商務(wù)談判概述及流程(完整版)
【正文】 在談判中“得到”的必要條件是首先“給予” 雙贏談判 如何贏得客戶高層信任？ ? 品格 /性格 ? 正直 ? 積極主動(dòng) ? 責(zé)任心 ? 勤奮耐勞 ? 信譽(yù) ? 豐富的行業(yè)、產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí) ? 廣泛的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與成功案例 ? 清晰了解客戶的目標(biāo)、策略和困難 ? 業(yè)界的好名聲 ? 解決問題的機(jī)智 ? 和睦關(guān)系 ? 良好的人際關(guān)系 ? 有效的溝通 ? 真誠 ? 雙贏的價(jià)值觀 雙贏談判 與高層建立信任的要素 ,策略 ,和挑戰(zhàn) 雙贏談判 雙贏談判 成功談判者的核心技能 ? 善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通 ? 善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性 ? 充分準(zhǔn)備的能力 ? 溝通能力，即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂? ? 分清輕重緩急的能力 ? 懂得如何終結(jié)交易 雙贏談判 確定目標(biāo) ? 寫下所有目標(biāo)，然后按優(yōu)先級(jí)排序？ ? 優(yōu)先級(jí)：最終目標(biāo) /現(xiàn)實(shí)目標(biāo) /最低限度目標(biāo) ? 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題 ? 用一句話來描述目標(biāo) ? 區(qū)別“想要”和“需要” 談判中都有哪些常見問題？ ? 價(jià) 格 ? 數(shù) 量 ? 質(zhì) 量 ? 交 貨 ? 付 款 ? 折 扣 ? 培 訓(xùn) ? 售 后 雙贏談判 精心準(zhǔn)備，評(píng)估對(duì)手 ? 給予準(zhǔn)備充分的時(shí)間 ? 公司情況？ ? 談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格？ ? 對(duì)手曾經(jīng)參加過談判嗎？ ? 對(duì)手之間有什么分歧？ ? 對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識(shí)和事實(shí)？ ? 對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ ? 對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？ ? 評(píng)估對(duì)方實(shí)力 — 資料 /人 /余地 ? 猜測(cè)對(duì)手目標(biāo)， 分析對(duì)手弱點(diǎn) 雙贏談判 對(duì)手信息的來源 客戶全貌信息 客戶本身 ? 網(wǎng)站 ? 公司年報(bào) ? 企業(yè) /產(chǎn)品介紹 ? 現(xiàn)在及過去員工 客戶周圍 ? 客戶的客戶 ? 客戶的其他供應(yīng)商 ? 客戶的渠道 ? 客戶的伙伴 ? 客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 外部市場(chǎng) ? 政府部門 ? 行業(yè)協(xié)會(huì) / 社團(tuán)組織 ? 證券商 / 銀行 ? 新聞媒體 / 雜志 ? 咨詢調(diào)研公司 / 公關(guān)公司 我們內(nèi)部 ? 營(yíng)銷人員 ? 服務(wù)人員 ? 知識(shí)信息系統(tǒng) ? 關(guān)系企業(yè) ,人脈網(wǎng)絡(luò) 雙贏談判 個(gè)人需要的分類？ ?權(quán)利：個(gè)人控制力和影響力到他人身上 ?成就：成績(jī)，推動(dòng)轉(zhuǎn)變 ?被承認(rèn)：被器重，被尊敬 ?被接納：歸屬感，團(tuán)隊(duì) ?有條理：明確定義和清晰結(jié)構(gòu) ?安全感：獲得肯定，避免冒險(xiǎn) 不卑不亢、保持自信 清楚、簡(jiǎn)明、有效，不親切 詢問、尊重，不挑戰(zhàn)不奉承 友善、耐心，不匆忙不草率 按部就班 討論正反兩面，不承諾 雙贏談判 機(jī)構(gòu)需要的分類？ ?財(cái)政：效益、成本 ?績(jī)效：生產(chǎn)力、工作流量 ?形象：聲譽(yù)、信用、士氣 雙贏談判 未來的需要 ?不僅要注意客戶現(xiàn)在的需求，還要注意到客戶行業(yè)未來的 趨勢(shì)與發(fā)展 ，以及 客戶的客戶市場(chǎng)變化 ，從而幫助客戶抓住未來的機(jī)遇，消除未來的威脅 ?對(duì)需求的認(rèn)識(shí)要有 前瞻性 ，先知先覺 ?關(guān)鍵不在于預(yù)測(cè)工作的復(fù)雜度，而是要 有意識(shí)地去做 雙贏談判 購買者分析 前 衛(wèi) 者 革 命 者 實(shí) 際 者 保 守 者 頑 固 者 雙贏談判 購買者分析 前 衛(wèi) 者 革 命 者 實(shí) 際 者 保 守 者 頑 固 者 他們要什么 他們買什么 賣什么給他們 剛出來的 實(shí)驗(yàn)版 卓越前衛(wèi)的 產(chǎn)品 被贊揚(yáng)的 客戶化定制 的解決方案 將來發(fā)展 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 解決問題的 全面的 解決方案 以解決問題 的專家意見 不要落后的 業(yè)界標(biāo)準(zhǔn) 低價(jià)低風(fēng)險(xiǎn) 投資回報(bào) 的保證 即將過時(shí)的 現(xiàn)有系統(tǒng)的 升級(jí)或擴(kuò)展 投資保護(hù) 雙贏談判 客戶購買的目的？ ?脫離痛苦，解決問題 ?追求快樂，獲得利益 每個(gè)人或企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是： 雙贏談判 選擇戰(zhàn)略 ?
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