麥肯錫營銷管理_最成功的談判技巧-資料下載頁
2024-10-16 06:56本頁面
【正文】 在談判時，雙方的自尊和形象都處于 在線 狀態(tài)，當(dāng)一方感到個人的自尊和形象喪失時，另一方最終也保不住 . 談判計策 目標(biāo)： ? 在不引起對方反感的情況下提出新的要求 ? 做出能夠使對方很重視的的讓步，增 加達(dá)成 協(xié)議的潛在可能性 ? 以不引起對方更多要求的方式讓步 ? 排除不可談判的問題上而不引起反感 ? 支持對雙方長遠(yuǎn)利益有利的要求或讓步 10 種談判計策 ? 排除法 ? 考慮全局 ? Hold Issue 欲擒故縱 ? 檢驗(yàn)要求 ? 不情愿的讓步 ? Counter Demand 反要求 ? 嘗試性讓步 ? 提出正當(dāng)理由 ? 核實(shí)要求與讓步 ? 支持需求與讓步 優(yōu)化排除法 ? 盡早確認(rèn)并告知對方那些沒有談判余地的問題 ? 用可信度實(shí)力來支持 ? 在銷售階段及討論工作程序階段就應(yīng)該及早告知對方不可談判的問題 – 除了我們的已被行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確定的價格外，我們可以討論你們關(guān)于交貨和人力方面的要求 .. 考慮全局 ? 在涉及客戶提出的具體問題之前，在總體上探詢客戶關(guān)心的其它問題、利益和事項(xiàng) – 我對于你們對支付條款不滿意感到意外，除了這一項(xiàng)之外，你們還有其它關(guān)心的事項(xiàng)嗎？ 延緩討論問題 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情況時，可以延緩討論： – 當(dāng)遇到一個預(yù)料之外的要求，而且你不打算討論時 – 當(dāng)你的思維已陷入死胡同，缺乏依據(jù)，或者需要重 新思考時 例如 ...... – 我更愿意把促銷問題放在價格和支付細(xì)節(jié)談妥后再談 核實(shí)要求 ? 由三部分組成： – 承認(rèn) 要求 /檢驗(yàn)對要求的理解 – 檢驗(yàn)要求的堅(jiān)定性 – 探究不能滿足要求的后果 ? 例如 ...... 我理解你們是要求更早交貨，對嗎？這對你們來講有多重要？ 不情愿的讓步 ? 讓步應(yīng)該較慢，并顯示不太情愿； ? 告知對方為滿足其需求所遇到的困 難與障礙，增加對方對讓步價值的感受 – 容易拿到的讓步總是不能讓對方感到很有價值，并將引出更多的要求 講條件 ? 對于任何讓步提出作為交換的要求 – 確保公平 – 提高付出的讓步的價值 – 減少對方另外的要求的可能性 ? 例如 ...... – 如果我答應(yīng)你所要求的價格，你就應(yīng)該承諾在未來的三個月內(nèi)有 …的訂貨量 嘗試性讓步 ? 告知對方讓步是有附加條件的 ，只有當(dāng)接受了其它問題的解決方案時，讓步才生效 例如 ...... – 我明白你希望一個七天的付款期，好吧，如果我們能夠就其他條款和條件達(dá)成一致，我們辦公室可能批準(zhǔn)這個要求 闡述理由 ? 就每個要求和所做出的讓步提出原因和道理 – 保持信任和自信 – 傳達(dá)業(yè)務(wù)信息而不是個人信息 核查 ? 確認(rèn)雙方都互相理解所提出的要求和做出的讓步及相關(guān)條款 – 防止理解偏差 – 防止記性差 支持提要求與做出讓步 ? 與對方交流，提要求與做出讓步是在雙方最大利益結(jié)合點(diǎn)上，它包含了雙方的利益； ? 防止訂約后后悔。 優(yōu)化技巧 不可讓步 全局觀念 提出 要求 支持 排除法 講條件 驗(yàn)實(shí) 延緩討論 核查要求 不情愿讓步 闡述理由 談判技巧練習(xí) 1： ? 目的：演練關(guān)于要求與讓步的談判技巧 – 分配采購人員與銷售人員的角色 – 采購人員與銷售人員共同計劃角色表演（ 10分鐘） – 角色表演（ 5分鐘） – 全班共同就技巧的運(yùn)用進(jìn)行觀察與評估 談判綜合策略 ? 找出共同點(diǎn) ? 圍繞問題計劃和按照先后順序計劃 ? 讓步策略 ? Pressure Play 制造壓力 ? 低度反應(yīng)者 ? 性別優(yōu)勢 ? 紅白臉 ? 數(shù)字 總結(jié)與行動計劃 談判技巧的適用對象：買賣雙方 談判的時機(jī)：先銷售、后談判 談判的策略、技巧和計策 談判的目的－雙嬴 談判結(jié)果的執(zhí)行 詢問與評估
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