【正文】 時機的選擇至關重要，會影響到談判的成功與。 選擇好結束談判的方法之后，就可以執(zhí)行了，同時要注意對方情緒的變化。 ? 休會 期間形勢會改變雙方的地位。 發(fā)生僵局時建議暫停談判 暫停談判給雙方時間來考慮如果無功而返會有什么后果。 ? 這可能會降低你的可信度 —— 你應該早點提出新的想法。 在最后階段引入新想法或事實 提出新想法新討論提供引子，并可能導致協(xié)議達成。 ? 引入新激勵能夠完全改變談判力量的平衡。 引入新激勵或附加限制 引入新激勵或附加限制，給對方施加壓力。 ? 找到兩個你可以同等接受的選擇對你來說不容易。 ? 談判結束時，沒有哪一方會感到贏或輸。 ? 這表示你仍然準備讓步。 ? 在談判后期讓步可能降低你的可信度。” 結束的方法 需考慮的因素 做出各方都可以接 受的讓步 提出并接受讓步有助于達成交易，不使自己處于危險境地 ? 談判過程的繼續(xù)可以打破僵局。復查雙方對協(xié)議的理解，這樣也可以發(fā)現(xiàn)一些不曾注意到的誤解。如果是把草商業(yè)合同，把所有關鍵條款定義清楚，使用易于理解的詞語。 在談判 的這個階段，要保證所有參與方在談論同一件事情。你是否堅持要求出價再高一些以獲取利潤，還是僅讓對方認為他們殺不下你的價？ 小提示 76： 討論并明確書面協(xié)議中任何模棱兩可的語句。 小提示 75： 閱讀所有談判初期的記錄。有各種各樣的方式結束談判，選擇最適合自己的一種。 大量管理資料下載 40 即將達成協(xié)議時，檢查是不是所有參與方對問題的理解一致，并進一步確認已經(jīng)達成一致的事項。要迅速地把備忘錄發(fā)給相關的人，因為如果對已確定的協(xié)議有模糊和異議的地方，你可以再進行談判并迅速地解決問題。如果說沒有充足的時間來馬上獲取每個人的書面同意，把談判的結論記錄下來（用電子詞簿、錄音機或筆記本均可），并在會后立即起草一份詳細的備忘錄。雙方都必須在協(xié)議上簽字。這會避免混亂以及將來可能的反悔。 ? 必須允許對方在接受或拒絕你的報價之前暫時休會討論。 ? 只有談判氣氛是合作的、善于接受的，才能提出最后報價。 ? 應該考慮到談判可能失敗。 要點 ? 每一方都必須清楚自 己的目標。例如，如果對方說，“你最后的報價 400美元是完全不能接受的”，而你回答“如果提到 500美元怎么樣？”，這就會大大降低你方的信任度。 避免對方拒絕你的最后提議。 大量管理資料下載 39 一攬子談判的好處是可以拒絕最不重要的建議，而且不傷雙方的面子，同時運用假設性建議精益求精，直到達成妥協(xié)。 養(yǎng)老金優(yōu)先級較低，所以很快就處理好了。 對雇員來說，工作時間是討論的焦點，所以花了相當時間來談判。他們準備在員工假期和養(yǎng)老金上讓步，以便在主要問題上花更多時間。 這個餅形圖（圓形分格統(tǒng)計圖）表明了談判雙方在工資與利益的各個層面所花的時間。 小提示 72： 在次要問題上讓步，以緩和在主要問題上的不妥協(xié)。一攬子談判也是一個查明對方最關注的問題的好方法。這會給你讓步的余地，并對所作的讓步毫不心痛：你可以在這組細則中的次要問題上讓步，為實現(xiàn)主要目標提供便利。 當談判趨近結束并開始討 論細則時，盡量把各種不同的細則組合在一起討論。經(jīng)銷商怕失去這樁生意，終以 300美元的價格賣給了簡，這是進價的兩倍。“不，謝謝。她出價 300美元。經(jīng)銷商說 700美元。 至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商討價還價?！拔矣泻芷恋淖厣靥骸?，經(jīng)銷商邊說邊向簡展示一些地毯。她走進商店問價錢，經(jīng)銷商心里知道 大量管理資料下載 38 進價是 150美元，但沒有告訴她售價 ，只是給她倒了一杯茶。經(jīng)銷商通過討價還價確定了客戶的心理價位，客戶以她能夠承受的價格得到了想要的東西。使用假設性的提議有助于你估算出基本的交易額。 “如果我們給你有另外一個一百萬的生意，你愿意給我們羅馬的業(yè)務和貨船嗎？” “如果我給你 90天的賒賬期限，而不是 60 天，你能先把以前的利息付清嗎？” “如果我把價格降低 20%，你能事先給我確 定的訂單嗎？” 小提示 71： 不做無回報的讓步?！? 在讓步之前做假設性提議，可以試探對方的靈活性。盡量通過以下方式達成對事態(tài)的某些控制； ? 估計一下你要放棄多少，給準備放棄的東西估個價，這樣就可以與對方的讓步作個比 較； ? 不失面子地讓步。 小提示 70： 用堅定的目光表明每一個讓步對你來說都是嚴重的損失。 大量管理資料下載 37 然而，如果你處于弱勢，或者你的主要目標只是把損失降到最低，討價還價可能是緊張而代價昂貴的。 適度讓步是一個討價還價的微妙過程。有時，情感上受到捉弄的人可能更不愿意做出讓步。 ? 如果對方?jīng)]有做出足夠的讓步，就從感情上影響他們。要清楚他們會在將來加以報復。 ? 為了損害對方的形象或名譽而羞辱他們。 ? 表明與他人在同樣情況下接受的條件相比，提議是如何地不公平。 ? 引起長時間的法律糾紛會使生產(chǎn)延期，并因此而失去籌措資金的機會而不能達成協(xié)議 社會的 從道德立場不贊成已提出的做法，以加強限制。 法律的 運用制裁或法律禁令來阻止一方采取行動或拖延談判進程。 ? 在解決貨主間的分歧之前，需要倉庫存放貨物，告訴對方這樣會導致成本增加。 ? 團隊合作有助于向?qū)Ψ匠掷m(xù)施加壓力。 要點 ? 威脅不是取勝之道 —— 他們也會反擊。留意對方對數(shù)據(jù)的選擇性運用：如果你得到的細切看起來太完美而不像是真的，詢問一些沒有論及的事情，因為他們可能會隱藏壞消息。情緒的突變會適得其 反，除非小心處理；不要詛咒對方，否則，他們會發(fā)脾氣而導致談判破裂。 在談判桌上富于情感，會說服別人相信你的感覺以及論據(jù)的真實性，并有助于削弱對方的優(yōu)勢。如果邀請第三方進行調(diào)解，無緣無故的攻擊也會使你失去第三方的同情。不斷地檢查對方資料的正確性，尋找弱點，例如邏輯錯誤、濫用統(tǒng)計數(shù)據(jù)、對事實的疏忽以及幕后動機等。 小提示 67： 避免在你力不從心時才討論主要問題。用一套或多套策略來削弱對方在談判中的影響。在這種情況下，談判者應該在次要問題上做出讓步，以避免談判陷入僵局，并取得雙方都滿意的結果。 這幅圖表明兩種可能的談判路線。應該使對方相信生意成交會給雙方都帶來好處。 ? 傲慢會使你喪失與對方達成協(xié)議的機會。 ? 強調(diào)積極的方面而隱藏消極的方面，例如，“去年我們可能沒有贏利，但看看今年的數(shù)據(jù)”。眼光要長遠，讓步只是一種達成協(xié)議的積極手段。 如果被迫讓步以避免談判破裂，應有附加條件。討論要集中在要點上，如果有必要，要堅定地重述自己的立場。有時談判會集中在某個易引起情緒激動的問題上，或者你會被對方的策略、手段所震懾。 大量管理資料下載 34 談判是一個充滿壓力的過程。 小提示 64： 如有需要，就請中間人調(diào)解。當你提出一個充分而有力的建議時，要提醒對方注意拒絕你的提案所產(chǎn)生的不利因素，以便保持你的優(yōu)勢。 小提示 63： 使用重復和積極的身體語言來強調(diào)要點。 在談判中取得上風會立刻強化論據(jù)。結果對方犯錯，要清楚這會強化自己的優(yōu)勢，也要允許對方體面地后撤。如果受挫或想要發(fā)怒，盡力不表現(xiàn)出來。通過辯論，可以尋找雙方的共同點并堅持自己的立場。 一旦雙方已經(jīng)概括出各自的基本立場，就要對潛在的假設和事實進行廣泛討論。 ? 應開拓所有可能的途徑：“如果我們那樣做，那么你們愿意??？” ? 總是以互惠互利的結果來達到目標。（手摸耳朵，躲閃的 大量管理資料下載 33 眼光） 要點 ? 一旦建立了優(yōu)勢，就要運用恰當?shù)膽?zhàn)術來保 持。用厭倦的方式推進談判。通常，談判進程變慢時，就會發(fā)生惱怒。這些信號在爭辯階段特別有價值，此時談判小組在探明自己的形勢。然而，實際談判往往在各階段來回跳躍，隨著各項提案的修改，每一方的主張都會有所改變。明確雙方的要求是否有較大的差別，你需要準備反報價來答復對方，或在開始爭辯之前做一些無關緊要的調(diào)整，來堅定當前的立場。 聽完對方的提案之后，為了保持自己有利的地位，需要重新評估對手的策略和戰(zhàn)術。雙方對各自的立場重新評估以后，談判就開始朝著達成互惠互利的協(xié)議這個方向進行。所以，總是將對方個人的身體語言與其他人的身體語言綜合起來考慮，甚至在談判很順利的時候，也要保持警惕。不要被表面現(xiàn)象所迷惑，做到藏而不露并不難。 保持中立：眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論，張開的雙臂暗示還沒決定 小提示 59： 相信自己對他人身體語言的直 覺。 做出決定：直視意味著積極的思考，手支著下巴表示深思。 表示反對：向后靠意味著敵意，交叉的手臂表示懷疑。觀察并理解他們的面部表情并加以運用，以突出你的優(yōu)勢。 小提示 58： 要保持警覺，最關鍵的信號可能稍縱即逝。談話時，大多數(shù)人都會看著對方的眼睛。 小提示 57： 指定談判小組的一員觀察對方的身體語言。 談判中對方的身體語言透露了他們的態(tài)度。 私下閑談：遠離談判桌的雙方面對面非正式 的閑聊，有助于排除談判中的障礙。既然不同的環(huán)境可能對輕松的談話更有益，轉移到就近的會議室?？梢赃M行“非正式” 大量管理資料下載 31 會談，不把談話內(nèi)容記入備忘錄，也不必僅僅局限于所討論的事情上。如果要求暫停，在休會之前總結并記錄已進行的談判內(nèi)容。另外，如果出乎意料地引入新問題， 還可用休會來回顧你的立場和戰(zhàn)術。如果一方要求暫停，另一方要么接受，要么取消談判。 對付計謀，例如情緒的突變，最自然的辦法就是暫停談判。 小提示 55： 當引入一個全新的問題時，要求休會。 ? 以合理的問題來回應情感的爆發(fā)。 情緒化的談判者 ? 不要質(zhì)問談判者的動機或誠意。 ? 堅定地表明侮辱、威逼和恐嚇是不能接受的。 挑釁的談判者 ? 重述所有事實，保持冷靜并避免情緒化的語言。 ? 暫時休會，讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢其他成員。 優(yōu)柔寡斷的談判者 ? 系統(tǒng)而有條不紊地進行談判，并復述要點。 ? 逐步地按照簡明的議程行事以防止進一步的困惑。 問題 可能的解決辦法 困惑的談判者 ? 運用幻燈機、黑板等 演示工具來闡明引起困惑的復雜問題。如果你不談判就不能做決定。無益的行為就像計謀一樣會起作用，因為它把注意力從討論的問題轉移到個人。 與會者情緒的突然轉變會馬上改變會場的氣氛。 小提示 53： 談判中當未知因素引入時要求休會。 達成協(xié)議時，要確切地知道你在同意什么。把討論引回到正題上來。 堅信你有責任公平地簽署買賣協(xié)議。做出任何讓步都要有附加條件。 當你不理解對方的意圖時，對提問避而不答。如果談判中各成員產(chǎn)生分歧，要求休會。 分而制之 感染最同情他們的人，擴大本方成員之間潛在的分歧。不要放棄 大量管理資料下載 29 讓你等待；讓你如坐針氈；在談判中接電話或接待來訪者。對所有的條款質(zhì)疑，對任何看起來模棱兩可的東西要求證據(jù)支持。 虛張聲勢 威脅會不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競爭者會削價銷售。 保持冷靜；不要發(fā)脾氣或反唇相譏?？从袩o其他的選擇。 戰(zhàn)術 破解方法 威脅 如果你不同意對方的提議，將得到警告；強調(diào)你方會招致處罰。 ? 為了達成純粹有利于對方的條款，轉移談判的重點。學會怎樣識別并處理這樣的戰(zhàn)術，而不犯代價昂貴的錯誤。 小提示 51： 練習應付各種談判常用戰(zhàn)術。 ? 不應該由一個人來對付對方的計謀，要清楚對方用這些計謀旨在操縱談判。 ? 不理會某個計謀會使對方的預謀無效。 即使不打算使用這些計謀，也要能夠識破它們，使自己能夠集中在自己 的目標上，避免走上歧路，浪費時間。運用計謀是為了以最小的讓步獲得最大的利益。 小提示 51： 如果被對方的計謀挫敗，想好后再做出回應。 好的談判者要能夠識破談判中常用的花招和手段。 ? 任何一方有幕后動機都只會妨礙談判的進程，應 該警惕這樣的行為。掌握的信息越多，就越能控制談判的局面。 ? 作為妥協(xié)的一部分，信息應該交換，而不僅僅是單項流出。從各個不同角度思考解決辦法可以把談判引向一個快速而滿意的結論。兩人都想要最大的那一塊。這樣你會顯得愿意讓步，但實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。判斷出哪一個問題是對方最關心的事情，以此決定你可以提供哪些東西作為反報價。 大量管理資料下載 27 如果決定提出反報價，在概括總結對方的提議之后要立即提出來 —— 有時趁熱打鐵比較合適。 小提示 48： 即使實在要用緩兵之計，也應節(jié)制而巧妙。 ? 一個問題接一個問題遞回答，或問許多問題。 只有當你不想對對方的提議立即做出答復時，才運用緩兵之計，而且應有節(jié)制。 使用坦誠的身體語言，例如注視對方的眼睛、筆直地坐著，雙手自然較差于前，這些表明你已經(jīng)理解并接受了對方提供的條件。例如：“如果我領會了你所說的話，直到明年 12 月份我們才可能期望看到一些好處”，或者，“我們能否 明確以下你已