【正文】 的對比。如果雙方實力接近，可以采取原則型談判法；如果己方的談判實力要比對方強許多，則可以考慮適當采用立場型談判法。(3)該筆交易的重要性。如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或立場型談判法。(4)談判在人力、物力、財力和時間方面的限制。如果談判的花費很大，在人力、物力、財力上支出較多，談判時間過長，必然難以負擔，故應考慮采用讓步型談判法或原則型談判法。答：在國際商務活動中，向保險公司投保已成為一種相當普遍的轉移風險的方式。與價格浮動、匯率風險這種投機風險不同，保險一般僅適用于純風險。然而不管怎樣，是否就項目中存在的純風險投保、向哪家保險公司投保、承保事項如何確定、選擇什么檔次的保險費率、如何與合作方分擔保險費，面對這樣一些問題，談判人員還應虛心聽取保險專家的意見。在國際商務活動中，信貸擔保不僅是一種支付手段，而且在某種意義上也具有規(guī)避風險的作用。在大型工程項目中，為了預防承包商出現(xiàn)差錯，延誤工程進度，業(yè)主為了保護自己的利益，可以要求承包商或供應商在簽訂合同時答應提供銀行擔保。通常這類擔保必須由銀行作出，這類擔保分為三種。(1)投標保證書。為了阻止投標者在中標后不依照投標報價簽訂合同，要求投標者在投標的同時提供銀行的投標保證書。開標后如投標者未中標，或已正式簽訂合同后，銀行的擔保責任即告解除。(2)履約保證書。為了防止供應商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應商提供銀行擔保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補償。(3)預付款擔保。在業(yè)主向供應商按合同規(guī)定支付預付款的時候，可向供應商等索取銀行擔保，以保證自身利益。六、案例分析題.《張山在國外》。張山是一家跨國公司的銷售人員，常駐沙特阿拉伯，跟當?shù)乜蛻舻暮献骱完P系都很好，私人關系也不錯。有一次，他的親人來到沙特阿拉伯看望他，帶來了他非常喜歡吃的王中王豬肉火腿腸。他為了表示自己對客戶的友誼，打算把這些火腿腸與當?shù)睾献骰锇檫M行分享。根據(jù)案例，試回答以下問題：(1)張山作為一名銷售人員，平時進行的談判屬于什么談判?并解釋。(2)從談判地點來看，張山在沙特阿拉伯進行的談判屬于什么形式的談判?并解釋。(3)談判根據(jù)地點劃分為哪幾種類型?(4)請評判張山打算送禮的愿望和結果。答：(1)張山平時在沙特阿拉伯所進行的談判屬于國際商務談判。指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。(2)屬于客場談判。與主場談判相對應，以賓客身份前往他處進行的談判活動。(3)主場談判、客場談判和中立談判。(4)愿望是好的，結果是遭的。根據(jù)風俗習慣，沙特阿拉伯人對于豬肉制品是絕對排斥的。這屬于張山對于國際文化禮儀的不清楚所致。因此，作為一個國際商務人士，了解各地風俗習慣、民情民風至關重要。，就是，在經(jīng)過一段時間的談判后，很快要簽訂合同了，可是雙方在解決合同的糾紛條款中，雖然一致同意通過提交仲裁機構進行仲裁，但在仲裁地點和仲裁機構的選擇上一直無法達成共識。請分析：(1)他們遇到的問題發(fā)生在哪一個環(huán)節(jié)?(2)他們會因此影響合同的簽訂嗎?(3)請你提出讓雙方都滿意的解決辦法。、德國B公司與中國C公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方C公司欲控制出口貨源，但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產投入。A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，C公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到，準備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求。雙方在預備會和小結會上對合作投資方式進行了討論。A公司：我公司是較大的滑石產品的專業(yè)公司，產品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產品方面。B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。C公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么看重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?A公司：我公司計劃是在中國找一個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據(jù)我集團的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有誠心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。C公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達，有的地區(qū)不發(fā)達，要錢時，說的很好，錢到手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質條件關系很大，而當?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。C公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件。B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務投入。A公司：貴方這種投入也是有意義的。C公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為一方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。B公司：貴方的建議可以考慮。C公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關系，便于以后的工作。C公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。A、B公司代表回國后三周，給C公司來電，同意C公司以其商譽和服務入股。C公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金入股的方案談判成功。請分析以下問題：(1)C公司在談判中運用了什么策略?(2)A、B公司的談判運用了什么策略?(3)A、B、C公司的談判結果如何評價?：(1)C公司在談判中運用了：滿意感、頭碰頭、訓將法等策略。如陪同招待，讓其滿意；小范圍坦誠談——頭碰頭；講政策、講實際難度——訓法。(2)A、B公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小范圍會談；請示匯報；先堅持C公司出資，后談以服務入股問題。(3)A、B、C三家談判的結果均達到了期望的最低目標。A、B公司要C公司參與投資，C公司答應了。C公司不想用現(xiàn)金，希望用服務投入也基本上實現(xiàn)了。[案例一]歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評意見，建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進