【正文】 為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。(3)談判人員要懂得一分價錢一分貨，既能堅持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風險也就不復存在了。即通過減少損失發(fā)生的機會，降低損失發(fā)生的嚴重性來對付風險。當交易的一方判定匯率將發(fā)生某種變化時，將結匯的日期提前或推遲，以避免匯率變動的風險而獲取匯價上的好處。．試述大陸法系和英美法系的區(qū)別。有一次，他的親人來到沙特阿拉伯看望他，帶來了他非常喜歡吃的王中王豬肉火腿腸。、德國B公司與中國C公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方C公司欲控制出口貨源，但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產投入。C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務投入。C公司不想用現(xiàn)金，希望用服務投入也基本上實現(xiàn)了?！狈断壬⒖谭瘩g道：“恨不得早辦30年，事在人為，今日急起直追還不算晚。請分析上述案例，并回答以下問題：1．卜內門公司的讓步，源于其在中國和日本純堿市場面臨的市場風險。(2)租賃及“三來一補”談判。案例是對客觀存在事件的提煉和精選，既應使案例能真正體現(xiàn)出現(xiàn)象與本質、共性與個性的統(tǒng)一，也應使人們在對其進行分析時可以得出一些帶有規(guī)律性的結論。當時l英鎊相當于2．5兩白銀，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。(2分)(3)可能采取的措施有：①更換談判人員；(1分)②請代理人談判；(1分)③邀請高級別領導人；(1分)④中途暫時停止談判，修復文化差異障礙。“綜合上述觀點，談判的含義至少包括以下幾個方面的內容：第一，第二章第二，談判進程中，反復不斷地提醒自己：情緒是否激動？是否感到心煩意亂？是否意氣用事？自己的情緒處于什么狀態(tài)？是平和、恐懼、擔心或憤怒？或自信成功？還要分析對方為什么對于這個問題面露得意之態(tài)？為什么對付款方式如此敏感？他們急切想知道談判協(xié)議能否達成，是負有某種使命嗎？其次，要保全面子，還要善于忍耐、傾聽，學會理解對方是十分重要的。必須從各個方面尋找客觀標準作為談判依據。談判專家表明：就一般談判來講，談判小組以4~5個人比較理想。談判的后援力量。 估量談判中的問題所估量考慮的問題主要是以下幾個方面：（1）例子：沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼以從不發(fā)火著稱。5，（1）企業(yè)總目標（2）談判目標：a、最優(yōu)期望目標；b、可接受目標；c、最低限度目標。我方代表講話時，其他成員聚精會神地聽，不時地表示贊同地點點頭，做些必要的補充。第三，第二，4，從大局出發(fā)，多考慮雙方共同利益。 提出互利選擇例子“戴維營和平協(xié)議”，解決“六天戰(zhàn)爭”以色列占據埃及西奈半島。第五， 美國談判專家威恩*巴羅認為“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達成一項雙方都有力的協(xié)議。在閑聊中，中方負責商務條款談判的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。(3)商務談判案例的編寫，不可避免地會根據研究者的理解進行取舍。(4)協(xié)議的履行與關系的維持。5．按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分(1)讓步型談判法。卜內門公司為了保住日本的大市場，迫不得已停止在中國堿市場進攻永利制堿公司，主動要求談判求和，并希望永利制堿公司在日本停止挑戰(zhàn)行動。[案例十五]范旭東是位有遠見的企業(yè)家，原本從事鹽業(yè)生產，第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，輸入中國的“洋堿”大幅度減少，中國的堿市場出現(xiàn)異常稀缺的狀況。(2)A、B公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。這些均影響投資成本和成敗。這屬于張山對于國際文化禮儀的不清楚所致。(3)預付款擔保。(3)該筆交易的重要性。套期保值是期貨市場交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結合起來進行的一種市場行為，其目的就是要通過期貨交易轉移現(xiàn)貨交易中的價格風險，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤。如交易雙方達成協(xié)議，在一定的時間內對等地從對方購買相同金額的貨物或勞務，并用同一種貨幣進行清算，這就可以完全消除外匯風險。(5)談判人員素質風險分析。(4)影響談判的因素復雜多樣。．簡述談判準備工作的主要內容。政治風險也包括由于商務合作中的不當或者誤會給國家間的政治關系蒙上陰影。當風險在沒有被預見，因而沒有作出處理風險的準備時，自留風險就是被動的或者是無計劃的。非固定價格，即一般業(yè)務中所說的“活價”，可分為以下幾種情況：①具體價格待定。、禮儀及禁忌。在大型工程項目中，為了預防承包商出現(xiàn)差錯，延誤工程進度，業(yè)主為了保護自己的利益，可以要求承包商或供應商在簽訂合同時答應提供銀行擔保。答：(1)張山平時在沙特阿拉伯所進行的談判屬于國際商務談判。C公司：貴公司算找對了人了。B公司：貴方的建議可以考慮。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結果。如果永利公司也降價銷售產品，用不了多久，實力就會損失殆盡；如果不降價，產品賣不出去，資金無法收回，再生產無法進行，用不了多久，永利公司照樣破產。他并沒有逃避面臨的市場風險，而是變被動為主動，向對方發(fā)起進攻，從而取得了在中國市場上純堿的生產和銷售的話語權。三、國際商務談判的基本原則[多選題、簡答題]1．平等互利原則(1)自愿交易，不強人所難。一個成功的案例應具備四大要素：主體要素(談判關系主體與行為主體)、客體要素、背景條件要素和行為要素。在國際上，應對貨幣匯率的變動是防止風險的重要環(huán)節(jié)。 談判是兩方以上的交際活動。正確的講法“我們從你們那里購進的這臺設備，已經出現(xiàn)了三次大的故障。5，選擇哪一個就取決于標準的適用性。日本人競標大慶油田的例子。 雙方的共同利益是什么？對方最關心的問題是什么？能夠調和？（4）通訊設備的完善。單獨小間以供私下討論。雙方的優(yōu)勢、劣勢?！爸酥?，百戰(zhàn)不殆”確定小組成員人數的關鍵是看需要，如果是大型談判或特殊談判，人數少會顯得勢單力薄，甚至會被對方認為是不重視。第二章在談判中堅持客觀標準要注意以下三點：第一，所以，明智的做法是抨擊問題而不是責難人。 著眼于利益而不是立場任何談判方法都可以用以下三個標準來檢驗：（1）達成明智的