【文章內(nèi)容簡介】 入市場。認(rèn)真考慮降低價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍舊不降價(jià)，并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力。雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1．歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?2．構(gòu)成其談判因素有哪些?3．談判有沒有可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?分析：1．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。2．構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——?dú)W洲A公司，歐洲B工程公司和中國C公司；背景——中國市場競爭性和A公司第一次進(jìn)入中國市場——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應(yīng)該做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”應(yīng)做“好人”。[案例十五]范旭東是位有遠(yuǎn)見的企業(yè)家，原本從事鹽業(yè)生產(chǎn)，第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，輸入中國的“洋堿”大幅度減少，中國的堿市場出現(xiàn)異常稀缺的狀況。在范旭東先生的極力倡導(dǎo)下，中國第一家制堿企業(yè)永利制堿公司于1918年宣告成立。永利制堿公司的成立，引起英國卜內(nèi)門公司的極大不快。卜內(nèi)門公司駐華經(jīng)理對范先生說：“堿在中國的確非常重要，只可惜先生辦得早了些，就條件上說，再晚30年不遲?！狈断壬⒖谭瘩g道：“恨不得早辦30年，事在人為，今日急起直追還不算晚?！庇穬?nèi)門公司一直壟斷著中國堿市場，第一次世界大戰(zhàn)后，它又卷土重來，見到中國自己的制堿企業(yè)成功了，便惱羞成怒地向永利制堿公司發(fā)起猛烈進(jìn)攻，但是沒有成功。卜內(nèi)門公司不甘心與永利制堿公司共享市場，便又調(diào)來一大批純堿以低于原價(jià)的40％在中國市場傾銷，企圖以此擠垮永利制堿公司。面對卜內(nèi)門公司的屢屢侵犯，永利制堿公司老板范旭東決心反擊。永利公司與卜內(nèi)門公司實(shí)力相差懸殊，無法正面與其抗衡。如果永利公司也降價(jià)銷售產(chǎn)品，用不了多久，實(shí)力就會(huì)損失殆盡；如果不降價(jià)，產(chǎn)品賣不出去，資金無法收回，再生產(chǎn)無法進(jìn)行，用不了多久，永利公司照樣破產(chǎn)。如何是好呢?范旭東先生苦思冥想，某日，他在書房踱步，瞧見了自己年輕時(shí)因參加“戊戌變法”失敗后逃亡日本留學(xué)時(shí)的相片，觸景生情受到啟發(fā)，現(xiàn)在，為什么就不能暫避卜內(nèi)門公司的鋒芒而去日本發(fā)展呢?公司的創(chuàng)立，不就是鉆了卜內(nèi)門公司無暇顧及的空隙嗎?范先生決定東渡日本，替永利制堿公司謀求生存和發(fā)展，他立即著手市場調(diào)查分析及計(jì)劃實(shí)施?！叭毡臼遣穬?nèi)門公司在遠(yuǎn)東的大市場，戰(zhàn)爭剛剛結(jié)束，百廢待興。卜內(nèi)門公司產(chǎn)量有限，能運(yùn)到遠(yuǎn)東來的數(shù)量不會(huì)太多。卜內(nèi)門公司現(xiàn)在在中國市場傾銷這么多堿，那運(yùn)到日本的數(shù)量肯定不多，日本堿市場肯定缺貨。我何不乘虛將堿打入日本市場，等他回顧日本市場時(shí)，我公司再猛擊他在中國的堿市場，令對手窮于應(yīng)付，首尾難顧。”永利制堿公司的純堿，雖然在日本的銷量只及卜內(nèi)門公司的十分之一，但是卻如一支從天而降的輕騎兵，向日本的卜內(nèi)門公司發(fā)起突襲。卜內(nèi)門公司為了保住日本的大市場，迫不得已停止在中國堿市場進(jìn)攻永利制堿公司，主動(dòng)要求談判求和，并希望永利制堿公司在日本停止挑戰(zhàn)行動(dòng)。范旭東先生理直氣壯地說：“停戰(zhàn)可以，但得有個(gè)說法，卜內(nèi)門公司今后在中國市場變動(dòng)堿價(jià)，必須事先爭得永利公司的同意?！辈穬?nèi)門公司別無選擇，只好同意了。英國卜內(nèi)門公司作出讓步，范先生為中國人民爭了口氣，同時(shí)又促進(jìn)了中國民族工業(yè)的發(fā)展。請分析上述案例，并回答以下問題：1．卜內(nèi)門公司的讓步，源于其在中國和日本純堿市場面臨的市場風(fēng)險(xiǎn)。請分析它所面對的風(fēng)險(xiǎn)和最終采取讓步的原因。答：卜內(nèi)門公司在中國市場進(jìn)行的傾銷行為給中國的永利公司的市場打擊很大，迫使永利公司作出反擊，反擊手段就是到卜內(nèi)門公司的日本市場去放一把火，燒得卜內(nèi)門公司心里發(fā)慌，既擔(dān)心日本市場被永利公司奪走，又擔(dān)心在中國進(jìn)行傾銷使自己的產(chǎn)品在別的地方供應(yīng)趨緊，于是，最終，卜內(nèi)門公司不得不做出退讓，同意跟永利公司和解。2．對于在中國市場上遇到的風(fēng)險(xiǎn)，范旭東先生采取了怎樣的控制和規(guī)避的措施?答：在中國市場上，永利公司受到了卜內(nèi)門的產(chǎn)品傾銷，到了生死存亡的關(guān)頭。但永利的創(chuàng)辦人范旭東卻能夠在這千鈞一發(fā)時(shí)找出問題的關(guān)鍵，施以反擊。他并沒有逃避面臨的市場風(fēng)險(xiǎn)，而是變被動(dòng)為主動(dòng)，向?qū)Ψ桨l(fā)起進(jìn)攻，從而取得了在中國市場上純堿的生產(chǎn)和銷售的話語權(quán)。 每章重點(diǎn)：第1章國際商務(wù)談判概述一、國際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1．國際商務(wù)談判的概念[名詞解釋]——指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。2．國際商務(wù)談判的特點(diǎn)[單選題或多選題]——(1)國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；以價(jià)格作為談判的核心。(2)國際商務(wù)談判的特殊性國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性；應(yīng)按國際慣例辦事；國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；影響談判的因素復(fù)雜多樣。二、國際商務(wù)談判的種類[單選題、名詞解釋]1．按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分2．按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分3．按談判雙方接觸的方式來劃分4．按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來劃分(1)主場談判。(2)客場談判。(3)中立地談判。5．按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分(1)讓步型談判法。(2)立場型談判法。(3)原則型談判法。6．按談判的內(nèi)容來劃分(1)投資談判。(2)租賃及“三來一補(bǔ)”談判。(3)貨物買賣談判。(4)勞務(wù)買賣談判。(5)技術(shù)貿(mào)易談判。(6)損害及違約賠償談判。三、國際商務(wù)談判的基本原則[多選題、簡答題]1．平等互利原則(1)自愿交易，不強(qiáng)人所難。(2)貿(mào)易中不附帶任何政治條件。(3)價(jià)格的確定按價(jià)值規(guī)律辦事。(4)“重合同，守信用”。2．靈活機(jī)動(dòng)原則3．友好協(xié)商原則4．依法辦事原則四、國際商務(wù)談判的基本程序[選擇題、簡答題]1．準(zhǔn)備階段2．開局階段3．正式談判階段 （強(qiáng)調(diào)：在這個(gè)階段中的詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)）4．簽約階段五、國際商務(wù)談判的PRAM模式[簡答題]1．PRAM談判模式的構(gòu)成(1)制定談判計(jì)劃。(2)建立關(guān)系。(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議。(4)協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。 第8章國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析一、準(zhǔn)確把握和界定案例含義遵循的原則[簡答題](1)真實(shí)性。商務(wù)談判案例應(yīng)該是已經(jīng)發(fā)生的、關(guān)于商務(wù)談判活動(dòng)的記載，即案例是寫實(shí)的，是客觀發(fā)生過的，不能隨意杜撰，隨機(jī)取舍，隨意擴(kuò)大或縮小。(2)典型性。案例是對客觀存在事件的提煉和精選，既應(yīng)使案例能真正體現(xiàn)出現(xiàn)象與本質(zhì)、共性與個(gè)性的統(tǒng)一，也應(yīng)使人們在對其進(jìn)