國際商務談判理論教材-文庫吧在線文庫
【正文】 日星期日 10時 17分 9秒 10:17:0919 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 19日星期日 上午 10時 17分 9秒 10:17: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 10時 17分 :17March 19, 2023 1行動出成果，工作出財富。措手不及的美方不得不在倉促之間同日本人達成了明顯有利于日方的協(xié)議。但美方代表結束開場白之后，向日方代表征求意見，日方代表說：“真對不起，我們還沒弄明白。 使用條件問句： 互作讓步；獲取信息；尋求共同點；代替 “ No”。 用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫： 表示對話題不感興趣、不同意或不耐煩。 “ 為什么要更改原定計劃呢？請說明理由好嗎？ ” 多層次式發(fā)問： 一個問句中包含有多種內容。 18 (一 ) 通過 “ 聽 ” 了解對方 （ 1）清楚自己的傾聽習慣： 存在哪些不好的習慣 （ 2）全神貫注地傾聽： 微笑注視講話者目光 （ 3）注意力集中在對方所講的 話 上：有 交流表示的眼神和輕輕點頭首肯的動作 （ 4）要傾聽自己的講話：不要自己都不知道在講什么 19 ● 傾聽的技巧 ——“六要 ” ? 要專心致志、集中精力：耐力和修養(yǎng) ? 要通過 記筆記來集中精力 ? 要有 鑒別地傾聽 ：抓住主要意思 ? 要 克服先入為主 地傾聽做法 ? 要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境 ? 要 認真閱讀和分析所表述的內容 20 傾聽的技巧 ——“五不要 ” ? 不要搶話和急于反駁 ： 要讓對方說完話 ? 不要 使自己陷入爭論 ：如實表達自己的不同意見， 不能對對方的話充耳不聞 ? 不要急于做出判斷而耽誤傾聽 ? 不要回避難以應付的問題： 不要王顧左右而言他 ? 不要逃避交往的責任：又說又聽，有來有往，不能冷場 21 (二 )通過 “ 問 ” 了解對方 封閉式發(fā)問： 在特定的領域中能帶出特定的答復問句 . 如 “ 您是否認為售后服務沒有改進的可能？ ” —答復肯定明確，但有時問題會有威脅性。 16 (一 ) 通過 “ 聽 ” 了解對方 “ 聽 ” 的障礙 ? 試驗表明，人們在傾聽時， 能夠記住的部分不到 50%，其中1/3被聽者接受， 1/3被聽者曲解， 1/3被聽者排斥。他必須像劍術大師一樣，以銳利的目光機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個微小的進攻機會。 11 (二 )國際商務談判的三個層次 ? ； ? ； ? 。 6 (一 )馬斯洛的 “ 需求層次論 ” ? ? ? ? ? ? 探索和了解的動機和嘗試 ? 7 (二 )需要與談判的關系 孫劉聯(lián)合與赤壁大戰(zhàn) 需要是一切談判的基石 。維納創(chuàng)立的。 ? 最后來探討灰箱問題。 關系不同 ， 各方地位和談判方法不同 9 二 國際商務談判的 “ 需要理論 ” 10 (一 )國際商務談判的 “ 需要理論 ” ? 國際商務談判的 “ 需要理論 ” 引導我們對 驅動著雙方的各種要求加以重視 ，選擇不同方法去順應、抵制或改變對方對需要的評價標準。 ? 談判者損害對方的需要。 15 (一 ) 通過 “ 聽 ” 了解對方 ? 在談判中，了解和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是 聽 。 （ 3） 佯裝傾聽 ，會給對方造成錯覺 ,影響溝通。 強迫選擇式發(fā)問： 將自己的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內進行選擇回答 . 如 “ 付傭金是符合國際慣例的，我們從法國供應商那里一般可以 得到 35%的傭金。 入題技巧 迂回入題：融洽氣氛 ? 從題外話入題 ? 從自謙入題 ? 從介紹己方談判人員入題 ? 從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題 先談一般原則，再談細節(jié)問題：針對需要進行分級式談判的情形 從具體議題入手：多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題 27 (三 )通過 ” 陳述 ” 了解對方 開場陳述 ： ? 開宗明義，明確
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