國際商務(wù)談判自學(xué)考試復(fù)習(xí)重點(diǎn)(文件)
【正文】 的原因。他并沒有逃避面臨的市場風(fēng)險，而是變被動為主動，向?qū)Ψ桨l(fā)起進(jìn)攻，從而取得了在中國市場上純堿的生產(chǎn)和銷售的話語權(quán)。二、國際商務(wù)談判的種類[單選題、名詞解釋]1．按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分2．按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分3．按談判雙方接觸的方式來劃分4．按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來劃分(1)主場談判。(2)立場型談判法。(3)貨物買賣談判。三、國際商務(wù)談判的基本原則[多選題、簡答題]1．平等互利原則(1)自愿交易，不強(qiáng)人所難。2．靈活機(jī)動原則3．友好協(xié)商原則4．依法辦事原則四、國際商務(wù)談判的基本程序[選擇題、簡答題]1．準(zhǔn)備階段2．開局階段3．正式談判階段 （強(qiáng)調(diào)：在這個階段中的詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)）4．簽約階段五、國際商務(wù)談判的PRAM模式[簡答題]1．PRAM談判模式的構(gòu)成(1)制定談判計(jì)劃。 第8章國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析一、準(zhǔn)確把握和界定案例含義遵循的原則[簡答題](1)真實(shí)性。(3)有效性。一個成功的案例應(yīng)具備四大要素：主體要素(談判關(guān)系主體與行為主體)、客體要素、背景條件要素和行為要素。而且，案例與案例之間缺乏一種整體性的系統(tǒng)關(guān)聯(lián)，難以形成嚴(yán)密的內(nèi)在體系。有時為了說明問題，會夸大某一個方面，使原來事實(shí)中的相關(guān)關(guān)系發(fā)生變化。到1921年底。在國際上，應(yīng)對貨幣匯率的變動是防止風(fēng)險的重要環(huán)節(jié)。三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。(1分)(4)教訓(xùn)：中方談判人員出訪前一定要了解他國文化的規(guī)律性．包括宗教方面。 美國法學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾和談判專家合著的《談判技巧》一書中把談判定義為“談判是為了達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往”。 談判是兩方以上的交際活動。第四，不應(yīng)在立場上討價還價。把目標(biāo)集中在領(lǐng)土劃分上不能解決問題其他利益分配辦法？以色列利益：安全，埃及軍隊(duì)隨時可能開進(jìn)西奈邊境。堅(jiān)持互利原則應(yīng)做到：第一， 打破傳統(tǒng)分配方式，提出新的選擇。“我怎樣才能使整個餡餅變大，這樣我就能多分了”第三， 協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)。 區(qū)分談判中的“人”與“問題”在談判中堅(jiān)持把人與問題分開，具體做法是：第一，正確的講法“我們從你們那里購進(jìn)的這臺設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大的故障。 保全面子，不上感情。再次，當(dāng)談判對方或?qū)Ψ降哪橙颂幱诜浅＞嚼У木车貢r，己方應(yīng)盡量想辦法減少對方的敵意。5， 標(biāo)準(zhǔn)的公正性。第三，選擇哪一個就取決于標(biāo)準(zhǔn)的適用性。因?yàn)椋旱谝唬?要是談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過多。如果談判需要非同尋常的專家或技術(shù)人員，最好讓他們以觀察員或顧問的身份參與工作，而不是以正式代表的身份參與談判，他們不應(yīng)有直接的發(fā)言權(quán)。談判小組的對外溝通。比較大型或重要的談判，常常要準(zhǔn)備一定的后備力量。日本人競標(biāo)大慶油田的例子。一般應(yīng)確定在四個以內(nèi)。美國談判專家卡洛斯的實(shí)際調(diào)查表明：一個良好的談判者必須堅(jiān)持“喊價要狠”的原則，若賣主喊價較高，則往往能以較高的價格成交，反之，則往往以較低價格成交（3）談判某一階段的具體目標(biāo)。 雙方的共同利益是什么？對方最關(guān)心的問題是什么？能夠調(diào)和？（4） 確定談判的方法兩種談判風(fēng)格：“鷹式”，“鴿式”鷹式：正面對抗或沖突的態(tài)勢，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場，實(shí)用強(qiáng)硬手段，向?qū)Ψ绞?，進(jìn)攻性談判風(fēng)格。安集體和個人決策的方式，還可以氛圍“協(xié)議導(dǎo)向型”和“領(lǐng)導(dǎo)主導(dǎo)型”通訊設(shè)備的完善。方形桌或圓形桌？最后，談判很辛苦，因此，用膳、住宿安排也是會談的內(nèi)容。 技術(shù)資料分享 。可適當(dāng)組織客人參觀游覽，參加文體娛樂活動。單獨(dú)小間以供私下討論。 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備談判場所的選擇。竭力避免沖突、僵局，態(tài)度友善，語調(diào)謙和，措辭委婉。 己方希望對方做出什么決定？如對方?jīng)]有做出決定，己方應(yīng)采取什么措施？對方可能提出那些問題和要求？對己方提出的條件，對方會采取什么態(tài)度？為實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目的，己方可以做出哪些讓步？讓步幅度有多大？在哪些問題上不能讓步？（3）雙方的優(yōu)勢、劣勢。4，制定談判目標(biāo)?！爸酥海賾?zhàn)不殆”2，談判人員在談判場合的表現(xiàn)，如介紹、插話、表情、動作等。確定小組成員人數(shù)的關(guān)鍵是看需要，如果是大型談判或特殊談判，人數(shù)少會顯得勢單力薄，甚至?xí)粚Ψ秸J(rèn)為是不重視。 現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：在復(fù)雜多面的環(huán)境中，管理的跨距不宜過寬。第二， 談判人員的準(zhǔn)備談判組人員數(shù)量的確定。第二章 標(biāo)準(zhǔn)的適用性。任何一項(xiàng)談判至少要涉及兩個以上的問題。如果堅(jiān)持公正、公平的原則確定標(biāo)準(zhǔn)，就可以使標(biāo)準(zhǔn)更好地發(fā)揮作用。在談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意以下三點(diǎn)：第一，還可以以一種同情的表示，禮節(jié)性的拜訪，一起就餐、娛樂，一則幽默笑話都可以以最低的代價緩和對方情緒。為了不傷感情，保全面子，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：首先，要認(rèn)識、理解自己和對方的感情。第四，所以，明智的做法是抨擊問題而不是責(zé)難人。例子，買方購買的設(shè)備發(fā)生故障，賣方多次修理不能解決問題。 嘗試從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性。 尋找共同利益，增加合作的可能性。第二，最后協(xié)議：西奈完全歸還給埃及，但是，要求大部分地區(qū)非軍事化，以保證以色列的安全。3， 著眼于利益而不是立場任何談判方法都可以用以下三個標(biāo)準(zhǔn)來檢驗(yàn)：（1）達(dá)成明智的協(xié)議；（2）應(yīng)實(shí)用有效；（3）增進(jìn)雙方的關(guān)系。 談判原則1， 談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。第二， 我國學(xué)者認(rèn)為“談判是‘當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程。)知識點(diǎn)提示——第一章(2分)(2)導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局。六、案例分析題(本大題12分)37．背景材料：一中國企業(yè)談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。(2)總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)工作：一要充分了解對方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)際。這時英商就趁機(jī)催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，
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