國(guó)際商務(wù)談判案例分析(編輯修改稿)
2025-05-14 00:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 后積極聯(lián)系歐方，制定詳細(xì)的進(jìn)展方案，在與歐方聯(lián)絡(luò)方面，嚴(yán)格按照合同的履行，產(chǎn)品的配送，宣傳營(yíng)銷(xiāo)方案都要跟進(jìn)，確保在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之后的后續(xù)工作全部有保障。談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避： 1. 如談判限于進(jìn)退兩難的境地，出現(xiàn)僵局：中方因?yàn)榫哂兄鲌?chǎng)優(yōu)勢(shì)，可以合理利用暫停和休會(huì)。如果此時(shí)剛好快到吃飯時(shí)間，就提出去吃飯，然后在吃飯時(shí)，采取旁敲側(cè)擊，在對(duì)方防備最弱的時(shí)候進(jìn)行價(jià)格商討?；蛘呖刹扇÷晼|擊西的妥協(xié)術(shù)來(lái)轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力。可以談一些對(duì)方感興趣的話題，投其所好，或者大家都能引起共鳴的熱門(mén)話題來(lái)緩解氣氛，實(shí)現(xiàn)雙贏。2. 如果遇到對(duì)方以權(quán)力有限堅(jiān)持不肯退步：遇到此種情況，很明顯對(duì)方為了達(dá)到自己不肯退讓的目的，而故意轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺。此時(shí)另一方可以采取以下措施：疲勞戰(zhàn)術(shù)：想方設(shè)法拖延時(shí)間，反復(fù)就某一問(wèn)題討論，而回避其假借權(quán)力有限這個(gè)借口，使對(duì)方產(chǎn)生厭倦和急躁的心理，可以連續(xù)緊張地舉行長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)效談判，拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時(shí)間，此時(shí)對(duì)方會(huì)明顯感到緊迫感。3. 如果遇到對(duì)方稱(chēng)有最后期限時(shí)：遇到此種情況，一定要注意以下幾點(diǎn)：第一，如果自己方有期限的限制，不能泄露出來(lái)。第二，仔細(xì)研究對(duì)手設(shè)立期限的動(dòng)機(jī)，要保持冷靜，不能慌了手腳，以及研究不遵守期限可能導(dǎo)致的后果。第三，一般情況下，期限的設(shè)定是有談判的余地的，可以采取一些措施，如表現(xiàn)出自己的苦衷和可憐之處，激發(fā)對(duì)方的同情心，進(jìn)而使對(duì)方多寬限期限。議題： 中方： 核心議題： 對(duì)于取得代理權(quán)之后，在利潤(rùn)分配方面，我方要求對(duì)方支付30%的傭金。主要議題：；% 取得代理權(quán)；3. 廣告，宣傳必須由對(duì)方負(fù)責(zé)，有訴訟和仲裁交給中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)的對(duì)外貿(mào)易仲裁委員會(huì)。 最優(yōu)目標(biāo)：要求對(duì)方支付30%的傭金；以80萬(wàn)取 得中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)唯一代理權(quán)，代理年限為3年。目標(biāo)設(shè)定 可接受目標(biāo)：要求對(duì)方支付25%的傭金，以85萬(wàn)取 得中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)唯一代理權(quán)，代理年限為3年。 最低目標(biāo)：要求對(duì)方支付25%的傭金，以88萬(wàn)取得中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)唯 一代理權(quán)，代理年限為3年歐方： 核心議題：，以不低于100萬(wàn)的報(bào)價(jià)給予中方代理權(quán)。2. 在利潤(rùn)分方面，我方要求只能給予20%的傭金。主要議題：積極尋求海外市場(chǎng)，緩解歐洲債務(wù)危機(jī)對(duì)企業(yè)資金鏈的影響。 最優(yōu)目標(biāo)：只能給予20%的傭金。以100萬(wàn) 給予對(duì)方唯一代理權(quán)，代理年限為3年。目標(biāo)設(shè)定 可接受目標(biāo)：求只能給予25%的傭金，以 90萬(wàn)給予對(duì)方代理權(quán)，代理年限為3年。 最低目標(biāo)：只能給予30%的傭金，以90萬(wàn)給予對(duì)方代 理權(quán)，并給予對(duì)方唯一代理權(quán)，代理年限為3年。達(dá)成協(xié)議： ：最后
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