【導(dǎo)讀】談判就是當(dāng)事人想從對方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過程?！墩勁屑记伞逢U明了交易的基本。原則，教你怎樣進(jìn)行談判并達(dá)成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。整個談判過程，從談判的準(zhǔn)備到結(jié)束，并設(shè)計(jì)成易于查找的結(jié)構(gòu)，其中包括101則實(shí)戰(zhàn)提示。這本書既面向談判新手，又會使經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手受益匪淺。俗話說“不打無準(zhǔn)備之仗”。要想取得談判的成功，首先得制定周密細(xì)致的談判方案—。實(shí)際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。小提示1：要成為談判高手，必須學(xué)會“領(lǐng)悟”對方的需要。小提示2：時刻記住，對于談判者來說，做十全十美的準(zhǔn)備是不可能的。小提示3：預(yù)見可能的收益，而不是損失，并從這里著手準(zhǔn)備工作。小提示4：通過練習(xí)談判來提高技能。支持他們的搭檔的。小提示5：當(dāng)談判開始時，要有做出讓步的準(zhǔn)備。小提示6：根據(jù)談判類型決定談判策略。無論當(dāng)事人屬于哪一個團(tuán)體，都必須通過談判消除分歧。

　　

【正文】 害對方的尊嚴(yán)。 大量管理資料下載 34 談判是一個充滿壓力的過程。他人的優(yōu)點(diǎn)會給自己帶來無形的壓力，而且通常人們都想以最好的狀態(tài)表現(xiàn)自己，因此談判者對談判結(jié)果的焦慮會加重。有時談判會集中在某個易引起情緒激動的問題上，或者你會被對方的策略、手段所震懾。因而不要想一人獨(dú)擋八面，否則會失去對形勢的控制。討論要集中在要點(diǎn)上，如果有必要，要堅(jiān)定地重述自己的立場。還要避免批評對手，在談判桌上絕不要試圖進(jìn)行個人攻擊。 如果被迫讓步以避免談判破裂，應(yīng)有附加條件。這樣的話，你的讓步就不會毫無回報(bào)。眼光要長遠(yuǎn)，讓步只是一種達(dá)成協(xié)議的積極手段。 要點(diǎn) ? 必須冷靜而大聲地重復(fù)論點(diǎn) —— 堅(jiān)定又不具挑釁性。 ? 強(qiáng)調(diào)積極的方面而隱藏消極的方面，例如，“去年我們可能沒有贏利，但看看今年的數(shù)據(jù)”。 ? 如果犯錯，要立即承認(rèn)，這樣就能繼續(xù)自信地工作。 ? 傲慢會使你喪失與對方達(dá)成協(xié)議的機(jī)會。 ? 生意是做成的，不是贏來的。應(yīng)該使對方相信生意成交會給雙方都帶來好處。 ? 最初的目標(biāo)必須牢記在心。 這幅圖表明兩種可能的談判路線。盡管開始非常積極， 談判進(jìn)程也可能惡化導(dǎo)致破裂。在這種情況下，談判者應(yīng)該在次要問題上做出讓步，以避免談判陷入僵局，并取得雙方都滿意的結(jié)果。 積極地開始談判 討價(jià)還價(jià)開始得太快，不易靈活應(yīng)對 做出讓步以避免陷入僵局 形成僵局，使談判破裂 對方企圖離開談判桌 重獲主動 大量管理資料下載 35 為了使談判取得成功，在強(qiáng)化自己優(yōu)勢的同時設(shè)法削弱對方。用一套或多套策略來削弱對方在談判中的影響。 小提示 66： 當(dāng)對方喪失勢頭時，竭力擴(kuò)大自己的優(yōu)勢。 小提示 67： 避免在你力不從心時才討論主要問題。 談判時，可通過懷疑他們資 料的正確性來削弱對方的自信，甚至是他們的信譽(yù)。不斷地檢查對方資料的正確性，尋找弱點(diǎn)，例如邏輯錯誤、濫用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、對事實(shí)的疏忽以及幕后動機(jī)等。避免用人身攻擊來削弱對方的優(yōu)勢，否則，若對方以相似的方式做出反應(yīng)，你會面對強(qiáng)烈的對抗。如果邀請第三方進(jìn)行調(diào)解，無緣無故的攻擊也會使你失去第三方的同情。 小提示 68： 不斷尋找對方立場中的弱點(diǎn)。 在談判桌上富于情感，會說服別人相信你的感覺以及論據(jù)的真實(shí)性，并有助于削弱對方的優(yōu)勢。然而，要謹(jǐn)慎地運(yùn)用這個戰(zhàn)術(shù)，反復(fù)表演只會讓人對此無動于衷。情緒的突變會適得其 反，除非小心處理；不要詛咒對方，否則，他們會發(fā)脾氣而導(dǎo)致談判破裂。 削弱對方優(yōu)勢的有效方式就是批出對方提議中與事實(shí)不符之處或邏輯錯誤。留意對方對數(shù)據(jù)的選擇性運(yùn)用：如果你得到的細(xì)切看起來太完美而不像是真的，詢問一些沒有論及的事情，因?yàn)樗麄兛赡軙[藏壞消息。如果你找到了缺陷，立即提出并讓每個人加以注意。 要點(diǎn) ? 威脅不是取勝之道 —— 他們也會反擊。 ? 如果談判一方的成員中有罷工的員工，他們的存在就已給對方帶來了負(fù)面的影響。 ? 團(tuán)隊(duì)合作有助于向?qū)Ψ匠掷m(xù)施加壓力。 戰(zhàn)術(shù) 類型 怎樣運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)的例子 大量管理資料下載 36 財(cái)政的 如 果 協(xié)議 沒有 達(dá)成，會增加單方或雙方的成本。 ? 在解決貨主間的分歧之前，需要倉庫存放貨物，告訴對方這樣會導(dǎo)致成本增加。 ? 向?qū)Ψ街赋鋈绻勁醒悠跁a(chǎn)生機(jī)會成本。 法律的 運(yùn)用制裁或法律禁令來阻止一方采取行動或拖延談判進(jìn)程。 ? 如果對方失利，而你有堅(jiān)固的陣地，威脅對方將訴諸法律，并從時間和金錢上強(qiáng)調(diào)成本。 ? 引起長時間的法律糾紛會使生產(chǎn)延期，并因此而失去籌措資金的機(jī)會而不能達(dá)成協(xié)議 社會的 從道德立場不贊成已提出的做法，以加強(qiáng)限制。 ? 告訴對方，他們的提議對可能受其影響的人是一種侮 辱。 ? 表明與他人在同樣情況下接受的條件相比，提議是如何地不公平。 羞辱 公開羞辱對方或在對方同事面前羞辱某個成員。 ? 為了損害對方的形象或名譽(yù)而羞辱他們。這會對他們的可信度產(chǎn)生長期的損害，但不會對對方的事業(yè)有災(zāi)難性的影響。要清楚他們會在將來加以報(bào)復(fù)。 情感的 若 對 方不 做出 讓步，就使對方從情感上感到愧疚。 ? 如果對方?jīng)]有做出足夠的讓步，就從感情上影響他們。注意這個戰(zhàn)術(shù)的效果會時好時壞。有時，情感上受到捉弄的人可能更不愿意做出讓步。 第 3 章 結(jié)束談判 只有雙方做出相互可以接受的讓步，談判才可能取得令人 滿意的結(jié)果。 適度讓步是一個討價(jià)還價(jià)的微妙過程。藉此，各方為了達(dá)成協(xié)議都做出一定的讓步。 大量管理資料下載 37 然而，如果你處于弱勢，或者你的主要目標(biāo)只是把損失降到最低，討價(jià)還價(jià)可能是緊張而代價(jià)昂貴的。 小提示 69： 第一次只作最小的讓步 —— 你可能會不需要作進(jìn)一步的讓步。 小提示 70： 用堅(jiān)定的目光表明每一個讓步對你來說都是嚴(yán)重的損失。 當(dāng)你被迫做出讓步時，一定要眼光長遠(yuǎn)，這很重要。盡量通過以下方式達(dá)成對事態(tài)的某些控制； ? 估計(jì)一下你要放棄多少，給準(zhǔn)備放棄的東西估個價(jià)，這樣就可以與對方的讓步作個比 較； ? 不失面子地讓步。例如，如果你不得不在某個已經(jīng)做了最后決定的問題上撤回，你可以說：“既然你在??上改變了你的決定，我們也可以在??上改變我們的決定?！? 在讓步之前做假設(shè)性提議，可以試探對方的靈活性?！叭绻痹谙铝袉栴}中是一個重要的詞語，它不會讓你受到任何約束，還能幫助你識別哪些事情對對方重要。 “如果我們給你有另外一個一百萬的生意，你愿意給我們羅馬的業(yè)務(wù)和貨船嗎？” “如果我給你 90天的賒賬期限，而不是 60 天，你能先把以前的利息付清嗎？” “如果我把價(jià)格降低 20%，你能事先給我確 定的訂單嗎？” 小提示 71： 不做無回報(bào)的讓步。 當(dāng)談判快結(jié)束時，你需要討論協(xié)議的細(xì)則。使用假設(shè)性的提議有助于你估算出基本的交易額。協(xié)議的細(xì)則包括付費(fèi)方式、付費(fèi)時間、此協(xié)議實(shí)施多久后需修訂以及在實(shí)施協(xié)議過程中出現(xiàn)意外問題怎么辦，要不要尋求仲裁？ 這是一個談判成功的例子。經(jīng)銷商通過討價(jià)還價(jià)確定了客戶的心理價(jià)位，客戶以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西。 案例研究 簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。她走進(jìn)商店問價(jià)錢，經(jīng)銷商心里知道 大量管理資料下載 38 進(jìn)價(jià)是 150美元，但沒有告訴她售價(jià) ，只是給她倒了一杯茶。 簡開始為購買紅色地毯打埋伏，說她想要偏棕色一點(diǎn)的地毯?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸保?jīng)銷商邊說邊向簡展示一些地毯。簡又改口，說她想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷商說他也有這樣的地毯。 至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià)。她再次問了價(jià)錢。經(jīng)銷商說 700美元?！斑@太貴了”，簡邊說邊開始還價(jià)。她出價(jià) 300美元?！?650美元”，店老板說。“不，謝謝?！焙嗊呎f邊朝門口走去。經(jīng)銷商怕失去這樁生意，終以 300美元的價(jià)格賣給了簡，這是進(jìn)價(jià)的兩倍。最終，皆大歡喜。 當(dāng)談判趨近結(jié)束并開始討 論細(xì)則時，盡量把各種不同的細(xì)則組合在一起討論。與其逐條談判，不如把相關(guān)的細(xì)則放在一起作為一個整體來談。這會給你讓步的余地，并對所作的讓步毫不心痛：你可以在這組細(xì)則中的次要問題上讓步，為實(shí)現(xiàn)主要目標(biāo)提供便利。例如不單限于新的工資協(xié)議上，把提高工資與延長假期、提高養(yǎng)老金以及增加醫(yī)療保險(xiǎn)的額度聯(lián)系起來，準(zhǔn)備在養(yǎng)老金和假期長短上讓步，以達(dá)到減少工作時間這個主要目的。一攬子談判也是一個查明對方最關(guān)注的問題的好方法。比方說，你正與一位船東做生意，船東必須把半空的船裝滿，因此不會太計(jì)較托運(yùn)貨物每單元的價(jià)格。 小提示 72： 在次要問題上讓步，以緩和在主要問題上的不妥協(xié)。 小提示 73： 提醒對方相互間的共同點(diǎn)，有助于打破僵局。 這個餅形圖（圓形分格統(tǒng)計(jì)圖）表明了談判雙方在工資與利益的各個層面所花的時間。花時間最多的是薪水 —— 員工最關(guān)心的。他們準(zhǔn)備在員工假期和養(yǎng)老金上讓步，以便在主要問題上花更多時間。 員工薪水最重要，花了最多時間討論。 對雇員來說，工作時間是討論的焦點(diǎn)，所以花了相當(dāng)時間來談判。 醫(yī)療保險(xiǎn)的優(yōu)先級較低，所以幾乎沒花什么時間討論。 養(yǎng)老金優(yōu)先級較低，所以很快就處理好了。 假期優(yōu)先級較 低，與養(yǎng)老金同時處理。 大量管理資料下載 39 一攬子談判的好處是可以拒絕最不重要的建議，而且不傷雙方的面子，同時運(yùn)用假設(shè)性建議精益求精，直到達(dá)成妥協(xié)。根據(jù)對方的反應(yīng)，你可以洞悉對方準(zhǔn)備接受的東西以及他們可能放棄的東西。 避免對方拒絕你的最后提議。這會削弱你的談判立場，并難以恢復(fù)談判中力量的平衡。例如，如果對方說，“你最后的報(bào)價(jià) 400美元是完全不能接受的”，而你回答“如果提到 500美元怎么樣？”，這就會大大降低你方的信任度。當(dāng)你即將達(dá)成協(xié)議時，要完善一攬子建議，以避免遭到全盤拒絕。 要點(diǎn) ? 每一方都必須清楚自 己的目標(biāo)。 ? 所有的意見都應(yīng)該是有條件的。 ? 應(yīng)該考慮到談判可能失敗。 ? 當(dāng)強(qiáng)迫對方讓步變得越來越困難時，可能此時應(yīng)提出你的最后報(bào)價(jià)。 ? 只有談判氣氛是合作的、善于接受的，才能提出最后報(bào)價(jià)。 ? 必須說明對方最后的報(bào)價(jià)是實(shí)價(jià)。 ? 必須允許對方在接受或拒絕你的報(bào)價(jià)之前暫時休會討論。 一旦成功地完成談判，你就應(yīng)對協(xié)議進(jìn)行書面總結(jié)。這會避免混亂以及將來可能的反悔?？偨Y(jié)報(bào)告必須清楚地記錄誰得到了什么、怎樣得到、什么時間得到，以及所采取的行動。雙方都必須在協(xié)議上簽字。把任何模棱兩可的詞語明確化，例如“適當(dāng) 的”、“公平的”或“意義重大的”等等。如果說沒有充足的時間來馬上獲取每個人的書面同意，把談判的結(jié)論記錄下來（用電子詞簿、錄音機(jī)或筆記本均可），并在會后立即起草一份詳細(xì)的備忘錄。給對方一份，并要求他們書面確認(rèn)備忘錄真實(shí)而公正地表述了談判結(jié)果。要迅速地把備忘錄發(fā)給相關(guān)的人，因?yàn)槿绻麑σ汛_定的協(xié)議有模糊和異議的地方，你可以再進(jìn)行談判并迅速地解決問題。 作記錄：在談判中記筆記，或用電子記事薄來記錄協(xié)議。 大量管理資料下載 40 即將達(dá)成協(xié)議時，檢查是不是所有參與方對問題的理解一致，并進(jìn)一步確認(rèn)已經(jīng)達(dá)成一致的事項(xiàng)。 然后，就可以結(jié)束談判了。有各種各樣的方式結(jié)束談判，選擇最適合自己的一種。 小提示 74： 記錄談判結(jié)束時所達(dá)成的所有協(xié)議。 小提示 75： 閱讀所有談判初期的記錄。 在結(jié)束談判之前，要明確地集中在焦點(diǎn)問題上，并且不以對對方談判策略的個人喜好來影響自己的判斷和決定，這很重要。你是否堅(jiān)持要求出價(jià)再高一些以獲取利潤，還是僅讓對方認(rèn)為他們殺不下你的價(jià)？ 小提示 76： 討論并明確書面協(xié)議中任何模棱兩可的語句。 小提示 77： 確信沒有為加快談判的進(jìn)程而忽略了一些問題。 在談判 的這個階段，要保證所有參與方在談?wù)撏患虑椤z查你打算用在最后決議中的詞語。如果是把草商業(yè)合同，把所有關(guān)鍵條款定義清楚，使用易于理解的詞語。清楚而準(zhǔn)確地記錄各項(xiàng)條款是至關(guān)重要的，因?yàn)槿f一發(fā)生爭議，雙方都將依照協(xié)議來解決。復(fù)查雙方對協(xié)議的理解，這樣也可以發(fā)現(xiàn)一些不曾注意到的誤解。談判在結(jié)束時必須解決這些問題，這些問題會給你或?qū)Ψ接嗟貋碛懻撔碌耐讌f(xié)，例如，“如果我早知道你打算在紐約交貨，我絕不會同意這么高的運(yùn)輸費(fèi) —— 讓我們再考慮一下?！? 結(jié)束的方法 需考慮的因素 做出各方都可以接 受的讓步 提出并接受讓步有助于達(dá)成交易，不使自己處于危險(xiǎn)境地 ? 談判過程的繼續(xù)可以打破僵局。 ? 對方力圖取得我方的更多讓步。 ? 在談判后期讓步可能降低你的可信度。 在各方相互之間折中 談判中所有參與方為了達(dá)成? 很難判斷什么是公平地妥協(xié)。 ? 這表示你仍然準(zhǔn)備讓步。 大量管理資料下載 41 協(xié)議都趨向妥協(xié)。 ? 談判結(jié)束時，沒有哪一方會感到贏或輸。 讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個 提供兩個不同的選擇，鼓勵對方向前推進(jìn) ? 這意味著你的“最后”報(bào)價(jià)不是真正的最后報(bào)價(jià)。 ? 找到兩個你可以同等接受的選擇對你來說不容易。 ? 不能保證對方肯定會同意兩個提 議中的任何一個。 引入新激勵或附加限制 引入新激勵或附加限制，給對方施加壓力。 ? 附加限制的威脅會增加對方的敵意。 ? 引入新激勵能夠完全改變談判力量的平衡。 ? 言外之意迫切希望能夠與對方達(dá)成協(xié)議。 在最后階段引入新想法或事實(shí) 提出新想法新討論提供引子，并可能導(dǎo)致協(xié)議達(dá)成。 ? 這會給對方做出新讓步的余地。 ? 這可能會降低你的可信度 —— 你應(yīng)該早點(diǎn)提出新的想法。 ? 這可能會削弱談判的基礎(chǔ)，并把你帶回到起點(diǎn)。 發(fā)生僵局時建議暫停談判 暫停談判給雙方時間來考慮如果無功而返會有什么后果。 ? 這給各方機(jī)會向局外的顧問咨詢。 ? 休會 期間形勢會改變雙方的地位。 ? 可能會難以在其他時間重新召集更深一層的會議。 選擇好結(jié)束談判的方法之后，就可以執(zhí)行了，同時要注意對方情緒的變化。適時地提出最后報(bào)價(jià)，使之與談判的樂觀氣氛相一致。時機(jī)的選擇至關(guān)重要，會影響到談判的成功