1國際商務(wù)談判概述-文庫吧在線文庫
【正文】 艘豪華游輪上，時(shí)值中秋，借游江賞月品茗之氛圍，消除了雙方之間的利益對(duì)抗，給對(duì)方留下了深刻印象。 ? 二是關(guān)于以哪國法律解決日后爭端問題，此問題使談判一度陷入僵局，意方提出必須以意大利法律為準(zhǔn)繩，而奧康總裁王振滔由于對(duì)意大利法律了解不多，因此堅(jiān)決反對(duì)，并堅(jiān)持用中國法律解決日后爭端?！? ? 買方：“哪些原材料提價(jià)了？” ? 賣方：“鋼材。 交叉握手 與第三者說話（ 目視他人 ） 擺動(dòng)幅度過大 戴手套或手不清潔 （ 2）目光接觸的技巧 視線 向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感 ， 視 線 向 上表 現(xiàn) 服 從與 任 人 擺布 。 ? ? 接下來，法方安排邁克爾盡情游覽，娛樂節(jié)目十分豐富。 17:16:5917:16:5917:162/2/2023 5:16:59 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 下午 5時(shí) 16分 59秒 下午 5時(shí) 16分 17:16: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 5時(shí) 16分 :16February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:16:5917:16:5917:16Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。 :16:5917:16:59February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 下午 5時(shí) 16分 59秒 17:16: 1比不了得就不比，得不到的就不要。如果不同意，此行白跑一趟；如果不討價(jià)還價(jià)，似乎又不甘心。法方代表親自駕車到機(jī)場(chǎng)迎接，然后又把邁克爾安排在一家豪華賓館，使邁克爾有一種賓至如歸的感覺，對(duì)法方有了很好的印象。這一次貴公司卻提價(jià) 30元，而其他的材料并沒有漲價(jià)，這一提價(jià)是不是建立在成本核算的基礎(chǔ)上的呢？” ? 賣方：“是嗎？這 ?? 好了，我讓 10元。 ? 從表面上看，雙方的談判結(jié)果是不均衡的，即奧康所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于 GEOX所得，因此許多專業(yè)人士提出了批評(píng)。 ? 三、相互讓步，謀求一致 ? GEOX有備而來，擬定了長達(dá)幾十頁的協(xié)議文本，每一條都相當(dāng)苛刻。從禮儀小姐在機(jī)場(chǎng)鮮花，到談判地點(diǎn)的選擇、談判時(shí)間的安排、客人入住的酒店的預(yù)訂，整個(gè)流程都精心策劃，使得談判對(duì)手“一直都很滿意”，為談判的成功奠定了基礎(chǔ)。 ? 一、談判前的準(zhǔn)備 ? GEOX公司方面： ? 曾用兩年時(shí)間對(duì)中國市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，先后考察了 8家中國著名鞋業(yè)公司，為最終坐到談判桌前進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備。 （四）科學(xué)謹(jǐn)慎的原則 ? — 對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。 ? 對(duì)銷售合同形式?jīng)]有特定限制，但主要采用合同與確認(rèn)書兩種形式 1. 平等互利原則 5. 客觀守信的原則 除了上述原則外，國際商務(wù)談判還應(yīng)遵循自愿原則；原則和策略相結(jié)合的原則；遵法守約原則 第四節(jié) 國際商務(wù)談判的原則及主要理論 5. 求同存異的原則 （一）平等互利的原則 — 互通有無，實(shí)現(xiàn)雙贏 ? 不能強(qiáng)人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。 ? 發(fā)盤：詢盤之后，通常要由被詢盤的一方進(jìn)行發(fā)盤，也叫發(fā)價(jià)?？雌饋?，設(shè)備還不能正式投入生產(chǎn)，一天要損失上千元，那么，我們是退掉這臺(tái)設(shè)備，還是更換主要部件，還是采取其他補(bǔ)救措施？” 提出互利選擇 1967年，“六天戰(zhàn)爭”以來，以色列占領(lǐng)了埃及的西奈半島。原則型談判又叫價(jià)值型談判，最早由美國哈佛大學(xué)研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。索賠談判是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方就違約責(zé)任及補(bǔ)償進(jìn)行的談判。 ? 五．按談判的內(nèi)容劃分 ? （ 1） 貨物買賣談判 。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。中立地談判也叫第三地談判，是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。 ? 三．按談判雙方接觸的方式來劃分 ? （ 1）口頭談判。也稱一對(duì)一談判，是指談判各方只派一名代表出席的談判活動(dòng)。 （三）國際商務(wù)談判（ international business negotiation） 是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。雙邊談判是指談判中參與的利益主體數(shù)量為兩個(gè)，比如兩個(gè)公司之間的貿(mào)易談判等。 ? （ 2） 客場(chǎng)談判 。 ? 澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過分侵犯東道主的權(quán)益。有一次主人出門
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