【文章內(nèi)容簡介】 方有價值的籌碼 。 ? 主講：譚曉珊 ? 你該怎么辦？ ? 半年來你一直努力向國內(nèi)一家電信運營商推薦維保項目，一開始對方并不認(rèn)同，經(jīng)過多次溝通，以及為其量身定制解決方案后，對方態(tài)度才有所緩和，并針對項目中的細(xì)節(jié)提出了許多問題。你試圖說服其做全維保，但其老總反復(fù)強(qiáng)調(diào)只做硬件維保，并一再狠命壓價，你認(rèn)為這是什么原因？ ? 對方對全維保并不抵觸，只是擔(dān)心價格太高，難以承受 。 ? 對方確實只想做硬件維保，對其它方面并不關(guān)注。 ? 對方要么對你公司未完全信賴，要么對這項服務(wù)的價值還未想透，他只是想嘗試一下。 ? 對方是聲東擊西，期望以硬件維保的價格來購買全維保。 ? 對方是想讓你知難而退，放棄全維保的打算。 ? 主講：譚曉珊 ? 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略 ? 游擊戰(zhàn)中的 “ 紅鯡魚 ” 策略，淡化或弱化主要問題，并引導(dǎo)對方將視線和注意力全部集中在某個對己方非關(guān)鍵性的問題上，致使對方在決策和判斷上出現(xiàn)失誤，從而將有利的談判籌碼輕易讓渡出去了。 ? 這種策略最大的特點是：避開正面攻勢，側(cè)翼或繞道進(jìn)攻，避實就虛，麻痹對方。 ? 主講：譚曉珊 ? 你該怎么辦？ ? 一家電廠擬上一套自動化控制系統(tǒng)，該廠既強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)，又希望價格盡可能低。經(jīng)過對數(shù)家公司的考察、比對，你公司與另一公司取得入圍資格。在談判中，對方提出一攬子苛刻條件，又一再逼你降價，卻始終不還價。你把總價降了 10%后，就堅持不動了（你還有 10%的降幅）。對方卻做如下表示，此時你該怎么辦？ ? 要你攤牌，給一個實價，他不想繼續(xù)糾纏下去了。 ? 對方讓你解釋 10%的降幅是怎么來的。 ? 對方說你毫無合作誠意，憤然宣布撤出談判 。 ? 對方繞開價格，提出三個要求：一、你方負(fù)責(zé)安裝調(diào)試并承擔(dān)費用；二、扣 15%的質(zhì)保金，無質(zhì)量問題一年后返還；三、從一年保修期延長至兩年，保修期滿后系統(tǒng)升級維護(hù)享受 5折優(yōu)惠。 ? 休會時，你無意間聽到對方代表的談話：“那家公司有誠意的多，給了我們 20%的折扣，不如和它談 ??” ? 對方談判代表中一位看起來面善的人偷偷告訴你，說你公司還是大有希望的，關(guān)鍵就看你們兩家公司誰的價格更低了，讓你好好把握機(jī)會。 ? 主講：譚曉珊 ? 影子戰(zhàn)之欲擒故縱策略 ? 影子戰(zhàn)中的 “ 欲擒故縱 ” 策略，是指談判人員利用信息的不對稱，釋放 “ 煙霧彈 ” ，或制造符合邏輯的假相，讓對方誤以為我方要退出談判，迫使對方放棄自己的主張及要求，從而強(qiáng)化我方優(yōu)勢，實現(xiàn)我方既定的談判目標(biāo)。 ? 使用欲擒故縱策略最關(guān)鍵的就是，務(wù)必使假信息或假相，做得足得以讓對方相信。 ? 主講：譚曉珊 ? 外圍戰(zhàn)之搬援兵 ? 外圍戰(zhàn)中的 “ 搬援兵 ” 策略，是指當(dāng)己方力量有限，不足以打破僵局，推進(jìn)談判時，可借助盟友或第三方力量從中調(diào)和，以解決矛盾和沖突。 ? “ 搬援兵 ” 策略的使用要領(lǐng)： 破解不同的僵局，要找到適宜的人選。大問題要由大人物，或高職位的人來化解；小僵局則由職位相對低的人來解決。 調(diào)和者要讓雙方都認(rèn)可和信任，對雙方都具權(quán)威性和影響力。 ? 主講：譚曉珊 ? 蘑菇戰(zhàn)之車輪戰(zhàn) ? 蘑菇戰(zhàn)中的 “ 車輪戰(zhàn) ” ，是己方主談與輔談人員密切配合，輪番上陣唱雙簧，并根據(jù)情景變換主、輔談角色，拖跨對方意志和毅力的一種有效戰(zhàn)術(shù)。 ? 在車輪戰(zhàn)中，角色分配是否得當(dāng)，各方是否能默契配合，以及輪番上陣的時機(jī)選擇是否恰到好處，都會影響這一戰(zhàn)術(shù)的使用效果。 ? 主講：譚曉珊 ? 第四章 各自議價的技巧與方法 ? 主講：譚曉珊 ? ? 各自議價模型 ? 開價與還價的技巧 ? 價格談判的五個步驟 ? 引進(jìn)成套項目談判技巧 ? 打破僵持的十大策略 ? 巧妙使用 BATAN ? 讓步的技巧與策略 ? 用決策樹確定競價 ? 簽約的六大要訣 本章探討以下九大問題 ? 主講：譚曉珊 ? 各自議價模型 買方 賣方 成交價 議價區(qū)域 出現(xiàn)僵持 報價 報價 60元 280元 B期望價 90元 110元 100元 B底價 S期望價 S底價 80元 150元 讓步區(qū)域： 50 讓步區(qū)域： 190 ? 主講：譚曉珊 ? 你該怎么辦？ ? 你們是一家生產(chǎn)制造型企業(yè)，品牌影響力不大，客戶只想以 10萬元的價格購買你們 50萬元的產(chǎn)品，作為銷售經(jīng)理你會 ?? ? 爭取銷售機(jī)會，積累成功案例，同意 10萬元成交 。 ? 既然找到我們， 一定是我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，并切合客戶需求，所以提高售價到 40萬元，待價而沽。 ? 比較 10萬元與 50萬元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶帶來的利益點，引導(dǎo)客戶從關(guān)注價格到關(guān)注價值。 ? 從 10萬開始，多爭取一萬是一萬。? 最初開價 50萬，隨后再慢慢降價。 ? 表明價格的合理性，實在不成再提出折中方案。 ? 主講：譚曉珊 ? 開價技巧 （ 1）： 減法與加法 ? 西歐式報價 —— 高開低走，做減法 ? 日本式報價 —— 低開高走，做加 法 ? 主講：譚曉珊 ? 開價技巧 （ 2）： 先聲奪人與后發(fā)制人 ? 當(dāng)市場不成熟，產(chǎn)品價格不透明，先聲奪人先出價可起到引領(lǐng)價格，影響對方的作用。 ? 在你沒有掌握足夠信息或標(biāo)準(zhǔn)，無法確定某物品對購買者的價值時，或拿不定主意，或?qū)r格吃不準(zhǔn)時，不要輕意出價。 ? 作為賣方要盡量推遲報價，讓客戶先開價，以了解其預(yù)算、承受力及真實需求。 ? 在談判前要先了解同類產(chǎn)品價格指數(shù)是在下降，還是上升 。 ? 主講：譚曉珊 ? 開價技巧 （ 3）： 敢于設(shè)定高目標(biāo) ? 設(shè)定高目標(biāo)的目的： 拉開初始開價與底價的距離，以增大談判空間。 獲得較理想的談判結(jié)果。 讓對方有贏家的感覺。 ? 無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高目標(biāo)。 ? 雙方的承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為這個價對方不會接受，而降低了期望 值。 ? 主講：譚曉珊 ? 開價技巧 （ 4）： 設(shè)定價格幅度 下限 期望價：你的期望值 底價：你能承受的 你的出價 幅度 11000元 9500元 8000元 5000元 上限：不要把對方嚇跑 賣方 期望價：你的期望值 底價：你能承受的 4000元 9000元 7000元 6000元 下限：不要把對方嚇跑 上限 買方 你的出價 幅度 ? 主講：譚曉珊 ? 價格談判的五個步驟 說明價格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成 定價標(biāo)準(zhǔn)及方法 詢價 /報價 價格解釋 價格分析 價格評論 討價還價 比價并找出 對方定價的水份 闡述對方定價中不合理的成份 制作詳細(xì)的 詢價單 /報價單 ? 主講：譚曉珊 ? 影響價格的八大因素 1. 物料成本 2. 供 求狀況 3. 季節(jié) 波 動 4. 可替代性 5. 交易條件 6. 與 供應(yīng)商關(guān)系 7. 對 采 購品認(rèn) 知 度 8. 需求迫切性 ? 主講：譚曉珊 ? 引進(jìn)成套項目價格談判技巧 （ 1） ? 關(guān)于設(shè)備：應(yīng)將設(shè)備進(jìn)行分類，比如：通用設(shè)備、專用設(shè)備。 ? 對于通用設(shè)備，可按市場通行價、同類產(chǎn)品比價及政策價（不加集成費）進(jìn)行磋商價格。 ? 對于專用設(shè)備，可按成本核算、效益核算，以及同類產(chǎn)品比價及政策價來商議價格。 ? 主講：譚曉珊 ? 引進(jìn)成套項目價格談判技巧 （ 2） ? 關(guān)于技術(shù)：應(yīng)分清技術(shù)的性質(zhì)，是專利技術(shù)，還是專有技術(shù)。 ? 技術(shù)費主要有三種計算方式： 入門費 +提成； 銷售額提成或利潤提成； 一次性買斷 。 ? 以“入門費 +提成”計價 。 ? 以“提成”計價 。 ? 以“買斷費”計價。 ? 主講：譚曉珊 ? 引進(jìn)成套項目價格談判技巧 （ 3） ? 關(guān)于技術(shù)指導(dǎo)費和培訓(xùn)費： ? 應(yīng)分清人員構(gòu)成，包括專業(yè)、水平及人數(shù)，再進(jìn)行談判。 ? 談培訓(xùn)費時，可通過成本核算、成果補(bǔ)償及標(biāo)準(zhǔn)通用方式來談判。 ? 關(guān)于項目管理費： ? 核算方式通常按合同總價一定比例計提。 ? 主講：譚曉珊 ? 影響對方底價的三大因素 ? 達(dá)成交易給對方創(chuàng)造的價值 ? 拖延或中止談判，對方所承受的成本 ? 另一方的談判的態(tài)度及行為表現(xiàn) ? 主講：譚曉珊 ? 打探對方底價的途徑： 與對方直接溝通，或向?qū)Ψ娇蛻艋蚋偁帉κ至私猓蚴菧y算對方的成本。 探明對方底價的技巧： ? 分析對方是價格驅(qū)動型，還是價值驅(qū)動型的。 ? 根據(jù)質(zhì)量、數(shù)量、交期或付款條件等不同要素，讓對方報價。 ? 化整為零法。 打探對方底價的技巧 ? 主講：譚曉珊 ? 改變對方底價的手段 ? 貶低對方產(chǎn)品或服務(wù)的價值，讓其失去信心。 ? 故意對此項合作表現(xiàn)出不熱心 ? 擺出拖延或中止合作的姿態(tài) ? 找出對方的弱點，就此給其施壓 ? 提醒對方，你有多種選擇 ? 表示“想要”而非需要 ? 讓對方認(rèn)識到與你合作是其最優(yōu)選擇。 ? 從對方軟肋入手，向其施壓。 ? 制造緊張空氣，譬如，告訴對方貨源緊俏，供不應(yīng)求；或未來價格還將上漲等。 ? 以強(qiáng)硬的姿態(tài)，表明你的立場，讓對方知難而退。 作為賣方 作為買方 ? 主講：譚曉珊 ? 打破僵局的 10大策略 ? 重新審視雙方的需求、利益和交易的本質(zhì)，避免在某些細(xì)枝末節(jié)中糾纏。 ? 撇開膠著的問題，引入一個新話題，以推進(jìn)談判。 ? 以開放的心態(tài)，積極與對方探討更有創(chuàng)造性的解決方案。 ? 將權(quán)力鏈條向上移動。 ? 找到對方不足和困境向其施壓，以降低對方期待。 ? 使出鎩手锏 —— BATAN （ Best Alternative to a Negotiated Agreement) ，以威脅對方，迫使對方讓步。 ? 重構(gòu)談判框架，改變談判議題，或游戲規(guī)則或談判方。 ? 下最后通牒，迫使對方盡快做決斷。 ? 借助非正常渠道釋放煙霧彈，欲擒故縱，看對方反應(yīng)。 ? 采用“如果 …… 那么 ……” 的條件性妥協(xié)，以維護(hù)己方權(quán)益，并推進(jìn)談判。