【正文】 警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門(mén)，不讓其他人下來(lái)，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來(lái)和周總理握手的場(chǎng)面。 ? 第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好， 談判雙方互相信任、諒解、精誠(chéng)合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會(huì)談?dòng)行?、有成果? ? 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于沒(méi)有掌握 。 商務(wù)談判的程序 p90 ? 談判開(kāi)局階段 ? 談判報(bào)價(jià)階段 ? 談判磋商階段 ? 談判締約階段 第一節(jié) 開(kāi)局階段的技巧 p90 ? 開(kāi)局階段 是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)。 ? 第四種洽談氣氛則是平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過(guò)幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開(kāi)端。 ? 在東京出發(fā)前，中國(guó)方面曾問(wèn)及對(duì)愛(ài)出汗的田中所適宜的室溫，秘書(shū)明確地回答：“ 17． 8‘ C”。 創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧 感情攻擊法 通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。人一旦被認(rèn)可其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。庭長(zhǎng)坐審判席中央的首席是不言而喻的。 ? 開(kāi)局創(chuàng)造一個(gè)友好、合作、隨和的氣氛。 ? 2．我方實(shí)力具有明顯優(yōu)勢(shì) 與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識(shí)，開(kāi)局時(shí)，仍要表現(xiàn)友好和誠(chéng)意。 二、報(bào)價(jià)的方式 p96 1．書(shū)面報(bào)價(jià) ? 比較正式、規(guī)范。 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇 ? 按商業(yè)習(xí)慣 由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。 ? 實(shí)踐證明，如果賣主開(kāi)價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買(mǎi)主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。 為什么“喊價(jià)要狠”？ ? 賣方一旦報(bào)出了價(jià)，就成了一個(gè)無(wú)法逾越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高； ? 報(bào)價(jià)越高，為自己留的讓步余地就越大； ? 報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)方對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)； ? 報(bào)價(jià)是給予對(duì)方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。這是因?yàn)?，他認(rèn)為是以低于對(duì)手要價(jià) 10萬(wàn)之差達(dá)成了交易，而對(duì)方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求。 ? 當(dāng)賣方報(bào)出第一個(gè)價(jià)格時(shí)，一般不還價(jià)，而是抓住賣方條件中不合理的地方要求賣方調(diào)低報(bào)價(jià)，這種技巧叫討價(jià)。 案例分析：科文談判致勝的技巧 ? 律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。 什么時(shí)候還價(jià)？ ? （ 2）還價(jià)時(shí)機(jī)的把握 ? 買(mǎi)方經(jīng)過(guò)討價(jià)后，看賣方價(jià)格改善了多少；改善的報(bào)價(jià)與買(mǎi)方擬定的成交方案之間，還有多大的差距再?zèng)Q定還價(jià)，通常等賣方作了12次調(diào)價(jià)以后，并強(qiáng)烈要求買(mǎi)方還價(jià)，買(mǎi)方才還價(jià)。 ? （ 3）列表還價(jià)法 將 不能讓步的問(wèn)題和交易條件和可以考慮讓步的項(xiàng)目，分別列成二張表，附上數(shù)字，表明讓步的幅度和范圍。無(wú)謂的讓步會(huì)被對(duì)手視為無(wú)能。他們心里想的是，“誰(shuí)知道對(duì)方在壓力之下還會(huì)做出什么讓步呢？ 3．讓步要分輕重緩急。過(guò)多不僅意味著損失大，而且影響談判信譽(yù)、誠(chéng)意和效率； ? 頻率也不可過(guò)快，過(guò)快容易鼓舞對(duì)方的斗志和土氣； ? 幅度不可太大，太大反映了己方條件“虛頭大”，會(huì)使對(duì)方進(jìn)攻欲望更強(qiáng)，程度更猛烈。但它會(huì)刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步的欲望， 因?yàn)樵谌齻€(gè) 15之后，對(duì)方都等到了一個(gè) 15，那么在第四個(gè) 15之后，對(duì)方也完全有理由等待第五個(gè) 1第六個(gè) 15…… 而你一旦停止讓步，就很難說(shuō)服對(duì)方，從而很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂。讓買(mǎi)方認(rèn)為讓步己經(jīng)到位。 ? 皮箱店的老板正在門(mén)口拉生意，看見(jiàn)山姆，馬上上前推銷，好話說(shuō)盡，山姆就是不買(mǎi)。一般不宜采用。“ 6角行嗎？”。農(nóng)民一年到頭也不容易，給您 6角吧！“那可太低了，再添點(diǎn)吧！”那好吧，看您也是個(gè)老實(shí)人，交個(gè)朋友吧， 6角 5分一斤，我全包了。 ? 這個(gè)階段的技巧體現(xiàn)在：如何捕捉成交信號(hào)，把握締約的有利時(shí)機(jī)，促成交易合同的最后簽定。 二、總結(jié)分析與最后的讓步 ? 認(rèn)真回顧總結(jié)前期談判的情況，總結(jié)取得的成績(jī)，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并對(duì)最后階段存在的問(wèn)題作出決策。 ? 每日的談判記錄由一方在當(dāng)晚整理就緒并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀后由雙方通過(guò)。誰(shuí)保存著會(huì)談?dòng)涗?，誰(shuí)就握有一定的主動(dòng)權(quán)，如果對(duì)方向你出示他們的會(huì)談?dòng)涗洠蔷捅仨氄J(rèn)真查看，要將自己的記錄與對(duì)方的加以核校，發(fā)現(xiàn)偏差就應(yīng)指出和要求修正。 ? 約首 是合同的首部，用來(lái)反映合同的名稱、編號(hào)，訂約的日期、地點(diǎn)，雙方的名稱、地址、郵編、傳真號(hào)碼以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同保證的表示等。 ? 簽字人的確認(rèn) ? 國(guó)際商務(wù)談判合同一般由企業(yè)的法人代表簽字， 從法律的角度來(lái)講，只有董事長(zhǎng)和總經(jīng)理才能代表其公司或企業(yè)對(duì)外簽約， ? 有的國(guó)家或地區(qū)的廠商，在簽約前，要求簽約人出示授權(quán)書(shū)。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 21分 55秒 04:21:5523 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 21分 55秒 04:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 21分 55秒 04:21:5523 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :21:5504:21Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 在國(guó)際上經(jīng)常有某一公司或企業(yè)的職員以其公司或企業(yè)的名義，到處招搖撞騙，洽談業(yè)務(wù)并簽訂協(xié)議，從中謀利，卻很少履行協(xié)議。 ? 主文 即合同的正文部分，也是合同的主體內(nèi)容部分，主要記載雙方的權(quán)利和義務(wù)，表現(xiàn)為各項(xiàng)交易條件，這是合同的核心部分。 簽訂的程序： ? 1．簽字前的審核 ? 要保證雙方所談內(nèi)容理解一致。這項(xiàng)工作費(fèi)力，但對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間的談判來(lái)說(shuō)是可取的。如酒宴結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿意足。 （一）對(duì)方的成交意向判斷 從對(duì)方的談吐中反映出的成交信號(hào)： ? 以價(jià)格為中心的談話； ? 過(guò)多地提有關(guān)問(wèn)題； ? 提出有關(guān)的要求 ； ? 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、重量等方面仍提出一些異議； 從對(duì)方的表情中反映出的成交信號(hào) ? 當(dāng)對(duì)方開(kāi)始脫掉外套時(shí)； ? 解開(kāi)外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌； ? 態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而陷入深思，忽而表情開(kāi)朗，探身閱讀交易說(shuō)明書(shū) ； ? 微笑、神態(tài)自然放松 ； ? 下意識(shí)地點(diǎn)頭，面帶笑容 ； ? 交換座位，湊近對(duì)方 ； ? 拍拍對(duì)方的肩膀或手臂 ； （二）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào) ? 1．談判者用最少的言辭，闡明自己的立場(chǎng)。 ? 第一個(gè)買(mǎi)主急于還價(jià)，與賣主沒(méi)有進(jìn)行感情溝通工作，加上還價(jià)技巧較差，遭到拒絕。商量商量怎么樣”？沒(méi)什么好商量的。適應(yīng)一般人心理，易為對(duì)方接受。 ? 店主看山姆不動(dòng)心，把價(jià)格一再下降，從 20美元、 18美元、16美元、 …… 、 12美元、 11美元，可是山姆還是不買(mǎi)他的皮箱，而老板又不想再跌價(jià)了，在報(bào)出了“ 11美元”以后，突然改變下降的趨勢(shì)，報(bào)出了一個(gè)上