【文章內容簡介】 入市場。認真考慮降低價格。該代理商做了一番解釋后仍舊不降價，并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力。雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1．歐洲代理人進行的是哪類談判?2．構成其談判因素有哪些?3．談判有沒有可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?分析：1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。2．構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國C公司；背景——中國市場競爭性和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環(huán)境。3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應該做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”應做“好人”。[案例十五]范旭東是位有遠見的企業(yè)家，原本從事鹽業(yè)生產，第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，輸入中國的“洋堿”大幅度減少，中國的堿市場出現(xiàn)異常稀缺的狀況。在范旭東先生的極力倡導下，中國第一家制堿企業(yè)永利制堿公司于1918年宣告成立。永利制堿公司的成立，引起英國卜內門公司的極大不快。卜內門公司駐華經理對范先生說：“堿在中國的確非常重要，只可惜先生辦得早了些，就條件上說，再晚30年不遲?！狈断壬⒖谭瘩g道：“恨不得早辦30年，事在人為，今日急起直追還不算晚?！庇穬乳T公司一直壟斷著中國堿市場，第一次世界大戰(zhàn)后，它又卷土重來，見到中國自己的制堿企業(yè)成功了，便惱羞成怒地向永利制堿公司發(fā)起猛烈進攻，但是沒有成功。卜內門公司不甘心與永利制堿公司共享市場，便又調來一大批純堿以低于原價的40％在中國市場傾銷，企圖以此擠垮永利制堿公司。面對卜內門公司的屢屢侵犯，永利制堿公司老板范旭東決心反擊。永利公司與卜內門公司實力相差懸殊，無法正面與其抗衡。如果永利公司也降價銷售產品，用不了多久，實力就會損失殆盡；如果不降價，產品賣不出去，資金無法收回，再生產無法進行，用不了多久，永利公司照樣破產。如何是好呢?范旭東先生苦思冥想，某日，他在書房踱步，瞧見了自己年輕時因參加“戊戌變法”失敗后逃亡日本留學時的相片，觸景生情受到啟發(fā)，現(xiàn)在，為什么就不能暫避卜內門公司的鋒芒而去日本發(fā)展呢?公司的創(chuàng)立，不就是鉆了卜內門公司無暇顧及的空隙嗎?范先生決定東渡日本，替永利制堿公司謀求生存和發(fā)展，他立即著手市場調查分析及計劃實施。“日本是卜內門公司在遠東的大市場，戰(zhàn)爭剛剛結束，百廢待興。卜內門公司產量有限，能運到遠東來的數(shù)量不會太多。卜內門公司現(xiàn)在在中國市場傾銷這么多堿，那運到日本的數(shù)量肯定不多，日本堿市場肯定缺貨。我何不乘虛將堿打入日本市場，等他回顧日本市場時，我公司再猛擊他在中國的堿市場，令對手窮于應付，首尾難顧?！庇览茐A公司的純堿，雖然在日本的銷量只及卜內門公司的十分之一，但是卻如一支從天而降的輕騎兵，向日本的卜內門公司發(fā)起突襲。卜內門公司為了保住日本的大市場，迫不得已停止在中國堿市場進攻永利制堿公司，主動要求談判求和，并希望永利制堿公司在日本停止挑戰(zhàn)行動。范旭東先生理直氣壯地說：“停戰(zhàn)可以，但得有個說法，卜內門公司今后在中國市場變動堿價，必須事先爭得永利公司的同意?！辈穬乳T公司別無選擇，只好同意了。英國卜內門公司作出讓步，范先生為中國人民爭了口氣，同時又促進了中國民族工業(yè)的發(fā)展。請分析上述案例，并回答以下問題：1．卜內門公司的讓步，源于其在中國和日本純堿市場面臨的市場風險。請分析它所面對的風險和最終采取讓步的原因。答：卜內門公司在中國市場進行的傾銷行為給中國的永利公司的市場打擊很大，迫使永利公司作出反擊，反擊手段就是到卜內門公司的日本市場去放一把火，燒得卜內門公司心里發(fā)慌，既擔心日本市場被永利公司奪走，又擔心在中國進行傾銷使自己的產品在別的地方供應趨緊，于是，最終，卜內門公司不得不做出退讓，同意跟永利公司和解。2．對于在中國市場上遇到的風險，范旭東先生采取了怎樣的控制和規(guī)避的措施?答：在中國市場上，永利公司受到了卜內門的產品傾銷，到了生死存亡的關頭。但永利的創(chuàng)辦人范旭東卻能夠在這千鈞一發(fā)時找出問題的關鍵，施以反擊。他并沒有逃避面臨的市場風險，而是變被動為主動，向對方發(fā)起進攻，從而取得了在中國市場上純堿的生產和銷售的話語權。 每章重點：第1章國際商務談判概述一、國際商務談判的概念與特點1．國際商務談判的概念[名詞解釋]——指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。2．國際商務談判的特點[單選題或多選題]——(1)國際商務談判具有一般貿易談判的共性以經濟利益為談判的目的；以經濟利益作為談判的主要評價指標；以價格作為談判的核心。(2)國際商務談判的特殊性國際商務談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性；應按國際慣例辦事；國際商務談判內容廣泛；影響談判的因素復雜多樣。二、國際商務談判的種類[單選題、名詞解釋]1．按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分2．按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分3．按談判雙方接觸的方式來劃分4．按談判進行的地點來劃分(1)主場談判。(2)客場談判。(3)中立地談判。5．按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分(1)讓步型談判法。(2)立場型談判法。(3)原則型談判法。6．按談判的內容來劃分(1)投資談判。(2)租賃及“三來一補”談判。(3)貨物買賣談判。(4)勞務買賣談判。(5)技術貿易談判。(6)損害及違約賠償談判。三、國際商務談判的基本原則[多選題、簡答題]1．平等互利原則(1)自愿交易，不強人所難。(2)貿易中不附帶任何政治條件。(3)價格的確定按價值規(guī)律辦事。(4)“重合同，守信用”。2．靈活機動原則3．友好協(xié)商原則4．依法辦事原則四、國際商務談判的基本程序[選擇題、簡答題]1．準備階段2．開局階段3．正式談判階段 （強調：在這個階段中的詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)）4．簽約階段五、國際商務談判的PRAM模式[簡答題]1．PRAM談判模式的構成(1)制定談判計劃。(2)建立關系。(3)達成使雙方都能接受的協(xié)議。(4)協(xié)議的履行與關系的維持。 第8章國際商務談判經典案例分析一、準確把握和界定案例含義遵循的原則[簡答題](1)真實性。商務談判案例應該是已經發(fā)生的、關于商務談判活動的記載，即案例是寫實的，是客觀發(fā)生過的，不能隨意杜撰，隨機取舍，隨意擴大或縮小。(2)典型性。案例是對客觀存在事件的提煉和精選，既應使案例能真正體現(xiàn)出現(xiàn)象與本質、共性與個性的統(tǒng)一，也應使人們在對其進