20xx年商務(wù)談判案列分析(編輯修改稿)
2025-01-26 00:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)值上陷入僵局。賣家堅(jiān)持說買家疑慮過多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買家有待做更多的考察。
“那這個(gè)店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價(jià)單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500?，F(xiàn)貨+鋪?zhàn)?br /> 4500。鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨。如果付了貨款店里一切物品都是你們的。如果只是鋪款，就只給你們空鋪?！辟I家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求。其次，我們無法確定你拿貨的價(jià)格水平。第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到8月份暑假根本就沒有利潤，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了?！?br /> 賣家反問到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多
拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道?”
買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)印！辟I家不依
不饒“如果那么貴的價(jià)錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)?。?br /> 這一招很奏效，頓時(shí)把賣家將住了。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇
切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了?！?br /> 買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我
們空鋪。
買家見形勢(shì)不對(duì)，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我
們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500?！辟I家答應(yīng)并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個(gè)月后支付。
雙方簽定協(xié)議，談判告終。
案例分析
分析：
首先，我們來分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：
賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。
買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇。
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。
從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況，以便決策。
談判開始時(shí)，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對(duì)方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì)，而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就處于劣勢(shì)的賣家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對(duì)方開店的想法，試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢(shì)，但是過多的信息似乎在對(duì)買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方
接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時(shí)賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家。
陷入僵局：雙方各說個(gè)話，無法達(dá)成共識(shí)。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問賣家價(jià)格，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價(jià)格時(shí)，買家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格，而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫賣家做出價(jià)格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價(jià)格，而買家以靜制動(dòng)，毫不退讓。在此時(shí)，賣家做出了非
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1