市場營銷與商務談判技巧(編輯修改稿)
2025-04-24 14:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 懲罰 ? 法理 ? 時間 ? 信息 ? 人脈 法理 什么影響談判的結(jié)果 ? 報酬 ? 耍賴 ? 情緒與認知 什么影響談判的結(jié)果 ? 資源 方略 資源要積累 方略要學習 什么影響談判的結(jié)果 ? 談判的兩個目標 ? 談判的兩個關(guān)鍵點 談判模式 階段 重點 準備 導入 探詢 討價還價 收場 計劃 “人”的問題 利益，解決方案 選擇方案 達成協(xié)議 ? 談判之前盤點自我； ? 確定“贏”、“和”、“輸”、“破裂”的標準； ? 排列優(yōu)先級 。 ? 備案。 如何準備談判 決定自己要什么 ? 拒絕英雄，崇尚團隊； ? 不談民主； ? 觀察者； ? 互補配套才有好戲。 如何準備談判 決定哪些人上談判桌 來自柳市交易會的談判成功案例分析 （作者：正泰集團代表處主任 劉建化、周慶榜處長） 案例分析 導入 —“人”的問題 ?客戶個性類型分析 內(nèi)向性格 外向性格 人際導向 工作導向 和平型 活潑型 力量型 完美型 性格測試：你是哪種性格？ 問卷調(diào)查 導入 —“人”的問題 ?客戶動機分析 ? 競爭 ? 解決問題 ? 個人動機 ? 組織動機 ? 情感動機 ?談判者的“公司心態(tài)” 非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔了談判的責任 只要提出合理的解釋就可過關(guān) 少有個人的激情，因為與個人利益無關(guān) 公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ 一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進一途 導入 —“人”的問題 導入 —“人”的問題 ?談判者的“個人心態(tài)” ? 談判者究竟追求什么？ ? 想覺得自己不錯 ? 不想被逼到角落里 ? 想避免日后的麻煩和風險 ? 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 ? 想學點東西 ? 想保住飯碗，想升遷 ? 想工作輕松點，不是麻煩些 ? 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 導入 —“人”的問題 ? 想把所做的事說成很重要 ? 想避免意外變動帶來的不安 ? 想靠你幫忙 ? 想有人傾聽 ? 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 ? 想得個好理由 ? 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 ? 想知道真相 ? 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責等的好形象 ? 想獲得權(quán)力 ?談判者的“個人心態(tài)” 來 自 ....中 國 最大的 資 料 庫 下 載 ? 滿足感是談判的重要成果！ 導入 —“人”的問題 ?談判者的“個人心態(tài)” 探詢階段 —利益、方案 ?探詢四大核能 —聽 ? 情緒 ? 信念 ? 動機 探詢階段 —利益、方案 ?探詢四大核能 —問 ? 背景性 ? 啟發(fā)性 ? 挑戰(zhàn)性 我想問 …… 探詢階段 —利益、方案 ?探詢四大核能 —辨 ? 事實 演繹 ? 大價值 小價值 談判桌 探詢階段 —利益、方案 ?探詢四大核能 —應 ? 復述 ? 感性 ? 例同 ? 隱喻 ? 發(fā)跟后帶式 實用商務談判策略分享 ? 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價，但不可以上抬； ? 你可能僥幸獲得這個價格； ? 這將提高你產(chǎn)品或服務的外在價值； ? 避免由于談判雙方自尊引起的僵局； ? 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。 開價高于實價 開價策略 分 割 要點： 對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西； 即使接近你的目標，也要繼續(xù)進行分割。 分 割 對策： 只有讓對方先開價，你才能進行分割。 千萬不要接受第一次出價 要點： 永遠不要接受對方的第一次出價； 如果你事先想像對方對你的報價會作何反應，那是最大的危險。 故作驚訝 要點： 如果你不表示驚訝，就是說你覺得對方說的有可能； 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨讓步，如果你不故作驚訝，對方就會 強硬起來； 要假設對方是個視覺型的人，除非你有別的辦法打動他們。
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