【正文】 是友誼橋梁的建設(shè)者。 ? 在商務(wù)談判中恰如其分地運(yùn)用文學(xué)語(yǔ)言， 既可以 生動(dòng)明快地說明問題， 還可以 緩解談判的緊張氣氛。 ? 在交易的談判中， 文學(xué)的尖刻不是主導(dǎo)色彩 ，因?yàn)樗那纹?、諷刺不能解決利益問題，只是心理上的發(fā)泄。 ? （ 5）貿(mào)易政策 有關(guān)貿(mào)易政策的 語(yǔ)匯有 ：自由貿(mào)易政策、保護(hù)貿(mào)易政策、非關(guān)稅壁壘、減免稅等。 ? （二）商務(wù)法律語(yǔ)匯（通用性、刻板性、嚴(yán)謹(jǐn)性） ? 典型的標(biāo)準(zhǔn)化商業(yè)用語(yǔ)是 國(guó)際商會(huì)出版的 “ 國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)”， 以及聯(lián)合國(guó)有關(guān)機(jī)構(gòu)頒布的與商業(yè)有關(guān)的協(xié)定， ? 諸如 “國(guó)際貨物買賣合同公約”、“關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定”等。 這是商務(wù)談判者最基礎(chǔ)的語(yǔ)言 ，也是商務(wù)談判中最基本的語(yǔ)言工具。 ? 現(xiàn)在你們也知道，日本、比利時(shí)、法國(guó)等都在跟我們廠搞合作，如果你不盡快跟我們達(dá)成協(xié)議的話，那么你們就要失去中國(guó)的市場(chǎng)， 人家也會(huì)笑你們 E公司無能。這一成交數(shù)字比我方原定的數(shù)字要高出許多。羅斯福大感困窘，進(jìn)退兩難。 ? 國(guó)際交往的規(guī)則有 “明示”和“默示”之分， 即有些是明文規(guī)定的， 有些是不成文的潛規(guī)則。 ? 待我方研究后再?gòu)?fù)貴方?！? “很榮幸能與您共同談判該交易（或該項(xiàng)目）。 ? 對(duì)此，周總理婉轉(zhuǎn)地說道 :“中國(guó)人民銀行貨幣資金嘛，有 。 ? 勃就對(duì)尼講了這 樣一個(gè)故事 ：一個(gè)俄羅斯 農(nóng)民 在赴鄰村的途中迷路， 就問 一老樵夫到該村還需多少時(shí)間 。 ? * 退卻中爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。 ? 外交語(yǔ)言在談判中的功效?！? “雖然我們沒有取得正式結(jié)果，但所做的工作對(duì)于未來的合作是有意義的。外交式談判從不認(rèn)為有“死局”。它是一種彈性較大的語(yǔ)言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。 ? 商務(wù)談判語(yǔ)言的類型 –語(yǔ)言的 表達(dá)方式 不同 有聲語(yǔ)言 無聲語(yǔ)言 專業(yè)語(yǔ)言 法律語(yǔ)言 –語(yǔ)言 表達(dá)特征 外交語(yǔ)言 文學(xué)語(yǔ)言 軍事語(yǔ)言 ?外交語(yǔ)言 外交語(yǔ)言是指一種具有模糊性、緩沖性和圓滑性特征的彈性語(yǔ)言。 （一）外交用語(yǔ) P313 ? 外交用語(yǔ)系處理外交事務(wù)特有的語(yǔ)言。在商務(wù)談判中， 適當(dāng)運(yùn)用外交語(yǔ)言既可滿足對(duì)方自尊的需要， ? 又可以避免失去禮節(jié)；既可以說明問題，還能為進(jìn)退留有余地。 ? 外交官認(rèn)為， 任何事物在一定條件下，都是可變的?！? ? 以上是常用語(yǔ) ， 反映了談判 氣氛、態(tài)度、技巧以及進(jìn)、退、回避等表達(dá)式。 ? 1)拉攏對(duì)方 外交語(yǔ)言的禮貌特點(diǎn)，使對(duì)手感到受人尊敬，并感到遇到了通情達(dá)理涵養(yǎng)較深的對(duì)話 . ? 容易產(chǎn)生與對(duì)手的親近感，有利于交流想法，增強(qiáng)談判的信心和希望，也可以承受交易條件上的較大分歧。 在對(duì)方論證有理，本方不得不做出響應(yīng)時(shí)，以退卻的姿態(tài)引發(fā)對(duì)手的響應(yīng)的談判方法。 ? 老樵夫答道 ：“我不知道?！边@一回答，全場(chǎng)愕然?！? 處理談判 僵局的用語(yǔ) 處理談判 分歧的用語(yǔ) 初次 會(huì)談?dòng)谜Z(yǔ) 典 型 的 表 述 ? （一）外交語(yǔ)匯（重禮性、圓滑性、緩沖性） ? 外交用語(yǔ)是十分富足的語(yǔ)言?！薄拔乙阎v了我所能講的意思。 ? 突然取消已經(jīng)約定好的會(huì)晤屬于后一種，在國(guó)際交往史上并不 罕見，但中方使用這種手段的時(shí)候并不多。 ? 邱吉爾見狀，咧嘴一笑，拍著肚皮說 :“總統(tǒng)先生，您瞧，帝國(guó)在閣下面前可什么也沒隱瞞啊！”一句話說得羅斯福也樂了。 案例 ? 1986年南方某玻璃廠與美國(guó) E玻璃公司談判設(shè)備引進(jìn)事宜，在全套引進(jìn)與部分引進(jìn)這個(gè)問題上僵住了?！? ? 這番話打破了僵局 ，最后達(dá)成協(xié)議。 商業(yè)法律語(yǔ)匯的基本功能在于： ● 明確義務(wù) ● 簡(jiǎn)化理解 ● 提供交易的手段 商業(yè)法律語(yǔ)匯的特點(diǎn)有： P314 ● 通用性 ● 刻板性 ● 嚴(yán)謹(jǐn)性 （二）商業(yè)法律用語(yǔ) p314 談判手除了以嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度用該種語(yǔ)句外，其語(yǔ)句本身也具有嚴(yán)謹(jǐn)性 商業(yè)用語(yǔ)充滿了計(jì)算，法律用語(yǔ)多為風(fēng)險(xiǎn)與義務(wù)的劃分 典型的標(biāo)準(zhǔn)化商業(yè)用語(yǔ)是國(guó)際商會(huì)出版的“國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)” 嚴(yán)謹(jǐn)性 刻板性 通用性 特 征 ? 商務(wù)談判中的商業(yè)法律用語(yǔ) ? 泛指 與交易有關(guān)的技術(shù)、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、稅收、產(chǎn)權(quán)、法人和自然人、商檢、經(jīng)濟(jì)和法 律制裁等行業(yè)習(xí)慣用語(yǔ)和條例法規(guī)的提法。商業(yè)法律用語(yǔ)的標(biāo)準(zhǔn)化也有行業(yè)協(xié)會(huì)的努力， ? 諸如 （這些協(xié)會(huì)制定的）有關(guān)糖、錫、咖啡、橄欖油、小麥、可可、天然橡膠等國(guó)際商品協(xié)定。 ? （ 6）貿(mào)易法規(guī) 涉及貿(mào)易法規(guī)的語(yǔ)匯更為廣泛，可以說，所有的國(guó)際協(xié)定和行業(yè)法規(guī)均在語(yǔ)匯之中。 ? 而優(yōu)雅則可使理由增加說服力， 使對(duì)立變得文雅，因而有利于促進(jìn)對(duì)手主動(dòng)反省自己的立場(chǎng)。 文學(xué)語(yǔ)匯 所謂文學(xué)語(yǔ)匯是指在商務(wù)談判過程中，用優(yōu)美動(dòng)人的語(yǔ)言，采用夸張、比喻，諺語(yǔ)等修辭手法來制造一種良好的談判氣氛，化解雙方的矛盾，增強(qiáng)語(yǔ)言的感染力和說服力?！薄敖裉斓恼勁惺遣シN，明天的簽約是收獲。 ? 3）談判立場(chǎng) ? 談判手在形容對(duì)方的談判立場(chǎng)或雙方態(tài)度 時(shí)常講： “ XX是該交易的先驅(qū)者、促進(jìn)派。我佩服您提問題的勇氣。 ? 2)化解緊張談鋒。 ? 對(duì)于那些吃硬不吃軟的談判者，要想增強(qiáng)談判的效果，軍事語(yǔ)言不可少。 軍事語(yǔ)匯 所謂軍事語(yǔ)匯是指在商務(wù)談判中運(yùn)用的軍事術(shù)語(yǔ)，有時(shí)候把一些簡(jiǎn)明但態(tài)度堅(jiān)定的談判用語(yǔ)也稱之為軍事用語(yǔ)。 （ 2）外部運(yùn)用的表述 談判手為了使雙方談判的氣氛與談判目標(biāo)吻合，針對(duì)不同的情況會(huì)講不少軍事性的語(yǔ)言， ? 諸如 “ 不要繞圈子，請(qǐng)回答我這個(gè)問題。有時(shí)對(duì)談判雙方也有激勵(lì)和鼓舞作用，以及強(qiáng)調(diào)雙方利益的作用。其間雙方對(duì)原工廠財(cái)務(wù)賬目反映的原資產(chǎn)總價(jià)值有分歧。 – 中方：那貴方的斷言只能是主觀的、不令人信服的。 ? 美方： 貴方應(yīng)該理解一個(gè)投資者的顧慮，尤其像我們打算與貴方誠(chéng)心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)令我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生不愉快的感覺。 ? 這五個(gè)方面又分為： ? 職位高與低，性格的內(nèi)向與外向，態(tài)度友好與一般，年輕與中老年，男性與女性。 ? 交叉運(yùn)用。 例如：甲可能覺得自己與大學(xué)教授乙相比顯得渺小，難以與乙產(chǎn)生共鳴；而乙可能自命不凡而拒絕與甲深談。 1．傾聽的類型 ? 人物導(dǎo)向型傾聽、動(dòng)作導(dǎo)向型傾聽、內(nèi)容導(dǎo)向型傾聽、時(shí)間導(dǎo)向型傾聽。 2．答復(fù)的原則 3．答復(fù)的技巧 四、敘述的技巧 ? 敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對(duì)某一個(gè)問題的具體看法，從而使對(duì)方了解自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和方案。 ? 使其具有觀點(diǎn) 的穩(wěn)定支撐結(jié)構(gòu)。在談判時(shí)，必須反映這些差異。提問時(shí)要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結(jié)合在一起。 ? 第三，談判語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。但由于其中兩種材料用量大，賣方主談提出增訂量需漲價(jià) 15％。您身為公司要員，深知價(jià)格原則。 【案例 1】 1. 內(nèi)容 ： 中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目 ， 其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧 。 中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的 。 中方：感謝貴方終于說出了真心話 ， 給我指明了思考方向 。 美方：是的 。 甲方：一目了然也好 ， 不一目了然也好 ， 請(qǐng)貴方認(rèn)準(zhǔn)自己的位置 ， 賣方要推銷商品憑什么 ？ 乙方：我方憑的是優(yōu)質(zhì)和信譽(yù) ， 不憑低價(jià) 。 乙方：凡是合理的要求 ， 我方均會(huì)理解。 08:53:4508:53:4508:531/25/2023 8:53:45 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 8時(shí) 53分 45秒 上午 8時(shí) 53分 08:53: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 8時(shí) 53分 :53January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :53:4508:53:45January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時(shí) 53分 :53January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 8時(shí) 53分 45秒 上午 8時(shí) 53分 08:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 08:53:4508:53:4508:531/25/2023 8:53:45 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 08:53:4508:53:4508:53Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 甲方：我方態(tài)度已十分明確， 貴方若有新方案 ， 我們 【案例 2】 1. 內(nèi)容 ： 可以再談 ， 若無新方案 ， 則再談也無結(jié)果 。 甲方：貴方的講話有部分道理 ， 還有一部分沒說對(duì) 。 （ 2）①美方說的外國(guó)人無法核對(duì)中方財(cái)務(wù)報(bào)表，明顯不妥，把對(duì)方置于不信任的地位。 中方：我理解貴方的顧慮 。 貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價(jià)值 。 中方 ：美方可以查核 。再說，我方剛與貴方達(dá)成價(jià)格協(xié)議，您就要求對(duì)新增訂貨漲價(jià) 5％，在我方的價(jià)格制度上也難以通過。 ? 賣方主談系董事、又系長(zhǎng)者，他做了一次降價(jià)，但堅(jiān)持增訂貨部分增價(jià) 5％。 ? 在談判過程中，由于一言不慎導(dǎo)致談判走向歧途，甚至導(dǎo)致談判失敗的事例屢見不鮮。 ? 規(guī)范性原則 ? 談判語(yǔ)言的規(guī)范性，是指談判過程中的語(yǔ)言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。 ? 2．根據(jù)不同的談判話題，選擇運(yùn)用不同的語(yǔ)言。 ? 這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎(chǔ)。 1．?dāng)⑹龅脑瓌t 2．?dāng)⑹龅募记? 二、商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通 ? “敘 ”的技巧 直言 vs. 曲言 Return 將自己的想法坦誠(chéng)相告 表達(dá)委婉，有禮 貌 案例：羅斯福巧妙保守秘密 五、辯論的技巧 ? 商務(wù)談判中的“辯”的過程就是通過擺事實(shí)，講道理，以