國際商務談判案例分析-免費閱讀
【正文】 ㈣談判程序流暢，談判策略詳細：一、做好了開局前的準備談判人員準備。，從而來爭奪該產(chǎn)品的代理權(quán)。自身優(yōu)勢：，具有高效用的環(huán)保產(chǎn)品正在成為新興產(chǎn)業(yè)，很看好該產(chǎn)品在中國的市場潛力。設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。：從總體來看，雙方實現(xiàn)了雙贏，而且維護了良好的合作關(guān)系。 最優(yōu)目標：只能給予20%的傭金。第三，一般情況下，期限的設(shè)定是有談判的余地的，可以采取一些措施，如表現(xiàn)出自己的苦衷和可憐之處，激發(fā)對方的同情心，進而使對方多寬限期限。談判風險及規(guī)避： 1. 如談判限于進退兩難的境地，出現(xiàn)僵局：中方因為具有主場優(yōu)勢，可以合理利用暫停和休會。(2）交鋒評估階段：可以采取紅白臉策略，可以由談判人員中的一名充當紅臉，一名充當白臉，適時的將談判的價格定下來。于是歐方先提出自己的最優(yōu)目標，即在利潤分配方面，我方要求只能給予20%的傭金。摸清對方情況，只有了解和掌握談判對手情況, 才能有針對性地制定我方的談判策略這里中方就了解到很重要的一點就是歐方正在遭受歐洲債務危機的影響，急需開拓海外市場。談判雙方代表： 甲方代表乙方代表作用主談代表 主談代表Jason以主談人為主闡述中方的觀點和立場；作為談判班子的靈魂，應具有上下溝通的能力，有較強的判斷、歸納和決斷能力；能夠把握談判方向和進程，設(shè)計規(guī)避風險的方法；能領(lǐng)導下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達到既定的目標。營銷總監(jiān) 營銷總監(jiān)Iris主要負責談判的具體事項。而歐方了解到中方想提升自己品牌在國內(nèi)市場的地位，需要借助我方產(chǎn)品。以100萬給予對方唯一代理權(quán)，代理年限為3年。也可采用層層推進、步步為營的策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，說明我方是值得信賴的代理商，先易后難，步步為營的爭取利益。如果此時剛好快到吃飯時間，就提出去吃飯，然后在吃飯時，采取旁敲側(cè)擊，在對方防備最弱的時候進行價格商討。議題： 中方： 核心議題： 對于取得代理權(quán)之后，在利潤分配方面，我方要求對方支付30%的傭金。以100萬 給予對方唯一代理權(quán)，代理年限為3年。分析：此次合作雙贏不僅體現(xiàn)在目標的實現(xiàn)達到了雙贏的局面，而且，一方面對于歐方而言，此次合作幫助了他們解決了資金周轉(zhuǎn)的困難，解除了歐洲債務危機的影響，也使他們開辟了新的銷售市場，使他們的產(chǎn)品在中國市場上流通。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或誤區(qū)中。2. 據(jù)調(diào)查，中方得知自己是唯一 一家愿意代理該產(chǎn)品的企業(yè)，對市場和對乙方來說都具有明顯優(yōu)勢。②中方：核心利益：，以不低于100萬的報價給予中方代理權(quán)。 ㈢談判目標設(shè)置合理：①最優(yōu)目標：甲方：在利潤分配方面，我方要求對方支付30%的傭金；以80萬取得中國內(nèi)地市場唯一代理權(quán)，代理年限為3年。明確各自分工。乙方：在利潤分
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