【正文】 的對(duì)比。如果雙方實(shí)力接近，可以采取原則型談判法；如果己方的談判實(shí)力要比對(duì)方強(qiáng)許多，則可以考慮適當(dāng)采用立場(chǎng)型談判法。(3)該筆交易的重要性。如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或立場(chǎng)型談判法。(4)談判在人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制。如果談判的花費(fèi)很大，在人力、物力、財(cái)力上支出較多，談判時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，必然難以負(fù)擔(dān)，故應(yīng)考慮采用讓步型談判法或原則型談判法。答：在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，向保險(xiǎn)公司投保已成為一種相當(dāng)普遍的轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方式。與價(jià)格浮動(dòng)、匯率風(fēng)險(xiǎn)這種投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)不同，保險(xiǎn)一般僅適用于純風(fēng)險(xiǎn)。然而不管怎樣，是否就項(xiàng)目中存在的純風(fēng)險(xiǎn)投保、向哪家保險(xiǎn)公司投保、承保事項(xiàng)如何確定、選擇什么檔次的保險(xiǎn)費(fèi)率、如何與合作方分擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，面對(duì)這樣一些問(wèn)題，談判人員還應(yīng)虛心聽(tīng)取保險(xiǎn)專家的意見(jiàn)。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，信貸擔(dān)保不僅是一種支付手段，而且在某種意義上也具有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的作用。在大型工程項(xiàng)目中，為了預(yù)防承包商出現(xiàn)差錯(cuò)，延誤工程進(jìn)度，業(yè)主為了保護(hù)自己的利益，可以要求承包商或供應(yīng)商在簽訂合同時(shí)答應(yīng)提供銀行擔(dān)保。通常這類擔(dān)保必須由銀行作出，這類擔(dān)保分為三種。(1)投標(biāo)保證書。為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時(shí)提供銀行的投標(biāo)保證書。開標(biāo)后如投標(biāo)者未中標(biāo)，或已正式簽訂合同后，銀行的擔(dān)保責(zé)任即告解除。(2)履約保證書。為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補(bǔ)償。(3)預(yù)付款擔(dān)保。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款的時(shí)候，可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。六、案例分析題.《張山在國(guó)外》。張山是一家跨國(guó)公司的銷售人員，常駐沙特阿拉伯，跟當(dāng)?shù)乜蛻舻暮献骱完P(guān)系都很好，私人關(guān)系也不錯(cuò)。有一次，他的親人來(lái)到沙特阿拉伯看望他，帶來(lái)了他非常喜歡吃的王中王豬肉火腿腸。他為了表示自己對(duì)客戶的友誼，打算把這些火腿腸與當(dāng)?shù)睾献骰锇檫M(jìn)行分享。根據(jù)案例，試回答以下問(wèn)題：(1)張山作為一名銷售人員，平時(shí)進(jìn)行的談判屬于什么談判?并解釋。(2)從談判地點(diǎn)來(lái)看，張山在沙特阿拉伯進(jìn)行的談判屬于什么形式的談判?并解釋。(3)談判根據(jù)地點(diǎn)劃分為哪幾種類型?(4)請(qǐng)?jiān)u判張山打算送禮的愿望和結(jié)果。答：(1)張山平時(shí)在沙特阿拉伯所進(jìn)行的談判屬于國(guó)際商務(wù)談判。指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。(2)屬于客場(chǎng)談判。與主場(chǎng)談判相對(duì)應(yīng)，以賓客身份前往他處進(jìn)行的談判活動(dòng)。(3)主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立談判。(4)愿望是好的，結(jié)果是遭的。根據(jù)風(fēng)俗習(xí)慣，沙特阿拉伯人對(duì)于豬肉制品是絕對(duì)排斥的。這屬于張山對(duì)于國(guó)際文化禮儀的不清楚所致。因此，作為一個(gè)國(guó)際商務(wù)人士，了解各地風(fēng)俗習(xí)慣、民情民風(fēng)至關(guān)重要。，就是，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的談判后，很快要簽訂合同了，可是雙方在解決合同的糾紛條款中，雖然一致同意通過(guò)提交仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁，但在仲裁地點(diǎn)和仲裁機(jī)構(gòu)的選擇上一直無(wú)法達(dá)成共識(shí)。請(qǐng)分析：(1)他們遇到的問(wèn)題發(fā)生在哪一個(gè)環(huán)節(jié)?(2)他們會(huì)因此影響合同的簽訂嗎?(3)請(qǐng)你提出讓雙方都滿意的解決辦法。、德國(guó)B公司與中國(guó)C公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜，中方C公司欲控制出口貨源，但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無(wú)形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來(lái)華欲參觀考察礦山，C公司積極派人配合并陪同前往，整個(gè)日程安排周到，準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了A公司和B公司的該次訪問(wèn)的要求。雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面。B公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過(guò)，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富，潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。C公司：貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么看重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?A公司：我公司計(jì)劃是在中國(guó)找一個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國(guó)礦山。C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過(guò)A公司卻有誠(chéng)心在中國(guó)投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。C公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時(shí)，說(shuō)的很好，錢到手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問(wèn)題。過(guò)去，我們已遇到這類的問(wèn)題，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國(guó)家政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問(wèn)題。這些均影響投資成本和成敗。A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問(wèn)題。C公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但我們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問(wèn)題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過(guò)，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問(wèn)題的義務(wù)投入。A公司：貴方這種投入也是有意義的。C公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái)，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為一方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。B公司：貴方的建議可以考慮。C公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。C公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書面回答貴方。A、B公司代表回國(guó)后三周，給C公司來(lái)電，同意C公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。C公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金入股的方案談判成功。請(qǐng)分析以下問(wèn)題：(1)C公司在談判中運(yùn)用了什么策略?(2)A、B公司的談判運(yùn)用了什么策略?(3)A、B、C公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?：(1)C公司在談判中運(yùn)用了：滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待，讓其滿意；小范圍坦誠(chéng)談——頭碰頭；講政策、講實(shí)際難度——訓(xùn)法。(2)A、B公司運(yùn)用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營(yíng)等策略。如，小范圍會(huì)談；請(qǐng)示匯報(bào)；先堅(jiān)持C公司出資，后談以服務(wù)入股問(wèn)題。(3)A、B、C三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要C公司參與投資，C公司答應(yīng)了。C公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。[案例一]歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)意見(jiàn)，建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)