【正文】 技術(shù)資料分享 ?？蛇m當組織客人參觀游覽，參加文體娛樂活動。方形桌或圓形桌？最后，談判很辛苦，因此，用膳、住宿安排也是會談的內(nèi)容。單獨小間以供私下討論。通訊設備的完善。 物質(zhì)條件的準備談判場所的選擇。安集體和個人決策的方式，還可以氛圍“協(xié)議導向型”和“領導主導型”竭力避免沖突、僵局，態(tài)度友善，語調(diào)謙和，措辭委婉。 確定談判的方法兩種談判風格：“鷹式”，“鴿式”鷹式：正面對抗或沖突的態(tài)勢，堅持強硬立場，實用強硬手段，向?qū)Ψ绞海M攻性談判風格。 己方希望對方做出什么決定？如對方?jīng)]有做出決定，己方應采取什么措施？ 雙方的共同利益是什么？對方最關心的問題是什么？能夠調(diào)和？（4）對方可能提出那些問題和要求？對己方提出的條件，對方會采取什么態(tài)度？為實現(xiàn)預定的目的，己方可以做出哪些讓步？讓步幅度有多大？在哪些問題上不能讓步？（3）雙方的優(yōu)勢、劣勢。4，美國談判專家卡洛斯的實際調(diào)查表明：一個良好的談判者必須堅持“喊價要狠”的原則，若賣主喊價較高，則往往能以較高的價格成交，反之，則往往以較低價格成交（3）談判某一階段的具體目標。制定談判目標。一般應確定在四個以內(nèi)。“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”日本人競標大慶油田的例子。2，比較大型或重要的談判，常常要準備一定的后備力量。談判小組的對外溝通。談判人員在談判場合的表現(xiàn)，如介紹、插話、表情、動作等。確定小組成員人數(shù)的關鍵是看需要，如果是大型談判或特殊談判，人數(shù)少會顯得勢單力薄，甚至會被對方認為是不重視。如果談判需要非同尋常的專家或技術(shù)人員，最好讓他們以觀察員或顧問的身份參與工作，而不是以正式代表的身份參與談判，他們不應有直接的發(fā)言權(quán)。 現(xiàn)代管理理論認為：在復雜多面的環(huán)境中，管理的跨距不宜過寬。第二， 要是談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。因為：第一， 談判人員的準備談判組人員數(shù)量的確定。第二章選擇哪一個就取決于標準的適用性。 標準的適用性。第三，任何一項談判至少要涉及兩個以上的問題。如果堅持公正、公平的原則確定標準，就可以使標準更好地發(fā)揮作用。 標準的公正性。在談判中堅持客觀標準要注意以下三點：第一，5，還可以以一種同情的表示，禮節(jié)性的拜訪，一起就餐、娛樂，一則幽默笑話都可以以最低的代價緩和對方情緒。再次，當談判對方或?qū)Ψ降哪橙颂幱诜浅＞嚼У木车貢r，己方應盡量想辦法減少對方的敵意。為了不傷感情，保全面子，應該注意以下幾點：首先，要認識、理解自己和對方的感情。 保全面子，不上感情。第四，所以，明智的做法是抨擊問題而不是責難人。正確的講法“我們從你們那里購進的這臺設備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大的故障。例子，買方購買的設備發(fā)生故障，賣方多次修理不能解決問題。 嘗試從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性。 區(qū)分談判中的“人”與“問題”在談判中堅持把人與問題分開，具體做法是：第一， 協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標?！拔以鯓硬拍苁拐麄€餡餅變大，這樣我就能多分了”第三， 尋找共同利益，增加合作的可能性。第二， 打破傳統(tǒng)分配方式，提出新的選擇。堅持互利原則應做到：第一，最后協(xié)議：西奈完全歸還給埃及，但是，要求大部分地區(qū)非軍事化，以保證以色列的安全。把目標集中在領土劃分上不能解決問題其他利益分配辦法？以色列利益：安全，埃及軍隊隨時可能開進西奈邊境。3，不應在立場上討價還價。 著眼于利益而不是立場任何談判方法都可以用以下三個標準來檢驗：（1）達成明智的協(xié)議；（2）應實用有效；（3）增進雙方的關系。 談判原則1， 談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。第四， 談判是兩方以上的交際活動。第二， 我國學者認為“談判是‘當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程。 美國法學教授羅杰費希爾和談判專家合著的《談判技巧》一書中把談判定義為“談判是為了達成某種協(xié)議而進行的交往”。)知識點提示——第一章(1分)(4)教訓：中方談判人員出訪前一定要了解他國文化的規(guī)律性．包括宗教方面。(2分)(2)導致談判出現(xiàn)僵局。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。六、案例分析題(本大題12分)37．背景材料：一中國企業(yè)談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。三要預留一手，作為反要挾的手段。(2)總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實際。在國際上，應對貨幣匯率的變動是防止風險的重要環(huán)節(jié)。這時英商就趁機催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。到1921年底。六、案例分析題(本大題共12分)37．1920年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。有時為了說明問題，會夸大某一個方面，使原來事實中的相關關系發(fā)生變化。每一次談判都會受特定的主體、客體、行為、背景等因素的制約，因而把通過特定案例的分析得到的一些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)作為“封閉型”的定論而簡單推廣是不可取的。而且，案例與案例之間缺乏一種整體性的系統(tǒng)關聯(lián)，難以形成嚴密的內(nèi)在體系。案例敘述要有情節(jié)，文字應樸素可讀，思維閃光點較多，否則就失去了案例的指導作用。一個成功的案例應具備四大要素：主體要素(談判關系主體與行為主體)、客體要素、背景條件要素和行為要素。案例分析不是為分析而分析，而是為了提煉上升為理論后進一步指導實踐。(3)有效性。(2)典型性。 第8章國際商務談判經(jīng)典案例分析一、準確把握和界定案例含義遵循的原則[簡答題](1)真實性。(3)達成使雙方都能接受的協(xié)議。2．靈活機動原則3．友好協(xié)商原則4．依法辦事原則四、國際商務談判的基本程序[選擇題、簡答題]1．準備階段2．開局階段3．正式談判階段 （強調(diào)：在這個階段中的詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)）4．簽約階段五、國際商務談判的PRAM模式[簡答題]1．PRAM談判模式的