商務(wù)談判的流程概述課件-預覽頁
【正文】 我們準備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。? 討論： 如果你是 B公司的代表，你將如何進行開場陳述？ 本案例帶給我們的啟示。當然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工。案例 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段四、 開局策略216。 案例 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段四、 開局策略216。 坦 誠 式開局策略216。 坦 誠 式開局策略216。 案例 第一 節(jié) 商 務(wù)談 判開局 階 段四、 開局策略216。216。216。采用 進 攻式開局策略一定要 謹 慎，因 為 ，在談 判開局 階 段就 設(shè) 法 顯 示自己的 實 力，使 談判開局就 處 于 劍 拔弩 張 的氣氛中， 對談 判 進一步 發(fā) 展極 為 不利。進 攻式開局策略通常只在 這 種情況下使用： 發(fā)現(xiàn)談 判 對 手在刻意制造低 調(diào) 氣氛， 這 種氣氛 對 己方的 討 價 還 價十分不利，如果不把 這 種氣氛扭 轉(zhuǎn)過 來，將 損 害己方的切身利益。挑剔式開局策略是指開局 時 ， 對對 手的某 項錯誤 或禮 儀 失 誤嚴 加指 責 ，使其感到內(nèi)疚，從而達到 營 造低 調(diào) 氣氛，迫使對 方 讓 步的目的。美方代表 對 此大 為 不滿 ，花了很 長時間 來指 責 中方代表的 這 一 錯誤 ，中方代表感到很 難為 情， 頻頻 向美方代表道歉。客商方面的目 標是以每噸 800元的價格 購買 50萬噸黃豆，我方的目 標 是以每噸 1200元的價格出售 70萬噸黃豆。 案例 — 價格磋商是 談 判的需要 他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來： “ 就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！ ” 丈夫說： “ 記住，我們絕對不能超出 500元的預算。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說： “ 我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。 ” 那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道： “ 賣了，那座鐘是你的了。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。磋商 階 段的流程報 價 價格解釋 價格評論 討 價 還 價讓步與妥 協(xié)磋商 階 段的基本任 務(wù) 報 價 階 段 所謂 報價 ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。成功的可能性最大 ? 報價的原則216。 本方先開價216。 不輕易讓步 案例 — 愛 迪生 賣 技 術(shù) 美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。磋商 階 段的基本任 務(wù)價格解 評? 包括 價格解釋 和 價格評論 。在這個階段，談判雙方就價格問題展開激烈的討論。分為三個階段? 還 價216。還價的基本要求 你該怎么辦？你該怎么辦？。` 從 10萬開始，多爭取一萬是一萬。三、 加法 報 價策略 在商務(wù)談判中，有時怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。 因為人們覺得 365是個不小的數(shù)字。但文具商先報筆價，要價很低；成交之后再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。 第三 節(jié) 報 價 階 段的策略 四、差 別報 價 是指在商務(wù)談判中針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面的不同，采取不同的報價策略。報價技巧：先聲奪人與后發(fā)制人報價技巧：先聲奪人與后發(fā)制人? 當市 場 不成熟， 產(chǎn) 品價格不透明，先聲 奪 人先出價可起到引 領(lǐng) 價格，影響 對 方的作用。報價技巧：敢于設(shè)定高目標報價技巧：敢于設(shè)定高目標 ? 設(shè)定高目標的目的： 拉開初始開價與底價的距離，以增大談判空間。? 雙方的承受力各不相同，切勿想當然地認為這個價對方不會接受，而降低了期望值。 0——0——0——1000 堅持不動，直到客戶準備放棄時再讓。 600——400——0——0 你不愿糾纏下去，第二次讓步后告訴對方：這是我們的最后底限，成就成，不成也沒辦法。 經(jīng)驗豐富的談判人員能以很小的讓步換取對方較大的讓步，并且還讓對方感到心滿意足，愉快地接受。 ? 4）、靈活掌握讓步的內(nèi)容。 方式二 —— 以相等的幅度逐 輪讓 步的方式216。216。 方式八 —— 開始便把自己所能做出的全部 讓 步和 盤 托出的方式你該怎么辦？你該怎么辦？。` 15萬元； 3萬元。談判認識上的五大誤區(qū)談判認識上的五大誤區(qū)182。182。把達成交易看成是 談 判最 為 關(guān) 鍵 的。虛張聲勢策略216。最后通牒第二 節(jié) 商 務(wù)談 判磋商 階 段二、商 務(wù)談 判 讓 步策略： 阻止對方進攻的策略216。先例控制策略216。偏激的感情色彩216。外部環(huán)境發(fā)生變化第二 節(jié) 商 務(wù)談 判磋商 階 段三、商 務(wù)談 判僵局的 處 理 打破僵局的策略216。 (4)換將策略216。 (8)從不同的方案中尋找替代216。成交 階 段的判定? 從 談 判涉及的交易條件來判定216。 雙方約定的談判時間 216。 折衷進退策略 216。+ 談判的協(xié)議文字要簡明扼要，但內(nèi)容要具體，不要有模棱兩可的語句，對每個字詞、語句都要細加推敲，以免日后產(chǎn)生不必要的爭議。如果是對方草擬的合同，則要認真研讀合同內(nèi)容，謹防遺漏某些對己方有利的條款，同時也要防范可能存在的風險。日方的 報 價是： 240萬美元中方的最 優(yōu) 期望目 標 是： 110萬美元中方的可接受目 標 是： 120萬美元實訓項 目一：日方根據(jù) 報 價策略 報 價實訓項 目二：中方根據(jù)迫使 對 方 讓 步的策略迫使日方在 240萬美元 報 價上 讓 步。 中方運用相關(guān) 談 判策略促成日方降價到 110萬美元實訓項 目四：運用成交策略促成 該談 判達成 協(xié)議 。 五月 2123:21:0523:21May2112May211故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 五月 21五月 2123:21:0523:21:05May 12, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/5/12 23:21:0523:21:0512 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 2123:21:0523:21May2112May211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 12 五月 202311:21:05 下午 23:21:05五月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提
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