國際商務談判案例分析(更新版)
【正文】 開局階段努力營造松弛、緩慢、持久的談判氣氛，采用可協(xié)商式的開局策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，可以聊天的方式先開始，噓寒問暖。必要時采取切片報價、比較報價的方式，來使我方獲得更多的利益。在此之前，一般先有成交階段談判人員的信號發(fā)出，如合上本，坐姿改變，放松表情等，但是在談判的最后階段，仍然需要善始善終，如果放松警惕，急于求成，就有可能前功盡棄，功虧一簣了，因此在對方發(fā)出談判結(jié)束信號時，還想作最后一次報價，此時不要過于匆忙，也不能過于晚，這時最后一次的報價通常分為兩步走：主要讓步部分在最后期限提出，剛好給對方留出一定的時間思考；次要讓步部分可作為“甜頭”，安排在最后時刻做出。2. 如果遇到對方以權(quán)力有限堅持不肯退步：遇到此種情況，很明顯對方為了達到自己不肯退讓的目的，而故意轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺。目標設定 可接受目標：要求對方支付25%的傭金，以85萬取 得中國內(nèi)地市場唯一代理權(quán)，代理年限為3年。達成協(xié)議： ：最后的結(jié)果是最終以28%的傭金，代理年限為3年，以及寧波凱倫環(huán)?？萍加邢薰疽?8萬元的代理費取得中國內(nèi)地唯一代理權(quán)，達成雙贏局面，雙方公司建立長期友好合作關(guān)系。準備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。自身需求:，在眾多的內(nèi)陸市場中市場份額占有少，同行業(yè)競爭激烈。 自身優(yōu)勢：產(chǎn)品市場賣點的十大優(yōu)勢：1. 歐洲技術(shù)：全部技術(shù)從歐洲直接輸入，沒有做任何修改是真正的“北歐產(chǎn)品”2. 健康空氣：室外新鮮空氣與室內(nèi)污濁空氣不間斷置換，讓您24小時享受健康！3. 高效節(jié)能：室內(nèi)溫度有效回收，避免空調(diào)和暖氣的冷熱能浪費，節(jié)能效率高達82%！4. 舒適靜音：最高噪音低于18分貝，讓您輕松入眠的同時，也能呼吸到新鮮的空氣！5. 超薄設計：無需對房屋進行改造，即安裝即使用，更加方便，生活便利好實用！6. 沒有耗材：奧得奧新風系統(tǒng)無需任何耗材，真正做到一次付出，終身享受新鮮空氣！7. 超級耐用：精工打造，奧得奧新風系統(tǒng)15萬小時不停機運行，安全無故障！8. 強力殺菌：運行使用2小時，%，空氣健康無與倫比！9. 清除甲醛：甲醛釋放時間長達10年,只有不間斷的排出室內(nèi)受污染的空氣,同時引入室外空氣,才能根除甲醛，真正呼吸到新鮮空氣！10. 應用廣泛：該系統(tǒng)可應用于臥室、客廳、KTV、足浴中心、房地產(chǎn)、銀行等不同場所！除此之外，我方還知道，中方想爭取這款產(chǎn)品在中國內(nèi)地市場上的唯一代理權(quán)。②次優(yōu)目標：甲方：在利潤分配方面，我方要求對方支付25%的傭金，以85萬取得中國內(nèi)地市場唯一代理權(quán)，代理年限為3年。二：開局階段——營造良好的氣氛三、磋商階段——討價還價辦法得當四、簽約階段——做好了合同的起草，合同的審核，合同的簽訂，合同的履行㈤談判風險規(guī)避運用得當
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