【正文】 立場出發(fā)考慮提議的可能性。所以，明智的做法是抨擊問題而不是責難人。為了不傷感情，保全面子，應該注意以下幾點：首先，要認識、理解自己和對方的感情。在談判中堅持客觀標準要注意以下三點：第一，任何一項談判至少要涉及兩個以上的問題。第二章 談判人員的準備談判組人員數(shù)量的確定。第二，確定小組成員人數(shù)的關鍵是看需要，如果是大型談判或特殊談判，人數(shù)少會顯得勢單力薄，甚至會被對方認為是不重視?！爸酥海賾?zhàn)不殆”4，雙方的優(yōu)勢、劣勢。對方可能提出那些問題和要求？對己方提出的條件，對方會采取什么態(tài)度？為實現(xiàn)預定的目的，己方可以做出哪些讓步？讓步幅度有多大？在哪些問題上不能讓步？（3）竭力避免沖突、僵局，態(tài)度友善，語調謙和，措辭委婉。單獨小間以供私下討論。 技術資料分享 。通訊設備的完善。 確定談判的方法兩種談判風格：“鷹式”，“鴿式”鷹式：正面對抗或沖突的態(tài)勢，堅持強硬立場，實用強硬手段，向對方施壓，進攻性談判風格。 雙方的共同利益是什么？對方最關心的問題是什么？能夠調和？（4）美國談判專家卡洛斯的實際調查表明：一個良好的談判者必須堅持“喊價要狠”的原則，若賣主喊價較高，則往往能以較高的價格成交，反之，則往往以較低價格成交（3）談判某一階段的具體目標。日本人競標大慶油田的例子。談判小組的對外溝通。 要是談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。選擇哪一個就取決于標準的適用性。5， 保全面子，不上感情。正確的講法“我們從你們那里購進的這臺設備，已經出現(xiàn)了三次大的故障。 區(qū)分談判中的“人”與“問題”在談判中堅持把人與問題分開，具體做法是：第一，“我怎樣才能使整個餡餅變大，這樣我就能多分了”第三， 打破傳統(tǒng)分配方式，提出新的選擇。把目標集中在領土劃分上不能解決問題其他利益分配辦法？以色列利益：安全，埃及軍隊隨時可能開進西奈邊境。 談判是兩方以上的交際活動。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。在國際上，應對貨幣匯率的變動是防止風險的重要環(huán)節(jié)。有時為了說明問題，會夸大某一個方面，使原來事實中的相關關系發(fā)生變化。一個成功的案例應具備四大要素：主體要素(談判關系主體與行為主體)、客體要素、背景條件要素和行為要素。 第8章國際商務談判經典案例分析一、準確把握和界定案例含義遵循的原則[簡答題](1)真實性。三、國際商務談判的基本原則[多選題、簡答題]1．平等互利原則(1)自愿交易，不強人所難。(2)立場型談判法。他并沒有逃避面臨的市場風險，而是變被動為主動，向對方發(fā)起進攻，從而取得了在中國市場上純堿的生產和銷售的話語權。范旭東先生理直氣壯地說：“停戰(zhàn)可以，但得有個說法，卜內門公司今后在中國市場變動堿價，必須事先爭得永利公司的同意。如果永利公司也降價銷售產品，用不了多久，實力就會損失殆盡；如果不降價，產品賣不出去，資金無法收回，再生產無法進行，用不了多久，永利公司照樣破產。在范旭東先生的極力倡導下，中國第一家制堿企業(yè)永利制堿公司于1918年宣告成立。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結果。如，小范圍會談；請示匯報；先堅持C公司出資，后談以服務入股問題。B公司：貴方的建議可以考慮。A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。C公司：貴公司算找對了人了。因此，作為一個國際商務人士，了解各地風俗習慣、民情民風至關重要。答：(1)張山平時在沙特阿拉伯所進行的談判屬于國際商務談判。在業(yè)主向供應商按合同規(guī)定支付預付款的時候，可向供應商等索取銀行擔保，以保證自身利益。在大型工程項目中，為了預防承包商出現(xiàn)差錯，延誤工程進度，業(yè)主為了保護自己的利益，可以要求承包商或供應商在簽訂合同時答應提供銀行擔保。如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或立場型談判法。、禮儀及禁忌。期貨保值者在期貨市場的做法有兩種：賣期保值和買期保值。非固定價格，即一般業(yè)務中所說的“活價”，可分為以下幾種情況：①具體價格待定?！?2)分擔外匯風險的措施：通常使用簽訂貨幣保值條款的方法。當風險在沒有被預見，因而沒有作出處理風險的準備時，自留風險就是被動的或者是無計劃的。．規(guī)避國際商務合作中風險的措施通常有哪些?答：(1)完全回避風險。政治風險也包括由于商務合作中的不當或者誤會給國家間的政治關系蒙上陰影。．簡述談判人員的素質。．簡述談判準備工作的主要內容。簡答題答案．按談判的內容來劃分，談判可以分為哪幾種類型?答：可以分為以下六種類型：(1)投資談判；(2)租賃及“三來一補”談判；(3)貨物買賣談判；(4)勞務買賣談判；(5)技術貿易談判；(6)損害及違約賠償談判。(4)影響談判的因素復雜多樣。政治風險首先是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關商務活動的參與者帶來的危害和損失。(5)談判人員素質風險分析。自留風險可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。如交易雙方達成協(xié)議，在一定的時間內對等地從對方購買相同金額的貨物或勞務，并用同一種貨幣進行清算，這就可以完全消除外匯風險。．規(guī)避國際商務談判中的價格風險可以采取怎樣的技術手段?答：(1)非固定價格。套期保值是期貨市場交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結合起來進行的一種市場行為，其目的就是要通過期貨交易轉移現(xiàn)貨交易中的價格風險，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤。．商務談判中發(fā)問的類型有哪些?．試述國際商務談判中“答”的技巧。(3)該筆交易的重要性。在國際商務活動中，信貸擔保不僅是一種支付手段，而且在某種意義上也具有規(guī)避風險的作用。(3)預付款擔保。(3)談判根據(jù)地點劃分為哪幾種類型?(4)請評判張山打算送禮的愿望和結果。這屬于張山對于國際文化禮儀的不清楚所致。B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。這些均影響投資成本和成敗。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。(2