20xx年商務(wù)談判案列分析-資料下載頁
2025-01-26 00:48本頁面
【正文】 根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問題，取得較為有利的談判結(jié)果。談判方案的彈性表現(xiàn)在：談判目標(biāo)有幾個可供選擇的目標(biāo)。策略方案根據(jù)實際情況可供選擇某一種方案。指標(biāo)有上下浮動的余地。還要把可能發(fā)生的情況考慮在計劃中，如果情況變動較大，原計劃不適合，可以實施第二套被選方案。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個原因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利。(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。此策略失敗后，不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位，即表示出美方有強烈的交易愿望，完全喪失主動權(quán)。中方可以根據(jù)自己的談判策略最大化的保留自己的利益。
。在突發(fā)狀況發(fā)生后驚慌失措顯然會讓談判的對方抓住把柄。武斷的決策更是會雪上加霜。就本案例而言，美方如果由前期準(zhǔn)備的話也不會有充分而具體的前期準(zhǔn)備，就中方的突然施壓，美方的沖動舉動最終使自己完全喪失主動權(quán)。
其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。除此之外，中方勝利還有掌握與美商談判特點的掌握。在與美商談判時， 應(yīng)該充分了解美國人的談判特點。美國人自信、外向。美國商人談判風(fēng)格獨特：干脆直爽，注重效率，積極務(wù)實。我們應(yīng)利用其性格特點，把握其談判風(fēng)格，采取相應(yīng)的對策，更好地和美國商人合作。另外要充分利用其心理特征，知己知彼是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵所在。知己就是對擬談項目或商品的各種情況了如指掌，明確自己的談判目的和預(yù)期目的。知彼，就是要了解對方。在同美國人談判中，我們要充分利用美國人愛表現(xiàn)的心態(tài)捕捉與談判有關(guān)的信息，為正式談判做好準(zhǔn)備。美國人的談判風(fēng)格首先反映了美國人的真摯、熱忱、直率的性格特點。他們自信、積極、誠懇，謀求自己的經(jīng)濟(jì)利益。其次，美國人的談判風(fēng)格反映了美國人重功利、敢創(chuàng)新的心理特征。他們兢兢業(yè)業(yè)，守信用、重效率。為了更好地維持長久的對美貿(mào)易，我們要樹立自己良好的禮儀形象，尊重美國人的文化習(xí)俗，充分利用其性格特點，把握其談判風(fēng)格，采取相應(yīng)的對策，爭取取得良好的合作效果。與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，
便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實際上遲遲不作回答，都會導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。萬一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認(rèn)真，出現(xiàn)了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使得對方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。
總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。
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