【文章內(nèi)容簡介】 擔(dān)任。v 商務(wù)人員v 由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。v 法律人員v 精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。v 翻譯人員v 在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。v 記錄人員v 具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。v三、談判班子成員的分工與協(xié)作v—— 如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？v主談人和輔談人的配合v主談人是在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。v “臺(tái)上 ”和 “臺(tái)下 ”的配合v洽談技術(shù)條款時(shí)的分工v洽談商務(wù)條款時(shí)的分工v洽談法律條款時(shí)的分工v 四、談判人員的素質(zhì)v （一）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)v （二）健全的心理素質(zhì)v 自信心 v 自制力 v 懂得尊重 v 能夠承受壓力v （三）合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu) ——“T” 字形知識(shí)結(jié)構(gòu)v 橫向知識(shí)結(jié)構(gòu) v 縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)v （四）談判人員的能力素養(yǎng)v 社交能力 v 認(rèn)識(shí)能力 v 表達(dá)能力v 應(yīng)變能力 v 創(chuàng)新能力v （五）健康的身體素質(zhì)交鋒（磋商）階段的流程v報(bào) 價(jià) v價(jià)格解釋 v價(jià)格評(píng)論 v討 價(jià) v還 價(jià)v讓步與妥 協(xié)開價(jià)技巧：減法與加法 v西歐式報(bào)價(jià) —— 高開低走，做減法v日本式報(bào)價(jià) —— 低開高走，做加法迫使對(duì)方讓步的策略v貨比三家策略v在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選出其中最優(yōu)一家做法的策略。v采用貨比三家策略應(yīng)注意：；；；。v權(quán)力有限策略v談判者為了達(dá)到降低對(duì)方條件、迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，再趁機(jī)反攻的策略。v采用權(quán)力有限策略的作用：僵局的應(yīng)對(duì)v為對(duì)手找臺(tái)階（尊重性推動(dòng)）v尋找第三方案v 休會(huì)或暫停v借助調(diào)解人或提請(qǐng)仲裁v改變議題v更換談判人員v改變談判地點(diǎn)v適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)讓步v以硬碰硬法v程序性推動(dòng)v｛ 權(quán)力性推動(dòng)｝西班牙西班牙 CUPA提供跨國服務(wù)的提供跨國服務(wù)的 MQM公司公司中方投資、貿(mào)易合作伙伴與供應(yīng)商中方投資、貿(mào)易合作伙伴與供應(yīng)商歐洲市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭對(duì)手歐洲市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭對(duì)手德國拉西克公司德國拉西克公司案例背景案例背景 西班牙西班牙 CUPA來華投資來華投資投資項(xiàng)目、合作伙伴的尋找與談判投資項(xiàng)目、合作伙伴的尋找與談判1）前期有關(guān)資源，市場(chǎng)和投資的咨詢（ 1997年初）v 中國石材工業(yè)協(xié)會(huì)v 地礦部建材地質(zhì)勘測(cè)中心v 陜西地礦局礦業(yè)開發(fā)工貿(mào)公司v 五礦集團(tuán)石材進(jìn)出口公司小結(jié) ：黑色蓋瓦板資源集中在秦嶺，大巴山一帶，質(zhì)量上乘的主要在陜西安康地區(qū)幾個(gè)縣，尤其是紫陽縣境內(nèi)，并且已有大量的出口到德國，法國，美國等地。順藤摸瓜，我們發(fā)現(xiàn)德國的拉西克公司一直在那里大量采購，出口到歐洲。 1）書面尋價(jià)陜西地礦局礦業(yè)開發(fā)工貿(mào)公司五礦集團(tuán)石材進(jìn)出口公司北京國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司石材公司北京斯耐特貿(mào)易公司采購貿(mào)易談判采購貿(mào)易談判小結(jié) ：相對(duì)于同樣規(guī)格的黑色蓋瓦板報(bào)價(jià)來說，陜西地礦局礦業(yè)開發(fā)工貿(mào)公司的報(bào)價(jià)最高，其他依次為五礦集團(tuán)石材進(jìn)出口公司和北京國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司石材公司，最低報(bào)價(jià)是北京斯耐特貿(mào)易公司。印度利蘭公司來華投資過程印度利蘭公司來華投資過程判過程時(shí)間： 2023年 5月 2023年 7月判過程時(shí)間： 2023年10月 2023年 5月具體執(zhí)行過程時(shí)間： 2023年7月起第一階段 第二階段 第三階段采購項(xiàng)目談判過程 （ 2023年 5月 2023年 7月）1)配件采購咨詢湖北咸寧飛天方向機(jī)制造公司山東濰坊柴油機(jī)公司中車公司北京汽車進(jìn)出口公司福建漳州正新鋼圈有限公司2023年 6月 ,我們與印度公司簽定采購咨詢合同 ， 為期一年。根據(jù)印度公司的要求 ,在中國尋找和選擇不同的供應(yīng)商。采購項(xiàng)目談判過程 （ 2023年 5月 2023年 7月）2）整車制造技術(shù)轉(zhuǎn)讓、許可項(xiàng)目的咨詢 2023年 5月，我們代表利蘭公司與北汽福田汽車公司接觸，洽談通過出口福田生產(chǎn)的輕卡和大巴整車到印度，轉(zhuǎn)讓技術(shù)的項(xiàng)目。 2023年 5月，利蘭公司高層第一次訪問福田公司，簽定合作意想。12023年 11月，陪同福田公司高層訪問利蘭公司，落實(shí)合作意向。2 2023年 6月，雙方簽署合作協(xié)議。3采購項(xiàng)目的談判經(jīng)歷、過程（ 2023年 5月 2023年 7月）v中方對(duì)外方缺少足夠的信任。外方按照自己的要求不斷索取資料，中方對(duì)外方的行動(dòng)具有戒心，擔(dān)心被外方欺騙，偷走技術(shù)，因此，多處防范，行動(dòng)遲緩。直到雙方簽署協(xié)議，中方也不放心。中方認(rèn)為，只有見到外方的錢，才放心合作。在談判中，甚至出現(xiàn)了中方要求外方付現(xiàn)金換圖紙這樣的原始交易方式的要求，令外方苦笑不得。v由于外方缺乏福田的產(chǎn)品，急于在本國市場(chǎng)上找相似的汽車項(xiàng)目，與別的中國廠家談判不成，不想無功而返，非常急于與福田成交，因此，雖然外方不斷抱怨中方的做事方式，但是，最后，從大局著想，還是接受了中方提出的付款條件。v妥協(xié)是雙方的。但是，也暴露了中方在參與國際技術(shù)合作方面的缺少經(jīng)驗(yàn)、不足。例如，公司權(quán)力過分集中，分權(quán)少；平衡的職能部門之間各自分工，彼此獨(dú)立，缺少足夠的協(xié)作、協(xié)調(diào)；參加項(xiàng)目的人員年輕，國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交往的經(jīng)驗(yàn)不足。例如，對(duì)于國際通行的技術(shù)許可、轉(zhuǎn)讓使用的許可費(fèi)不能理解，誤當(dāng)成國際貿(mào)易上的傭金提成；對(duì)于國際技術(shù)交流的 T/T, L/C等通常的付款交易方式，當(dāng)成國內(nèi)某些易貨貿(mào)易的現(xiàn)金交易方式，相當(dāng)于一手交錢、一手交貨。雙方談判出現(xiàn)的問題及其解決辦法采購合同的具體執(zhí)行過程 （ 2023年 7月起）印度利蘭公司 北氣福田公司v福田方卻希望孤立項(xiàng)目、分開合作的方式。這就雙方出現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的整體分歧。v利蘭高層提出的合作協(xié)議被福田認(rèn)為要求過多而沒有接受。v福田因?yàn)檎J(rèn)為認(rèn)為外方對(duì)產(chǎn)品的定位不確定，前后出現(xiàn)變化，而且一味從中方索取技術(shù)參數(shù)等內(nèi)部機(jī)密資料，因此，采取防備態(tài)度，抱怨、不愿提供。v福田不愿外人分享而獨(dú)自進(jìn)行的研發(fā)并非符合利蘭公司的要求。v福田因?yàn)闆]有得到預(yù)付款而采取打太極、拖延的戰(zhàn)術(shù)，對(duì)利蘭公司設(shè)置更多的捆綁式的合同限制，使利蘭公司無法推進(jìn)其在國內(nèi)的開發(fā)項(xiàng)目。 v利蘭希望與福田開展全面、整體公司捆綁式的戰(zhàn)略合作方式。v利蘭公司認(rèn)為福田公司把自己當(dāng)成經(jīng)銷商一樣，而不是合作伙伴，對(duì)設(shè)置許多限制而不滿。v利蘭公司因?yàn)閲鴥?nèi)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的變換屢屢提出技術(shù)方案上的調(diào)整，向福田進(jìn)一步 “索取 ”選定車型等技術(shù)參考資料。v利蘭提出雙方聯(lián)合開發(fā)動(dòng)力系統(tǒng)。v利蘭要求按照基本協(xié)議，完成三個(gè)主要的協(xié)議之后，生效之后付款，執(zhí)行協(xié)議。 UCC總結(jié)出雙方的立場(chǎng)分歧：輕卡技術(shù)許可協(xié)議在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題v 雖然技術(shù)許可協(xié)議已于 2023年 6月份簽訂，事實(shí)上， TLA合同下的其他兩個(gè)附加協(xié)議還尚未簽署，雙方均陷入持久戰(zhàn)，這也影響了印度客戶的本地市場(chǎng)的發(fā)展。經(jīng)過我們的協(xié)調(diào)，我們總結(jié)到雙方之間下列分歧 /差異：v v 印度客戶想要與中國的供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略性聯(lián)盟，而后者則只是想在一