商務談判的磋商討價還價講義(完整版)
【正文】 判一方無奈的困住自己的策略，將選擇權留給對方，營造一個既成事實。 2023年 1月 25日星期三 上午 4時 19分 44秒 04:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 04:19:4404:19:4404:19Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 04:19:4404:19:4404:191/25/2023 4:19:44 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 4時 19分 44秒 上午 4時 19分 04:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 04:19:4404:19:4404:19Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 25日星期三 上午 4時 19分 44秒 04:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 4時 19分 :19January 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 最后通牒策略 【 案例 】 巴勒斯坦恐怖分子挾持人質事件 【 劣勢 】 必須有所行動 【 思考 】 你的客戶要求你明天中午之前完成發(fā)貨，不然他就要向你的競爭對手訂貨，你會如何應付？ 第八講 談判收尾階段 【 本章主要內容 】 ? 了解成交階段的主要工作和策略 ? 了解簽訂書面協(xié)議的注意事項 ? 了解如何做談判總結 一、成交階段 【 問題 】 成交的障礙在哪里？ ? 關于成交的認知誤區(qū) ? 諳熟成交跡象 ? 如何向對方發(fā)出成交信號？ ? 最后階段的談判策略 ? 簽訂協(xié)議前的最后總結 關于成交時機的認知誤區(qū) 諳熟成交跡象 ? 一般問題探討到細節(jié)問題的探討 ? 以建議的形式表示遺憾 ? 對商品的功能隨聲附和 ? 談判小組從開始的緊張轉向松弛 ? 留心一切顯示成交的信息 如何向對方發(fā)出成交信號 ? 用簡短的言辭闡述自己的立場 ? 提出完整的建議 ? 闡明立場時不卑不亢 ? 回答對方的問題盡可能簡單 ? 一再向對方保證現在成交對其最有利 ? 最后一次報價（戰(zhàn)略性的讓步） 最后階段的談判策略 ? 蠶食策略 ——再試一次 做最后的總結 明確是否所有的內容都已談妥 談判記錄及整理 ? 談判結束后 ——別忘了祝賀對方 二、簽訂書面協(xié)議 ? 簽訂協(xié)議注意事項： 合同文本的起草 達成協(xié)議必須形成書面文字 不要輕易在對方擬定的協(xié)議上簽字 協(xié)議的文字要簡潔、明確，內容要具體 重大協(xié)議簽訂后，最好進行公證 爭取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式 三、談判結束后的經驗總結 【 問題 】 怎樣才算是成功的談判？ 判斷標準： 目標 關系 利益 合理化 BATNA 承諾 總結： ? 這次談判的結果如何？達到預期的目標了嗎？ ? 誰是有效的談判者？ ? 誰讓步更多？為什么？ ? 哪些行動、信息對此次談判幫助最大？（哪些阻礙了談判？） ? 談判時間利用的如何？節(jié)奏控制
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