商務(wù)談判概述(ppt81頁)(完整版)
【正文】 n 杰勒德 —— 是否有協(xié)議空間的談判肯定能達(dá)成協(xié)議 ?n （ 7）談判的成功以達(dá)成協(xié)議為標(biāo)志。是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的 行為 ?？贫鳎?“你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)參加者 ”。n （ 4）談判的基本工具是語言，主要方式是說服對方。?非理性的堅(jiān)持與升級可能會(huì)產(chǎn)生破壞作用原因：湯姆遜的地產(chǎn)價(jià)格9小思考n 下列哪種情況是談判？（ ）n （ 1）在解決一個(gè)難題n （ 2）雙方進(jìn)行交際n （ 3）雙方為各自需要而磋商n （ 4）一方要求另一方滿足其利益三、談判的分類n 按談判利益的性質(zhì)分，分為商務(wù)談判與非商務(wù)談判 .n 按談判各方對談判的意識分，可分為有形談判和無形談判。n 圖書館管理員進(jìn)來了。n 談判謀略理論n 孫子兵法與三十六計(jì) 13 偷梁換柱 .flv 第二節(jié) 博弈論與談判n 一、博弈論的含義n 是研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時(shí)候的決策以及這種決策的均衡問題的。愛克斯羅德。?每賣出一輛汽車，在平均價(jià)格上都是虧本的。n 應(yīng)用：n 股份有限公司 “跟大戶 ”策略n 談判中的應(yīng)用：正確判斷形勢，有時(shí)，等待是最優(yōu)策略。n 不完美信息指自然作出了它的選擇，但其他參與人并不知道它的具體選擇是什么，僅知道選擇的概率分布。最后，海盜間私底下的交易是不存在的，因?yàn)楹１I除了自己誰都不相信；n 2．一枚金幣是不能被分割的，不可以你半枚我半枚；n n 3．每個(gè)海盜當(dāng)然不愿意自己被丟到海里去喂魚，這是最重要的；n 4．每個(gè)海盜當(dāng)然希望自己能得到盡可能多的金幣；n 5．每個(gè)海盜都是功利主義者，如果在一個(gè)方案中他得到了 1枚金幣，而下一個(gè)方案中，他有兩種可能，一種得到許多金幣，一種得不到金幣，他會(huì)同意目前這個(gè)方案，而不會(huì)有僥幸心理?？ㄌ貐f(xié)議方案： 、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。商場負(fù)責(zé)人： 我們商場推出貴賓卡的目的主要是為了刺激大戶消費(fèi)，可你這么做則損害了商場的利益。n （二）商務(wù)談判的公平原則 n 公平本身有客觀，有主觀。 根據(jù)拍賣的原則，依然是喬丹得到物品 A，邁克爾得到 D，瑪麗得到 B和 C。 需要指出，我們上述所分析的拍賣法，是在假定一些條件不變的前提下進(jìn)行的，主要是為分析的便利。 n （三）商務(wù)談判信息原則 n 信息的把握。n ◆ 堅(jiān)持談判主談人的連貫性，換座不換人在雙方地點(diǎn)之外的第三方５ 根據(jù)談判理論、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的不同 n 傳統(tǒng)式談判（輸贏式談判） 確定 維護(hù) 讓步 妥協(xié) 立場 立場 破裂現(xiàn)代式談判模式（雙贏式）認(rèn)定自身的需要探尋雙方的需要l ?。?成功設(shè)想解決的途徑 － 失敗 （二） 商務(wù)談判的內(nèi)容n 1)談判時(shí)間的談判l(wèi)2)談判地點(diǎn)的談判談判地點(diǎn)的談判l(wèi)3)談判議程的談判談判議程的談判l(wèi)4)其他事宜的談判其他事宜的談判2. 合同之內(nèi)的談判n 1)價(jià)格的談判 價(jià)格術(shù)語、價(jià)格計(jì)量、單價(jià)、總價(jià)等n 2)交易條件的談判 數(shù)量、質(zhì)量、付款方式、服務(wù)內(nèi)容、交貨方式、保險(xiǎn)等n 3)合同條款的談判 : 是履行合同的保證。 五月 21五月 2123:12:4723:12:47May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 2123:12:4723:12May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/5/12 23:12:4723:12:4712 May 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 五月 2123:12:4723:12May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 五月 21五月 2123:12:4723:12:47May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。商品貿(mào)易談判概念商品貿(mào)易談判主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判概念技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)技術(shù)貿(mào)易的種類n專利、專有技術(shù)、技術(shù)服務(wù)、工程服務(wù)、商標(biāo)、專有權(quán)等技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容n圍繞著某一具體勞動(dòng)力供給方所能提供的勞動(dòng)者的情況和需求方所能提供給勞動(dòng)者的有關(guān)生產(chǎn)環(huán)境條件和報(bào)酬、保障等實(shí)質(zhì)性的條款 。n 信息的來源。如為防止投標(biāo)過低或投標(biāo)人串謀，設(shè)定投標(biāo)底價(jià)；為防止投標(biāo)人由于沒有投標(biāo)成本不積極爭取成交，給賣方造成損失，要求投標(biāo)人交付一定的投標(biāo)費(fèi)用等，以保證拍賣法最有效的實(shí)施。以喬丹來說，他只要比出稍高于 7000元一點(diǎn)的金額就可得到 A，而不必出 10000元，因?yàn)榕馁u到 7005元的時(shí)候，就只有他來買了。思考公平有幾種標(biāo)準(zhǔn)？n “分割挑
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