【正文】 在日本的銷量只及卜內(nèi)門公司的十分之一，但是卻如一支從天而降的輕騎兵，向日本的卜內(nèi)門公司發(fā)起突襲。面對卜內(nèi)門公司的屢屢侵犯，永利制堿公司老板范旭東決心反擊。A公司應(yīng)該做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”應(yīng)做“好人”。認(rèn)真考慮降低價格。如陪同招待，讓其滿意；小范圍坦誠談——頭碰頭；講政策、講實際難度——訓(xùn)法。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為一方談判。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務(wù)法律，市場等問題。A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面。根據(jù)風(fēng)俗習(xí)慣，沙特阿拉伯人對于豬肉制品是絕對排斥的。(2)從談判地點來看，張山在沙特阿拉伯進行的談判屬于什么形式的談判?并解釋。為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補償。然而不管怎樣，是否就項目中存在的純風(fēng)險投保、向哪家保險公司投保、承保事項如何確定、選擇什么檔次的保險費率、如何與合作方分擔(dān)保險費，面對這樣一些問題，談判人員還應(yīng)虛心聽取保險專家的意見。如果雙方實力接近，可以采取原則型談判法；如果己方的談判實力要比對方強許多，則可以考慮適當(dāng)采用立場型談判法。(3)套期保值。(4)防范外匯風(fēng)險成本的問題：利率、提價幅度、其他因素。、③易貨交易法。(4)自留風(fēng)險。主要包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險、交貨風(fēng)險、支付風(fēng)險等。．國際商務(wù)談判中的風(fēng)險主要有哪些?答：(1)政治風(fēng)險分析。(3)國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛。．投資談判指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進行的談判。答：包括以下五個部分：(1)對談判環(huán)境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目標(biāo)和對象的選擇；(4)談判方案的制訂；(5)模擬談判。答：(1)談判人員應(yīng)該知識面廣，謙虛好學(xué)，能虛心求教他人。(2)市場風(fēng)險分析。即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險源。．規(guī)避國際商務(wù)談判中的外匯風(fēng)險可以采取怎樣的技術(shù)手段?答：外匯風(fēng)險防范的措施，通常采用一定的方法使風(fēng)險消失，或使風(fēng)險分擔(dān)，獲取風(fēng)險收益。(3)獲取風(fēng)險收益的方法。②暫定價格。五、論述題．試述影響和制約讓步型、立場型和原則型談判的幾個因素。(4)談判在人力、物力、財力和時間方面的限制。通常這類擔(dān)保必須由銀行作出，這類擔(dān)保分為三種。六、案例分析題.《張山在國外》。指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。，就是，在經(jīng)過一段時間的談判后，很快要簽訂合同了，可是雙方在解決合同的糾紛條款中，雖然一致同意通過提交仲裁機構(gòu)進行仲裁，但在仲裁地點和仲裁機構(gòu)的選擇上一直無法達(dá)成共識。謝謝貴方這么看重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?A公司：我公司計劃是在中國找一個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。C公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認(rèn)為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件。C公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。(3)A、B、C三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力。永利制堿公司的成立，引起英國卜內(nèi)門公司的極大不快。如何是好呢?范旭東先生苦思冥想，某日，他在書房踱步，瞧見了自己年輕時因參加“戊戌變法”失敗后逃亡日本留學(xué)時的相片，觸景生情受到啟發(fā)，現(xiàn)在，為什么就不能暫避卜內(nèi)門公司的鋒芒而去日本發(fā)展呢?公司的創(chuàng)立，不就是鉆了卜內(nèi)門公司無暇顧及的空隙嗎?范先生決定東渡日本，替永利制堿公司謀求生存和發(fā)展，他立即著手市場調(diào)查分析及計劃實施。”卜內(nèi)門公司別無選擇，只好同意了。 每章重點：第1章國際商務(wù)談判概述一、國際商務(wù)談判的概念與特點1．國際商務(wù)談判的概念[名詞解釋]——指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。(3)原則型談判法。(2)貿(mào)易中不附帶任何政治條件。商務(wù)談判案例應(yīng)該是已經(jīng)發(fā)生的、關(guān)于商務(wù)談判活動的記載，即案例是寫實的，是客觀發(fā)生過的，不能隨意杜撰，隨機取舍，隨意擴大或縮小。(5)可讀性。這種情況在中外案例使用中比比皆是。我方企業(yè)在這個過程之中沒有能夠注意匯率變化的問題，結(jié)果就蒙受巨大損失。問題：一(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?(3)應(yīng)采取哪些措施克服這一障礙?(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?37．答：(1)障礙主要表現(xiàn)在文化差異方面。 美國著名談判專家尼倫伯格認(rèn)為：談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。第三， 選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r間、地點。2，埃及利益：領(lǐng)土完整。一方面搜集大量信息資料作為依據(jù)；另一方面，突破原有習(xí)慣思維模式，鼓勵談判小組成員大膽發(fā)表個人見解，集思廣益。看起來，設(shè)備還不能正式投入生產(chǎn)，一天要損失上千元，那么，我們是退掉這臺設(shè)備，還是更換主要部件，還是采取其他補救措施？”。不要過于注重對方是企業(yè)或公司的代言人而忽略個人感情變化。 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)能夠很好地客服建立在雙方意愿基礎(chǔ)上讓步所產(chǎn)生的弊病，有利于談判者達(dá)成一個明智而公正的協(xié)議。 標(biāo)準(zhǔn)的普遍性。比較好的做法是找一個雙方認(rèn)為是公正的“第三方”，請他建議一種解決爭端的標(biāo)準(zhǔn)。 談判的準(zhǔn)備1，否則會使某些成員無法發(fā)揮作用，甚至?xí)蛞庖娂婋s而莫衷一是。 要完成談判的全過程，更好地發(fā)揮談判人員的作用，即是處理談判中的以外情況，有時需要調(diào)整或更換談判人員。與對方談判小組成員之外的人溝通有時也能獲得意想不到的信息。摸清對方情況。 談判雙方的實力、地位。 估計達(dá)成交易的可能性。例子：英國首相撒切爾夫人，鴿式：規(guī)勸利導(dǎo)、迂回溫和的方式說服對方。要使談判人員能夠方便地打電話、電報、電傳