國際商務談判復習(參考版)
2024-11-14 18:20本頁面
【正文】 。準備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問題、彌補漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經(jīng)濟目的。包括商務談判的準備、國際商務談判的文化與風格、談判行為及其規(guī)范、商務談判與市場營銷。通過學習總結(jié)了以下幾個基本技巧：商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛；商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷；要打好商業(yè)談判的“團體賽”；商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術；商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失；要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候；商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。談判技巧運用是否嫻熟關系到談判的成敗。六、商務談判的技巧。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經(jīng)驗滿意可以選擇溫和而積極的策略；溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過去的交易不完全滿意，應防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判；如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。開盤策略有速決策略，指預計所選擇的發(fā)盤，不須進一步磋商，就會被對方所接受。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達到預期的目的。五、商務談判的策略。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價還價。談判過程中我們首先應正確判斷自身的實力，然后保持自己的實力，最后增強自己的談判實力?！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋€確定其立場而是認清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結(jié)合點的途徑。該方針目的是打敗對方，實質(zhì)是損害了雙方的利益。談判方針理論，它是把談判技巧與方針結(jié)合在一起研究。談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：（1）開局階段；（2）對開始階段的回顧和總結(jié)階段；（3）實質(zhì)性談判階段；（4）交易和明確階段；（5）成交階段。這就要求談判者應善于發(fā)現(xiàn)對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動對方對各種需要的重視。四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。這就需要談判人員具備一定的知識結(jié)構(gòu)，好的談判者應該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。二、談判人員自身的培養(yǎng)對談判成功與否也很重要。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優(yōu)秀的人格，談判時不可能成功的。談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：該問題是否可以通過談判解決；談判者是否愿意作出交換和相應的妥協(xié)；談判者能否在一定程度上相互信任。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的了解逐漸增多，知道了商務談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門課產(chǎn)生了興趣。俗話說“眾人拾柴火焰高”，相信在大家的共同努力之下，定能步步為營地為我方爭取最大利益。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結(jié)一致，達成目標。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。它既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實力與智慧的較量，是學識和口才的較量。本次模擬商務談判雖然為期短暫，但通過本次實驗讓我學習到許多平時書本上學習不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。對于此次談判，我方和對方都有所收獲，但我們的表現(xiàn)還是有許多不足之處的，顯得不夠?qū)I(yè)。對于我方市場部總監(jiān)對對方企業(yè)提出的要求，我方其他人員換積極給予補充說明，以表明我方堅定的立場，同時也讓對方企業(yè)了解到我方提出價格的合理性以及我方為讓此次談判獲得成功而做出的不懈努力。其次，為了避免在談判席上出現(xiàn)自相矛盾和重復問題等情況，我們對團隊成員的任務進行了明確的安排。我將我們本次談判的出彩之處歸納為：資料信息準備齊全、團隊成員配合協(xié)調(diào)、談判策略運用靈活這三點。此次談判終于在一片祥和聲中圓滿落幕了。隨后我們討論到了貨運船期的問題，雙方大體商討了一下，覺得選擇十二月船期較為穩(wěn)妥。談判開始后，先由雙方的項目總負責人介紹了一下各自公司的大體情況，然后就由我們市場部來針對本次談判的重點方面進行磋商。以避免在談判時出現(xiàn)議題交叉的混亂現(xiàn)象，方便我方在談判時思路清晰、方向正確，避免在不必要的細節(jié)性問題上討論太長時間。其次，我分析了一下我們本次談判的戰(zhàn)略目標，是：和平談判，按我方的條件達成銷售協(xié)議。在前期準備階段，我方首先通過多種渠道收集了有關對方公司信息和新聞，了解到該公司是日本最大的服裝連鎖銷售企業(yè)，對于貨品質(zhì)量把關較為嚴格，其發(fā)展的步伐迅速而穩(wěn)健，特別是進入90年代中期以來，連續(xù)
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