【正文】 為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。(3)談判人員要懂得一分價(jià)錢一分貨，既能堅(jiān)持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風(fēng)險(xiǎn)也就不復(fù)存在了。即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)交易的一方判定匯率將發(fā)生某種變化時(shí)，將結(jié)匯的日期提前或推遲，以避免匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)而獲取匯價(jià)上的好處。．試述大陸法系和英美法系的區(qū)別。有一次，他的親人來到沙特阿拉伯看望他，帶來了他非常喜歡吃的王中王豬肉火腿腸。、德國(guó)B公司與中國(guó)C公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜，中方C公司欲控制出口貨源，但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。C公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。”范先生立刻反駁道：“恨不得早辦30年，事在人為，今日急起直追還不算晚。請(qǐng)分析上述案例，并回答以下問題：1．卜內(nèi)門公司的讓步，源于其在中國(guó)和日本純堿市場(chǎng)面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。(2)租賃及“三來一補(bǔ)”談判。案例是對(duì)客觀存在事件的提煉和精選，既應(yīng)使案例能真正體現(xiàn)出現(xiàn)象與本質(zhì)、共性與個(gè)性的統(tǒng)一，也應(yīng)使人們?cè)趯?duì)其進(jìn)行分析時(shí)可以得出一些帶有規(guī)律性的結(jié)論。當(dāng)時(shí)l英鎊相當(dāng)于2．5兩白銀，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。(2分)(3)可能采取的措施有：①更換談判人員；(1分)②請(qǐng)代理人談判；(1分)③邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人；(1分)④中途暫時(shí)停止談判，修復(fù)文化差異障礙?！熬C合上述觀點(diǎn)，談判的含義至少包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：第一，第二章第二，談判進(jìn)程中，反復(fù)不斷地提醒自己：情緒是否激動(dòng)？是否感到心煩意亂？是否意氣用事？自己的情緒處于什么狀態(tài)？是平和、恐懼、擔(dān)心或憤怒？或自信成功？還要分析對(duì)方為什么對(duì)于這個(gè)問題面露得意之態(tài)？為什么對(duì)付款方式如此敏感？他們急切想知道談判協(xié)議能否達(dá)成，是負(fù)有某種使命嗎？其次，要保全面子，還要善于忍耐、傾聽，學(xué)會(huì)理解對(duì)方是十分重要的。必須從各個(gè)方面尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)作為談判依據(jù)。談判專家表明：就一般談判來講，談判小組以4~5個(gè)人比較理想。談判的后援力量。 估量談判中的問題所估量考慮的問題主要是以下幾個(gè)方面：（1）例子：沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼以從不發(fā)火著稱。5，（1）企業(yè)總目標(biāo)（2）談判目標(biāo)：a、最優(yōu)期望目標(biāo)；b、可接受目標(biāo)；c、最低限度目標(biāo)。我方代表講話時(shí)，其他成員聚精會(huì)神地聽，不時(shí)地表示贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，做些必要的補(bǔ)充。第三，第二，4，從大局出發(fā)，多考慮雙方共同利益。 提出互利選擇例子“戴維營(yíng)和平協(xié)議”，解決“六天戰(zhàn)爭(zhēng)”以色列占據(jù)埃及西奈半島。第五， 美國(guó)談判專家威恩*巴羅認(rèn)為“談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)雙方都有力的協(xié)議。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款談判的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。(3)商務(wù)談判案例的編寫，不可避免地會(huì)根據(jù)研究者的理解進(jìn)行取舍。(4)協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。5．按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分(1)讓步型談判法。卜內(nèi)門公司為了保住日本的大市場(chǎng)，迫不得已停止在中國(guó)堿市場(chǎng)進(jìn)攻永利制堿公司，主動(dòng)要求談判求和，并希望永利制堿公司在日本停止挑戰(zhàn)行動(dòng)。[案例十五]范旭東是位有遠(yuǎn)見的企業(yè)家，原本從事鹽業(yè)生產(chǎn)，第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，輸入中國(guó)的“洋堿”大幅度減少，中國(guó)的堿市場(chǎng)出現(xiàn)異常稀缺的狀況。(2)A、B公司運(yùn)用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營(yíng)等策略。這些均影響投資成本和成敗。這屬于張山對(duì)于國(guó)際文化禮儀的不清楚所致。(3)預(yù)付款擔(dān)保。(3)該筆交易的重要性。套期保值是期貨市場(chǎng)交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場(chǎng)行為，其目的就是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤(rùn)。如交易雙方達(dá)成協(xié)議，在一定的時(shí)間內(nèi)對(duì)等地從對(duì)方購(gòu)買相同金額的貨物或勞務(wù)，并用同一種貨幣進(jìn)行清算，這就可以完全消除外匯風(fēng)險(xiǎn)。(5)談判人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)分析。(4)影響談判的因素復(fù)雜多樣。．簡(jiǎn)述談判準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容。政治風(fēng)險(xiǎn)也包括由于商務(wù)合作中的不當(dāng)或者誤會(huì)給國(guó)家間的政治關(guān)系蒙上陰影。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)在沒有被預(yù)見，因而沒有作出處理風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備時(shí)，自留風(fēng)險(xiǎn)就是被動(dòng)的或者是無計(jì)劃的。非固定價(jià)格，即一般業(yè)務(wù)中所說的“活價(jià)”，可分為以下幾種情況：①具體價(jià)格待定。、禮儀及禁忌。在大型工程項(xiàng)目中，為了預(yù)防承包商出現(xiàn)差錯(cuò)，延誤工程進(jìn)度，業(yè)主為了保護(hù)自己的利益，可以要求承包商或供應(yīng)商在簽訂合同時(shí)答應(yīng)提供銀行擔(dān)保。答：(1)張山平時(shí)在沙特阿拉伯所進(jìn)行的談判屬于國(guó)際商務(wù)談判。C公司：貴公司算找對(duì)了人了。B公司：貴方的建議可以考慮。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結(jié)果。如果永利公司也降價(jià)銷售產(chǎn)品，用不了多久，實(shí)力就會(huì)損失殆盡；如果不降價(jià)，產(chǎn)品賣不出去，資金無法收回，再生產(chǎn)無法進(jìn)行，用不了多久，永利公司照樣破產(chǎn)。他并沒有逃避面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，而是變被動(dòng)為主動(dòng)，向?qū)Ψ桨l(fā)起進(jìn)攻，從而取得了在中國(guó)市場(chǎng)上純堿的生產(chǎn)和銷售的話語(yǔ)權(quán)。三、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則[多選題、簡(jiǎn)答題]1．平等互利原則(1)自愿交易，不強(qiáng)人所難。一個(gè)成功的案例應(yīng)具備四大要素：主體要素(談判關(guān)系主體與行為主體)、客體要素、背景條件要素和行為要素。在國(guó)際上，應(yīng)對(duì)貨幣匯率的變動(dòng)是防止風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)。 談判是兩方以上的交際活動(dòng)。正確的講法“我們從你們那里購(gòu)進(jìn)的這臺(tái)設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大的故障。5，選擇哪一個(gè)就取決于標(biāo)準(zhǔn)的適用性。日本人競(jìng)標(biāo)大慶油田的例子。 雙方的共同利益是什么？對(duì)方最關(guān)心的問題是什么？能夠調(diào)和？（4）通訊設(shè)備的完善。單獨(dú)小間以供私下討論。雙方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)?！爸酥?，百戰(zhàn)不殆”確定小組成員人數(shù)的關(guān)鍵是看需要，如果是大型談判或特殊談判，人數(shù)少會(huì)顯得勢(shì)單力薄，甚至?xí)粚?duì)方認(rèn)為是不重視。第二章在談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意以下三點(diǎn)：第一，所以，明智的做法是抨擊問題而不是責(zé)難人。 著眼于利益而不是立場(chǎng)任何談判方法都可以用以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來檢驗(yàn)：（1）達(dá)成明智的