【文章內(nèi)容簡介】 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？ 談判結(jié)果的最低限度是什么？ 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(batna)、保留價格(reservation price)和可能達成協(xié)議的空間(zopa)。談判協(xié)議最佳替代方案(batna)batna是“談判協(xié)議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)的英文縮寫。知道你的 batna就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議最佳替代方案(batna)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。保留價格你的保留價格（又稱免談價格）(walkaway)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應(yīng)該來源于你的batna，但是，它通常與batna并不是一回事。不過，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的batna，那么你的保留價格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(batna)?？蛇_成協(xié)議的空間(zopa)“可達成協(xié)議的空間”(zone of possible agreement)是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協(xié)議的空間(zopa)的界限，該空間(zopa)存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。下面是一個圖解說明。一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價格為 $275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價格為$250,000(并且希望賣價越高越好)。因此，可達成協(xié)議的空間(zopa)就在$250,000到$275,000之間。如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價格是$250,000，而賣主決定的保留價格是$275,000，那么就沒有可達成協(xié)議的空間(zopa)，因為雙方同意的價格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達成什么協(xié)議，除非出于對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。最優(yōu)化值(optimizing value)理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最大化。這個結(jié)果的專業(yè)術(shù)語為“帕累托理想值”(pareto optimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導(dǎo)致另一方利益的減少。關(guān)鍵術(shù)語明顯撤出(apparent withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會從談判中退出。談判協(xié)議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)：batna是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語。知道了你的batna就意味著了解自己的方案，或者在當(dāng)前的談判中，如果你沒有與對方達成協(xié)議，將會發(fā)生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對一項為期一個月的咨詢服務(wù)進行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（batna）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場資料的開發(fā)。欺騙(bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實際上并無此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會騙人說除非對他的辦公區(qū)域進行改良，否則他將不會續(xù)簽租房合同。最后期限(deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。轉(zhuǎn)移注意力/制造假象(diverting / feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對方的注意力從更為重要的事情上轉(zhuǎn)移開。頑固的談判對手(diehard bargainers)：對于這種談判對手，每一次談判都是一場戰(zhàn)斗。忍耐(forbearance)：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。一體化談判/雙贏談判(integrative negotiation/winwin negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協(xié)議中實現(xiàn)雙方利益最大化。長期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。利益(interests)：揭示談判各方談判立場的目標(biāo)。多方談判(multiparty negotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。多階段交易/未來交易(multiphase transactions/future dealings)：指將要分段展開的談判，或者是預(yù)期在將來要繼續(xù)參與的談判。談判的前后關(guān)系允許談判各方根據(jù)后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進行談判。自然聯(lián)合體(natural coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟。可協(xié)商的問題(negotiable issues)：指在談判中可以進行交易或有較大靈活性的問題。談判人員的兩難困境(negotiators dilemma)：指談判人員在對競爭性戰(zhàn)略進行平衡時所面對的矛盾。此時他們要努力辨別何時有利益沖突而需要展開競爭、何時應(yīng)通過交換信息創(chuàng)造價值，從而使各方共同受益。參數(shù)(parameters)：為談判人員確定了一個界限，它規(guī)定著在談判中應(yīng)做出的最高和最低報價。帕累托理想值(pareto optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價值，這稱為獲得了“帕累托理想值。當(dāng)某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長總是不可避免地導(dǎo)致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態(tài)。成見(partisan perception)：人們根據(jù)其內(nèi)心的偏好或觀點感知真實狀況的一種心理學(xué)現(xiàn)象。例如，在一場棒球比賽中，每個球隊都會感覺裁判對他們不公平。立場(positions)：談判中各方所要達到的目的，換句話說即他們的需求。吹噓(puff)：當(dāng)談判一方通過夸張?zhí)岣咂湮恢脮r，他就是在吹噓。保留價格/免談價格(reservation price/walkaway)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價格。保留價格一般都來源于batna，但是，它通常與batna并不相同。共享利益(shared interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。這一戰(zhàn)術(shù)包括談判雙方共同追求的利益和目標(biāo)。單一問題聯(lián)盟(singleissue coalition)：一個團體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們在支持或反對某一特殊問題上卻團結(jié)一致(雖然常常是由于不同的原因)。戰(zhàn)略(strategy)：指談判一方進行談判的計劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么(付出和回報)等。戰(zhàn)術(shù)(tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。折衷方案(trade off)：指用一個問題替代另外一個。銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術(shù)。試驗氣球(trial balloon)：使用可能的方案或假設(shè)條件招致一方(或是顧客)產(chǎn)生不滿的一種戰(zhàn)術(shù)，在打探對方的立場時經(jīng)常使用。變動幅度(wiggle room)：指在一個提案(不管是關(guān)于價格還是關(guān)于時間)中可能存在的靈活性。如果你沒有這個變動幅度，你就應(yīng)該強調(diào)這是你的最佳報價或提議。成功者的咒語(winners curse)：在一樁談判達成交易以后，成功的人會嘮嘮叨叨，認為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。零和談判/分配式談判(zerosum negotiation/ distributive negotiation)：兩種談判中的一種。第二篇：面試技巧和注意事項和實戰(zhàn)經(jīng)驗面試技巧和注意事項和實戰(zhàn)經(jīng)驗基本注意事項（1）要謙虛謹慎。面試和面談的區(qū)別之一就是面試時對方往往是多數(shù)人，其中不乏專家、學(xué)者，求職者在回答一些比較有深度的問題時，切不可不懂裝懂，不明白 的地方就要虛心請教或坦白說不懂，這樣才會給用人單位留下誠實的好印象。（2）要機智應(yīng)變。當(dāng)求職者一人面對眾多考官時，心理壓力很大，面試的成敗大多取決于求職者是否能機智果斷，隨機應(yīng)變，能當(dāng)場把自己的各種聰明才智發(fā)揮出來。首先，要注意分析面試類型，如果是主導(dǎo)式，你就應(yīng)該把目標(biāo)集中投向主考官，認真禮貌地回答問題；如果是答辯式，你則應(yīng)把目光投向提問者，切不可只關(guān)注甲方而冷待乙方；如果是集體式面試，分配給每個求職者的時間很短，事先準(zhǔn)備的材料可能用不上，這時最好的方法是根據(jù)考官的提問在腦海里重新組合材料，言簡意賅地作答，切忌長篇大論。其次要避免尷尬場面，在回答問題時常遇到這些情況：未聽清問題便回答，聽清了問題自己一時不能作答，回答時出現(xiàn)錯誤或不知怎么回答的問題時，可能使你處于尷尬的境地。避免尷尬的技巧是：對未聽清的問題可以請求對方重復(fù)一遍或解釋一下；一時回答不出可以請求考官提下一個問題，等考慮成熟后再回答前一個問題；遇到偶然出現(xiàn)的錯誤也不必耿耿于懷而打亂后面問題的 思路。（3）要揚長避短。每個人都有自己的特長和不足，無論是在性格上還是在專業(yè)上都是這樣。因此在面試時一定要注意揚我所長，避我所短。必要時可以婉轉(zhuǎn)地說明自己的長處和不足，用其他方法加以彌補。例如有些考官會問你這樣的問題：“你 曾經(jīng)犯過什么錯誤嗎？”你這時候就可以選擇這樣回答：“以前我一直有一個粗心 的毛病，有一次實習(xí)的時候，由于我的粗心把公司的一份材料弄丟了，害的老總狠狠地把我批評了一頓。后來我經(jīng)常和公司里一個非常細心的女孩子合作，也從她那 里學(xué)來了很多處理事情的好辦法，一直到現(xiàn)在，我都沒有因為粗心再犯什么錯?！?這樣的回答，即可以說明你曾經(jīng)犯過這樣的錯誤，回答了招聘官提出的問題，也表明了那樣的錯誤只是以前出現(xiàn)，現(xiàn)在已經(jīng)改正了。（4）顯示潛能。面試的時間通常很短，求職者不可能把自己的全部才華都展示出來，因此要抓住一切時機，巧妙地顯示潛能。例如，應(yīng)聘會計職位時可以將正在參加計算機專業(yè)的業(yè)余學(xué)習(xí)情況”漫不經(jīng)心’地講出來，可使對方認為你不僅能熟練地掌握會計業(yè)務(wù)，而且具有發(fā)展會計業(yè)務(wù)的潛力；報考秘書工作時可以借主考官的提問，把自己的名字、地址、電話等簡單資料寫在準(zhǔn)備好的紙上，順手遞上去，以顯示自己寫一手漂亮字體的能力等。顯示潛能時要實事求是、簡短、自然、巧妙，否則也會弄巧成拙。面試時如何消除緊張感由于面試成功與否關(guān)系到求職者的前途，所以大學(xué)生面試時往往容易產(chǎn)生緊張情緒，有的大學(xué)生可能還由于過度緊張導(dǎo)致面試失敗。所以緊張感在面試中是常見的。緊張是應(yīng)考者在考官面前精神過度集中的一種心理狀態(tài)，初次參加面試的人都會有緊張感覺，慌慌張張、粗心大意、說東忘西、詞不達意的情況是常見的。那么怎樣才能在面試時克服、消除緊張呢？（1）要保持”平常心”。在競爭面前，人人都會緊張，這是一個普遍的規(guī)律，面試時你緊張，別人也會緊張，這是客觀存在的，要接受這一客觀事實。這時你不妨坦率地承認自己緊張，也許會求得理解。同時要進行自我暗示，提醒自己鎮(zhèn)靜下來，常用的方法是或大聲講話，把面對的考官當(dāng)熟人對待；或掌握講話的節(jié)奏，”慢慢 道來”；或握緊雙拳、閉目片刻，先聽后講；或調(diào)侃兩三句等等，都有助于消除緊 張。（2）不要把成敗看得太重?！眲贁∧吮页Ｊ隆币@樣提醒自己，如果這次不成，還有下一次機會；這個單位不聘用，還有下一個單位面試的機會等著自己；即使求職不成，也不是說你一無所獲，你可以在分析這次面試過程中的失敗，總結(jié)經(jīng)驗，得出寶貴的面試經(jīng)驗，以新的姿態(tài)迎接下一次的面試。在面試時不要老想著面試結(jié)果，要把注意力放在談話和回答問題上，這樣就會大大消除你的緊張感。（3）不要把考官看得過于神秘。并非所有的考官都是經(jīng)驗豐富的專業(yè)人才，可能在陌生人面前也會緊張，認識到這一點就用不著對考官過于畏懼，精神也會自然放松下來。（4）要準(zhǔn)備充分。實踐證明，面試時準(zhǔn)備得越充分，緊張程度就越小。考官提出 的問題你都會，還緊張什么？”知識就是力量”，知識也會增加膽量。面試前除了進行道德、知識、技能、心理準(zhǔn)備外，還要了解和熟悉求職的常識、技巧、基本禮節(jié)，必要時同學(xué)之間可模擬考場，事先多次演練，互相指出不足，相互幫助、相互模仿，到面試時緊張程度就會減少。（5）要增強自信心。面試時應(yīng)聘者往往要接受多方的提問，迎接多方的目光，這是造成緊張的客觀原因之一。這時你不妨將目光盯住主考官的腦門，用余光注視周圍，既可增強自信心又能消除緊張感；在面試過程中，考官們可能交頭接耳，小聲議論，這是很正常的，不要把它當(dāng)成精神負擔(dān)，而應(yīng)作為提高面試能力的動力，你可以想象他們的議論是對你的關(guān)注，這樣你就可以增加信心，提高面試的成功的率；面試中考官可能提示你回答問題時的不足甚至錯誤，這也沒有必要緊張，因為每個人都難免出點差錯，能及時糾正就糾正，是事實就坦率承認，不合事實還可婉言爭辯，關(guān)鍵要看你對問題的理解程度和你敢于和主考官爭辯真?zhèn)蔚淖孕诺某潭?。面試時應(yīng)注意的禮儀（1）服飾要得體。就服飾而言，應(yīng)聘者在去求職面試前，必須精心選擇自己的服飾。那就是服飾要與自己的身材、身份相符，表現(xiàn)出樸實、大方、明快、穩(wěn)健的風(fēng)格。在面試時，著裝應(yīng)該符合時代、季節(jié)、場所、收入的程度，并且要與自己應(yīng)聘 的職業(yè)相協(xié)調(diào)，能體現(xiàn)自己的個性和職業(yè)特點。比如應(yīng)聘的職位是機關(guān)工作人員、管理人員或教師、律師等，打扮就不能過于華麗，而應(yīng)選擇莊重、素雅、大方的著裝，以顯示出穩(wěn)重、嚴謹文雅的職業(yè)的形象；如應(yīng)聘的職位是導(dǎo)游、公關(guān)、服務(wù)員等職位，則可以穿得時髦、艷麗一些，以表現(xiàn)熱情、活潑的職業(yè)特點。一般說來，服飾要給人以整潔、大方得體的感覺，穿著應(yīng)以保守、莊重一點為好，不要追求時髦，濃妝艷抹，尤其是女性，如果衣著過于華麗，描眉搽粉，項鏈、耳環(huán)、戒指都戴上，這樣會給用人單位一種輕浮的印象，影響面試的成績。此外，如果衣服的面料、品牌都挺好，卻不洗不熨，不按正確的方法穿著，也容易給人一種精神不振的感覺。女同志的裝束以樸實、莊重為好，男同志則以整潔、干練為好。要注意提前理好自己的發(fā)型，如在夏季，男同志可穿著整潔的襯衫或T 恤衫，其他季節(jié)則以合體的中山裝或西裝為好。另外，裝束打扮一定要