1國際商務(wù)談判概述(完整版)
【正文】 未回，這只狗不吃不喝，一直等到死，后來人們把它稱為巴公犬，把它當(dāng)成了忠誠和信用的象征，并在這個(gè)傳說的地方為它塑了像，所以許多人為了表示自己忠誠和信用，就把這里作為約會(huì)地點(diǎn)。技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)轉(zhuǎn)讓與許可交易中，關(guān)于技術(shù)的內(nèi)容、性能、使用等方面的談判 ? （ 4） 勞務(wù)談判 。 ? （ 2） 立場(chǎng)型談判 。 軟式談判 硬式談判 原則式談判 談判對(duì)方是朋友 對(duì)方是敵手 雙方是問題的解決者 談判的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 目標(biāo)是取得勝利 要獲得有效率、友好的結(jié)果 通過作出讓步搞好與對(duì)方的關(guān)系 把對(duì)方作出讓步作為保持關(guān)系的條件 把人和問題分開 相信對(duì)方 不相信對(duì)方 超脫于信任之外 輕易改變自己的立場(chǎng) 堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 著眼于利益、而不是立場(chǎng) 提出建議 提出威脅 尋求利益 以己方損失促成協(xié)議 堅(jiān)持己方利益 提出互利選擇 尋求對(duì)方接受的答案 尋求己方接受的答案 探討多種方案 堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議 堅(jiān)持己方立場(chǎng) 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 把人和問題分開 ? 買方購進(jìn)了一套機(jī)械設(shè)備，在安裝試運(yùn)行中發(fā)生了故障，賣方維修了幾次，效果不理想。 三種談判模式的選擇 ?要 ? ? ? 第三節(jié) 國際商務(wù)談判的階段 ? 一、準(zhǔn)備階段 ? 二、開局階段 ? 三、正式談判階段 ? 四、簽約階段 ?四、國際商務(wù)談判的基本程序 ?（一）準(zhǔn)備階段 —— ?對(duì)談判環(huán)境因素的分析（政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等） ?信息的收集 ?明確目標(biāo)（談判對(duì)手和達(dá)到的目的） ?模擬談判 ?（二）開局階段 —— ?營造良好的談判氣氛：談判地點(diǎn)內(nèi)容、形式不同都會(huì)導(dǎo)致不同的談判氣氛 ?談判氣氛的營造服從于談判目標(biāo)和方針：節(jié)奏緊湊速戰(zhàn)速?zèng)Q；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風(fēng)生 ?? ?（三）正式談判階段 —— ? 詢盤：有買賣雙方的中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問，一般多由買方向賣方發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。一方的發(fā)盤被另一方接受后，交易即告達(dá)成，合同即告成立。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。 ? 在中國入世之初， GEOX把目光對(duì)準(zhǔn)了中國，意圖在中國建立一個(gè)亞洲最大的生產(chǎn)基地。因此，為了迎接鮑勒卡托先生一行，奧康進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。 ? （三）特殊節(jié)日的選擇：奧康與 GEOX的談判于中秋節(jié)開始，次年情人節(jié)簽約，談判中充盈的文化氣氛和浪漫氣氛令 GEOX方面頗為滿意。眼看合作就要前功盡棄，最后雙方各讓一步，決定采用英國法為解決爭端的法律依據(jù)達(dá)成妥協(xié)?！? ? 買方：“就是鋼材一種吧？” ? 賣方：“是的。 視線 水平表 現(xiàn) 客 觀和理智 。直到邁克爾到法的第七天才開始談判，但很快草草結(jié)束。 :16:5917:16Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 17:16:5917:16:5917:162/2/2023 5:16:59 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 5時(shí) 16分 59秒 17:16:592 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :16:5917:16Feb232Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 17:16:5917:16:5917:16Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :16:5917:16:59February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。直到最后一天，當(dāng)雙方談到關(guān)鍵問題時(shí)，來接邁克爾去機(jī)場(chǎng)的車到了，主人建議余下的問題在車上接著談，邁克爾進(jìn)退維谷，只好從命。 ? （三）達(dá)成協(xié)議（ Agreement） ?核實(shí)對(duì)方談判目標(biāo) ?確認(rèn)意見一致的方面 ?充分交換不同意見 ?達(dá)成協(xié)議 ? （四）履行協(xié)議和維持關(guān)系（ Maintenance） ?對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S ?己方嚴(yán)格履行協(xié)議 ?全力推進(jìn)雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系 二、 PRAM談判模式實(shí)施的前提條件 ? 1談判各方具備利益上的交集 ? 2談判各方須具有共贏的意識(shí) ? 3談判參與各方之間存在長期合作的可能性 ? ?案 例 ? 美國一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判，受到法國公司代表的熱烈歡迎。您的產(chǎn)品最多也就是用 2公斤鋼材， 6元錢材料費(fèi)。而奧康看中的是 GEOX這艘大船能夠讓奧康“借船出?！保杆賹?shí)現(xiàn)企業(yè)的國際化戰(zhàn)略。禮物雖輕，但寓意深刻，表達(dá)了奧康的合作誠意。 ? 2．制定計(jì)劃：為了使談判對(duì)手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待
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