商務(wù)談判培訓課件(ppt35頁)(完整版)
【正文】 ? 早在 1976年蒙特利爾奧運會期間，蘇聯(lián)人就邀請了美國 3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽 這時候，一般人認為美國國家廣播公司會占上風。 最后攤牌的日子是 12月 15日，蘇聯(lián)人向 3家電視網(wǎng)的代表表明：時至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報價。第二，請中介人鮑克再次與 3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，是個架梯子的老手。 競買戰(zhàn)術(shù)的基本模式： 單個接觸一挑起競爭一把握極點一適時成交 角色練習 加薪談判 你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報酬 。 (3)按照談判中扮演的各個角色進行演習 。 (1)為談判做準備 。 :26:1108:26:11January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :26:1108:26Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 8時 26分 11秒 08:26:1123 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :26:1108:26Jan2323Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :26:1108:26:11January 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 (3)回顧 、 檢查談判 ， 根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論 ， 注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運用效果 。 根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論 ，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運用效果 。 況且 ， 其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績是很困難的 ， 他們都認為你必須加班加點 、 周末不休息地工作才能保持如此高的工作標準 。 斗來斗去，最后，蘇聯(lián)人以 8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運會的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家廣播公司。蘇聯(lián)人的這種做法一時把美國人給氣跑了。可是，哥倫比亞廣播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中介人鮑克。蘇聯(lián)入的做法是：分別同 3家電視網(wǎng)的上層人物單獨接觸， 要價是 2． 1億美元！這個價比歷史上最高的奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)的售價高出近 l0倍。 事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” ★ 談判人員的傾聽藝術(shù) ◇ 多聽 ◇ 善聽 ◇ 恭聽 障礙之一 ： 在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。 what settlements are realistic. Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear. The oute of most negotiations depends to a large extent on the relative power of the partners involved. Try to build your bargaining power before the negotiation starts. CHECKLIST: key points about negotiating Bargaining power may vary across the issues being negotiated. Development and use of negotiating skills can have major effects on the oute. Creating rapport and a collaborative climate at the beginning helps you move towards a positive oute. Look first for areas of agreement between the partiesthere may be more than you realize. Consider the other party39。 目標分解 最后報價 第三節(jié) 談判技巧 ▲ 入題技巧 ▲ 闡述技巧 ▲ 提問技巧 ▲ 答復技巧 ▲ 說服技巧 一、入題技巧 迂回入題 從題外話入題 從介紹己方談判人員入題 從“自謙”入題 從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題 先談細節(jié)，后談原則性問題 先談一般原則，后談細節(jié)問題 從具體議題入手 二、闡述技巧 開場闡述 (1)開場闡述的要點： 一是開宗明義； 二是表明我方通過洽談應(yīng)當?shù)玫降睦妫? 三是表明我方的基本方場； 四是開場闡述應(yīng)是原則的 ， 而不是具體的；
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