【正文】 過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。等到合同 簽 定以后，中方代表才 發(fā)現(xiàn) 自己吃了一個大 虧 。案例 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段四、 開局策略216。 進(jìn) 攻式開局策略 216。 坦 誠 式開局策略有 時 也可用于 談 判力弱的一方。 216。保留式開局策略是指在 談 判開始 時 ， 對談 判對 手提出的關(guān) 鍵 性 問題 不做 徹 底的、確切的回答，而是有所保留，從而 給對 手造成神秘感，以吸引 對 手步入 談 判。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。聽說你們的周總也是我們的買主啊。盡量客觀216。 案例 對 具體 問題 ——4P 進(jìn) 行 說 明? Personalities：成 員? Purpose：目的；目 標(biāo)? Pace： 進(jìn) 度? Plan： 計 劃第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段二、交換意見216。第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段一、創(chuàng)造良好的談判氣氛 為創(chuàng)造良好的談判氣氛，談判人員應(yīng)注意的問題216。3) 友好合作216。開局 階 段的基本任 務(wù)? 建立良好的 談 判氣氛? 對 具體 問題進(jìn) 行 說 明? 開 場陳 述第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段一、創(chuàng)造良好的談判氣氛良好氣氛的特點(diǎn)216。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 溝通思想216。開 場陳 述是指在開始 階 段雙方就本次洽談 的內(nèi)容， 陳 述各自的 觀 點(diǎn)、立 場 及其建 議 。開 場陳 述? A公司的代表說： “ 我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由 X公司、 XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。不知你們的想法如何？ ”開 場陳 述? B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。一致式開局策略的目的在于 創(chuàng) 造取得 談判成功的條件 216。 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段四、 開局策略216。 216。進(jìn) 攻式開局策略是指通 過語 言或行 為 來表達(dá)己方 強(qiáng) 硬的姿 態(tài) ，從而 獲 得 對 方必要的尊重，并借以制造心理 優(yōu)勢 ，使得談 判 順 利地 進(jìn) 行下去。 進(jìn) 攻式開局策略 216。中方 談 判小 組人 員 因交通堵塞耽 誤 了 時間 ，當(dāng)他 們 趕到 談 判會 場時，比 預(yù) 定 時間 晚了近半個小 時 。妻子說： “ 這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？ ”丈夫答道： “ 的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？ ” 研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出 500元以內(nèi)的價錢。 “ 你聽著 ——250 元。? 因為人們對于談判的感受更大程度上取決于談判的過程，美妙的感覺莫過于經(jīng)過艱難的談判，實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。報價應(yīng)該堅定、明確、完整 ? 報價方式216。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。討價是指要求報價方改善報價的行為216。` 比較 10萬元與 50萬元產(chǎn)品的不同功能，以及為客戶帶來的利益點(diǎn)，引導(dǎo)客戶從關(guān)注價格到關(guān)注價值。相反，如果說，每年交保險費(fèi) 365元的話，效果就差的多了。買方一旦買了組件 1，就無法割舍組件 2和 3了。? 在 談 判前要先了解同 類產(chǎn) 品價格指數(shù)是在下降， 還 是上升。那么，你會如何做？ 1000——0——0——0 為了表示誠意，你一次性讓到位。怎么讓步 、 分幾次讓步 、每次 讓步的幅度為多少，這些都大有學(xué)問。 方式一 —— 較堅 定的 讓 步方式216。 方式七 —— 開始做出大的 讓 步，接下來又做出 讓 步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一點(diǎn) 讓 步的方式216。` 5萬元； 5千元或以下。182。積少成多策略216。觀點(diǎn)的爭執(zhí)216。 (3)換題策略 216。 成交階段 是指完成正式談判之后，談判雙方最終締結(jié)協(xié)議的特定時期。 最后立場策略 216。+ 盡可能由己方起草合同，并充分考慮各種細(xì)節(jié)。 實(shí) 踐：中日雙方 談 判代表運(yùn)用打破僵局的策略 使 談 判 順 利 進(jìn) 行下去。 12 五月 202311:21:05 下午 23:21:05五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 23:21:0523:21:0523:21Wednesday, May 12, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 23:21:0523:21:0523:215/12/2023 11:21:05 PM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 11:21:05 下午 11:21 下午 23:21:05五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 23:21:0523:21:0523:21Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 12 五月 202311:21:05 下午 23:21:05五月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 五月 2111:21 下午 五月 2123:21May 12, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。+ 簽約后，不可得以忘形透露自己的底價，否則會讓對方有上當(dāng)或不舒服之感。 總體條件交換策略 成交 階 段的任 務(wù)向 對 方 發(fā) 出成交信號 最后一次 報 價? 不要過于匆忙報價 ? 最后讓步的幅度大小 ? 讓步與要求并提 成交 階 段的任 務(wù) 對 一些重要的 問題進(jìn) 行必要的 檢 索 檢 索 談 判成交的條件? 使對方信任談判者和其公司的信譽(yù) ? 使對方完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價值 ? 對方必須有成交的欲望 ? 發(fā)現(xiàn)并準(zhǔn)確把握每一次成交時機(jī)? 明確促成交易的各種因素 ? 不應(yīng)輕易放棄成交的努力 ? 為圓滿結(jié)束做出精心安排 各種可能的 談 判 結(jié) 果? 達(dá)成交易，并改善了關(guān)系? 達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化? 達(dá)成交易，但關(guān)系惡化? 沒有成交，但改善了關(guān)系? 沒有成交，關(guān)系也沒有變化? 沒有成交，但關(guān)系惡化商 務(wù)談 判 結(jié) 束的方式 ?