【正文】 )A、B公司運(yùn)用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營(yíng)等策略。該代理商做了一番解釋后仍舊不降價(jià)，并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。[案例十五]范旭東是位有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家，原本從事鹽業(yè)生產(chǎn)，第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，輸入中國(guó)的“洋堿”大幅度減少，中國(guó)的堿市場(chǎng)出現(xiàn)異常稀缺的狀況。永利公司與卜內(nèi)門(mén)公司實(shí)力相差懸殊，無(wú)法正面與其抗衡。卜內(nèi)門(mén)公司為了保住日本的大市場(chǎng)，迫不得已停止在中國(guó)堿市場(chǎng)進(jìn)攻永利制堿公司，主動(dòng)要求談判求和，并希望永利制堿公司在日本停止挑戰(zhàn)行動(dòng)。但永利的創(chuàng)辦人范旭東卻能夠在這千鈞一發(fā)時(shí)找出問(wèn)題的關(guān)鍵，施以反擊。5．按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分(1)讓步型談判法。(6)損害及違約賠償談判。(4)協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。(4)完整性。(3)商務(wù)談判案例的編寫(xiě)，不可避免地會(huì)根據(jù)研究者的理解進(jìn)行取舍。問(wèn)題：(1)英國(guó)商人采用了什么樣的策略?(2)紗廠如何避免損失?37．答：(1)拖延戰(zhàn)術(shù)，早期通過(guò)拖延付貨，后期催收貨款，根據(jù)匯率的變化獲得了額外收益。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款談判的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。 國(guó)際商務(wù)談判概要談判的概念： 美國(guó)談判專(zhuān)家威恩*巴羅認(rèn)為“談判是一種雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能，其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)雙方都有力的協(xié)議。第五， 談判是一種“雙贏”的合作在談判中，最重要的死明確談判雙方不是對(duì)手、敵手，而是朋友、合作伙伴。 提出互利選擇例子“戴維營(yíng)和平協(xié)議”，解決“六天戰(zhàn)爭(zhēng)”以色列占據(jù)埃及西奈半島。從大局出發(fā)，多考慮雙方共同利益。4，錯(cuò)誤的指責(zé)“你們賣(mài)給我們的設(shè)備有問(wèn)題，技術(shù)不過(guò)關(guān)”，“你們交付這種已經(jīng)淘汰的陳舊設(shè)備，維修也不負(fù)責(zé)，我們要求退貨和賠償”。第二，某些談判內(nèi)容可參照的標(biāo)準(zhǔn)有很多。第三，我方代表講話時(shí)，其他成員聚精會(huì)神地聽(tīng)，不時(shí)地表示贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，做些必要的補(bǔ)充。 談判信息的搜集了解合作方政府的方針、政策、法律及民俗掌握國(guó)際市場(chǎng)行情。（1）企業(yè)總目標(biāo)（2）談判目標(biāo)：a、最優(yōu)期望目標(biāo)；b、可接受目標(biāo)；c、最低限度目標(biāo)。5，己方或?qū)κ址剑悍礁邇?yōu)越性。談判房間的布置。例子：沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼以從不發(fā)火著稱(chēng)。（2） 估量談判中的問(wèn)題所估量考慮的問(wèn)題主要是以下幾個(gè)方面：（1）3，擬定談判方案選擇談判對(duì)手。談判的后援力量。即便是大型規(guī)模的談判，人員也最好不要超過(guò)12個(gè)人。 即使是大型項(xiàng)目的談判，其中的每一次談判所需的專(zhuān)門(mén)知識(shí)也不過(guò)三四種，談判小組內(nèi)有一兩個(gè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員或?qū)＜揖屯耆軌驊?yīng)付。談判專(zhuān)家表明：就一般談判來(lái)講，談判小組以4~5個(gè)人比較理想。必須從各個(gè)方面尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)作為談判依據(jù)。談判進(jìn)程中，反復(fù)不斷地提醒自己：情緒是否激動(dòng)？是否感到心煩意亂？是否意氣用事？自己的情緒處于什么狀態(tài)？是平和、恐懼、擔(dān)心或憤怒？或自信成功？還要分析對(duì)方為什么對(duì)于這個(gè)問(wèn)題面露得意之態(tài)？為什么對(duì)付款方式如此敏感？他們急切想知道談判協(xié)議能否達(dá)成，是負(fù)有某種使命嗎？其次，要保全面子，還要善于忍耐、傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)理解對(duì)方是十分重要的。第三，第二，第二章 談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的活動(dòng)。“綜合上述觀點(diǎn)，談判的含義至少包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：第一，(2分)(3)可能采取的措施有：①更換談判人員；(1分)②請(qǐng)代理人談判；(1分)③邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人；(1分)④中途暫時(shí)停止談判，修復(fù)文化差異障礙。二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場(chǎng)、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。當(dāng)時(shí)l英鎊相當(dāng)于2．5兩白銀，二十萬(wàn)英鎊僅值白銀五十萬(wàn)兩，英商見(jiàn)銀貴金賤，就借故拖延不交貨。二、案例本身的局限性表現(xiàn)在那幾個(gè)方面[簡(jiǎn)答題](1)由于受具體實(shí)踐的限制，每一個(gè)案例只能從某個(gè)角度、某個(gè)方面或某一層次反映商務(wù)談判的部分知識(shí)，不可能系統(tǒng)完整地提示全部知識(shí)。案例是對(duì)客觀存在事件的提煉和精選，既應(yīng)使案例能真正體現(xiàn)出現(xiàn)象與本質(zhì)、共性與個(gè)性的統(tǒng)一，也應(yīng)使人們?cè)趯?duì)其進(jìn)行分析時(shí)可以得出一些帶有規(guī)律性的結(jié)論。(4)“重合同，守信用”。(2)租賃及“三來(lái)一補(bǔ)”談判。(2)國(guó)際商務(wù)談判的特殊性國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性；應(yīng)按國(guó)際慣例辦事；國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；影響談判的因素復(fù)雜多樣。請(qǐng)分析上述案例，并回答以下問(wèn)題：1．卜內(nèi)門(mén)公司的讓步，源于其在中國(guó)和日本純堿市場(chǎng)面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。卜內(nèi)門(mén)公司產(chǎn)量有限，能運(yùn)到遠(yuǎn)東來(lái)的數(shù)量不會(huì)太多?！狈断壬⒖谭瘩g道：“恨不得早辦30年，事在人為，今日急起直追還不算晚。問(wèn)題：1．歐洲代理人進(jìn)行的是哪類(lèi)談判?2．構(gòu)成其談判因素有哪些?3．談判有沒(méi)有可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?分析：1．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。C公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。A、B公司代表回國(guó)后三周，給C公司來(lái)電，同意C公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問(wèn)題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過(guò)，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問(wèn)題的義務(wù)投入。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過(guò)A公司卻有誠(chéng)心在中國(guó)投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。、德國(guó)B公司與中國(guó)C公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜，中方C公司欲控制出口貨源，但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無(wú)形資產(chǎn)投入。與主場(chǎng)談判相對(duì)應(yīng)，以賓客身份前往他處進(jìn)行的談判活動(dòng)。有一次，他的親人來(lái)到沙特阿拉伯看望他，帶來(lái)了他非常喜歡吃的王中王豬肉火腿腸。為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時(shí)提供銀行的投標(biāo)保證書(shū)。答：(1)今后與對(duì)方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。．試述大陸法系和英美法系的區(qū)別。(2)價(jià)格調(diào)整條款。當(dāng)交易的一方判定匯率將發(fā)生某種變化時(shí)，將結(jié)匯的日期提前或推遲，以避免匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)而獲取匯價(jià)上的好處。①平衡法。即通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)。(3)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析。(3)談判人員要懂得一分價(jià)錢(qián)一分貨，既能堅(jiān)持合理要求，又不要提過(guò)分條件，所謂奢求風(fēng)險(xiǎn)也就不復(fù)存在了。答：由四個(gè)部分構(gòu)成：(1)制定談判計(jì)劃；(2)建立關(guān)系；(3)達(dá)成使雙方都