國際商務(wù)談判案例分析(已修改)
2025-04-29 00:18 本頁面
【正文】 歐洲奧得奧（Airdow）AB公司國際商務(wù)談判案例分析背景： 歐洲奧得奧（Airdow）AB公司，此次歐債危機(jī)使該公司的銷售渠道受阻，直接導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難，而出口國除了亞洲，歐美主要市場在最近的經(jīng)濟(jì)都表現(xiàn)出疲軟的狀態(tài)，所以歐洲奧得奧（Airdow）AB公司的解決方案就是把更多的產(chǎn)品銷售到中國市場，可是該公司對(duì)中國的市場行情不清楚，于是他們想到的辦法就是尋求中國內(nèi)地市場的代理商，他們馬上想到和他們在以往合作最多的寧波凱倫環(huán)?？萍加邢薰?，寧波該公司以前進(jìn)口他們的產(chǎn)品，有過業(yè)務(wù)往來，于是歐洲奧得奧（Airdow）AB公司與寧波凱倫環(huán)?？萍加邢薰具M(jìn)行這場代理產(chǎn)品的談判。而對(duì)于寧波凱倫環(huán)?？萍加邢薰荆诘弥@個(gè)消息之后，立馬分析了具體情況，一方面該公司雖然企業(yè)規(guī)模不大，但目前公司還有很多閑余資金可以進(jìn)行投資；另一方面，在以往和歐洲奧得奧（Airdow）AB公司合作的業(yè)務(wù)中，進(jìn)口的他們生產(chǎn)的產(chǎn)品，在我國銷售得也比較暢銷，對(duì)新產(chǎn)品的市場前景很看好。除此之外，該公司也想通過這次機(jī)會(huì)提升自己企業(yè)在國內(nèi)的地位，還有知道歐洲該公司正在遭受歐債危機(jī)帶來的影響，對(duì)談判時(shí)很有優(yōu)勢的，于是寧波凱倫環(huán)保科技有限公司接受這次談判。談判雙方代表： 甲方代表乙方代表作用主談代表 主談代表Jason以主談人為主闡述中方的觀點(diǎn)和立場；作為談判班子的靈魂，應(yīng)具有上下溝通的能力，有較強(qiáng)的判斷、歸納和決斷能力；能夠把握談判方向和進(jìn)程，設(shè)計(jì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法；能領(lǐng)導(dǎo)下屬齊心合作，群策群力，突破僵局，達(dá)到既定的目標(biāo)。營銷總監(jiān) 營銷總監(jiān)Iris主要負(fù)責(zé)談判的具體事項(xiàng)。確定合理的目標(biāo)，收集消息掌握市場行情，具備該職位應(yīng)有的技能；了解和掌握國際貿(mào)易理論和專業(yè)知識(shí)以及與國際貿(mào)易相關(guān)的其他知識(shí)，有一定的語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力和業(yè)務(wù)能力，能協(xié)助主談拿下項(xiàng)目。財(cái)務(wù)總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān)Angela法律顧問 法律顧問Lin能保證談判的內(nèi)容合法，能夠予以實(shí)施；具有較豐富的談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠較有效地達(dá)成談判目標(biāo)；3對(duì)談判的整個(gè)過程起監(jiān)管作用，有無侵害自身的權(quán)力和責(zé)任，為中方爭取最大利益。談判程序及策略： 開局前的準(zhǔn)備工作（1）選擇談判人員, 組建談判班子，成員最好是了解和掌握國際貿(mào)易理論和專業(yè)知識(shí)以及與國際貿(mào)易相關(guān)的其他知識(shí)，要有一定的語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力和業(yè)務(wù)能力。正如上述的雙方代表安排。（2）信息的收集，要掌握市場行情。次案例中中方已經(jīng)調(diào)查過，環(huán)保產(chǎn)品最近在中國市場上的潛力很大，越來越注意環(huán)境的保護(hù)了，預(yù)測分析其變化動(dòng)態(tài),以掌握談判的主動(dòng)權(quán)，競爭對(duì)手的經(jīng)營狀況, 市場占有率以及影響供求變化顯現(xiàn)與潛在的各種因素。摸清對(duì)方情況，只有了解和掌握談判對(duì)手情況, 才能有針對(duì)性地制定我方的談判策略這里中方就了解到很重要的一點(diǎn)就是歐方正在遭受歐洲債務(wù)危機(jī)的影響，急需開拓海外市場。而歐方了解到中方想提升自己品牌在國內(nèi)市場的地位，需要借助我方產(chǎn)品。要熟悉國際交往禮儀, 了解不同文化背景下的社會(huì)習(xí)俗。（3）擬訂談判方案，制訂談判目標(biāo)，估計(jì)談判中的問題，掌握好報(bào)價(jià)策略，應(yīng)急談
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