【正文】 東道主一方應(yīng)安排的周到細(xì)致，方便舒適，但不一定要豪華、闊氣。6，不要只選擇一家企業(yè)作為談判對(duì)手，要進(jìn)行比較和鑒別。談判組成員間的相互配合十分重要。第四，標(biāo)準(zhǔn)可以有多種形式，不同國(guó)家、社會(huì)制度，標(biāo)準(zhǔn)的差異也極大。常用的方法有：指出第三者的錯(cuò)誤、矛盾，如會(huì)計(jì)人員的計(jì)算失誤，某部門(mén)資料遞交不及時(shí)等，也可以把問(wèn)題歸咎與雙方企業(yè)的政策、程序以及其他方面的差異、失誤，這樣可以推卸一些責(zé)任，使對(duì)方明白并不是他有意造成的，借以緩和雙方的對(duì)立情緒。 使雙方都參與提議和協(xié)商，厲害攸關(guān)。 盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方。一句話，“尋求對(duì)你代價(jià)低，對(duì)對(duì)方好處多的東西”。 談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的。(2分)(注：作適當(dāng)分析另給1～2分。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。世界金融市場(chǎng)行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1：7。(2)每個(gè)案例都有很強(qiáng)的特殊性。即案例本身要有現(xiàn)實(shí)意義。(2)建立關(guān)系。(4)勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判。(2)客場(chǎng)談判。答：卜內(nèi)門(mén)公司在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行的傾銷(xiāo)行為給中國(guó)的永利公司的市場(chǎng)打擊很大，迫使永利公司作出反擊，反擊手段就是到卜內(nèi)門(mén)公司的日本市場(chǎng)去放一把火，燒得卜內(nèi)門(mén)公司心里發(fā)慌，既擔(dān)心日本市場(chǎng)被永利公司奪走，又擔(dān)心在中國(guó)進(jìn)行傾銷(xiāo)使自己的產(chǎn)品在別的地方供應(yīng)趨緊，于是，最終，卜內(nèi)門(mén)公司不得不做出退讓?zhuān)飧览竞徒?。我何不乘虛將堿打入日本市場(chǎng)，等他回顧日本市場(chǎng)時(shí)，我公司再猛擊他在中國(guó)的堿市場(chǎng)，令對(duì)手窮于應(yīng)付，首尾難顧。卜內(nèi)門(mén)公司不甘心與永利制堿公司共享市場(chǎng)，便又調(diào)來(lái)一大批純堿以低于原價(jià)的40％在中國(guó)市場(chǎng)傾銷(xiāo)，企圖以此擠垮永利制堿公司。3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)意見(jiàn)，建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。請(qǐng)分析以下問(wèn)題：(1)C公司在談判中運(yùn)用了什么策略?(2)A、B公司的談判運(yùn)用了什么策略?(3)A、B、C公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?：(1)C公司在談判中運(yùn)用了：滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。C公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái)，并予以作價(jià)。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢(qián)時(shí)，說(shuō)的很好，錢(qián)到手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問(wèn)題。雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。(4)愿望是好的，結(jié)果是遭的。根據(jù)案例，試回答以下問(wèn)題：(1)張山作為一名銷(xiāo)售人員，平時(shí)進(jìn)行的談判屬于什么談判?并解釋。(2)履約保證書(shū)。與價(jià)格浮動(dòng)、匯率風(fēng)險(xiǎn)這種投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)不同，保險(xiǎn)一般僅適用于純風(fēng)險(xiǎn)。(2)對(duì)方的談判實(shí)力與己方的談判實(shí)力的對(duì)比。．如何對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行有效管理?．試述談判前，調(diào)查對(duì)手的談判期限應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。在價(jià)格調(diào)整條款中，通常使用下列公式來(lái)調(diào)整價(jià)格：P=P0(A+BM／M0+CW／W0)由于這類(lèi)條款是以工資和原料價(jià)格變動(dòng)作為調(diào)整價(jià)格的依據(jù)，因此，在使用這類(lèi)條款時(shí)，必須注意工資指數(shù)和原料價(jià)格指數(shù)的選擇，并在合同中予以明確。如在談判過(guò)程中能對(duì)各種貨幣的匯率走勢(shì)作出正確的判斷，那么對(duì)出口的一方來(lái)說(shuō)，應(yīng)選擇匯率趨于上漲的硬貨幣計(jì)價(jià)；作為進(jìn)口的一方，則選擇匯率趨于下跌的軟貨幣計(jì)價(jià)。②人民幣計(jì)價(jià)法。即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式。(4)合同風(fēng)險(xiǎn)分析。從事國(guó)際商務(wù)談判的人員應(yīng)不斷努力提高對(duì)國(guó)際政治形勢(shì)的分析預(yù)測(cè)能力，由此而提高對(duì)政治風(fēng)險(xiǎn)的控制能力。(2)應(yīng)按國(guó)際慣例辦事。．主場(chǎng)談判指對(duì)談判的某一方來(lái)講談判是在其所在地進(jìn)行，他就是東道主。．簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。(2)談判人員的工作作風(fēng)應(yīng)該深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道多，善于營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)局面，多方擇優(yōu)，由此可以克服伙伴選擇方面的風(fēng)險(xiǎn)隱患。主要有匯率風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。(2)風(fēng)險(xiǎn)損失的控制。各種措施實(shí)施的背景和具體操作手段詳述如下：(1)使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策。①正確應(yīng)用結(jié)匯的時(shí)間差。③部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。．試述我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。論述題答案．試述影響和制約讓步型、立場(chǎng)型和原則型談判的幾個(gè)因素。如果談判的花費(fèi)很大，在人力、物力、財(cái)力上支出較多，談判時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，必然難以負(fù)擔(dān)，故應(yīng)考慮采用讓步型談判法或原則型談判法。(1)投標(biāo)保證書(shū)。張山是一家跨國(guó)公司的銷(xiāo)售人員，常駐沙特阿拉伯，跟當(dāng)?shù)乜蛻舻暮献骱完P(guān)系都很好，私人關(guān)系也不錯(cuò)。(2)屬于客場(chǎng)談判。請(qǐng)分析：(1)他們遇到的問(wèn)題發(fā)生在哪一個(gè)環(huán)節(jié)?(2)他們會(huì)因此影響合同的簽訂嗎?(3)請(qǐng)你提出讓雙方都滿意的解決辦法。C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。C公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書(shū)面回答貴方。A、B公司要C公司參與投資，C公司答應(yīng)了。雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。卜內(nèi)門(mén)公司駐華經(jīng)理對(duì)范先生說(shuō)：“堿在中國(guó)的確非常重要，只可惜先生辦得早了些，就條件上說(shuō)，再晚30年不遲?！叭毡臼遣穬?nèi)門(mén)公司在遠(yuǎn)東的大市場(chǎng)，戰(zhàn)爭(zhēng)剛剛結(jié)束，百?gòu)U待興。英國(guó)卜內(nèi)門(mén)公司作出讓步，范先生為中國(guó)人民爭(zhēng)了口氣，同時(shí)又促進(jìn)了中國(guó)民族工業(yè)的發(fā)展。2．國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)[單選題或多選題]——(1)國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；以價(jià)格作為談判的核心。6．按談判的內(nèi)容來(lái)劃分(1)投資談判。(3)價(jià)格的確定按價(jià)值規(guī)律辦事。(2)典型性。案例敘述要有情節(jié)，文字應(yīng)樸素可讀，思維閃光點(diǎn)較多，否則就失去了案例的指導(dǎo)作用。六、案例分析題(本大題共12分)37．1920年武昌某一紗廠建廠時(shí)，向英國(guó)安利洋行訂購(gòu)紗機(jī)二萬(wàn)錠，價(jià)值二十萬(wàn)英鎊。(2)總的來(lái)說(shuō)，防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)工作：一要充分了解對(duì)方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)際。(2分)(2)導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局。 我國(guó)學(xué)者認(rèn)為“談判是‘當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。 著眼于利益而不是立場(chǎng)任何談判方法都可以用以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)檢驗(yàn)：（1）達(dá)成明智的協(xié)議；（2）應(yīng)實(shí)用有效；（3）增進(jìn)雙方的關(guān)系。最后協(xié)議：西奈完全歸還給埃及，但是，要求大部分地區(qū)非軍事化，以保證以色列的安全。第二， 嘗試從對(duì)方的