)談判最感興趣的一方，通常會(huì)要求第一個(gè)發(fā)言。這樣，你可能希望根據(jù)有利于自己的方式重新安排發(fā)言順序。如果議程是電話告知的，確信自己沒(méi)有因這種非正式的方式而手忙腳亂。理解所有的信息，并與對(duì)方商量你所期望的改動(dòng)。 小提示 30： 用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言寫下議程，包括每個(gè)需要討論的問(wèn)題的時(shí)間安排。 由于談判者工作繁忙，一些談判會(huì)有時(shí)間限制。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達(dá)成協(xié)議（例如簽署和平條約、法庭陪審團(tuán)做出判決）。要設(shè)定談判的結(jié)束時(shí)間，合理地安排討論，使討論所花的時(shí)間不超出既定范圍。切記如果會(huì)議超出預(yù)定時(shí)間，大多數(shù)人會(huì)變得煩躁不安。 談判中不可避免地會(huì)做出令自己后悔的讓步（或至少會(huì)有更好的想法）。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進(jìn)程。然而，有許多客觀原因，例如比較難確定錄音機(jī)的 位置以記錄下來(lái)所有的談話，若需要換電池可能會(huì)丟掉討論的最關(guān)鍵部分，一盒磁帶記錄不了整個(gè)談判，因此采用錄音方式可能會(huì)有問(wèn)題。如果想以這種方式記錄會(huì)議，要事先征得對(duì)方的同意。除了磁帶錄音機(jī)，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總要對(duì)談判進(jìn)程作詳細(xì)的文字記錄。 作記錄：用錄音機(jī)快速簡(jiǎn)易地記錄各種意見(jiàn)。 談判的成果可能會(huì)受到談判地點(diǎn)環(huán)境的影響。保證談判地點(diǎn)與談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng)，從談判一開始就為對(duì)方創(chuàng)造一種良好的氣氛。 小提示 31： 持續(xù)兩小時(shí)以上的談判要有會(huì)間休息。 小提示 32： 在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見(jiàn)時(shí)間 。 選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會(huì)議設(shè)施。是否需要音像設(shè)備或活動(dòng)掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長(zhǎng)時(shí)間？如果一天 大量管理資料下載 20 之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過(guò)夜？選擇盡可能滿足你的要求的會(huì)談地點(diǎn)。 位置 考慮因素 主場(chǎng) 公司大廈中的辦公室或會(huì)議室被認(rèn)為是主場(chǎng)。 ? 比較容易運(yùn)用策略性的暫停。 ? 很難避免計(jì)劃外的暫停。 ? 易于向自己的專家討教意見(jiàn)。 中立地帶 第三方的辦公室，或租借的公共會(huì)議室被認(rèn)為是中立地帶。 ? 鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉 程度，雙方都不能占上風(fēng)。 ? 雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。 客場(chǎng) 客場(chǎng)是指屬于對(duì)方的辦公室或會(huì)議室。 ? 對(duì)環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。 ? 不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。 ? 借口不得不把事情交回給辦公室的同事來(lái)拖延時(shí)間。 小提示 33： 談判時(shí)不要一次暴露出所有的戰(zhàn)術(shù)。 主持談判時(shí)要完全掌握情況：巧妙地處理氣氛、時(shí)間及談判間歇來(lái)增強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì)。談判過(guò)程中供應(yīng)記錄用的紙和筆。檢查衛(wèi)生間的設(shè)施，確認(rèn)會(huì)場(chǎng)的光線適宜，尤其在使用音象設(shè)備時(shí)。身體的舒適度也可能成為決定因素；略微調(diào)低室溫，或延 遲供應(yīng)點(diǎn)心，可以促使對(duì)方盡快做出決定。 談判小組成員很難在長(zhǎng)時(shí)間的談判中有胃口，但水總是要喝的。緊張、陌生的環(huán)境和壓力結(jié)合在一起會(huì)使嗓子發(fā)干，所以不管怎樣也要供應(yīng)飲用水。 小提示 34： 如果必要，確信所有的參與方能夠有機(jī)會(huì)打私人電話。 小提示 35： 如果需要查閱公司數(shù)據(jù)，帶一個(gè)筆記本電腦。 大量管理資料下載 21 一些談判者寧愿在客場(chǎng)與對(duì)手交鋒，用在客場(chǎng)談判這種策略來(lái)顯示自己愿為談判做出努力，并會(huì)有一個(gè)很好的開端。采取這種方法可能獲得一個(gè)優(yōu)勢(shì)：你能夠指定會(huì)議時(shí)間，以向主人施加最大 限度的壓力。如果事先沒(méi)有安排好議程，到達(dá)會(huì)場(chǎng)時(shí)詢問(wèn)主人是否介意你安排議程。既然你在他們的地盤，對(duì)方可能會(huì)愿意讓步。在以這種方式提出議程時(shí)，最好充分加以利用 —— 確信加入了你想要的細(xì)節(jié)，讓天平朝自己傾斜。 談判者圍著會(huì)議桌就座的方式 —— 是以對(duì)抗的態(tài)度面對(duì)面坐，還是以合作的態(tài)度圍桌而坐，對(duì)談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結(jié)果。 小提示 36： 首席代表要與所有重要成員進(jìn)行眼神交流 在小團(tuán)隊(duì)之間展開的談判，雙方通常面對(duì)面坐在方桌的兩邊。這是一種最正規(guī)的公然對(duì)抗式 的坐法。為了削弱對(duì)手，盡量讓首席代表坐在上首，造成控制了會(huì)議局面的印象。 為對(duì)付強(qiáng)硬態(tài)度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。 除非相當(dāng)正式的談判，對(duì)任何談判來(lái)說(shuō)，五人小組是最大極限。面對(duì)面方式最常見(jiàn)，尤其是當(dāng)談判雙方想強(qiáng)調(diào)各自不同的立場(chǎng)時(shí)。在座的每一位都會(huì)淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力，并融為一體。 紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟 首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友 強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充 清道夫可以從桌尾看見(jiàn)對(duì)方的反應(yīng) 小提示 37： 讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。 小提示 38： 椅子之間的相互距離要相等。 大量管理資料下載 22 要讓每個(gè)談判者坐上最舒適的椅子。取代傳統(tǒng)的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法，把成員穿插在客隊(duì)成員之中，讓客隊(duì)難以提出一致的反對(duì)意見(jiàn)。如果可能，讓客隊(duì)中最好斗的成員緊挨著主隊(duì)首席代表。 一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助于談判者覺(jué)察到對(duì)方的心情，也使首席代表從隊(duì)友那里得到反饋。缺乏眼神接觸會(huì)使人失去方向感，為對(duì)手安排座位時(shí)可利用這點(diǎn)。 如果進(jìn)行多邊談判，每 一隊(duì)只有幾個(gè)代表（例如聯(lián)合國(guó)或國(guó)際貨幣基金會(huì)），讓代表圍成一個(gè)大圈就座，并安排每一個(gè)人到講臺(tái)發(fā)言表明觀點(diǎn)，如果談判只在少數(shù)幾方之間進(jìn)行，每一方都有一大隊(duì)人馬，把座位分成小組，如果可能，使各位面對(duì)面。國(guó)會(huì)開會(huì)時(shí)通常按這種方式就座，也是一種可以用來(lái)安排工會(huì)談判或職工委員會(huì)談判的就座方式。 以客隊(duì)身份參加談判時(shí)，確定排座方案是否已經(jīng)定下來(lái)。如果還沒(méi)有，讓已隊(duì)先入座，以便能戰(zhàn)術(shù)性地選擇自己的位置。對(duì)座位的選擇依賴于團(tuán)隊(duì)的意圖 —— 是否想要坐在一起融為一體，或?qū)幵复┎逶趯?duì)手中間，或者想占據(jù)上 首位置。 如果座位已經(jīng)分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。這個(gè)座位安排方式也許會(huì)透露一些關(guān)于對(duì)方及對(duì)方觀點(diǎn)的線索，以及他們對(duì)你身份的認(rèn)識(shí)。座位的安排可能暗示談話是非正式的、對(duì)抗的，或是由主隊(duì)主宰的。一旦判斷出談判的基調(diào)，就需相應(yīng)地調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)。如果不滿意這個(gè)座位安排，詢問(wèn)是不時(shí)可以改變。 第 2 章 正式談判 仔細(xì)考慮開場(chǎng)白，為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。在談判進(jìn)程中保持機(jī)警并靈活地創(chuàng)造和利用機(jī)會(huì)。 大量管理資料下載 23 談判既要交談，也要傾聽和觀察。由于談判的氣氛瞬息萬(wàn)變，因此要對(duì)談判的氣氛時(shí)刻留意， 做到眼觀六路、耳聽八方。 小提示 39： 從不會(huì)引起爭(zhēng)議的普通話題開始談判。 小提示 40： 從談判開始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。 利用所收集的資料預(yù)測(cè)一下對(duì)手將如何著手談判。談判開始以后，觀察對(duì)方的姿勢(shì)、表情，看看自己是不是估計(jì)得正確。如果預(yù)計(jì)談判將會(huì)有一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的開始，要確認(rèn)其他參與方表現(xiàn)出的這種跡象，如果他們看起來(lái)很緊張，那么猜測(cè)是對(duì)的。 在整個(gè)談判過(guò)程中，仔細(xì)觀察對(duì)方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。 傾聽對(duì)方的談話 注意對(duì)方說(shuō)話的方式 觀察非言語(yǔ)信息 小提示 41： 既要聽說(shuō)話的內(nèi)容，又要注意說(shuō)話的語(yǔ)氣。 非言語(yǔ)信息包括身體語(yǔ)言、手勢(shì)、面部表情和眼神。身體語(yǔ)言生動(dòng)地展現(xiàn)了談判者當(dāng)時(shí)的心理活動(dòng)，識(shí)別身體語(yǔ)言有助于把握對(duì)方的真實(shí)情況。但是，說(shuō)話者的表情、姿勢(shì)既可能強(qiáng)化他們所說(shuō)的話，也可能與他們所說(shuō)的話自相矛盾。鮮明的身體語(yǔ)言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厭倦。小小的手勢(shì)和動(dòng)作，例如猶豫、坐立不安表示缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。眼睛接觸是另一種可靠的信息源：當(dāng)談判取得重要進(jìn)展時(shí)，談判小組各成員之間可能相互使眼色。 要點(diǎn) ? 從 容謹(jǐn)慎的言談表明說(shuō)話者充滿自信、舒展自如。 ? 勉強(qiáng)的笑容和快速的說(shuō)話表明說(shuō)話者緊張。 ? 想離開的人會(huì)朝出口看并把身體面向出口。 大量管理資料下載 24 握手既表示“道別”又表示“達(dá)成交易”。在握手之前，要了解對(duì)方的文化習(xí)俗。在許多亞洲國(guó)家，不贊成異性之間的身體接觸。因此，女性應(yīng)仔細(xì)考慮要不要和男性握手，反之亦然。 握手會(huì)泄漏你對(duì)對(duì)方的態(tài)度。自信的握手表示尊敬和坦誠(chéng)，有力的握手表示積極主動(dòng)，軟弱無(wú)力的握手則表示消極被動(dòng)。 注視對(duì)方 握手堅(jiān)決有力，但不過(guò)分熱情 提出建議是所有談判 的必經(jīng)之路。在籌劃過(guò)程中，要早點(diǎn)決定是先發(fā)言還是對(duì)地方的建議提出意見(jiàn)，這個(gè)決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。 小提示 42： 盡量客觀地提出建議。 小提示 43： 如果沒(méi)有什么相關(guān)的事情要談，就不要開口。 表明立場(chǎng)時(shí)給自己留有充分的余地，以便靈活應(yīng)對(duì)。不要草率地表明自己決不退讓，給雙方都留有余地。同樣，不要過(guò)早地認(rèn)定對(duì)方不會(huì)退讓，他們也會(huì)變通。不要把對(duì)方逼入死角，或讓對(duì)方在談判早期就許下諾言，以免當(dāng)你后來(lái)做出讓步時(shí)，對(duì)方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺(tái)。 小提示 44： 仔細(xì)留對(duì)方的提議。 小提 示 45： 適當(dāng)時(shí)候用一點(diǎn)幽默，但不要顯得太聰明。 要做的和不能做的 仔細(xì)傾聽對(duì)方的談話。 在談判早期不要作太多的讓步。 在提議中留有充分余地。 開場(chǎng)的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)。 坦然自若地拒絕第一個(gè)提議。 不要說(shuō)“絕不”。 大量管理資料下載 25 有條件地提供服務(wù)，例如“如果你做這個(gè)，我們會(huì)做那個(gè)”。 不要只用“可以”和“不可以”來(lái)回答問(wèn)題。 試探對(duì)方的態(tài)度：“如果??你會(huì)怎么想？” 不要讓對(duì)方看起來(lái)很愚蠢。 談判的結(jié)果依賴于所有參與方對(duì)各自提議的表述和討論，通過(guò)對(duì)這些提議的 拓展和折衷達(dá)成一致意見(jiàn)。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預(yù)想的要小，由對(duì)方先提議會(huì)對(duì)自己比較有利。如果事情正如你所料，就相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。通常人們認(rèn)為開場(chǎng)提議是不切實(shí)際的，如果你決定先提出開場(chǎng)提議，那么就應(yīng)提出比自己希望高的要求。如果提出一個(gè)自認(rèn)為公平的提議，對(duì)方會(huì)認(rèn)為這與你的實(shí)際要求有出入，千萬(wàn)不要冒這種風(fēng)險(xiǎn)。 1. 仔細(xì)傾聽對(duì)方 —— 他們的目標(biāo)可能比你期望的還要接近你的目標(biāo)。 2. 如果在談判的各個(gè)議項(xiàng)中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時(shí)調(diào)整自己的策略。 3. 首先提出不切實(shí)際的報(bào)價(jià)，從這里開始妥協(xié)。 4. 盡量一字不漏地 記下所有的提議。 自信而流利地提出第一個(gè)建議非常重要，這樣對(duì)方才會(huì)認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待。應(yīng)強(qiáng)調(diào)達(dá)成一致意見(jiàn)的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進(jìn)展”。提出建議時(shí)，在提出主要條件之前先解釋附加條件。簡(jiǎn)潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說(shuō)完了，允許對(duì)方體會(huì)你說(shuō)的話。 筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。用類似這樣明確的身