商務(wù)模擬談判案例——買方(編輯修改稿)
2025-06-18 18:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 分析本次談判的談判類型； 擬采用的談判策略；采用合作方法，建立買賣雙方的信任關(guān)系； 共享有關(guān)利益和及其重要性的信息（但不應(yīng)是你自己的價格底線信息）； 探詢有關(guān)利益和優(yōu)先程度的信息； ? 三、談判的過程： ? 買賣雙方通過交換信息來尋找買賣雙方需求的不同之處： ? 考慮各自關(guān)注的問題；雙方對未來的期望；對今后經(jīng)營風(fēng)險問題的考慮；考慮付款時間對折現(xiàn)價值的影響： ? 談判指導(dǎo) 2： ? 對于加油站老板而言，其在談判中對成交價格的期望是受其現(xiàn)實利益決定的，而石油公司的談判對手是基于對他們可獲得的利益的評價而進(jìn)行算計的。 ? 參考資料：融和型談判及其相應(yīng)的談判策略 ? 當(dāng)雙方必須就多個議題進(jìn)行談判而這些議題對雙方的重要性不同時或是當(dāng)在某些議題上雙方存在利益互補性時，雙方采取不同的策略就會導(dǎo)致雙方獲取的利益總和不同，也就是說， “ 蛋糕 ” 的大小因雙方采取的策略而定。這類談判就屬于融合型性質(zhì)的談判。在融合性談判中，最佳結(jié)局是達(dá)成雙贏的效果。故在這種談判中，談判者應(yīng)致力于維護(hù)、鞏固、加強與談判對方伙伴的關(guān)系； ? 融合性談判具有下面幾個特點： ? 其一，在融合性談判中，談判者傾向于承認(rèn)對方的利益的合法性； ? 其二，在融合性談判中，談判者會意識到各方利益和目標(biāo)間的某些相互依賴性； ? 其三，在融合性談判中，談判者會去努力尋求一種顧及各方利益的解決辦法； ? 其四，在融合性談判中，談判者致力于創(chuàng)造一種積極友好的雙邊談判的環(huán)境，表達(dá)觀點時將會采取坦率、明確、真誠的態(tài)度； ? 其五，在這種談判中，談判者會傾向于在適當(dāng)?shù)臅r機和適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)向?qū)Ψ酵▓笞约旱恼鎸嵰鈭D，而不是故意地掩蓋和躲閃。 ? ? 在融合型談判的進(jìn)程中談判者應(yīng)注意的事項。 ? 在談判的起始階段，談判者應(yīng)注意： ? 第一，要力圖與對方共同創(chuàng)造一種有利于發(fā)揮雙方協(xié)作用的氣氛和環(huán)境。 ? 第二，要花大量時問和精力與對方互通信息，以準(zhǔn)確了解和把握對方的真正利益、雙方分歧的所在、可能調(diào)和的余地、交換優(yōu)先條件可能性等。 ? 在實質(zhì)階段，談判者應(yīng)注意： ? 第一，不要不顧一切地把自己的意見強加給對方，
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