【正文】 了 1年。 ? 美方代表徹底喪失了信心。會談從早上 8點(diǎn)開始，進(jìn)行了兩個半小時。 適當(dāng)?shù)那闆r下，做出“幫幫我”的姿態(tài)，會調(diào)動對方與你合作的熱情。此時，縱然賈盧德再年輕氣盛，他也無法繼續(xù)刁難哈默了，在接下來的談判中，他不得不 放下了傲慢無禮的架子，開始心平氣和地與哈默商討雙方合作的具體事宜。 ? 美國西方石油公司同許多石油出產(chǎn)國都有交易往來，而石油交易事關(guān)重大，對于石油出口國來說，石油問題是有關(guān)國民經(jīng)濟(jì)的大事，因此當(dāng)與這些國家進(jìn)行石油交易時，美國西方石油公司總是煞費(fèi)力氣。 ? 俗話說“你敬我一尺，我敬你一丈”。 五、滿足需求 回本章 回本節(jié) ? 滿足對方的經(jīng)濟(jì)利益需要 。其中混合著適度的要求，談判者可以給對方一個選擇的機(jī)會。當(dāng)然，寫在名片上的數(shù)字不一定是最合適的價錢，每當(dāng)顧客做出這樣的表示時，這名推銷員就會通過他們同自己 說話的聲調(diào)、走路或握手的動作以及面部表情 等非語言行為觀察他們的真實(shí)態(tài)度，這就是所謂的察言觀色。 ? 一位老練的汽車推銷員每周能賣掉 2輛汽車，其他同行都不知道他成功的經(jīng)驗(yàn)是什么，當(dāng)有人問他時，他說 其實(shí)很簡單，我只不過能夠得到更多的信息而已。 ? 抽煙斗者伸手取火柴點(diǎn)煙時，這是你停止談話的時機(jī)，等他點(diǎn)好煙開始吞云吐霧時，你再繼續(xù)你的談話。 ? 問題： （ 1）美方代表的失誤何在？ ? （ 2）日方采用了什么策略？ ? （ 3）如果你遇到這種對手，應(yīng)怎樣對付？ 通過對方的舉止了解其要求 ? 面部表情：包括眼睛、 臉色、 嘴 ? 眼睛 ? 眼睛直視 ,表示關(guān)注和坦白 . ? 在聽取發(fā)言時 ,不時眨眨眼睛 ,是表示贊同 , ? 眼簾略微低垂、無語 ,是表示默認(rèn) . ? 沉默中眼睛時開時合 ,表明他對你的話語已不感興趣 ,甚至已厭倦 . ? 目光左顧右盼 ,表明他已對你的話語已心不在焉 . ? 斜眼視人則可能存在消極的思維 ,并有藐視之意 。在談判中一直是美方代表滔滔不絕的演講，而日方代表認(rèn)真傾聽和紀(jì)錄。 ? 分析提示： 在實(shí)際談判中，談判的任何一方如果存在 偏見 ，都將影響談判的順利進(jìn)行。菲利浦公司要求松下公司 一次性付 清 2億日元的專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。 ? 分析內(nèi)容：作為賣方的談判者，在談判中可能存在哪幾種需要？ 第二節(jié) 處理需求與行為 一、態(tài)度、行為與需求 商場如戰(zhàn)場，商務(wù)談判好比是一場硝煙彌漫的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)斗的雙方有著不同的背景和觀點(diǎn)，有著根深蒂固的價值觀，且往往是難以預(yù)測的，盡管談判者都知道談判需要合作，但卻常常 誤認(rèn)為 合作要建立在 改變對方的態(tài)度和行為 的基礎(chǔ)上。 以尋求順利合作為目的的策略：取得進(jìn)展。 以需求為核心的策略與技巧：處理要求與調(diào)動對手?？此茍A滿，實(shí)質(zhì)雙方都白白喪失了一部分利益。當(dāng)時談判雙方的實(shí)力相差非常大，菲利浦公司在當(dāng)初已是世界著名的大公司，擁有 3000名研究人員和世界上最先進(jìn)的設(shè)備，而松下公司當(dāng)時在日本工業(yè)界還沒站穩(wěn)腳跟。松下幸之助認(rèn)為，菲利浦公司在機(jī)械研發(fā)上實(shí)力十分雄厚，一旦雙方簽約，松下電器公司就可以利用這一技術(shù)資源，而這一技術(shù)資源是 2億日元所買不到的。 ? 通過對方的舉止了解其要求。 ? 等到美國人幾乎對達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時，日本又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判，弄得美國人不知所措。誰知事隔數(shù)日， 1941年 12月7日，日本不宣而戰(zhàn)，偷襲珍珠港，美國損失慘重，從此揭開了太平洋戰(zhàn)爭的序幕。 ? 你的對手摘下眼鏡，開始擦拭時，你應(yīng)當(dāng)停止談判。”他勸告顧客可以去和別的經(jīng)銷商談?wù)?，談完以后再回來看看。要有利于你去縮小分歧的范圍，緩和矛盾；應(yīng)在對方承諾前，將這些要求分輕重緩急，使每個要求都獲得明確的贊同。 告訴他可以按他的要求辦 ? 問他這兩種顏色對他有何重要性？ 滿足對方的安全需求?！傲钊蓑湴恋暮献骰锇椤本褪菤w屬感的滿足?！? ? 日方談判代表原認(rèn)為一旦談判失敗，中方一定會給予冷遇，沒想到中方在付出巨大努力而未果的情況下，一如既往地給予熱情的招待，非常感動。 ? 以哈默和賈盧德為首的談判雙方很快就把談判進(jìn)程推入了白熱化的程度，雙方在日開采量和石油價格上各持己見，脾氣暴躁的賈盧德見哈默不肯按照己方的意愿達(dá)成協(xié)議，所以忍不住言辭激烈地 大罵 哈默。但那位經(jīng)理不但對于計(jì)劃加以批評，而且還露出十分輕蔑的樣子說：“好啊！ 只要你的命長，也許有一天，你是可以在這里開出一家銀行的。 七、調(diào)動對方的技巧 回本章 回本節(jié) ? （二）大智若愚（扮豬吃老虎） ? 聰明的人往往干糊涂事，聰明反被聰明誤。 ” ? 美方代表的臉色忽地變得慘白： “ 你說看不懂是什么意思？什么地方不懂？ ” ? 另一位日方代表也斯文有禮，面帶微笑地說：“ 都不懂。隨后，他對工會領(lǐng)導(dǎo)說：“ 17美元 1小時的活有的是， 20美元 1小時的活一件也沒有。怎么辦好呢，你們看著辦吧！” ? 艾柯卡如何結(jié)束談判的？ 商務(wù)談判 較量過程中的談判策略 ? 現(xiàn)在是下午 3： 00。后來，張某看到了劉不小心從皮包中落出來的 護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會兒說房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會兒說他的計(jì)劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉愿意在價格上作大的讓步。其實(shí)劉某也是最后一搏了，他做了最壞的準(zhǔn)備，以 15萬成交。 ? 另外，還可以把復(fù)雜的問題簡單化，用通俗易懂的詞句寫下來，自己先讀懂、弄清楚，再告訴對方。對這種人首先要保持冷靜，避免跟他有口舌之爭。當(dāng)他情緒突變的時候， 不要 打斷他，耐心等待，再做出合理的答復(fù)。 不接對方的話茬 與之爭論，除非他直接對你介紹的商品設(shè)置了障礙。美方代表依仗自己的技術(shù)優(yōu)勢，氣焰囂張地提出非常苛刻的條件讓中方無法接受，談判陷入僵持狀態(tài)，無法繼續(xù)進(jìn)行下去。 ? 美方代表怎樣破解僵局的？ ? 尊重對方，“讓我認(rèn)真考慮片刻”或“這很值得考慮”的說法很受歡迎。他十分 慷慨 的說： “好吧，我 同意 你們提出的價格，我愿意用自己的薪水來支付差額。 提前提出問題 ，對方提出的質(zhì)疑與正在討論的事情無關(guān)，允許拖延回答。 不要 過快 在回答問題之前 復(fù)述對方 的一部分異議，如此是在為自己創(chuàng)造更有利的條件。在一個問題上糾纏的時間過長，對方會覺得越發(fā)重要 ,直至這個問題的意義成倍放大。 第四節(jié) 應(yīng)變策略 回本章 回本節(jié) 擾后再談。在談判中，賣方只對附加的兩項(xiàng)作出讓步，而迫使買方做出實(shí)質(zhì)性的讓步。 ? 放棄少許利益，讓步吝嗇。最后，尤伯羅斯在眾多贊助商競爭者中挑選了 30家，終于寬松地解決了全部資金，并使 23屆洛杉磯奧運(yùn)會成為奧運(yùn)歷史上第一次贏利的奧運(yùn)會。 ” 第二天，日方宣布降價為 110萬美元。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。想興辦一所高爾夫球場作為事業(yè)的開端。 ? “這是你開的價，事實(shí)上地價最多值 2億日元，你難道沒聽出我說”不貴不貴“的譏諷意味嗎？你怎么把我一句笑話當(dāng)真了呢？” ? 經(jīng)紀(jì)人這才發(fā)現(xiàn)中了系山的圈套，就照實(shí)說：“地價確實(shí)只值 2億日元，系山先生就按這個數(shù)目付款如何？” ? 系山回答說：“真是笑話，如果按這個價格付款，我就不需要猶豫了?！备F人氣憤地說：“你怎么這么講話？”富人說“你能怎么樣？” ? “那我告官去！ ” 、“官是我的朋友。這次索賠談判是首先由中方提起的，索賠的原因是從吉瑪公司引進(jìn)的圓盤反應(yīng)器有問題。 奈德笑道： 你我是打過很多年交道的老朋友了，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒有一點(diǎn)兒個人之間的感情嗎？ 任傳俊如此誠懇的態(tài)度和感人至深的言語，讓理?xiàng)? 理?xiàng)? ? 但談到價格問題時雙方出現(xiàn)了較大的分歧。 ? 深海公司的代表在和總部的領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)協(xié)商之后，為了在開始階段打開中國市場，決定將凍魚制品的報價降低 30%并向我國的經(jīng)銷商提供部分廣告和促銷費(fèi)用。 ? ? 所謂最后通牒謀略，是指商務(wù)談判在陷入僵局時，一方向另一方列出最后的條件，如價格、交貨期、付款方式，以及規(guī)定談判的最后期限等，表示行則行，不行則罷，迫使對方做出讓步，以打破僵局的謀略。 ? 北京進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。 3．北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng) — 聯(lián)合談判的規(guī)范做。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價 230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到 130萬美元，俞安仍然不同意，堅(jiān)持出價 100萬美元?！庇岚舱f：“物價上漲指數(shù)每年沒有超過 6%，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最后以 101萬美元達(dá)成了這筆交易 。驚魂未定，有人問老板“那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦 ?” 老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了。 十、粉碎詭計(jì) 回本章 回本節(jié) 拒絕談判 心理操縱 采用語言或非語言的交流方式來使你感到不舒服，以便盡快完成談判。 回本章 回本節(jié) 引導(dǎo)案例 ? 倫敦科斯塔洛旅游有限公司的經(jīng)理與西班牙一家連鎖飯店的銷售經(jīng)理就下一年度整包客房的條件進(jìn)行會晤。不行，還嫌貴。在洽談過程中，要恰到好處地提起自己所作的讓步，這將有助于抵制對方提出新的要求。雖經(jīng)再三說明，日方仍然 堅(jiān)持全部購買新貨 ，談判陷入僵局。但是，究竟訂貨量為多少？新舊貨物的比例如何確定？談判繼續(xù)進(jìn)行。 ? 過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時間也不允許他們再繼續(xù)拖下去。” ? 日方一聽喜出望外，連連感謝。 ? 從這過程可看出雙方的讓步都是謹(jǐn)慎而小心，每次讓步對于對方來說都不是輕易得到的。 在重要問題上先做讓步。 1在沒有搞清對方所有的要求以前做出讓步。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為我方的這一報價可以接受，于是向廠長匯報，但廠長覺得太高，沒法談。 ? 另外第三步中有一個零頭，這個零頭是很可貴的，剛開始是以一塊錢為整數(shù)，中間變成了五毛錢，到最后變成一分一分地讓，所以這個零頭，對于讓步非常有好處。當(dāng)負(fù)責(zé)人拿到這一報價時，表示滿意，并告訴我方，第二天專門有個談判小組與我方談判。 1要求雙方讓步完全相同。 接受讓步時感到不好意思或者有罪惡感。 ? 七、讓步中的錯誤（ 17條） 一開始就接近最后的目標(biāo)。 ? 談判雙方在數(shù)量上是如何讓步的？ ? 分析提示：最初我方根據(jù)實(shí)際情況希望日方購買舊貨紅豆，但日方拒絕，為了使談判進(jìn)行，進(jìn)而獲得此次交易，我方作出一定的讓步：同意提供部分新貨。 ? 中方的答復(fù)是：剛好有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括 200噸新貨（實(shí)際那位客戶只買走 100噸）。中方聽后連連搖頭：“ 3000噸我們可以保證，但是其中 2023噸新貨是不可能的，我們至多只能給 800噸。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“ 你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們?nèi)匀粓?jiān)持昨天的觀點(diǎn)。而中國有相當(dāng)多的庫存，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨，我國希望先出售 舊貨 ，而日方則希望全是 新貨 。 ? 四、顯著讓步 ? 要價較高，然后大幅度降價，使對方認(rèn)為已沒有油水可榨；或者在連續(xù)幾次的降價讓步后，令對方不好意思逼人太甚。 ? 那位西班牙經(jīng)理逐項(xiàng)看了清單后，對其中的大部分都同意改進(jìn)。 回本章 回本節(jié) 一、讓步 二、讓步因素的選擇 三、有效適度的讓步 四、顯著讓步 五、傾聽也是讓步 六、雙方同時讓步 七、讓步中的錯誤 八、賣方的讓步 九、買方的讓步 第六節(jié) 實(shí)施讓步 回本章 回本節(jié) ? 一位電氣開關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提供報價，但他按價格目錄報價卻遭到了對方的堅(jiān)拒。 策略：除非有充足的理由相信對方，否則就不要輕信，核查事實(shí)是重要的方法。 意外壓力包括：對已談妥的事項(xiàng)或條件突然不認(rèn)賬，增加新的要求，設(shè)定新的限期，提出新的數(shù)據(jù)；突然退席或取消談判；態(tài)度變得異常強(qiáng)硬、傲慢或仁慈；揭露現(xiàn)有的談判代表不具實(shí)權(quán)，撤換談判代表；突然改變談判立場等等。這筆生意就算了，明天我們回國了。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng) — ‘”條件的實(shí)現(xiàn)。有的工廠一看聯(lián)合在一起，自己好處不多，于是提出退伙。 基礎(chǔ)：了解對方談判成員的組成情況以及這些人員的談判經(jīng)歷、各方面素質(zhì)及有何特點(diǎn)，根據(jù)所掌握的情況采取行之有效的手段各個擊破。 ? 美國 《 生活 》 雜志曾介紹史科拉斯兄弟電影公司的一次談判：有一位演員經(jīng)紀(jì)人和史科拉斯兄弟電影公司談判時，先安排和弟弟談。深海公司一方則表示，他們的報價已經(jīng)比他們在國際市場上的報價降低了 4%，無法繼續(xù)降低價格。 ? 案例中怎樣使談判走